고객 여정의 28가지 순간 마스터하기

크레이그 패터슨: 최신 버전에 오신 것을 환영합니다. Aryaka의 몽상가와 행동가 팟캐스트 시리즈에서는 업계 전문가와 비즈니스 기술 리더를 모아 그들이 보고 있는 추세, 모범 사례 및 리더십에 대한 교훈에 대해 매우 솔직한 대화를 나눕니다.

그런데 저는 호스트인 크레이그 패터슨입니다. Aryaka채널장입니다. 그리고 오늘은 아주 특별한 손님이 저와 함께 계십니다. 다수의 수상 경력을 지닌 채널 인플루언서이자 2021년 올해의 채널 인플루언서로 선정된 유명 연설가, 작가, 혁신가, 채널 생태계 전문가이자 현재 Canalys의 최고 분석가입니다. 그는 기민한 통찰력과 예측으로 유명하며, 아, 그런데 그는 동료 하키 광신자입니다. 저는 유일한 Mr. Jay McBain을 쇼에 초대하게 되어 기쁩니다.

Jay, 내 친구, 오늘 여기 나와 함께 해주셔서 정말 감사합니다 Aryaka 몽상가와 행동가 팟캐스트. 오늘 이 자리에 모시게 되어 영광입니다. 그리고 당신의 배경과 경험을 보면, 그 모든 것을 인트로에 맞추는 것이 매우 어렵습니다. 당신은 풍부한 경험을 가지고 있습니다. 자신에 대해 조금 공유하고 시작하시겠습니까? 그리고 여기 팟캐스트 제목을 보면 꿈을 꾸고 행하는 것이 전부입니다. 오늘 이곳에서 어떤 꿈을 꾸고 있는지, 현재 채널을 돕기 위해 무엇을 하고 있는지 말씀해 주세요.

제이 맥베인: 저를 초대해 주셔서 정말 감사합니다. 신난다. 그래서 저는 28년 동안 채널 관련 일을 하면서 대학 시절부터 깨어 있는 모든 순간을 채널에서 보냈습니다. 저는 벤더 측에서 채널을 운영해야 했고 처음부터 소프트웨어 회사를 설립해야 했습니다. 채널 인공 지능과 거기에서 멋진 것들을 중심으로 자금을 모으고 데이터 과학자들과 일하면서 지금까지 XNUMX년 이상 분석가로 일했습니다. , 그래서 나는 정말로 하루 일과가 없습니다. 꿈에 대해 이야기하자면, 저는 매일 일어나서 다른 사람들이 할 시간이 없거나 정규직이 있거나 그런 것들을 연결하는 점들을 연결합니다. 그래서 그것은 저에게 많은 유연성과 많은 실시간을 제공합니다. 우리 중 많은 사람들이 진행되는 모든 다른 일을 살펴보고 모든 것을 이해하려고 노력할 필요가 없습니다.

하지만 꿈을 꾸고 실천하는 관점에서 저는 이렇게 시작합니다. 저는 아마 매일 대여섯 번은 이렇게 말할 것입니다. 제가 시장에 내놓으려고 하는 가치는 두 가지뿐입니다. 하나는 고도라고 부르는 것입니다. 50,000피트에서 어디로 가는 건가요? 내년뿐만 아니라 10년, 10년, 어쩌면 50,000년까지도 예측하기가 매우 어려워집니다. 하지만 앞으로 다가올 모든 트렌드 중에서 저는 문자 그대로 매일 전 세계 모든 산업에서 상위 50,000대 트렌드를 관찰하고 최종 게임이 무엇인지 알아내려고 노력하고 있습니다. 하지만 143피트 상공에서 비행기가 착륙할 때까지 많은 분석 회사, 많은 컨설턴트, 채널 인센티브 보고서의 59C를 작성하는 많은 사람들 등이 있습니다. 나는 그 중 아무것도하지 않습니다. 당신은 내가 24피트에서 점프하는 것을 보게 될 것입니다. 제 블로그를 읽으면 사람들이 속해 있는 100개의 소셜 그룹이 있고, 그들이 읽고 있는 100개의 잡지가 있고, 그들이 속해 있는 XNUMX개의 협회가 있고, 그들이 듣고 있는 XNUMX개의 팟캐스트가 있습니다. 이름, 얼굴, 장소, 여기 공간에서 알아야 할 상위 XNUMX명의 사람들이 있습니다... 저는 화이트보드나 오늘 가상 화이트보드 앞에서 소매를 걷어붙이고 이야기하는 것을 좋아합니다. 그리고 전술.

