>> 来自我们位于加利福尼亚州帕洛阿尔托硅谷中心的工作室。 这是一个 CUBE 对话。
彼得·伯里斯：大家好，欢迎来到 theCUBE 工作室参加另一场 CUBE 对话，我们将深入探讨推动整个科技行业创新的思想领袖，我是今天的主持人 Peter Burris。 每个企业面临的最大挑战之一erp崛起的面孔，尤其是那些正在考虑认真转向的人 cloud，远远超出了任何有关计算的问题，远远超出了任何有关存储的问题。 也许最重要的问题是“我该如何处理我的网络？” “我的网络如何转型？” “我的安全配置文件如何转变？” 为了响应一项运动 cloud。 现在，有很多原因，但其中最主要的一个是 cloud 实际上是一种集中 IT、应用程序和数据的策略。 最好将其视为 cloud 从广泛分布的网络功能中，使其接近将产生最大价值的行动。 对耳鼻喉科来说是一个巨大的挑战erp起来并进行对话，我们有 Matt Carter，谁是首席执行官 Aryaka. Matt，欢迎来到theCUBE。
Matt Carter： 感谢您的款待。
彼得·伯里斯：所以，在我们讨论这个重要问题之前，请先向我们介绍一下最新情况 Aryaka.
Matt Carter：最近我们获得了高盛 F 轮 50 万美元的投资，这笔资金将用于帮助我们扩大全球足迹，投入资金进行营销，增加销售人员，建立公司内部流程。 我们资本充足，处于非常有利的位置，可以利用我们在该领域看到的巨大增长。
彼得·伯里斯：所以，我预先提到了这个概念 cloud 作为分配工作的策略，具有控制性、确定性和更高的安全性； 也许比它应该被认为是一种集中化事物的方式更重要。 这给网络带来了巨大的压力，当您的客户考虑其中一些挑战时，您从他们那里听到了什么？
Matt Carter：嗯，对于我们许多客户来说，最大的挑战之一就是复杂性。 他们中的许多人必须与许多不同的提供商合作才能将可靠、安全的网络拼凑在一起。 是什么使得 Aryaka 如此与众不同的是，我们能够将其作为单一来源提供商进行管理。 我们拥有全球网络，我们拥有安全的网络，因此我们让一切变得简单，为客户消除了复杂性，更重要的是，我们还帮助客户加速他们的数字化转型。 他们中的许多人正在经历数字化转型的各个阶段，他们能够通过与像这样的单一提供商合作来做到这一点 Aryaka，谁可以帮助加速这一过程，并比当今市场上的其他人更快地为他们安装。
彼得·伯里斯：所以，当我们开始谈论数字化转型时，您正试图将网络从转型中删除，或者从不确定性的方面删除。 但什么是 Aryaka 网络？ 您拥有从实际网络一直到软件定义服务的完整堆栈这一概念，对于您的客户来说，这如何表现为不同的拓扑或不同的方法？
Matt Carter： 是的，这样想吧，彼得。 对于客户来说，构建一个整体网络需要不同的组件。 其中一个组成部分是最后一英里，因此为了能够在世界各地获得该电路、宽带电路，他们必须与几个不同的供应商打交道。 我们能够成为客户的单一来源提供商。 其次，他们必须弄清楚如何连接到 cloud 他们正在与许多不同的电信提供商合作，帮助他们将这部分缝合在一起。 再说一次，我们有自己的全球 pops 在世界各地，我们能够作为单一来源提供商为客户提供本地、最后一英里以及中间阶段的服务。 再说一遍，复杂性给我们的客户带来了许多挑战。 在某种程度上，我们能够作为客户的单一来源提供商来做到这一点。
彼得·布里s：听起来您也可以说我们可以降低复杂性，但也可以增加网络的灵活性。 本周早些时候，我与一位大客户交谈，他们观察到的一件事是，他们正在尝试减少与备份其公司网络相关的流量，然后再将其传送到某些地方。 SaaS 提供者。 客户最终如何开始重新考虑如何引导流量，因为像这样良好、坚实的基础 Aryaka，应该为您提供更大的灵活性，以及如何根据位置、应用程序数据和身份在不同时间将流量定向到不同的线路。
Matt Carter：是的，在此基础上，客户面临的部分问题就是，哪种类型的流量在哪种网络上效果最好，对吧？
彼得·伯里斯： 对。
Matt Carter：因此，如果您要处理各种不同的网络，则会为客户带来大量的监控、大量的灵活性和缺乏可靠性，因此再次与我们合作，我们能够为他们提供对应用程序性能的洞察和最终用户状态性能。 因为它位于一个网络上，所以坦率地说，如果特定类型的应用程序存在问题，我们就成为早期检测器。 我们能够将此情况通知客户并进行适当的更改，以便为客户提供更加无缝、可靠的应用程序体验。
彼得·伯里斯：让我们具体谈谈您今天如何帮助客户 –
Matt Carter：当然
彼得·伯里斯：通过你提供的一些提议以及你必须采取的一些吸引他们的方法，任何大型组织内的挑战之一就是让个人群体就问题所在和采取的方向达成一致。
Matt Carter：是的。
彼得·伯里斯：共享的资源越多，参与对话的人就越多，老实说，在当今的组织中，没有什么比网络更共享的了。 您如何看待您的客户取得成功，但有时却成为围绕如何前进的团结所面临的挑战的受害者？
