>> カリフォルニア州パロアルト、シリコンバレーの中心部にあるスタジオから。 これはCUBEの会話です。
ピーター・バリス: こんにちは、theCUBE スタジオへようこそ。もう XNUMX つの CUBE 会話をお楽しみください。テクノロジー業界全体でイノベーションを推進するソート リーダーたちと詳しくお話します。私は今日のホスト、ピーター ブリスです。 すべての企業が直面する最大の課題の XNUMX つerp特に、本格的な移行を検討している人々の顔が台頭します。 cloudは、コンピューティングに関するあらゆる質問、ストレージに関するあらゆる質問をはるかに超えています。 おそらく最も重要な質問は、「ネットワークをどうするか?」ということでしょう。 「私のネットワークはどのように変化するのでしょうか?」 「セキュリティ プロファイルはどのように変化しますか?」 への動きに応じて、 cloud。 理由はたくさんありますが、主な理由の XNUMX つは、 cloud これは実際、IT、アプリケーション、データを一元化するための戦略です。 次のように考えたほうがよいでしょう cloud 広く分散したネット関数から、最大の価値を生み出すアクションに近づけます。 耳鼻咽喉科にとって大きな課題erp立ち上がって、その会話をするために、 Matt CarterのCEOは誰ですか？ Aryaka. Matt、theCUBEへようこそ。
Matt Carter： お招きいただきありがとうございます。
ピーター・バリス: それでは、この重要な質問に入る前に、最新情報を教えてください。 Aryaka.
Matt Carter: それで、最近、ゴールドマン・サックスからシリーズF、50万ドルの投資を受けました。その資金は、当社の世界的な拠点を拡大し、マーケティングに資金を投入し、営業マンを増やし、企業として社内でプロセスを構築することを支援するために使われる予定です。 私たちは十分な資本を持っており、この分野で見られる大きな成長を活用するのに非常に優れた立場にあります。
ピーター・バリス: それで、私はこの概念を最初に述べました。 cloud 作業を制御し、確実に、より安全に配布するための戦略として。 おそらく、物事を一元化する方法として考える必要があるよりもさらにそうです。 これはネットワークに大きなプレッシャーを与えます。これらの課題について顧客が考えていることについて、どのような意見を聞いていますか?
Matt Carter: そうですね、多くのお客様にとって大きな課題の XNUMX つは複雑さです。 その多くは、信頼性が高く安全なネットワークをつなぎ合わせるために、さまざまなプロバイダーと連携する必要があります。 何がそうさせるのか Aryaka 非常に差別化されているのは、単一のソース プロバイダーとして管理できることです。 当社にはグローバル ネットワークと安全なネットワークがあるため、お客様の作業を簡単にし、複雑さを解消します。さらに重要なことに、当社はお客様のデジタル トランスフォーメーションの加速を支援します。 彼らの多くはデジタル変革のさまざまな段階を経ており、次のような単一のプロバイダーと連携することでそれを実現できます。 Aryaka誰がそれを加速し、今日の市場の他の企業よりもはるかに早く設立できるでしょう。
ピーター・バリス: つまり、デジタル変革について話し始めるときに、ネットワークを変革の側面、つまり不確実性の側面から排除しようとしているということですね。 しかし、それは何ですか Aryaka 通信網？ 実際のネットワークからソフトウェア定義サービスに至るまでのフルスタックがあるというこの概念は、顧客にとって異なるトポロジーや異なるアプローチとしてどのように現れるのでしょうか?
Matt Carter: そうだね、こう考えてみてよ、ピーター。 お客様が総合的なネットワークを構築するには、さまざまなコンポーネントが必要です。 コンポーネントの XNUMX つはラスト ワンマイルです。そのため、その回路、つまりブロードバンド回路を世界中のどこかで入手するには、そのあたりでいくつかの異なるベンダーと取引する必要があります。 私たちは顧客にとって単一のソースプロバイダーとなることができます。 次に、接続する方法を考え出す必要があります。 cloud そして彼らは、さまざまな通信プロバイダーと協力して、その部分をつなぎ合わせるのを支援しています。 繰り返しますが、私たちは独自のグローバルを持っています pops 世界中で、当社はローカルのラストワンマイルに加えて、単一のソースプロバイダーとして顧客にそのような中間段階を提供することができます。 繰り返しになりますが、複雑さがお客様にとって多くの課題を引き起こしているのです。 私たちはある意味、顧客にとって単一のソースプロバイダーとしてそれを行うことができます。
ピーター・ブリs: 複雑さを軽減できると同時に、ネットワークの柔軟性も高めることができると言える立場のようですね。 今週初めに大規模なクライアントと話をしていましたが、彼らが観察したことの XNUMX つは、企業ネットワークのバックアップに関連するトラフィックの量を、大規模なネットワークに障害が発生する前に削減しようとしているということです。 SaaS プロバイダー。 顧客は最終的に、トラフィックを誘導する方法をどのように再考し始めていますか。 Aryakaにより、柔軟性が向上し、場所、アプリケーション データ、および ID に基づいて、さまざまな時間にさまざまな回線にトラフィックをターゲットする方法が可能になります。