크레이그 패터슨: 나는 그것을 좋아한다. 꿈꾸고 실천하는 팟캐스트 시리즈에 딱 맞는 게스트 얘기죠? 내 말은, 그것은 당신이 누구인지 정확히 일치합니다. 자, 거기서 말씀하신 내용을 더블 클릭해 봅시다. 당신은 고도와 50,000피트 전망에 대해 이야기했습니다. 향후 3년, 5년, 7년, 10년 동안 여러분이 보게 될 주요 트렌드는 우리에게 약간의 통찰력을 제공합니다. 채널과 관련하여 시장에서 보고 있는 주요 추세는 무엇입니까?

제이 맥베인: 네, 그 중 몇 가지를 언급하겠습니다. 모든 업계의 거의 모든 회사가 구독 및 소비 비즈니스로 변모하고 있습니다. 그래서 30일마다, 영원히, 사용 기반 가치 기반으로 오늘날 제품 주도 성장 회사를 볼 수 있습니다. 하지만 얼마 전에 Accenture는 설문 조사를 실시했고 CEO의 76%는 전 세계의 모든 고객입니다. 그들 중 76%는 현재의 비즈니스 모델이 XNUMX년 안에 인식할 수 없을 것이라고 생각하며 생태계와 구독, 소비와 같은 새로운 비즈니스 모델이 그 첫 번째 이유입니다.

어제 F-150 라이트닝 전기 트럭을 출시한 Ford가 현재 EV인 회사의 50%가 직접 판매될 것이라고 발표했습니다. 이는 오늘 The Wall Street Journal에서 모든 종류의 흥미로운 딜러 대화를 불러일으키고 있습니다. 그들은 그 자체로 꽤 강력한 사람들이지만 모든 산업이 바로 지금 이것을 겪고 있습니다. 그리고 그것은 50,000 피트입니다. 따라서 아래로 점프하여 지상으로 이동하여 이러한 유형의 모델을 준비합니다. APEX를 갖춘 Dell, GreenLake를 갖춘 HPE, TruScale을 갖춘 Lenovo, Cisco 과 Cisco Cloud. 이 완전 구독 모델을 발표하기 위해 모든 회사가 서로 넘어지고 있습니다. 그러나 기본적으로는 "그게 무엇을 의미합니까? 파트너에게 무엇을 의미합니까? 현재 진행 중인 프로그램에 무엇을 의미합니까? 그리고 대부분은 단지 금, 은, 동 거래 프로그램입니다. 어떻게 해야 할까요?" 우리는 이를 실현하기 위해 새로운 프로세스와 새로운 자동화, 새로운 기술을 도입하기 시작했습니다." Microsoft는 이 새로운 구독 모델을 지원하는 포인트 시스템을 출시했습니다. 모든 회사가 포인트 제도로 전환되나요?

이것은 일어나고 있는 일종의 50,000층 대화입니다. 다른 예를 하나 더 사용하겠습니다. 시장. 다시 4.5피트까지 백업합니다. XNUMX년이 지나면 오늘날 XNUMX조 XNUMX천억 달러에 달하는 우리 산업의 XNUMX분의 XNUMX이 어떤 유형의 시장을 통해 흘러갈 것이라고 생각합니다. 엄청나네요. 세 번째는 간접적으로 흐르고 세 번째는 직접 흐릅니다. 그러나 그것은 오늘날 우리가 있는 곳에서 큰 변화입니다. 그리고 시장에서 다시 말하지만 그것은 ou입니다.tco나 장기 예측 . 오늘 무엇을 합니까? 음, 오늘날 약 20개의 마켓플레이스가 그 중 80%를 차지할 것입니다. 그것은 수조 달러입니다.

