Craig Patterson: Willkommen zur neuesten Ausgabe von Aryaka Träumer und Macher Podcast-Reihe, in der wir Branchenexperten und Führungskräfte im Bereich Unternehmenstechnologie zu einem sehr offenen Gespräch über die Trends, die sie sehen, Best Practices und Lehren aus dem Bereich Führung zusammenbringen.
Übrigens, ich bin Ihr Gastgeber, Craig Patterson, Aryaka's Channel Chief. Und bei mir ist heute ein ganz besonderer Gast. Ein mehrfach preisgekrönter Channel-Influencer, übrigens Channel-Influencer des Jahres 2021, renommierter Redner, Autor, Innovator, Channel-Ökosystem-Experte und derzeit Chefanalyst bei Canalys. Er ist bekannt für seine klugen Einsichten und Vorhersagen, und übrigens ist er auch ein Eishockey-Fanatiker. Ich freue mich, den Einzigen, Herrn Jay McBain, in der Show begrüßen zu dürfen.
Jay, mein Mann, vielen Dank, dass du heute hier bist Aryaka Träumer und Macher Podcast. Ich muss sagen, mein Mann, es ist eine absolute Ehre, Sie heute hier zu haben. Und angesichts Ihres Hintergrunds und Ihrer Erfahrung ist es sehr schwierig, all das in die Einleitung zu integrieren. Sie verfügen über einen großen Erfahrungsschatz. Würde es Ihnen etwas ausmachen, gleich loszulegen und einfach ein wenig über sich selbst zu erzählen? Und wenn man sich den Titel des Podcasts hier anschaut, dreht sich alles ums Träumen und Tun. Erzählen Sie mir also, wovon Sie heute hier träumen und was Sie derzeit tun, um dem Kanal zu helfen.
Jay McBain: Nun, vielen Dank, dass Sie mich haben. Das ist spannend. Ich habe also 28 Jahre beim Sender verbracht, jeden wachen Moment seit dem College, mit einem Job im Zusammenhang mit dem Sender. Ich musste auf der Anbieterseite tätig sein und Channels betreiben, ich konnte von Anfang an ein Softwareunternehmen aufbauen, Geld rund um künstliche Kanalintelligenz und einige coole Dinge dort sammeln, mit Datenwissenschaftlern zusammenarbeiten, seit über fünf Jahren bin ich nun Analyst , also habe ich eigentlich keinen Tagesjob. Wenn ich also vom Träumen spreche, wache ich jeden Tag auf und verbinde Punkte, für die andere Menschen entweder keine Zeit haben oder einen Vollzeitjob haben und solche Dinge. Es gibt mir also viel Flexibilität und viel Echtzeit, sodass viele von uns nicht auf die verschiedenen Dinge schauen und versuchen müssen, alles zu verstehen.
Aber aus der Perspektive des Träumens und Handelns beginne ich so. Ich sage das wahrscheinlich jeden Tag ein halbes Dutzend Mal, dass es nur zwei Werte gibt, die ich auf den Markt zu bringen versuche. Erstens nenne ich es Höhen. Wohin gehen wir in 50,000 Fuß Höhe? Nicht nur nächstes Jahr, drei Jahre, fünf Jahre, vielleicht sogar zehn Jahre, was, wie Sie wissen, sehr schwer vorherzusagen ist. Aber von all den Trends, die auf uns zukommen, beobachte ich buchstäblich jeden Tag die Top-10-Trends in jeder Branche auf der ganzen Welt und versuche herauszufinden, wie das Endergebnis aussehen wird. Aber zwischen 10 Fuß und der Landung des Flugzeugs gibt es viele Analystenfirmen, viele Berater, viele Leute, die die fünf Cs der Channel-Incentives-Berichte erstellen und solche Dinge. Ich mache nichts davon. Sie werden sehen, wie ich aus 50,000 Fuß Höhe springe. Wenn Sie also meinen Blog lesen, wird es so aussehen: Hier sind die 50,000 sozialen Gruppen, denen die Menschen angehören, hier sind die 143 Zeitschriften, die sie lesen, hier sind die 59 Verbände, denen sie angehören, 24 Podcasts, die sie hören, hier sind die Namen, Gesichter, Orte, hier sind die 100 wichtigsten Menschen, die Sie in der Welt kennen müssen … Ich liebe es, auf Bodenhöhe zu gehen, die Ärmel hochzukrempeln, entweder vor einem Whiteboard oder heute vor einem virtuellen Whiteboard, und einfach über Aktionen zu reden und Taktik.
Craig Patterson: Ich liebe das. Ich meine, Sie sprechen von einem perfekten Gast für die Dreaming and Doing-Podcast-Serie, oder? Ich meine, es passt genau zu dem, was du bist. Lassen Sie uns also einen Doppelklick auf das machen, worüber Sie dort gesprochen haben. Sie haben über die Höhen und die Aussicht auf 50,000 Fuß gesprochen. Und diese Schlüsseltrends, die Sie in den nächsten 3, 5, 7, 10 Jahren sehen, geben uns hier einen Einblick. Was sind die wichtigsten Trends, die Sie in Bezug auf den Kanal auf dem Markt beobachten?