Matt Carter: そうですね、それを踏まえて言えば、お客様がこの問題に直面したことの XNUMX つは、どのタイプのトラフィックがどのネットワークで最もよく機能するかということですよね。
ピーター・バリス： 右。
Matt Carter: つまり、さまざまな異なるネットワークを扱っている場合、顧客にとって多大な監視、柔軟性の欠如、そして信頼性の欠如が生じます。そこで、私たちは再び、アプリケーションのパフォーマンスに関する洞察を顧客に提供することができます。エンドユーザーの状態のパフォーマンス。 単一のネットワーク上にあるため、率直に言って、特定の種類のアプリケーションに問題がある場合は早期発見者となります。 私たちはそのことをお客様に通知し、適切な変更を加えて、よりシームレスで信頼性の高いアプリケーション エクスペリエンスをお客様に提供することができます。
ピーター・バリス: 今日、お客様をどのようにサポートしているかについて具体的に話しましょう –
Matt Carter： もちろん
ピーター・バリス：あなたが持っているいくつかのオファーと、それらを関与させるために必要ないくつかのアプローチに関して、大規模な組織内での課題の XNUMX つは、問題の内容と取るべき方向について個人のグループに同意させることです。
Matt Carter：はい。
ピーター・バリス: リソースの共有が増えれば増えるほど、会話に参加する人も増えます。正直に言うと、今日の組織においてネットワーク以上に共有されるものはありません。 顧客が成功し、時には前進する方法に関して団結を築こうとする課題の犠牲者となるのをどのように見ていますか?
Matt Carter：はい、それは本当に素晴らしい質問です。 そこで私たちが発見したのは、顧客に対する意思決定者はもはや XNUMX 人ではなく、今日では CTO と取引しているということです。 CIO、彼または彼女には、アプリケーションの種類や、それらのアプリケーションを展開するために使用しているネットワークについて発言権を持つ有権者がいます。 Aryaka私たちがとるべきアプローチは、言ってみれば本当に優秀な外交官でなければならないということです。 顧客を訪問する方法を知り、さまざまな関係者と実際に協力して、顧客を部屋に連れて行き、顧客が理解していることを確認し、最終状態のビジョンをある程度理解できるように支援します。 多くの点で、私たちがやろうとしていることの一部です。 CIO あるいはCTOは、彼らにとって本当に良いパートナーとなり、彼らを助け、彼らの支持者を助けるにはどうすればよいかということです。
ピーター・バリス： 右。
Matt Carter：それを何と呼んでいますか Aryaka、知る、革新する、成長する。 私たちが行っていることの知識の部分は、実際に私たちが市場に参入する方法の最も重要な要素の XNUMX つです。 何が問題ですか？ この問題は、その顧客とその顧客内のさまざまな関係者にどのような影響を及ぼしますか? この問題を具体化し、適切な人材を確実に参加させることは、組織の成功を支援するために私たちが時間をかけて明らかにしてきた非常に重要な能力です。 私たちにとって重要なことは、私たちは自分たちをイネーブラーであると考えているため、あなたが見るのではなく、あなたがイネーブラーになるのです。 顧客と実際に協力し、彼らが直面している問題を本当に理解する必要があります。 顧客が本当に理解できるようにするにはどうすればよいでしょうか。 問題を次元化し、その顧客がその問題を解決したり、その機会を活用したりするのに当社のソリューションがどのように役立つかを理解します。 繰り返しますが、私たちはそれを「知識、革新、成長」と呼んでいます。 知っている部分は本当に重要で、革新する部分は、単なる発明ではなく、顧客のニーズに合わせてソリューションセットを位置付け、調整できるかどうかを確認することが重要です。 そして、成長の部分は実際には顧客の成功にすべて関係しており、その目的が何であれ、顧客の成功を支援できたかどうかが重要です。 にオフィスを開設する China そして、営業チームの生産性を高め、迅速に稼働させて、そこでの機会を収益化します。 成長目標が何であれ、私たちが行うすべてのことが顧客の成功と一致するように、その成長をどのように支援できるでしょうか? 知識、革新、成長は、顧客にサービスを提供するために市場に進出する方法の実際の部分です。 これは包括的であり、時間がかかりますが、いわばソリューションを販売するだけではないため、差別化効果を感じています。 私たちが本当にあなたに売り込んでいるのは、問題を解決したり機会を活用したりする方法であり、それは他社と比べて私たちが市場に参入する方法とは異なる種類の次元です。
ピーター・バリス: それで、それがどのように変化したかについて少し話してくださいsla顧客の成功に直接つながります。 あなたは良い製品を持っています、市場投入戦略が好きです、私たちが考えるイノベーションの強調を本当に愛しています、どうすれば顧客に価値実現までの時間、不確実性の低減、より深い統合、より多くの組み込み性をうまく導入させることができますか、それはどうですかトランsla成功に向けて？ あなたがどのように見ているかについて少し教えてください Aryakaその結果、顧客はこれまでとは異なるやり方で行動できるようになります。