그리고 현재 AWS Marketplace에서 귀하의 전략은 무엇입니까? 마이크로소프트 마켓플레이스? 전 세계의 다른 마켓플레이스인 Salesforce AppExchange? 20개 정도 밖에 없습니다. 그리고 우리는 그들 각각에 대해 대화를 해야 합니다. 시장의 나머지 20%에 대해 우리는 무엇을 하고 있습니까? 앱다이렉트, 미라클, 벤다스타와 같은 회사들은 아래로 내려갑니다. 상위 20개 기업은 작년에 사모펀드에서 수십억 달러를 모금했습니다. 따라서 우리는 특정 유형의 구매자 산업 등에 서비스를 제공하는 상위 6개 시장 중 하나가 아닌 시장을 구축하는 방법을 알고 있습니다. 하지만 그 일을 하는 부분으로 내려가서 어떤 대화에 참여해야 합니까? 이러한 마켓플레이스에 대해 무엇을 알아야 합니까? 구매자에 대해 알아야 할 사항은 무엇이며 경쟁업체보다 앞서 나가려면 어떻게 해야 합니까? 파트너인 경우 실제로 간접 판매를 얻지는 못하지만 여러 파트너 지원 기능이 있는 마켓플레이스에서 어떻게 성공할 수 있습니까? 그리고 그 판매의 모든 달러는 $10-$XNUMX 이상의 기회를 버릴 수 있습니다.

크레이그 패터슨: 굉장하네요. 나는 그 반응을 좋아합니다. 거기에는 풀어야 할 것이 너무 많습니다. 당신은 많은 통찰력을 주었습니다. 우선, 우리가 포드에 대해 이야기할 때, 저는 그것을 직접 따라왔습니다. 이 Direct-to-Consumer 모델로 선회하는 것이 매력적이라고 ​​생각합니다. 아, 그건 그렇고, 그들이 더 빨리 했으면 좋았을 텐데. 나는 꽤 오랫동안 기다려온 Ford Bronco를 주문한 사람 중 하나이고 수요와 공급 문제로 인해 전체 딜러 인상을 처리해 왔기 때문입니다. 그러니 Ford, 당신이 듣고 있다면 더 빨리 바꾸세요. wan당신에게서 직접 구매하고 거기에서 딜러를 잘라내는 것이 아닙니다. 그래서 저는 그것이 매력적이라고 ​​생각합니다. 하지만 제가 이야기하고 싶은 몇 가지 사항이 있습니다. 그럼, 당신은 하는 부분에 대해 이야기하고 있는 거죠, 그렇죠? 시장의 미래를 실제로 수용하는 기업의 관점에서 볼 때, 이는 우리가 여기에서 따르고 있는 것입니다. Aryaka. 실제로 우리는 사상 최초의 제품을 출시했습니다. SD-WAN AppDirect를 통해 올해 마켓플레이스의 SKU. 그래서 우리는 그것에 대해 매우 흥분됩니다.

그리고 저는 귀하의 의견에 동의합니다. 고객은 계속해서 인프라 구매를 원할 것이라고 생각합니다. cloud, 이러한 시장에서의 보안. 그렇다면 당신의 조언은 무엇입니까? 실제로 질문은 당신에게 있습니다. 예를 들어, 지금 그러한 전환을 하고 있는 우리 같은 회사에 대한 당신의 조언은 무엇입니까? 좋다, 미래를 준비하기 위해 시장 전략을 수용하기 위해 지금 취할 수 있는 몇 가지 조치는 무엇입니까? 귀하는 언급했지만 대다수의 소비자는 디지털 형식으로 구매할 것입니까?