Jay McBain: Ja, ich werde einige davon erwähnen. An der Spitze wandelt sich fast jedes Unternehmen in jeder Branche zu einem Abonnement- und Konsumunternehmen. So dass Sie heute alle 30 Tage, für immer, die nutzungsbasierten, wertbasierten, produktorientierten Wachstumsunternehmen sehen – aber vor einiger Zeit hat Accenture eine Umfrage durchgeführt, und 76 % der CEOs – das sind alle unsere Kunden auf der ganzen Welt – 76 % von ihnen glauben, dass ihr aktuelles Geschäftsmodell in fünf Jahren nicht mehr wiederzuerkennen sein wird, und Ökosysteme und neue Geschäftsmodelle wie Abonnements und Konsum sind der Hauptgrund dafür.
Gestern hat Ford, das gerade den blitzschnellen Elektro-Lkw F-150 auf den Markt gebracht hat, angekündigt, dass 50 % seines Unternehmens, das jetzt Elektrofahrzeuge herstellt, direkt verkaufen wird – was heute im Wall Street Journal zu allerlei interessanten Händlergesprächen führt. die an sich schon ziemlich mächtige Leute sind, aber jede Branche macht das gerade durch. Und das bei 50,000 Fuß. Sie springen also herunter und gehen auf Bodenhöhe, um sich auf diese Art von Modell vorzubereiten. Und es gibt Unternehmen wie Dell mit APEX, HPE mit GreenLake, Sie haben Lenovo mit TruScale, Sie haben Cisco mit Cisco Cloud. Alle Unternehmen überfallen sich gegenseitig bei dem Versuch, dieses Vollabonnementmodell anzukündigen. Aber auf der Grundebene lautet die Frage: „Was bedeutet das? Was bedeutet das für unsere Partner? Was bedeutet das für unsere Programme, die derzeit vorhanden sind? Und die meisten davon sind nur Gold-, Silber- und Bronze-Transaktionsprogramme. Wie geht das?“ „Wir fangen an, neue Prozesse und neue Automatisierung und neue Technologien einzuführen, damit das funktioniert?“ Microsoft hat gerade ein Punktesystem herausgebracht, das dieses neue Abonnementmodell unterstützt. Wird jedes Unternehmen ein Punktesystem einführen?
Dies sind sozusagen die Erdgeschossgespräche, die stattfinden. Ich werde ein anderes Beispiel verwenden; Marktplätze. Wieder zurück auf 50,000 Fuß. Ich denke, bis zum Ende des Jahrzehnts wird ein Drittel unserer Branche, die heute 4.5 Billionen US-Dollar beträgt, über irgendeine Art von Marktplätzen abgewickelt werden. Das ist riesig. Und ein Drittel wird indirekt fließen, ein Drittel wird direkt fließen. Aber das ist eine große Veränderung im Vergleich zu unserer heutigen Situation. Und auf Marktplätzen wiederum ist das das „Ou“.tcomir eine langfristige Vorhersage. Was willst du heute tun? Nun, es gibt heute etwa 20 Marktplätze, die 80 % davon übernehmen werden. Das sind Billionen Dollar.
Und was ist Ihre Strategie heute auf dem AWS Marketplace? der Microsoft-Marktplatz? Der Salesforce AppExchange, die anderen Marktplätze weltweit? Es gibt nur etwa 20 davon. Und wir müssen dieses Gespräch über jeden einzelnen von ihnen führen. Was machen wir mit den anderen 20 % des Marktes? Unternehmen wie AppDirect, Miracle und Vendasta, ganz unten – die Top 20 haben letztes Jahr Milliarden von Dollar in Private Equity eingesammelt. Wir wissen also, wie man einen Marktplatz aufbaut, der nicht zu den Top 6 gehört, die eine bestimmte Käuferbranche usw. bedienen. Aber kommen wir zum eigentlichen Teil der Sache: An welchen Gesprächen muss ich teilnehmen? Was muss ich über diese Marktplätze wissen? Was muss ich über meinen Käufer wissen und wie kann ich mich von der Konkurrenz abheben? Wie kann ich als Partner auf Marktplätzen erfolgreich sein, auf denen ich möglicherweise keinen indirekten Verkauf erhalte, es aber eine Reihe von Partnerunterstützungsfunktionen gibt? Und jeder Dollar dieses Verkaufs kann Chancen im Wert von mehr als 10 bis XNUMX US-Dollar verschenken.
Craig Patterson: Das ist großartig. Ich liebe diese Antwort. Da gibt es so viel auszupacken. Sie haben viele Einblicke gegeben – zunächst einmal: Wenn wir über Ford sprechen, habe ich das selbst verfolgt. Ich finde es faszinierend, dass sie auf dieses Direct-to-Consumer-Modell umsteigen. Ach übrigens, ich wünschte, sie hätten es früher getan. Denn ich gehöre zu den Leuten, die einen Ford Bronco bestellt haben, auf den ich schon seit geraumer Zeit warte, und der mir aufgrund der Nachfrage und des Angebots den gesamten Händleraufschlag zahlen muss. Also, Ford, wenn du zuhörst, ändere dich schneller, denn ich wanIch möchte nicht direkt bei Ihnen kaufen und den Händler dort ausschalten. Ich finde das faszinierend. Aber es gibt ein paar Dinge, über die ich gerne sprechen würde. Du sprichst also über den Teil, der etwas tut, oder? Im Hinblick darauf, dass Unternehmen die Zukunft rund um den Markt wirklich annehmen, ist dies etwas, was wir hier verfolgen Aryaka. Tatsächlich haben wir das erste überhaupt auf den Markt gebracht SD-WAN SKU dieses Jahr auf einem Marktplatz mit AppDirect. Deshalb freuen wir uns sehr darüber.