Matt Carter: つまり、それには XNUMX つの部分があります。 最初の部分は既存の顧客です。私たちを訪ねてくる既存の顧客のほとんどは、世界中のどこかで特定の問題を抱えていたために私たちに来ました。 たとえば、私たちが彼らといくつかの現場の場所を知ることができ、彼らが見たものを気に入った後、私たちのところに戻ってきて、こう言いました。ここに問題がありますか？ そして時間の経過とともに、既存の顧客とのシェアを拡大し、増加させることができました。 私たちがやったことの XNUMX つ目は、私が入社以来常にチームに言い続けてきたことです。私たちは最も機密に保たれている存在です。 人々が気づいていないのは、私たちがこのエンドツーエンドのマネージド サービスを提供しており、お客様もそれを知っていることですが、他の人に知らせるにはもっとうまく取り組む必要があるということです。 私たちの顧客は、より多くの顧客を呼び込むために私たちを支援する優れた伝道者でした。 しかし、市場機会が大きいにもかかわらず、当社が何者であるかを知っている人は十分ではありません。 ピーター、私たちが今やっていることの一部は、私たちのブランドの存在感を本当に高めることです。 ご存知のように、あなたがスタックを上に昇進する企業になるつもりなら、そしてもしあなたが CIO この決定と接続を、誰が次のような会社に委託するのでしょうか。 Aryaka、テーブルの向かい側に座っている人が私のことを理解し、理解してくれる、私たちが扱っている問題に対して共感と敏感さを持っているということを知っておく必要があります。 そこで、私は新しいチームを連れてきました。これまで現場でそれを行ってきた人々、長年にわたってこれらの人々に販売してきた人々、そして顧客の問題を理解している人々です。 当社のブランドを向上させ、組織に適切なレベルの能力を導入し、顧客がこれらの問題を解決するのをどのように支援するかについて、当社のブランドの認識をさらに高め始めます。 マーケティングやセールスの部分も少しありますが、重要なことは、私たちが今、私たちが問題を解決する方法を人々に理解してもらえるように、ブランドをさらに高めることに真剣に取り組む必要がある立場にあるということです。
ピーター・バリス: はい、ライフサイクル全体にわたるエンゲージメント –
Matt Carter： 丁度。
ピーター・バリス: 成功への奉仕。
Matt Carter：正解です。
ピーター・バリス: ということで、なんとなくわかりますね Aryaka、今後ますます熱くなると思われる市場において、急成長を遂げている優良企業として。 人々はネットワーク変革がこの全体において果たす役割を認識し始めています。 どう見えますか Aryaka たとえばXNUMX、XNUMX年後には戦力になるでしょうか？ CEOとして、それについて考えなければなりません。
Matt Carter：そうですね、常にそれについて考えています。 私たちにとって、プラットフォームにはさらに多くのイノベーションが追加され続けており、そのイノベーションの大部分はセキュリティに関するものであり、さらに取り組むべきことはたくさんあります。 cloud。 人 wanこれが安全なプラットフォームであることを知っておいてください。 現在、私たちは非常に安全なプラットフォームを持っており、今後も革新を続け、そこにさらに多くのレイヤーを追加していきます。 これが XNUMX つ目で、XNUMX つ目は、当社のブランドを市場に向けて高め続けることです。 私たちは、この会社がしばらく存続し、持続可能性などを備えた会社であるという自信を人々に与えるような場所に現れる必要があります。 非常に高揚するもので、私たちのチームにはアシュワスという男がいます。彼はテクノロジーとその方向性に関して、この分野の先駆者です。 適切な種類のカンファレンスに姿を現す、ソートリーダーシップがさらに必要です。 フレームワークを確認し、思考を導く手助けをする SD-WAN そしてそれが市場でどのような役割を果たしているか。
ピーター・バリス: 消耗品であることを知る。
Matt Carter：それを消耗品にする、まさにその通りです。 私たちにとって、それはまさに企業としての成熟と成長の継続であると考えています。 私たちはシリコンバレーのスタートアップ企業です。 しかし、現在私たちがいる状況では、ネットワーク管理の複雑さを考えると、私たちが長期にわたってここに存在する会社であることを顧客に理解してもらう必要があります。 すべての予防策、安全なグローバル ネットワークを展開できるようにするために必要なすべての構成要素を考慮していること。 現在、私たちはそれを行っていますが、そのことを知っている人は十分ではありません。私たちは市場でそのメッセージを強化し続ける必要があります。
ピーター・バリス: まあ、どの企業にも課題があり、どの企業にも前進がありますが、確かに、私たちのクライアントはよく言っています。 Aryaka、 それで、 Matt Carter、theCUBEをご利用いただき誠にありがとうございます。
Matt Carter： ありがとうございました。
ピーター・バリス: そしてもう一度、私たちは話し合ってきました。 Matt Carterの、最高経営責任者（CEO） Aryaka。 別の CUBE 会話にご参加いただきありがとうございます。私はピーター・バリスです。また次回お会いしましょう。