走进企业家的内心

沙市： 欢迎收看新一期的梦想家与实干家播客 Aryaka, where we invite thought leaders from all over the world for some candid conversations. For the first time in this series, I'm thrilled to welcome an entrepreneur, who's joining me from Hamburg, Germany. This is none other than Dennis Monner, CEO of Secucloud，这是一家创新型安全公司 Aryaka 刚刚获得的。

In today's episode, we'll probe the mind of an entrepreneur, learn about how the ecosystem gets fostered in Germany for innovation, and what it really takes to build a security company from scratch. Wikommen, Dennis, and say hello to our listeners.

丹尼斯·莫纳： 欢迎，沙希。 非常感谢你的温暖话语。 欢迎大家，感谢您抽出宝贵的时间。

沙市： 丹尼斯，拥有整个 Secu 真是太棒了cloud 团队加入 Aryaka 并积极参与。 我 wan带您沿着记忆的小巷漫步，如果您将时钟拨回一点，是什么促使您启动 Secucloud？ 到目前为止，旅程怎么样？

丹尼斯·莫纳： 是的。 事实上，谢谢你的提问。 是的，当我创立 Secu 时cloud 2013年，其背后的想法是构建下一代防火墙，完全基于 cloud-第一架构。 如果您事先知道的话，我还有另一家名为 gatewayProtect 的安全公司。 在这家公司，我们构建了传统的防火墙设备，UTM 防火墙，但我早在 2008 年就认为，基于设备的传统安全方法迟早会过时。 这就是我创立 Secu 的想法cloud，我在 2012 年卖掉了以前的公司，然后创立了 Secucloud 有了这个新想法 cloud- 下一代防火墙的第一个架构，这就是 Secu 的开始cloud 。

沙市： 显然，这不是您的第一次牛仔竞技表演，而且您之前也曾成功使用过 gatewayProtect。 我记得当时 Gartner 给予了我们强烈的认可，并且您也获得了很好的关注。 现在，您所创立的所有这些公司的想法来源是什么？为什么要关注安全？

丹尼斯·莫纳： 是的。 首先，非常感谢。 根据 Gartner 的说法，Gartner 如此积极地关注我们的发展是一项特殊的荣誉。 另外，对于gateProtect，但我也认为来自Secucloud。 也许可以描述一下我来自哪里。 我记得是2001年，我投资了两家软件公司，这些软件公司也是做防火墙的。 在处理这些防火墙时，我一直认为它们的配置极其复杂且令人困惑。

因此，在这两项投资中，我有建立一个新的防火墙的想法，它也有一个更加用户友好的用户界面，我们有这个想法建立下一代防火墙，但采用全新的方法防火墙的配置。 因此，我们开发了一种我们称为（或后来称为）易于使用的图形用户界面的东西，也称为经济图形用户界面，EGUI。 是的。 然后，我们创办了这家公司。 第一家公司，gateProtect，我想那是 2002 年，我们创立了 gatewayProtect。

沙市： 首先，构建下一代防火墙并不像看起来那么容易。 然后，如果您是一家年轻的初创公司，没有足够的实力，那么就很难打入安全行业，赢得您的信任，赢得声誉，从而使自己在与财力雄厚的老牌企业竞争时变得可信。 作为一家年轻的初创公司，丹尼斯，你是如何做到这一点的？

丹尼斯·莫纳： 是的，我完全同意这一点，Shashi。 这确实很困难，尤其是在处理安全事务时。 我认为第一步是打造一个非常优秀的产品，你完全相信你拥有比竞争对手今天提供的更好的东西。 对于我的第一家公司来说，就是产品的易用性，即 EGUI 技术。 但是，对于我的两家公司，我认为我们能够实现这一目标和目标的要点之一是我们拥有一支非常强大的销售团队。

我认为在我们的前 20 名员工中，有 15 名、14 名是销售人员，在这两家公司，我喜欢与年轻人、年轻的销售人员打交道。 22岁到27岁之间，我自己训练他们做销售。 然后，我认为我们在市场、销售方面相当积极。 然后，您从第一个客户开始，然后是下一个客户，依此类推。 过了一段时间，你也得到了一些更大的客户，至少，我们获得了一些更大的奖项。 另外，对于我以前的公司，也对于 Secucloud，然后当 Gartner 列出这些公司时，大奖或大推动就来了。 而且，通过 gatewayProtect，我们也参与了下一代防火墙的主要研究[听不清 00:05:52]。