Und ich stimme mit Ihnen überein, ich denke, die Kunden werden weiterhin versuchen, ihre Infrastruktur zu kaufen cloud, ihre Sicherheit, auf diesen Marktplätzen. Also, was ist Ihr Rat? Die Frage an Sie ist eigentlich: Was raten Sie Unternehmen wie uns, die gerade diesen Übergang vollziehen? Wie, Welche Schritte können wir jetzt unternehmen, um mit der Umsetzung dieser Marktplatzstrategie zu beginnen und uns auf die Zukunft vorzubereiten, während die Mehrheit der Verbraucher, wie Sie erwähnten, in einem digitalen Format einkaufen wird?
Jay McBain: Ja, absolut. Ich meine, in der gesamten Idee von Marktplätzen, und Marktplätze sind in den ersten drei Monaten der Pandemie stärker gewachsen als in den letzten 10 Jahren zusammen. Was uns interessiert, ist, dass wir die Pandemie noch nicht hinter uns haben, aber wir sind schon so weit, dass wir uns für das interessieren, was jetzt passiert. Wissen Sie, war das wie eine Peloton-Geschichte, dass sich alles von selbst neu ordnen wird und wir einfach zu unseren alten Gewohnheiten zurückkehren werden? Die Antwort ist nein'. Wir beobachten jetzt die zwei oder drei Quartale in den späteren Pandemiestadien und alle Verbraucherkategorien sowie die B2B-Kategorien, die wir beobachten, wachsen weiter. Marktplätze machten also mehr als ein Drittel der US-Wirtschaft aus, und sie ist gewachsen. Und es macht durchaus Sinn, dass man kein digitales Abonnement kauft oder irgendeine Art von Konsum auf die altbewährte, menschenbasierte Art und Weise konsumiert. Denn heute kaufen Sie Netflix nicht mehr bei Ihrem Kabelmoderator im weißen Lieferwagen, sondern über ein digitales Abonnement. Die 1 $ oder was auch immer es kostet, ein paar Monate vergehen und Sie auf Ihre Kreditkarte schauen und seit zwei Monaten keinen Film mehr gesehen haben, werden Sie wahrscheinlich kündigen. Es ist diese neue Welt, in der der durchschnittliche Käufer heute, der Ihre Produkte kauft, wahrscheinlich gleichzeitig sechs andere kauft. Sie wollen diese gleichzeitig beschaffen und bereitstellen. Sie versuchen, diese zu erhöhen oder zu senken, wenn sich ihr Geschäft verändert. Also, solche Dinge wie diese, wissen Sie, niemand kann darauf warten, dass jemand sieben Vereinbarungen trifft, sieben Geschäftsbeziehungen trifft, sieben verschiedene Sonderpreise erhält, sieben Verträge abschließt, bei denen man Redlining vornehmen muss, und Anwälte haben das getan sich engagieren.
Ich meine, es wird zu einer Point-and-Click-Umgebung. Und da es sich bei allem um ein bewegliches Abonnement handelt, abonnieren Sie eigentlich nur die ersten 30 Tage, und der Rest wird für den Käufer ganz einfach. Die entscheidende Frage ist also: Wo ist dieses Markt-TAM? Sie erstellen also eine ganze Reihe von Produkten, und ich könnte jedes einzelne Ihrer Produkte in Ihrem Portfolio aufschlüsseln, und lass uns darüber reden SD-WANLassen Sie uns über jeden Nickel sprechen, der auf der ganzen Welt, in jeder Branche, vor jedem Käufer und an jedem anderen Ort über verschiedene Händler und Hauptagenten( Jetzt Tech-Lösungsmarkler) faellt. Durch Big... cloud Lösungsanbieter wie Pax8, und schauen wir uns das gesamte Markt-TAM an und beginnen wir zu sehen, wo die Marktaktivität ist, die Vorreiter in diesen Kategorien, und stellen wir sicher – wie Sie sagten, Sie haben die erste SKU, die geladen wurde hoch. Und wenn dies in diesem Jahrzehnt zunimmt, werden Sie dieser Nachfrage einen Schritt voraus sein und Ihren Kunden im Grunde ein reibungsloses Einkaufsumfeld bieten. Letztendlich ist es das, was Sie zu tun versuchen, und was auch Ihr Partner zu tun versucht.
