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Está sendo vítima de um fantasma?Aproveite o JOLT para mudar o resultado
Está sendo vítima de um fantasma?
Aproveite o JOLT para mudar o resultado
Matt Dixon, autor de best-sellers do Wall Street Journal, colaborador frequente da Harvard Business Review e sócio fundador da [DCMi](https://www.dcminsights.com/), junta-se a Craig Patterson, vice-presidente sênior de canais globais da Aryaka, para discutir seu livro mais recente, The JOLT Effect.
Matt, um renomado especialista em vendas, compartilha sua jornada de vendas, incluindo sua inspiração para escrever The Challenger Sale, e mergulha no estado atual das vendas, na hesitação do cliente e em como as equipes de vendas podem aproveitar novas pesquisas para superar esses desafios.
Juntos, ele e Craig discutem os motivos pelos quais os clientes optam por não seguir em frente e exploram as abordagens que os vendedores de alto desempenho usam para superar a indecisão do cliente.
Matt apresenta o JOLT, um acrônimo para quatro comportamentos que os vendedores de alto desempenho descobriram para superar a indecisão do cliente: Julgar o nível de indecisão, Oferecer uma recomendação, Limitar a exploração e Tirar o risco da mesa.
Com isso, os vendedores podem ajudar os clientes a tomar a decisão certa e a se sentirem confiantes de que estão trabalhando com um consultor de confiança que os apoia.
Dixon enfatiza a importância de entender a raiz da hesitação do cliente e orientá-lo a tomar uma decisão, em vez de sobrecarregá-lo com muitas opções ou recorrer ao “martelo FOMO”.
Ele também enfatiza a importância de criar confiança fornecendo recomendações transparentes, mesmo que isso signifique sugerir um produto de preço mais baixo ou de menor escala.
Como os senhores ouvirão hoje, a pesquisa de Matt mostrou que entender a indecisão do cliente e criar confiança são essenciais para que as equipes de vendas tenham sucesso no cenário atual.
Usando o Efeito JOLT e adotando uma abordagem centrada no cliente, os vendedores podem inspirar confiança em seus clientes para que tomem a decisão certa e, por fim, melhorar suas taxas de fechamento.
Destaques do episódio:
- Momentos transformacionais que estão ocorrendo no setor de vendas
- Compreender a hesitação dos clientes e usar a nova pesquisa para ajudá-los a seguir em frente
- O último livro de Matt Dixon, The JOLT Effect (O Efeito JOLT)
- A história por trás de seu primeiro livro, The Challenger Sale
- O acrônimo JOLT
- Explorar as diferentes abordagens que os vendedores adotam ao tentar convencer novamente os clientes sobre os benefícios do produto e por que essas abordagens podem não ser eficazes
- Erros de comissão e erros de omissão
- FOMO e FOMU
- Ajudar os clientes a tomar decisões confiantes
- Aprofundar-se para entender o que realmente está acontecendo
- Medo de fracassar
- O impacto das táticas de intimidação e das infinitas opções
- Criar confiança com o cliente
Citações:
“Os clientes estão adiando as grandes decisões, deixando as coisas para depois. Eles estão muito hesitantes.” “Precisávamos dar uma nova olhada no que os grandes vendedores fazem de diferente.” “Algo entre 40% e 60% do pipeline qualificado de um vendedor acabará sendo perdido para clientes que não fazem nada.” “Então, o que descobrimos foi que o status quo, na verdade, não é o inimigo das vendas que pensávamos ser.” “Chamamos isso de Efeito JOLT, porque se trata realmente de surpreender o cliente, dando-lhe um motivo para mudar, dando-lhe aquele chute nas calças.” “Seus clientes se importam muito menos do que com o desconto de 10% que o senhor está oferecendo a eles agora. Eles se preocupam muito mais com a perda do emprego. É com isso que eles realmente se preocupam.” “O senhor precisa incutir no cliente a confiança de que ele está tomando uma ótima decisão, que fez muitas pesquisas, que está trabalhando com um consultor de confiança e que o senhor o protege. Ele vai parecer um herói, não um tolo”. “Eles não têm medo de perder. Eles têm medo de fazer besteira.” “Em um mundo de opções infinitas, os clientes sofrem com a sobrecarga de opções. Eles não querem escolher a opção errada. Portanto, oriente-os a tomar uma decisão.” “Precisamos… acabar com esse dilema da agência e construir um banco de boa vontade que possamos aproveitar mais tarde. E a maneira de fazer isso é dizer ao cliente especificamente o que ele não deve comprar, mesmo das coisas que vendemos.” “Seu trabalho é ser um consultor de confiança, e a maneira de ganhar essa confiança é sendo transparente e honesto e dizendo ao cliente exatamente o que ele precisa saber.” “Quanto mais o senhor puder dar ao seu cliente um senso de controle, um senso de agência, um senso de propriedade do processo, maior será a probabilidade de ele se comprometer com o senhor.”
Links:
[Anfitrião: Craig Patterson, Aryaka](https://www.linkedin.com/in/globalchannel/)
- [Aryaka](https://www.aryaka.com/)
- [Podcast Aryaka Dreamers and Doers](https://www.aryaka.com/podcasts/)
[Convidado: Matt Dixon](https://www.linkedin.com/in/matthewxdixon/)
- [DCM Insights – O laboratório de compreensão do cliente](https://www.dcminsights.com/)
- [Treinamento ao vivo da Challenger: Superar a indecisão do cliente – O manual do efeito JOLT](https://challengerinc.com/overcome-customer-indecision/)
- Curso: Superando a indecisão do cliente com o efeito JOLT da Winning By Design
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