제이 맥베인: 네, 물론입니다. 내 말은, 시장에 대한 전체적인 생각에서 시장은 지난 10년을 합친 것보다 대유행의 첫 2개월 동안 더 많이 성장했습니다. 우리가 관심을 가져왔던 것은 아직 포스트 팬데믹이 아니지만 지금 일어나고 있는 일에 관심을 가질 만큼 충분히 멀리 와 있습니다. 이 모든 것이 스스로 재설정되고 우리는 예전 방식으로 돌아갈 것이라는 Peloton 이야기 같았습니까? 내 대답은 아니오 야'. 우리는 팬데믹 후반기 단계와 모든 소비자 유형 카테고리에서 현재 1~3분기를 지켜보고 있으며, 우리가 보고 있는 B15B 카테고리는 계속 성장하고 있습니다. 따라서 시장은 미국 경제의 XNUMX/XNUMX 이상이었고 성장했습니다. 그리고 그것은 당신이 오래된 인간 기반 방식으로 디지털 구독이나 어떤 종류의 소비를 구매하지 않는다는 점에서 상식적입니다. 오늘은 흰색 밴에 탄 케이블 담당자에게서 Netflix를 구매하지 않고 디지털 구독으로 구매합니다. XNUMX달러나 비용이 얼마든 몇 달이 지나고 신용 카드를 보고 두 달 동안 영화를 보지 않았다면 아마도 취소할 것입니다. 오늘날 평균적인 구매자가 귀하의 제품을 구매하면서 아마도 동시에 XNUMX개의 다른 제품을 구매하는 이 새로운 세상입니다. 그들은 동시에 그것들을 조달하고 프로비저닝하려고 합니다. 그들은 비즈니스 변화에 따라 레벨을 높이거나 낮추려고 합니다. 따라서 이러한 유형의 일들은 누군가가 XNUMX가지 계약, XNUMX가지 비즈니스 관계, XNUMX가지 다른 특별 가격 책정, 레드라인을 지정해야 하는 XNUMX가지 계약을 체결할 때까지 기다릴 수 없습니다. 참여하기 위해.

포인트 앤 클릭 환경이 되고 있습니다. 그리고 모든 것이 구독을 옮기고 있기 때문에 실제로 서명하는 것은 처음 30일이며 이 모든 나머지 사항은 구매자에게 매우 쉬워집니다. 그래서, 그것의 수행 부분은 이 시장 TAM이 어디에 있습니까? 그래서 당신은 전체 제품 세트를 만들고 저는 당신의 포트폴리오에 있는 모든 제품을 분석할 수 있습니다. SD-WAN, 전 세계, 모든 산업, 모든 구매자 앞에서, 다양한 유통업체, 마스터 에이전트를 통해 다양한 위치에 떨어지는 모든 니켈에 대해 이야기해 보겠습니다. 이제 기술 솔루션 브로커는 대규모를 통해 cloud Pax8과 같은 솔루션 제공업체, 전체 시장 TAM을 살펴보고 시장 활동이 어디에 있는지, 이러한 범주의 초기 이동자가 있는지 확인하고 말씀하신 대로 첫 번째 SKU가 로드되었는지 확인하세요. 위로. 그리고 이것이 지난 XNUMX년 동안 성장하기 시작하면 기본적으로 고객을 위한 원활한 구매 환경을 만들기 위해 수요보다 앞서 나갈 수 있게 될 것입니다. 그것은 결국 당신이 하려는 일이고, 당신의 파트너도 하려고 하는 일입니다.

하지만 여기에 문제가 있습니다. 여기에 기존 채널과 현재 생태계라고 부르는 것의 차이점이 있습니다. 귀하와 귀하의 파트너가 보유한 모든 고객 또는 모든 잠재 고객은 현재 서비스를 제공하는 파트너가 평균 30명이라는 것입니다. 그리고 오늘날 우리는 그들 중 누가 고객의 돈을 받는지 거의 알고 있습니다. 거래 시점, 판매 시점. 다른 90명의 파트너가 판매 시점 이전, 판매 시점 동안 또는 판매 시점 이후에 영원히 30일마다 다른 활동을 수행하는 경우. 다른 XNUMX명의 파트너가 무엇인지 알 수 있다면, 그들이 누구인지 알 수 있다면, 그러한 순간을 더 잘 측정하고 모니터링하고 관리할 수 있다면 프로그램을 확산할 수 있고 파트너 우호성을 확산할 수 있습니다. 고객에게 더 나은 서비스를 제공하기 위해 파트너 간 협력. 그리고 그것이 우리가 지금 가고 있는 곳입니다. 우리는 실제로 그 판매 지점 외부에 XNUMX개의 수영 레인이 있는 것을 봅니다. 그리고 이제 파트너 소싱 대신 파트너 지원에 대해 이야기하는 회사를 보기 시작합니다. Microsoft가 그 좋은 예가 될 것입니다. XNUMX%가 파트너 소싱이었던 곳에서 모든 것, Office Windows, 모든 것이 채널을 통해 판매되었습니다. 현재 Azure에서는 XNUMX%에 불과합니다.