Aber hier liegt das Problem, und hier sind die Unterschiede zwischen traditionellen Kanälen und dem, was wir jetzt Ökosysteme nennen; ist, dass jeder Kunde oder Interessent, den Sie und Ihre Partner haben, heute im Durchschnitt sieben Partner hat, die ihn betreuen. Und heute wissen wir einigermaßen, wer von ihnen ist, vor allem wer das Geld des Kunden nimmt; der Ort der Transaktion, der Ort des Verkaufs. Wo die anderen sechs Partner andere Aktivitäten durchführen, entweder vor der Verkaufsstelle, während der Verkaufsstelle oder natürlich nach der Verkaufsstelle, alle 30 Tage für immer. Und wenn wir wissen könnten, was diese anderen sechs Partner sind, wenn wir wüssten, wer sie sind, wenn wir diese Momente besser messen, überwachen und verwalten könnten, könnten wir anfangen, unser Programm zu verbreiten, unsere Partnerfreundlichkeit zu verbreiten, und wir könnten es sein Wir arbeiten von Partner zu Partner zusammen, um unsere Kunden besser bedienen zu können. Und dorthin gehen wir jetzt: Wir sehen tatsächlich sechs Schwimmbahnen außerhalb dieser Verkaufsstelle. Und man sieht immer mehr Unternehmen, die von Partner-Assist statt von Partner-Sourcing sprechen. Microsoft wäre dafür ein gutes Beispiel; Wo sie früher zu 90 % von Partnern bezogen wurden, wurde alles, Office Windows, alles über den Kanal verkauft. Wo in Azure heute vielleicht nur 30 % sind.
Anstatt also über die verschiedenen Partnerbeschaffungen je nach Produkt zu sprechen, sagen sie lediglich, dass sie 96 % ihres Geschäfts als partnerunterstützt messen können. Partner sind in den ersten 28 Momenten dieser Customer Journey vor Ort, bevor sie sich für einen Anbieter entscheiden. An diesem Point of Sale sind Partner vor Ort. Wir haben also gerade über Marktplätze gesprochen. Bei 24 % der Marktplatz-Deals drückt jemand anders den „Kaufen“-Button, nicht der Kunde. Es gibt Beschaffungsdienstleistungen. Es gibt jemanden, der die Preisangabe konfiguriert, und zwar im Namen des Kunden. Aber man kann diese 24 % nicht messen, weil diese Leute den Weiterverkauf tatsächlich nicht durchführen. Sie nehmen nicht das Geld des Kunden, sondern tragen dazu bei, dass das Geschäft zu Ihren Gunsten zustande kommt, und das muss anders gemessen werden. Und dann beginnt der Spaß, das sind nur die ersten 30 Tage. Sie müssen Akzeptanz, Implementierung, Integrationen und Bindung, Upselling, Cross-Selling und Bereicherung messen. Es gibt so viel, was für immer alle 30 Tage gemessen werden muss, um einen Kunden fürs Leben zu gewinnen. Sich mit diesen sieben Partnern auseinanderzusetzen und zu wissen, wer sie sind, wird für die Zukunft von entscheidender Bedeutung sein.
Craig Patterson: Einfach unglaubliche Einblicke dort. Und ich denke, das ist wirklich ein guter Rat, weil ich denke, dass einige Unternehmen so sehr im Jetzt gefangen sind, anstatt an die Zukunft zu denken. Wenn Sie also über diese Marktplätze nachdenken, müssen wir uns meiner Meinung nach alle darüber im Klaren sein, dass Verkäufe über Nacht stattfinden. Wir müssen das Fundament legen und den Arbeitsablauf für die Zukunft gestalten. Und ich denke, du liegst genau richtig. Die Unternehmen, die diese Marktplatzstrategie jetzt übernehmen, werden diejenigen sein, die gewinnen. Wir werden in drei, in fünf Jahren erfolgreich sein, wenn dieser Wandel auf dem Markt stattfindet und die Kunden beginnen, ihre Geschäfte über diese Marktplätze abzuwickeln. Und wenn du es jetzt nicht annimmst, bist du tot. Du wirst in drei, in fünf, in sieben Jahren tot sein. Es gibt also wirklich gute Einblicke. Ich freue mich über Ihr Feedback.
Lassen Sie uns darüber sprechen: Was denken Sie über die Zukunft der Programme selbst? Ich sehe, dass viele Programme beginnen, sich von diesen traditionellen Ebenen zu lösen, wie zum Beispiel dem Ebenenmodell; das Gold, Silber, Bronze. Ich denke, das ganze Modell ist ziemlich durchgeknallt. Aber was denken Sie über die Zukunft der reinen Programme selbst? Sehen Sie, dass Unternehmen beginnen, die Stufenstruktur aufzugeben? Was sind deine Gedanken?
Jay McBain: Ja. Ich meine, das traditionelle Modell, das mittlerweile 40 Jahre zurückreicht, ist nicht optimiert. Denn was am Ende passiert – und Sie können jeden Direktvertriebsmitarbeiter nach seiner Meinung dazu fragen –, am Ende sind Sie überwältigterpIch habe einen großen Teil der Partner an dieser Verkaufsstelle angenommen, vorausgesetzt, dass sie sich um das gesamte Marketing, den Verkauf, die Technik und alles andere gekümmert haben, um Ihnen den Deal zu verschaffen, und das haben sie nicht getan. Aber auf der anderen Seite landen Sie dann underpSagen Sie 50 % der anderen Partner, die die ganze Arbeit erledigt haben, und Sie haben den Deal im Schlaf gewonnen, weil sie alles getan haben. Was also passiert, ist, dass jeder die gleiche Marge verdient, unabhängig davon, wie viel Skin man im Spiel hatte. Wir versuchen also, vom Point of Sale und dem Bezahlen am Point of Sale zum Bezahlen am Point of Value überzugehen. Ich habe also erwähnt, dass der durchschnittliche Kunde 28 Momente durchlebt – es ist, als hätten Sie Ihren Bronco gekauft. Du wirst Dinge im Internet lesen, du wirst in die sozialen Medien gehen, du wirst dir YouTube-Videos ansehen. Sie werden überall sein und die neuesten und besten Informationen zu allen Bronco-Modellen und dergleichen erhalten. Ich habe in dieser Zeit das Gleiche getan.