沙市： 是的。 看起来你的公式首先是注重简单性，因为安全生态系统非常复杂。 然后，您很早就投资了销售，以与一些较大的参与者竞争并为自己建立市场名称，对吧？

丹尼斯·莫纳： 是啊。

沙市： Now, if I look at how things function in the Silicon Valley, where we have a pretty well flourishing startup ecosystem, a lot of venture capital, educational institutions and talent all coming together into a nice operate. How is this in Germany? Do you find it equally easy to get access to venture capital or talent? What is the ecosystem like there when you compare it to the Silicon Valley?

丹尼斯·莫纳： That's a very good question. First of all, I think we also have very good and talented people and founders here in Germany, but one of the very, very big problems I also saw in both of my founded companies is to raise money in Germany. Especially when you're talking about deep tech or security fire walling — for me, that's also deep tech — it's extremely difficult to raise money. There are some state subsidies where you can raise money, but that is very low amounts, so it's trivial amounts. I think, when I founded gateProtect, maybe it was 400,000, 500,000 Euro. I think, today, it's something like 50,000 Euro, something like that.

但是，条件也非常恶劣。 如果你这样做，你就必须放弃你的大部分股份。 所以，在两家公司，我们也决定在没有这个国家补贴的情况下去做。 当你是一名企业家时，如果你 want to raise money, you are spreading out your network and starting to talking to investors, and a lot of talk. In both companies, I think 40% of my time, on average, was to raise money and make our investors happy. But, it's still difficult to raise money in Germany for deep tech, so I really hope that there will be more bold German VCs willing to invest in German startups.

沙市： 你看到这种情况发生变化了吗？

丹尼斯·莫纳： Very slowly. I think the push is coming more from companies out of Germany. I received some more investments from VCs from Europe, which I'm a little bit more open-minded. Maybe I can see it on this way. Then, we also see some movement from U.S. to the German market, but still, from the German perspective... The German VCs, they wan不要看到非常严肃的业务，不要发展得太强大，并且始终对支出保持非常强烈的态度。 我看到了一些更好的举措，但我认为还有很大的空间可以让它变得更好。

沙市： 是的。 一旦我们开始看到风险投资家有更好的风险偏好，我认为它会鼓励初创企业更加大胆地提出他们的想法和执行，而这会随着时间的推移而实现。 尽管如此，正如你们所说，你们开发的深度技术确实是世界一流的。 这就是我们联系您的原因之一。

尽管你谈到了所有的启动问题，但你实际上设法招募了一些非常优秀的人才。 他们中的许多人实际上多年来一直陪伴在您身边，并且具有强烈的忠诚度和团队合作意识。 首先，您招募人才、留住人才并培养这种忠诚度的秘诀是什么？

丹尼斯·莫纳： 我认为，首先，向员工展示一个愿景并让他们对此感到兴奋，然后让他们继续致力于这个愿景，这一点非常重要。 此外，还要始终尝试或确保您的员工获得尽可能激发他们灵感的任务。 当然，不是每天都能找到令人兴奋的工作，但我想说 80% 基本上是在一年内。 我的目标是，对于帮助我或我的团队的人，我将尽力为他们提供他们喜欢做的工作或锻炼。 我认为这是一点。

然后，另一点是，我学到的，特别是在过去的八年、十年里，我认为几乎所有人都拥有某种强大的才能。 我对每个团队成员都很重视，并试图找出他的优点。 然后，还要给他这份工作，在他擅长的地方多推动他，在我认为他不好的地方少给他工作。 二、因为这也符合人们的需求 wan要做的事。 另一件事是，如果你有一家公司——而且，如果它是一家初创公司——很多时候生意会很困难，那就是起起落落。