따라서 제품별로 다른 파트너 소싱에 대해 이야기하는 대신 비즈니스의 96%가 파트너 지원으로 측정될 수 있다고 말하는 것뿐입니다. 공급업체를 선택하기 전에 고객 여정의 처음 28개 순간 동안 파트너가 있습니다. 파트너는 판매 시점에 있습니다. 그래서 우리는 방금 시장에 대해 이야기했습니다. 시장 거래의 24%는 고객이 아닌 다른 사람이 "구매" 버튼을 누릅니다. 조달 서비스가 있습니다. 가격 견적 구성을 수행하고 실제로 고객을 대신하여 수행하는 사람이 있습니다. 하지만 그 사람들이 실제로 재판매를 하지 않기 때문에 24%를 측정할 수 없습니다. 그들은 고객의 돈을 받지는 않지만 귀하에게 유리하게 진행되는 거래를 지원하고 있으며 이는 다른 방식으로 측정되어야 합니다. 그리고 재미가 시작됩니다. 처음 30일만 해당됩니다. 채택, 구현, 통합 및 끈기, 상향 판매, 교차 판매, 강화를 측정해야 합니다. 평생 고객을 확보하려면 30일마다 측정해야 할 것이 너무 많습니다. 이 XNUMX명의 파트너를 파악하고 파악하는 것이 미래를 위해 절대적으로 중요해지고 있습니다.

크레이그 패터슨: 놀라운 통찰력이 있습니다. 일부 회사는 미래에 대해 생각하는 것보다 현재에 너무 몰두한다고 생각하기 때문에 정말 좋은 조언이라고 생각합니다. 따라서 이러한 시장에 대해 생각할 때 판매가 하룻밤 사이에 발생한다는 점을 우리 모두가 이해해야 한다고 생각합니다. 우리는 기반을 구축해야 하고 미래를 위한 워크플로우를 구축해야 합니다. 그리고 나는 당신이 자리에 있다고 생각합니다. 이제 그 시장 전략을 수용하는 회사가 승리할 것입니다. 우리는 XNUMX년 후, XNUMX년 후 시장에서 피벗이 발생하고 고객이 이러한 시장을 통해 거래하기 시작할 때 승리할 것입니다. 그리고 지금 그것을 받아들이지 않는다면 당신은 죽은 것입니다. 당신은 XNUMX년, XNUMX년, XNUMX년 안에 죽게 될 것입니다. 정말 좋은 통찰력이 있습니다. 귀하의 의견에 감사드립니다.

프로그램 자체의 미래에 대한 생각은 무엇입니까? 저는 많은 프로그램이 계층화 모델과 같은 전통적인 계층에서 벗어나기 시작하는 것을 봅니다. 금, 은, 동. 나는 전체 모델이 꽤 잘 작동한다고 생각합니다. 그러나 프로그램 자체의 미래에 대해 어떻게 생각하십니까? 기업들이 계층 구조를 포기하기 시작하는 것을 보십니까? 당신의 생각은 무엇입니까?

제이 맥베인: 응. 40년 전으로 거슬러 올라가는 전통적인 모델은 최적화되지 않았습니다. 어떤 일이 벌어지고 직접 판매 담당자에게 이것에 대한 의견을 물어볼 수 있기 때문에 결국 overp그 판매 시점에서 파트너의 상당 부분을 지불하고 그들이 모든 마케팅, 판매, 엔지니어링 및 거래를 성사시키기 위한 다른 모든 일을 했다고 가정하지만 그들은 하지 않았습니다. 하지만 다른 쪽에서는 결국erp모든 작업을 수행한 다른 파트너의 50%를 지불하고 귀하는 잠결에 거래를 성사시켰습니다. 그들이 모든 작업을 수행했기 때문입니다. 따라서 게임에서 얼마나 많은 스킨을 가지고 있었는지에 관계없이 모든 사람이 동일한 마진을 얻습니다. 그래서 우리가 하려는 것은 판매 시점에서 판매 시점에서 지불하는 방식에서 가치 시점에서 지불하는 방식으로 전환하는 것입니다. 그래서 평균적인 고객은 28번의 순간을 거치게 된다고 언급했습니다. 마치 야생마를 구입했을 때와 같습니다. 당신은 인터넷에서 무언가를 읽을 것이고, 소셜 미디어에 갈 것이고, 유튜브 비디오를 볼 것입니다. 당신은 모든 Bronco 모델에 대한 모든 최신 및 최고 정보를 얻으면서 모든 곳을 방문하게 될 것입니다. 나는 그 동안 같은 일을 했다.