Aber diese 28 Momente haben dich so schlau gemacht. Sie wissen mehr über diesen Lkw, als jeder Händler jemals wissen würde. Sie wussten mehr über den Deal. Wie Sie sagten, Sie haben den Rechnungspreis und die Backend-Rabatte erhalten. Sie wussten genau, was die Finanzen angeht, denn Sie haben die Macht und könnten loslegen. Diese 28 Momente existieren für uns alle. Und wenn ein Partner Sie zu einem Bronco und nicht zu einem Cybertruck drängt und Sie an dem Punkt landen, an dem Sie etwas Geld für einen Bronco ausgeben, kann Ford vielen Leuten zu verdanken haben, dass sie Sie dorthin gebracht haben. deine Nachbarn, deine Freunde und alles Mögliche. Aber am Ende gilt: Je mehr dieser Momente sie messen können, desto mehr können sie dafür bezahlen, das E-Book, das Ihnen geholfen hat, das white paper, dieses Video, diese Veranstaltung, die du besucht hast, dieser Verein, was auch immer du tust, um schlau zu werden. Wissen Sie, sie würden sich dazu verpflichten, Partnerschaften mit diesen Leuten aufzubauen. Denn wissen Sie was? Wir sind am Ende von Cookie, einem weiteren Trend. Am Ende von Cookie kann ich also nicht einfach ein Stück MarTech kaufen. Heute gibt es 9,932 Marketingsoftware, die Ihnen durch den Kauf von Daten helfen kann. Sie sind das Produkt im Internet. Nun, am Ende der Cookies hat Apple sie gestoppt, Google versucht, sie zu stoppen. Aber zusammen besitzen sie 99 % des mobilen Anteils und 86 % des Desktop-Browsing-Anteils. Sie sind also die beiden Vermittler von Cookies.
Sobald wir mit den Keksen am Ende sind, können Sie diese 28 Momente nicht mehr kaufen. Ich kann nicht zusehen, wie mein Interessent diese frühen Momente durchlebt und ihn zu unserem Produkt führt. Ich brauche jetzt Partner und ich muss diese Momente einer neuen Technologie zuordnen. Ich muss Daten frühzeitig und häufig mit ihnen teilen, was eine weitere Technologie darstellt. Deshalb muss ich zum Beispiel in diese 28 Momente anders investieren, als ich es jemals in der Vergangenheit hätte tun müssen. Das ist also eine große Veränderung in Bezug auf die Art und Weise, wie tatsächliche Partnerschaften funktionieren, und darauf, wie Geschäfte in Zukunft abgewickelt werden, und warum Ford vor einem ziemlich großen Publikum das sagt, was sie gestern sagen wie Autos in Zukunft verkauft werden.
Craig Patterson: Es ist wirklich interessant, darüber nachzudenken. Ich schaue mir also meine Reise bei der Arbeit mit Ford an, schaue mir diese Bronco-Transaktion an, schaue mir diese 28 Momente an, Jay, ich muss mir vorstellen, dass ich 27 davon damit verbracht habe, herauszufinden, welche Farbe ich habe want, Erforschung der Farbe. Und mit der Farbe, der Farbe des Sicherheitsgurts – es war eine sehr schwierige Entscheidung für mich.
Aber das ist faszinierend. In Bezug auf das Ende von Cookie und nur auf diese 28 Momente. Lassen Sie uns hier eine etwas persönlichere Frage an Sie stellen. Offensichtlich haben Sie viel Zeit bei Forrester verbracht, wo Sie wirklich einer der wichtigsten Analysten waren, und vor Kurzem haben Sie einen Schritt unternommen. Was hat Sie letztendlich zu dieser Entscheidung bewogen und wie läuft es für Sie mit der neuen Rolle?
Jay McBain: Ja. Für mich war das ein toller Schachzug, denn es gibt ein Beispiel dafür, dass man in einem großen Unternehmen arbeitet, das quasi alles abdeckt, und man dort Tausende von Analysten hat, die über so ziemlich alles innerhalb des Geschäfts reden können, um in ein Unternehmen zu gehen, das 100 % hat % konzentrierten sich auf Kanäle, Partnerschaften, Allianzen und Ökosysteme. Ein Unternehmen, das über die Daten verfügt, ein Unternehmen, das Ereignisse hat, ein Unternehmen, das Analysten hat, die in jedem Land der Welt aufwachen und über diese Dinge nachdenken.