当局势低迷时，我非常公开和诚实地与人们交谈，告诉他们情况和正在发生的事情。 尽量做到最大程度的透明。 我认为这也会带来牢固的信任关系，这也是我认为很多人在两家公司工作的原因。 和我一起工作的一些人……一个是 18 年，另一个是 20 年。 我认识他们很久了，我想他们知道我是值得信任的。 他们也谈论问题，而不仅仅是好的事情。 我们试图关注好的事情，但有时，也有不好的事情，然后我们必须谈论它。

沙市： 我认为，当你建立一家注重信任的安全公司时，你刚才谈到的领导原则同样重要。 我从你所说的内容中收集到两点。 一是真正发挥人们的长处。 我认为困难的工作是找出某人的热情或优势是什么，并让他们沿着这些路线发挥作用。 其次，你谈到了这种诚实、坦诚的沟通，以及灌输一种使命感或使命感，这可能超越了薪水，并引导人们跟随你走上一条特定的道路，或者在你的情况下跟随你几十年。

同时，您也谈到这是一段充满坎坷的旅程，就像过山车一样，责任永远由您作为CEO承担。 我想事情对你来说会变得相当有压力。 可能是你的家人。 你如何放松？ 你如何应对压力？ 作为船长，你需要保持冷静。

丹尼斯·莫纳： 我想，首先，我喜欢我的工作。 另外，如果有困难时期，我喜欢这种风险。 但是，可以肯定的是，也有很多天、几周、甚至几个月，我睡得不好或睡得很糟糕等等。 但也许，今天，我长大了一些。 幸运的是，今天我已经学会了应对的方法。 还有一些，我还能说什么？ 一些较小的事情，对我来说非常有好处。

也就是说，我尝试抽出一些小时间。 如果可能的话，我会尝试每天小睡一会儿。 这对我来说是非常非常强大的，也许可以睡 25、30 分钟。 有时，30分钟。 这给了我一整天的力量。 但是，另一方面，我喜欢去大自然，今天我尝试冥想一两次，所以在早上和晚上。 我还尝试每周运动四到五次，喝大量的水，不要喝太多咖啡。 然后，我就得到了一个很好的平衡。

沙市： 您与硅谷的初创公司创始人完全相反，后者靠咖啡而蓬勃发展。

丹尼斯·莫纳： 好。

沙市： 我刚才是开玩笑的。 所以这实际上是一个非常平衡的例行公事，丹尼斯。 有时，我想人们可能会因为你刚才所说的而羡慕你，但这确实是一个全面的例行公事。 您从哪里汲取灵感，无论是创意还是个人福祉？ 谁是您尊敬的导师，或者是您受到启发的领导者？

丹尼斯·莫纳： 我认为我有一个优点，就是当问题出现时我能看到问题，并且我有一种感觉或一个很好的观点，知道如何比他们之前解决的更好地解决它们。 我也强烈需要更好地解决它们。 这是我喜欢的。 我无法更好地描述它。 它实际上是一种内在的能量，它说：“你现在必须做得更好。” 但是，当我们谈论好的想法时，它们通常会在我更加平静或安静的时候，当我在大自然中或其他什么地方时出现。

当我尝试减压时，这个想法就会突然出现。 当有一些新想法时，我非常喜欢在早期阶段与我最近的团队成员或更亲密的团队成员讨论它们。 我觉得由此也能产生更多的想法。 有些想法是好的，有些想法是坏的。 是的。 我希望我能用这个回答你的问题。

沙市： 是的。 在我看来，很多想法都来自内部，然后你利用团队的其他成员作为参谋来完善它们，对吗？

丹尼斯·莫纳： 是啊。

沙市： 我们谈论了一些导师。 如果有一位新的初创公司创始人 wanted to go down and follow the path you created and start a successful company in Germany, what advice would you give that person? What would be the do's and don'ts there?

