이번 3월에는 세계 여성의 날을 기념하여 아리아카에서 여성에 대해 집중 조명합니다. 이 블로그에서는 옆집 이웃이자 아리아카의 최고 수익 책임자인 Karen Freitag과 함께 영업에 대한 열정, 여성을 위한 조언, 그리고 최고 경영진의 영업 리더로서 그녀를 움직이는 원동력에 대해 솔직한 대화를 나눠보았습니다.
[Shashi Kiran] 카렌, 어디서 왔고 어떤 아이로 자랐나요?
[Karen Freitag] 저는 오클라호마시티와 캘리포니아 샌디에이고에서 네 명의 딸 중 한 명인 가정에서 자랐습니다. 제가 기억할 수 있는 한 저는 항상 영업을 하고 싶었습니다. 부모님은 제 입에서 나온 첫 단어가 “엄마” 또는 “아빠”라는 일반적인 첫 단어가 아니라 “여기 거래가 있어요”였다고 농담을 하셨어요. 아버지는 CFO, 어머니는 간호사였던 저에게 영업직은 경력 면에서 분명한 선택이 아니었습니다. 하지만 항상 사람들과 대화하는 것을 좋아하고 부모님도 제가 태어난 날부터 거의 모든 것을 협상했다고 말씀하실 정도로 영업은 저에게 자연스럽게 어울렸습니다.
[SK] 어렸을 때 롤모델은 누구였나요? 여성은 없나요?
[KF] 사실 그 당시 제가 기억하는 유일한 여성 롤모델은 슈퍼우먼뿐이었어요! 셰릴 샌드버그(COO, 페이스북), 인드라 누이(CEO, 펩시), 아리아나 허핑턴(허핑턴 포스트), 로잘린드 브루어(전 – 스타벅스 COO/CEO 샘스 클럽) 등 지금 생각나는 인물은 많지만 몇 가지만 소개합니다. 이것은 여성으로서 우리가 먼 길을 왔다는 것을 확인시켜 줍니다!
[SK] 어떻게 영업을 시작하게 되었나요? 쉬운 결정이었나요?
[KF] 제 첫 번째 영업 업무는 대학 내내 메이크업 아티스트로서 화장품을 판매하는 일이었습니다. 저는 파트타임으로 일했지만 풀타임으로 일하는 사람들만큼, 혹은 더 많은 돈을 벌었습니다. 정말 마음에 들었고 대학을 다니면서 학비를 충당할 수 있는 자금도 마련할 수 있었습니다. 대학을 졸업하자마자 IBM에서 일하게 되었고, 그곳에서 영업 분야에서 전문 경력을 쌓기 시작했습니다. 운 좋게도 IBM 영업 교육을 받을 기회가 있었고, 그 교육 덕분에 영업에서 성공할 수 있는 토대를 마련할 수 있었습니다.
[SK] 커리어를 쌓으면서 유리 천장을 경험한 적이 있나요?
[KF] 그런 적이 없는 것 같아요. 부모님은 어렸을 때부터 노력만 한다면 인생에서 원하는 것은 무엇이든 할 수 있다고 강조하셨어요. 성공이 늘어남에 따라 책임감도 커졌습니다.
[SK] 영업은 기대치가 높은 까다로운 업무일 수 있습니다. 스트레스를 어떻게 처리하시나요?
[SK] 대부분 운동을 통해 이루어집니다! 예전에는 달리기를 많이 했는데 몸보다 머리가 더 많이 달렸어요! 지금은 주로 펠로톤을 타며 배리스와 오렌지 이론을 사랑하고 있습니다! 그리고 정말 스트레스를 받으면 청소를 하죠…하하! 저에게는 매우 카타르시스가 느껴집니다. 또한 긍정적인 태도를 유지하는 것이 중요하다고 생각하며, 때로는 자신이 통제할 수 없는 상황이 발생한다는 사실을 인정해야 합니다.
[SK] 가장 기억에 남는 판매 순간은 무엇인가요?