Und das Tolle für mich ist der Pushback. Denn wenn wir über das sprechen, worüber wir hier sprechen, die Abonnement-Konsummodelle, dann ist das verzögert. Marktplätze verzögern sich in Europa voraussichtlich um etwa fünf Jahre. Sie haben also im Moment nicht die gleiche Dringlichkeit, aber es ist offensichtlich ein Teil ihrer Zukunft. Der asiatisch-pazifische Raum verzögert sich wahrscheinlich um 10 Jahre. China ist wohl 15 Jahre alt. Also habe ich dort mit Analysten gesprochen und sie sagten: „Ich arbeite mit Leuten, die schon lange im Ruhestand sind, bevor sie sich um die Marktstrategie kümmern müssen.“ Es gibt also Unterschiede in den verschiedenen Regionen, und in einem Unternehmen zu arbeiten, das damit seinen Lebensunterhalt verdient, ist reine Quelle, hat mehr Wirkung, macht meine Forschung besser und sorgt dafür, dass jedermanns Sache besser wird, wenn man alles bekommen kann unterschiedliche Meinungen am Tisch.
Craig Patterson: Ich meine, für Sie muss es fast ein Traumjob sein, oder? Sich zu 100 % auf das zu konzentrieren, was man seit dem College getan hat, und das ist Channel. Du stehst also auf, trinkst deinen Kaffee, frühstückst ein bisschen und dann kannst du den ganzen Tag, jeden Tag, Channels zerquetschen. Also ich denke, das ist einfach super toll für dich.
Jay McBain: Ja. Nun, 75 % des Welthandels, ein weltweites BIP von 94 Billionen, läuft über Kanäle. Wenn Sie also Ihren Bronco kaufen, werden Sie gezwungen sein, ihn nach dem Gesetz in Ihrem Bundesstaat über einen Händler zu kaufen. Sie sind also wahrscheinlich innerhalb eines Jahrzehnts. Das sind übrigens ziemlich mächtige Händler, die seit vier Generationen Senatoren und Kongressabgeordnete wählen. Sie sitzen als Vorstand der Handelskammer. Ich meine, das sind keine Rollover-Typen. Aber bei allem, was Sie tun, wissen Sie, dass der letzte Fernseher, den Sie gekauft haben, bei einem Einzelhändler war. Das letzte Glas Erdnussbutter, das Sie gekauft haben, war bei einem Lebensmittelhändler. Aber ich kann aufwachen und auf all diese wichtigen Veränderungen blicken, wenn jedes Unternehmen zu einem Technologieunternehmen wird, während Software die Welt quasi verschlingt, und ich beobachte, wie alle an den Punkt gelangen, an dem wir jetzt Abermillionen von Technologiepartnern zählen.
Mit anderen Worten: Wer sind diese sieben Menschen, die jedem Kunden helfen? Und wenn wir als Channel-Profis immer besser werden, finden Sie heraus, wer diese Leute sind – wenn ich ein Partner bin, ich wanIch möchte herausfinden, wer die anderen sechs sind. Es besteht also eine große Chance zur Zusammenarbeit. Eins plus eins kann drei ergeben, und es ist kein P2P mehr; Partner-zu-Partner. Es ist, als ob man über alle sieben nachdenkt und wer Sinn ergibt. Da gibt es eine Digitalagentur, da ist ein Buchhalter, da sind ISVs, da ist ein MSP, da ist ein VAR. Ich meine, wir machen alle unterschiedliche Dinge, wir bewegen uns auf unterschiedlichen Wegen, aber jeder Dollar, der heute in Technologie, Hardware und Software fließt, wirft wiederum 6 bis 10 US-Dollar an Dienstleistungen aus. Und wir wanWir wissen nicht, wer diese Käufer sind wanEs ist wichtig, mit diesen Partnern zusammenzuarbeiten, und zwar mit uns wanEs geht nicht darum, das Beste für den Kunden zu tun, was natürlich auch dazu führt, dass Partner lebenslange Kunden gewinnen.
Und ich wanIch möchte mit Anbietern zusammenarbeiten, die das verstehen wanIch möchte mit Distributoren und Maklern für Technologielösungen und anderen zusammenarbeiten, die das auch bekommen. ICH want um eine Gemeinschaft aufzubauen. ICH wanIch möchte um mich herum ein Ökosystem aufbauen, mit dem ich mein Geschäft in den kommenden Jahren verdoppeln, verdreifachen oder vervierfachen kann, indem ich den richtigen Zug wähle, an den ich meine Begleitkombi anhänge.
Craig Patterson: Das ist großartig. Herzlichen Glückwunsch übrigens zu der neuen Rolle. Es klingt super spannend. Ich liebe alle Inhalte, die Sie erstellen und auf den Markt bringen. Es ist ausgezeichnetes Zeug. Wenn Sie also über diese sieben Schlüsselpersonen sprechen und darüber sprechen, höre ich Sie viel über die Influencer-Strategie sprechen. Wissen Sie, Unternehmen müssen wirklich die wichtigsten Influencer berücksichtigen, die in unserer Branche an oberster Stelle stehen. Haben Sie irgendwelche Gedanken, Rückmeldungen oder Empfehlungen dazu, wie Unternehmen eine stärkere Influencer-Strategie verfolgen können?
Jay McBain: Nun ja, das gibt es. Die Welt wird zum inneren Ökosystem. Es handelt sich um einen Top-down- und Bottom-up-Ansatz. Es gibt heute nur einen dualen Ansatz für den Markt. Von oben betrachtet können Sie das ziemlich leicht irgendwo auf einer Liste finden, unabhängig davon, wer Ihr Markt ist und wer die Top-Player sind. Sie müssen abgesichert sein, einen Kapazitätsplan haben und alles andere muss vorhanden sein. Ich meine, das ist etwas, das wir seit Jahrzehnten wissen, und darüber haben wir an der Universität Kurse darüber besucht.