하지만 그 28개의 순간이 당신을 정말 똑똑하게 만들었어요. 당신은 그 트럭에 대해 어느 대리점보다 더 많이 알고 있습니다. 당신은 그 거래에 대해 더 많이 알고 있었습니다. 당신이 말했듯이 당신은 가서 송장 가격을 얻었고 백엔드 리베이트를 받았습니다. 당신은 권한을 부여받았고 그것을 얻을 수 있었기 때문에 재정 상황을 정확히 알고 있었습니다. 그 28개의 순간은 우리 모두에게 존재합니다. 그리고 파트너가 Cybertruck이 아닌 Bronco를 향해 당신을 재촉하고 당신이 Bronco에 약간의 돈을 투자해야 할 시점에 도달했다면 Ford는 당신을 거기까지 데려다준 데 대해 많은 공로를 인정할 것입니다. 이웃, 친구, 그리고 온갖 것들. 하지만 결국에는 측정할 수 있는 순간이 많아질수록 귀하에게 도움이 된 전자책, 즉 white paper, 그 비디오, 당신이 참석한 행사, 그 협회, 똑똑해지기 위해 무엇을 하고 있는지. 알다시피, 그들은 그 사람들과 파트너십을 구축하는 것이 마땅합니다. 왜냐면 뭘까요? 우리는 또 다른 추세인 쿠키의 종말에 와 있습니다. 그래서 쿠키가 끝나면 MarTech를 사러 갈 수는 없습니다. 현재 데이터 구매를 통해 도움을 줄 수 있는 마케팅 소프트웨어가 9,932개 있습니다. 당신은 인터넷상의 제품입니다. 음, 쿠키가 끝나면 Apple이 쿠키를 중지했고 Google도 쿠키를 중지하려고 합니다. 하지만 두 사람은 모바일 점유율 99%, 데스크톱 브라우징 점유율 86%를 소유하고 있습니다. 따라서 그들은 쿠키의 두 중개인입니다.

쿠키가 끝나면 더 이상 28분을 살 수 없습니다. 내 잠재 고객이 초기 단계를 거쳐 우리 제품으로 안내하는 것을 볼 수 없습니다. 나는 이제 파트너가 필요하고 그 순간을 기술의 새로운 부분으로 돌릴 필요가 있습니다. 그들과 데이터를 조기에 자주 공유해야 하는데 이는 또 다른 기술입니다. 그래서 저는 예를 들어 과거에 해야 했던 것과는 다른 방식으로 28개의 순간에 투자해야 합니다. 그래서 그것은 실제 파트너십이 작동하는 방식, 미래에 비즈니스가 수행되는 방식, 그리고 포드가 어제 꽤 많은 청중 앞에서 그들이 말하는 것을 말하는 이유와 관련하여 일어나고 있는 큰 변화와 같습니다. 미래에 자동차가 어떻게 팔릴지.

크레이그 패터슨: 그것은 생각하기에 정말 흥미 롭습니다. 그래서 저는 Ford와 함께 일하는 여정을 살펴보고 Bronco 거래를 살펴보고 그 28가지 순간을 살펴봅니다. want, 색상 연구. 그리고 색상, 안전 벨트 색상-저에게는 매우 어려운 결정이었습니다.

그러나 그것은 매력적입니다. 쿠키의 끝, 그리고 그 28분의 순간. 여기에서 개인적인 질문을 조금 더 드리도록 하겠습니다. 분명히, 당신은 Forrester에서 많은 시간을 보냈고 실제로 그곳의 주요 분석가 중 한 명이었고 최근에 움직였습니다. 그래서, 궁극적으로 그 결정을 내리게 된 이유는 무엇이며, 새로운 역할은 어떻게 진행되고 있습니까?