丹尼斯·莫纳： 我认为最重要的，也是我所看到的，就是开始并去做。 别说太多。 不要讨论太多。 进行任何大的统计等等。 如果您是一家小型或年轻的公司，那就开始吧。 在我看来，尝试一些事情比长时间讨论要好。 是的。 还要做好承担风险的准备。 如果你正在创业，就会有很多风险。

我知道很多年来我都担心下个月是否能拿到工资等等，但这就是创业所必须承担的风险。 是的。 然后，筹集资金非常非常重要，而且要有足够的资金，这是一个持续的过程。 在我看来，这对于成功来说非常重要。 另外，要筹集足够的资金。

沙市： 并找到合适的团队与您合作？

丹尼斯·莫纳： 确切地。 这也是必须要有的。 您需要合适的团队。 这也是必须要有的。

沙市： 现在您已成为其中的一部分 Aryaka 折叠，在收购后的生活阶段，您关注的优先事项是什么？

丹尼斯·莫纳： 首先，我注意到 Aryaka 我们付出了巨大的努力来尽快整合我们的团队，我觉得这真的很酷。 当然，被像你们这样的硅谷科技公司接管，一开始也有一些人感到害怕，但我们对你们与我们这里所有人的互动方式有一个非常坚定的感觉。 而且，我们的团队对你们如此重视这里所有员工的需求印象特别深刻。 对于我和团队来说，感觉你的意思非常严肃，所以所有这些我们一直害怕的事情，也许，什么都没有。是的。 我们仍然对这里的事情进展感到高兴。

我的首要任务是尽快将 Aryaka SD-WAN 解决方案与我们的安全解决方案一起 cloud 访问解决方案，然后将出色的产品推向市场。 我觉得你们的这个组合非常强大 SD-WAN 我们非常强大的防火墙即服务和安全 Web 网关解决方案，当我们以正确的方式将它们结合起来时，那一定是一个非常非常强大的产品。 我会尽可能多地、尽可能快地向前推动这里。

沙市： 是的，这看起来非常令人兴奋。 我认为大洋的这一边也有很多积极的能量，所以我认为你们的团队同样值得这些赞誉，因为他们反应迅速，他们登上了母舰。 我认为这是一个团队，一个目标，而且应该是一款让客户满意的产品。

I wan也许会以某种方式回归创业。 通常，如果你是一名连续创业者，他们会说，如果创业虫咬了，就很难不被咬，如果你曾经是一名企业家，那么你最终将永远是一名企业家。 考虑到这一点，您是否曾经想过自己成为一家大公司的普通员工，并放弃过去几十年为自己制定的创业章程？

丹尼斯·莫纳： 是的。 这是一个非常好的问题。 现在，我在这里也年纪大了一些，所以我认为在大公司工作也是一件事情，可以做得很好。 我在过去（也许是过去五年）的一些大公司中也看到，以正确的方式利用企业家的这种力量也可能给大公司带来很多可能的影响。

我看到的是，很多大公司都在努力推动这种创业精神。 尤其是现在与 Aryaka，我和联合创始人的工作关系非常密切 Aryaka 首席技术官 Ashwath。 在很多事情上，我有一种感觉，我们对事物的评价是相似的，而且思考方式也是相似的。 而且，由于我主要不是向他汇报，所以我有一种非常温暖和良好的感觉，我们会在这里找到一个好方法。

沙市： 我带你走下那条路，沿着记忆的小巷走下去。 如果我带你走向未来几十年，你认为你理想的退休场景会是什么？

丹尼斯·莫纳： 我喜欢搬东西，这也是我的驱动力之一，而且我真的很喜欢与同样的人一起搬家 wan我们希望能够有所作为并共同取得成功。 只要我能做到这一点，并与一支优秀的团队一起取得成功，那就给我一种非常非常好的感觉。 这让我很高兴。 事实上我可以这么说。 我有一点感觉，我也把事情搬到了很老的年纪。 我喜欢工作。 我喜欢成为一名企业家。 我希望我还有20年、25年的工作时间。 这些年后我会做什么？ 我不知道。 我们会看到。

沙市： 是的。 我的看法是你不会很快退休，丹尼斯。 很高兴能见到你并进行这次谈话，

丹尼斯. 非常感谢您的参与。 接下来你要去做什么？ 是另一次会议、冥想还是小睡？

丹尼斯·莫纳： 我认为此时又是一次会议。

沙市： 好吧好吧。 祝你美好的一天。 再次感谢您收听本播客。 Auf wiedersehen，丹尼斯。

丹尼斯·莫纳： 非常感谢你，沙希。

请注意： 播客的文字记录可能不完全准确。 请原谅任何语法和拼写问题。