Was wir jetzt erreichen, in dieser Art von moderner Welt, und wenn Sie Ihren Bronco kaufen, könnten Sie wahrscheinlich einige Leute in den Bronco-Gemeinden und so nennen, die extrem schlau sind, und sie sagen es Ihnen welche Farbe des Sicherheitsgurts man wählen soll, und aus diesem, diesem und jenem Grund raten sie einem, auf die Raptor-Version des Bronco zu warten. Das sind die Leute, die super wichtig werden, weil sie Follower haben. Dies sind die Mini-Kim Kardashians des Bronco-Bereichs oder des Tech-Bereichs oder des SD-WAN Raum. Und im „Gesetz der Wenigen“, Malcolm Gladwells Tipping Point In dem Buch geht es um 100 Personen, die fast alle Aktivitäten vorantreiben.
Und deshalb nenne ich es in jedem Markt die 14 Einflusssphären. Während Sie diese 28 Momente durchlaufen, stoßen Sie auf 14 verschiedene Sphären. Sie sind in den sozialen Medien unterwegs, Sie lesen Zeitschriften, Sie gehen zu einem Verband, Sie sprechen möglicherweise mit einem Analysten wie mir, Sie sind in Peer-Gruppen, es gibt Händler-Communitys und Anbieter-Communitys. Es passieren alle möglichen Dinge, die Inhalte und Wissen generieren. Sie werden vielleicht mehr als 14 davon nutzen. Aber als Unternehmen kann ich buchstäblich eine Person als Community-Leiter einstellen, die diese 14 und alle verschiedenen Kneipen ausfindig macht und dann auf diese Kneipen doppelklickt, um herauszufinden, wer am lautesten ist Stimme und die größte Fangemeinde, kann einen kleinen Algorithmus ausführen und ich kann meine eigene 100-Liste erstellen, die mein Unternehmen zum erfolgreichsten machen wird. Egal, ob ich ein Partner bin, der Wichita, Kansas, beliefert, oder ein großer Lieferant bin, der wie Sie die ganze Welt beliefert, auf 100 Personen kommt es an. Und darauf würde ich mich sehr konzentrieren, um sicherzustellen, dass ich in den Kneipen sichtbar bin und um sicherzustellen, dass die Leute, die Gewicht und Einfluss haben, nette Dinge über mich sagen. Das ist die Zukunft des Marketings, das ist die Zukunft der Partnerschaften, und darin leisten die meisten Unternehmen derzeit schreckliche Arbeit.
Craig Patterson: Ja. Also, ich denke für uns als Aryaka, wir müssen uns wirklich anstrengen, um die 100 Menschen zu finden, die wirklich Einfluss auf das haben SD-WAN und die digitale Transformation in diese Konvergenz von Vernetzung und Sicherheit. Ich denke, es ist ein ausgezeichneter, ausgezeichneter Rat. Gibt es übrigens Neuigkeiten darüber, wann wir die von Herrn Jay McBain veröffentlichte Liste der 100 besten Influencer sehen werden?
Jay McBain: Ja, ich habe es wie vor fünf oder sechs Jahren gemacht. Und es war einfach so viel Arbeit, es waren wie 100 Stunden Arbeit. Aufgrund des Algorithmus habe ich es auch der Reihe nach gemacht. Normalerweise werden Zeitschriften nur nach Nachnamen sortiert, sodass man nicht weiß, ob man die Nummer zwei oder die Nummer 98 ist. Ich habe die Punkte tatsächlich neben die Namen der Leute gesetzt, und da stand man da, und ich kannte den Algorithmus, wie man zu diesen kommt Punkte und Tausende von Kneipen und ähnliches. Aber ich mache es heute als Analyst und krempele die Ärmel hoch, damit bestimmte Unternehmen sagen: „Okay, Sie sind dabei.“ SD-WANLassen Sie uns das alles aufschlüsseln und eine wiederholbare Strategie finden und entwickeln, wie dieser Community-Leader, wie dieses Gesicht des Unternehmens wirklich dafür sorgen kann, dass die Dinge von unten nach oben geschehen, und darauf vertrauen, dass das Unternehmen alles tun wird Die richtigen Dinge von oben nach unten. Und wenn wir uns in der Mitte treffen, sind wir mit jedem Dollar unserer potenziellen Marktgröße, unserem TAM, im Gespräch, dass wir mehrfach in jedem einzelnen dieser 28 Momente dieser Kunden dabei sind. Dann werden wir zu einem riesigen Unternehmen mit enormer Wertschätzung und allem anderen. Das ist die Eintrittskarte in die Zukunft, wenn es darum geht, ein wirklich erfolgreiches Unternehmen aufzubauen.