Matt Carter: 是的，这是一个非常好的问题。 所以我们发现，与客户打交道的不再是单一决策者，今天你要与 CTO 打交道，而 CIO，他或她有一个选区，他们对我们用来部署这些应用程序的应用程序或网络类型有发言权，所以我们在 Aryaka，我们必须采取的方法是，如果你愿意的话，我们必须成为真正优秀的外交官。 知道如何深入客户，真正与各个支持者合作，让他们进入一个房间，确保他们理解，并帮助他们看到最终状态的愿景。 在很多方面，我们正在尝试做的一部分 CIO 或者CTO是我们如何成为他们真正好的合作伙伴，帮助他们，帮助他们的支持者。
彼得·伯里斯： 对。
Matt Carter: 我们称之为什么 Aryaka, is know-innovate-grow; the know part of what we do is actually one of the most important components of how we go to market. What is the problem? How does this problem impact the various constituencies inside that customer and their customers? Dimensionalizing that problem, making sure we’re bringing the right people to the table is a really important competency that we have manifested over time to help that organization become successful. The thing that’s important for us, we view ourselves as an enabler, and so you just don’t see, you enable. You have to really work with the customer and really understand the problem that they’re faced with. How do we enable the customer to really understand; dimensionalize the problem and then figure out how our solution helps that customer solve that problem or take advantage of that opportunity. Again, we call it know-innovate-grow. The know part’s really important, the innovate, it’s not just invention, it’s really about making sure we’re able to position and tailor our solution set to the needs of the customer. And the grow part is really all about our customer success, did we help them to become successful, whatever that objective is. Opening up offices in China and getting their sales team productive, up and running quickly to monetize opportunities there. Whatever those growth objectives are, how do we help them to become successful, so everything we do is aligned to the customer success? Know-innovate-grow is a real part of how we go to market to serve the customer. It’s comprehensive, it’s time-consuming, but we feel its differentiating because we’re not just selling you a solution, so to speak. What we’re really selling you is, is a way to solve a problem or take advantage of an opportunity, it’s a different sort of dimension of how we go to market vis-a-vis others.