[KF] 어려운 질문입니다! 기억에 남는 순간이 너무 많아서 하나만 고르기가 어렵습니다. 하지만 가장 보람 있었던 순간은 IBM에서 영업을 할 때였습니다. 저는 순수하게 신규 비즈니스 영업을 하고 있었고, 매우 큰 학군이 있는 지역에 기회가 있는 지역이 있었습니다. 사무실의 다른 세 명의 영업 사원은 아무 성과가 없을 거라며 시간을 낭비하지 말라고 했습니다. 하지만 저는 흥미로운 기회라고 생각했고, 그들의 요구 사항을 파악한 후 완벽한 솔루션이 있다고 생각했습니다. 지금까지 해본 거래 중 가장 어려웠고, 창의력을 발휘하고 틀에서 벗어난 생각을 해야 했으며, 솔루션을 완성하기 위해 몇 명의 파트너를 데려와야 했습니다. 이 거래는 성사되기까지 14개월이 걸렸으며 그 해 아태지역에서 가장 큰 거래였습니다! 특히 처음에 사람들이 저에게 시간을 낭비하지 말라고 했을 때 정말 보람을 느꼈습니다!
[SK] 멋진 이야기입니다. 물론 그 반대인 경우도 있을 것입니다. 그래서, h매출 부진에서 어떻게 회복할 수 있을까요?
[KF] 다음 분기를 전달하세요! 저는 항상 “결과가 당신을 자유롭게 할 것입니다”!!! 하지만 진지하게 시간을 들여 반성하고 배우고, 다르게 할 수 있었던 일을 평가하고, 적절한 변화를 만들어야 한다고 생각합니다.
[SK] 영업 분야에서 경력을 쌓고자 하는 여성들에게 어떤 조언을 해주고 싶으신가요?
[KF] 저는 영업을 좋아하고 평생을 영업에 종사해 왔기 때문에 ‘그냥 하세요’라고 말할 수 있는 적합한 사람인지 모르겠습니다. 영업을 시작하려는 모든 분께 드리고 싶은 조언은 자신감을 갖고, 모르는 것을 이해하고, 조언을 구하는 것을 두려워하지 말라는 것입니다. 사람들은 일반적으로 다른 사람을 돕는 것을 좋아합니다. 경력 초기에 저는 조직에서 최고의 영업 사원, 분기마다 성과를 내는 영업 사원을 찾아 조언을 구하고 가능한 모든 것을 배웠습니다. 정말 도움이 많이 되었습니다!
[SK] 이동이 잦을 텐데요. 이것이 가족에게 어떤 의미가 있나요? 균형을 어떻게 잡으시나요?
[KF] 저에게 있어 중요한 것은 직장에서든 집에서든 그 순간에 집중하는 것입니다. 가족과 함께 있을 때는 가족과 함께 있을 때 존재감을 드러내는 것입니다. 즉, 저녁 식사를 할 때 휴대폰으로 문자나 이메일에 응답하지 않거나, 아이들이 어렸을 때는 노트북을 꺼내거나 빨래를 동시에 하지 않고 그냥 앉아서 아이들과 영화를 보는 것이었습니다. 하지만 이런 존재감을 드러내기 위해 정말 열심히 노력해야 했기 때문에 쉽지 않았습니다. 또한 저는 최소한의 것에 충실함으로써 균형을 찾습니다. 즉, 일주일에 세 번 자녀와 함께 저녁 식사를 하겠다고 하면 그렇게 하라는 뜻입니다. 일정량을 운동하겠다고 말씀하셨다면 그렇게 하세요. 저는 최소한의 것에 충실하지 않으면 삶이 바빠지고 통제 불능 상태가 된다는 것을 알게 되었습니다.
[SK] 리더로서 경영 철학은 무엇인가요?
[KF] 진정성을 갖고 나 자신이 되어, 내가 틀렸을 때 인정하고, 비즈니스 요구가 다른 행동 방침을 요구할 때 방향을 전환하는 것을 두려워하지 않으며, 조직의 모든 사람이 접근할 수 있는 사람이 되는 것입니다.
[SK] 벌써 1년이 넘었는데요.아리아카에 합류하게 된 계기는 무엇인가요?
[KF] 저는 아리아카가 흥미진진하고 성장의 정점에 있는 산업 분야에서 성장 잠재력이 있는 회사라고 생각했습니다. 저는 리더십 팀을 존경했고, 아리아카가 제가 변화를 일으킬 수 있는 완벽한 규모의 회사라고 생각했습니다. 그리고 저는 영업 개발을 정말 좋아하고, 아리아카가 이러한 저의 열정을 발휘할 수 있는 좋은 곳이라고 생각했습니다.
[SK] 일하지 않을 때 가장 좋아하는 휴가지가 어디인가요?
[KF] 해변 어디에서나!