Craig Patterson: Nun, ich werde nach dieser Liste Ausschau halten, weil ich ein konkurrenzfähiger Typ bin, Jay und ich wanIch möchte sicherstellen, dass ich gleich wieder auf Ihrer Top-100-Liste lande. Damit möchte ich die Sache hier zum Abschluss bringen, es ist eher eine persönliche Frage. Da Sie wie ich ein Eishockeyfan sind, wissen Sie natürlich, wie leidenschaftlich ich für das beste Spiel der Welt bin, nämlich Eishockey, und meine Leidenschaft für die Colorado Avalanche, insbesondere für den Gewinn des Stanley Cups in diesem Jahr. Irgendwelche Prognosen für die kommende Saison: Wer hat Ihrer Meinung nach in diesem Jahr die besten Chancen, den Pokal zu holen?
Jay McBain: Nun, ich werde zu 100 % vorhersagen, dass Toronto es wahrscheinlich nicht noch einmal über die erste Runde hinaus schaffen wird. Ich bin noch nicht am Leben und glaube nicht, dass sie das jemals schaffen werden. Aber das ist eine gute Vorhersage. Ich gehe davon aus, dass ein kanadisches Team es weiter schaffen wird, und ich hoffe – es ist schon wieder drei Jahrzehnte her, seit ein kanadisches Team den Pokal gewonnen hat. Ich glaube nicht, dass sie nächstes Jahr bereit sind, den Pokal zu gewinnen, denn ich denke, Colorado hat ein absolutes Moloch, das sie hier aufgebaut haben, und ich denke, wir können vielleicht an der Spitze eines anderen stehen – Tampa hat es mehrfach geschafft Jahre hintereinander, und ich denke, Colorado hat das Team hier, wenn sie es zusammenhalten können, um zwei oder drei Jahre hintereinander zu spielen, oder vielleicht sogar ein New York Islanders, Montreal Canadians viermal in Folge laufen. Ich denke also, dass die Dinge zu Ihren Gunsten stehen, wenn ich eine Prognose abgeben würde.
Craig Patterson: Ich hoffe es jedenfalls. Ich meine, da ich Inhaber einer Dauerkarte bin, bin ich dafür, dass die Avs erneut den Pokal gewinnen. Und natürlich sind wir bereit, Sie als neuen Fan der Avs willkommen zu heißen. Ich freue mich, dass Sie jetzt das beste Team der NHL unterstützen.
Letzte Frage, Jay, haben Sie einen Rat für die Hörer da draußen? Irgendeinen Geheimtipp, einen Channel-Hack, den Sie den Zuhörern mitteilen möchten?
Jay McBain: Ja. Mein Trick ist immer – wir haben es auf dem College gelernt, und als ich meinen ersten Job bei IBM bekam, sagte mir immer ein Manager: „Oh, Sie müssen sich die drei besten Dinge schnappen und einen Homerun schaffen.“ Und wir sind gerade erst aus dem Homerun-Spiel ausgeschieden. Und für alle, die zuschauen, ein weiterer großartiger Sportfilm, Moneyball - Kanal ist im wahrsten Sinne des Wortes Geldball. Unser Ziel sind Singles. Wir versuchen, zur Basis zu gelangen. Und vielleicht zielen Sie auf die Zäune, aber während Sie das tun und Zeit und Geld investieren, um auf die Zäune zu zielen, hat einer Ihrer Konkurrenten vielleicht 10 Leute auf der Basis. Es handelt sich also um ein Spiel, bei dem es um Gewinnen und Verlieren geht. Und wenn Sie über diese Wasserstellen sprechen, wenn Sie über Marktplätze sprechen, haben wir über Abonnementmodelle gesprochen, wir haben in dieser Zeit über so viel gesprochen, aber es ist alles an der Basis. Es geht ums Tun. Sie müssen den Traum haben, Sie müssen das Ziel haben, Sie müssen wissen, wohin die Dinge führen, aber Sie müssen 90 % Ihrer Zeit damit verbringen, das Flugzeug zu landen. Namen, Gesichter und Orte.
Craig Patterson: Alles klar, mein Mann, Jay McBain, alle zusammen. Der Influencer des Jahres 2021. Er ist einfach ein wichtiger Analyst in unserem Bereich. Ihr müsst ihm folgen, euch seine Inhalte ansehen, es sind wirklich tolle Sachen. Er ist ein Marktplatz-Guru. Ich denke, wir alle können von Jay lernen, wie man für die Zukunft baut. Und ich liebe die Details dieser 28 Momente wirklich. Ich denke, wir alle können das annehmen und daraus lernen, um herauszufinden, was diese 28 Momente sind. Und ich liebe all die Kommentare über die Landung des Flugzeugs und MoneyballIch stimme Ihnen zu, der Kanal ist alles und der Mittelpunkt von allem, wenn es darum geht, wie wir das Wachstum der IT-Ausgaben weiter beschleunigen werden.
Also, Jay, es war mir ein Vergnügen. Das Gespräch hat mir sehr gut gefallen. Hier bleibt nur noch eines zu tun, mein Freund. Und das heißt, ich habe ein „Lass uns gehen“ von dir hören müssen. Also, ich werde ein wenig 3, 2, 1 geben, und wir werden diesen Podcast mit einem Jay McBain „Lass uns gehen“ beenden. Bereit?
Jay McBain: Lass es uns tun.
Craig Patterson: In Ordnung. 3, 2, 1.
Jay McBain: Lass uns anfangen!
Craig Patterson: Lass uns gehen! Lass uns gehen, Channel. Los geht's, Jay McBain. Danke mein Freund.