彼得·伯里斯：所以，谈谈当时的情况，这是如何发生的sla直接影响客户的成功。 你有一个好的产品，喜欢进入市场策略，真的很喜欢我们所认为的对创新的重视，你如何让你的客户成功地采用时间价值，减少不确定性，更深入的集成，更多的嵌入性，怎么样？特兰sla走向成功？ 请告诉我们一些您的看法 Aryaka客户因此能够以不同的方式做事。
Matt Carter: 那么，这有两个部分。 第一部分是现有客户，大多数来找我们的现有客户是因为他们在世界各地遇到了特定的问题。 假设我们已经能够与他们一起获得一些站点位置，他们喜欢他们所看到的，然后他们回到我们身边，说：“嘿，你知道你在这里解决了这个问题，”你能帮助我们解决这个问题吗？这里有问题吗？” 随着时间的推移，我们已经能够扩大并增加与现有客户的份额。 我们做的第二件事是，自从我加入公司以来，我一直对团队说，我们是保密最好的。 人们没有意识到的是，我们提供这种端到端托管服务，我们的客户也知道这一点，但我们需要做得更好，让其他人知道。 我们的客户一直是帮助我们吸引更多客户的优秀传播者。 但尽管市场机会很大，但没有足够多的人知道我们是谁。 彼得，我们现在所做的一部分工作是真正提升我们的品牌影响力。 你知道，如果你要成为一家正在向上发展的公司，并且如果你是一家 CIO 谁会把这个决定，你的连接，外包给像这样的公司 Aryaka，你需要知道坐在你对面的人理解我，理解我，对我们正在处理的问题有同理心和敏感性。 因此，我引入了一个新团队，他们都是曾经做过这件事的人，多年来一直向这些人销售产品，他们了解这些客户的问题。 提升我们的品牌，为组织带来适当的能力水平，并真正开始让我们的品牌更加了解我们如何帮助客户解决这些问题。 其中一部分是营销和销售，但最重要的是，我们现在需要真正磨练我们的品牌，以便人们了解我们如何解决他们的问题。
彼得·伯里斯：是的，整个生命周期的参与——
Matt Carter：是的。
彼得·伯里斯：服务于成功。
Matt Carter： 正确的。
彼得·伯里斯: 所以我们可以看到 Aryaka作为一家优秀、快速成长的公司，我认为这个市场将变得越来越热门。 随着人们开始意识到网络转型将在整个事情中发挥的作用。 你怎么看 Aryaka 成为一支力量，比如在两三年内？ 作为首席执行官，你必须考虑这一点。
Matt Carter: 嗯，你知道，不断地思考这个问题。 对于我们来说，它确实在继续为我们的平台添加更多创新，其中很大一部分创新是围绕安全性的，并且还有更多内容需要深入研究 cloud。 人 wan不知道这是一个安全的平台。 今天我们拥有一个非常安全的平台，我们将继续创新并为其添加更多层。 所以，这是一件事，第二件事是继续将我们的品牌推向市场。 我们需要出现在那些让人们相信这是一家将存在一段时间、具有可持续性等的公司的地方。 如此振奋人心，实际上，我们团队中有一个人 Ashwath，他是这个领域、技术及其发展方向的先驱。 需要更多的思想领导力，出现在正确的会议上。 确保我们正在构建并帮助引导思想 SD-WAN 以及它如何在市场中发挥作用。
彼得·伯里斯：使之成为消耗品。
Matt Carter：让知道消耗品，这是完全正确的。 我认为对我们来说，这确实是一家公司成熟和成长的延续。 我们一直是一家硅谷初创公司。 但现在我们所处的位置，考虑到管理网络的复杂性，我们必须让客户知道我们是一家长期存在的公司。 我们已经考虑了所有预防措施和所有必要的构建模块，以便能够部署安全的全球网络。 今天我们这样做了，但没有足够多的人知道这一点，我们需要继续在市场上强化这一信息。
彼得·伯里斯：嗯，每家公司都有其挑战，每家公司都有其前进的方向，但我可以告诉你，当然，我们的客户对我们的评价非常好 Aryaka， 所以， Matt Carter，非常感谢您来到 theCUBE。
Matt Carter： 谢谢。
彼得·伯里斯：我们再次交谈过 Matt Carter首席执行官 Aryaka。 感谢您参加我们的另一场 CUBE 对话，我是 Peter Burris，下次见。