제이 맥베인: 응. 저에게는 큰 변화였습니다. 왜냐하면 모든 것을 다루는 대기업에 있는 예가 있고 비즈니스 내부의 거의 모든 것에 대해 이야기할 수 있는 수천 명의 분석가가 있기 때문입니다. %는 채널, 파트너십, 제휴 및 생태계에 중점을 둡니다. 데이터가 있는 회사, 이벤트가 있는 회사, 전 세계 모든 국가에서 이러한 일에 대해 생각하는 분석가가 있는 회사입니다.

그리고 저에게 가장 좋은 점은 푸시백입니다. 왜냐하면 우리가 여기서 이야기하는 구독 소비 모델에 대해 이야기할 때 그것은 지연되기 때문입니다. 유럽에서는 시장 출시가 약 10년 정도 지연됩니다. 따라서 그들은 현재 같은 긴급성을 갖고 있지 않지만 분명히 그것은 미래의 일부입니다. 아시아 태평양 지역은 아마도 XNUMX년 정도 지연될 것입니다. China 아마 15년이겠지. 그래서 그곳의 분석가들과 이야기를 나눴는데 그들은 "나는 시장 전략에 대해 걱정하기 전에 은퇴할 사람들과 일하고 있다"고 말했습니다. 따라서 지역에 따라 미묘한 차이가 있습니다. 생계를 위해 이 일을 하는 회사에 있다는 것은 순수한 원천이고 더 강력하며 제 연구를 더 좋게 만들고 모든 사람을... 모든 것을 얻을 수 있을 때 모든 배는 상승하게 됩니다. 테이블에서 다른 의견.

크레이그 패터슨: 그래서 당신에게는 거의 꿈의 직업이 되어야 한다고 생각하게 되었어요, 그렇죠? 대학 이후로 해온 일에 100% 집중하는 것, 그것이 바로 채널입니다. 그래서 일어나서 커피를 마시고 아침을 조금 먹은 다음 하루 종일 채널을 좋아하게 됩니다. 그래서 나는 그것이 당신에게 정말 대단하다고 생각했습니다.

제이 맥베인: 응. 세계 무역의 75%, 세계 GDP 94조가 채널을 통해 이루어집니다. 그래서 당신은 당신의 브롱코를 사게 될 것이고, 당신은 딜러를 통해 그것을 사도록 당신의 주에서 법을 사도록 강요당할 것입니다. 그래서, 당신은 아마 XNUMX년 안에 있을 것입니다. 그런데 이들은 꽤 강력한 딜러입니다. 그런데 XNUMX세대 동안 그들은 상원의원과 하원의원을 선출했습니다. 그들은 상공 회의소의 이사회로 앉아 있습니다. 내 말은, 이들은 롤오버 유형의 사람들이 아닙니다. 하지만 당신이 하는 모든 일은 당신이 마지막으로 구입한 TV가 소매점에서 온 것입니다. 마지막으로 구입한 땅콩 버터 병은 식료품점에서 구입한 것입니다. 하지만 깨어나서 모든 회사가 기술 회사가 되고 소프트웨어 종류가 세상을 집어삼키면서 모든 사람이 이제 우리가 수백만 명의 기술 파트너를 세고 있는 지점으로 흘러가는 것을 지켜보면서 이러한 모든 주요 변화를 살펴봅니다.

즉, 모든 클라이언트를 돕고 있는 이 일곱 사람은 누구입니까? 그리고 우리가 채널 전문가로서 발전함에 따라 이 사람들이 누구인지 알아내십시오. 내가 파트너라면 wan나머지 2명은 누구인지 알아내야 합니다. 따라서 함께 일할 수 있는 엄청난 기회가 있습니다. 6 더하기 10은 XNUMX이 될 수 있으며 더 이상 PXNUMXP가 아닙니다. 파트너 대 파트너. 일곱 명 모두에 대해 생각하고 누가 말이되는지 생각하는 것과 같습니다. 디지털 대행사, 회계사, ISV, MSP, VAR이 있습니다. 내 말은, 우리는 모두 다른 일을 하고 있고 다른 차선에서 수영하고 있지만 오늘날 기술, 하드웨어 및 소프트웨어에 흐르는 모든 달러는 서비스에서 $XNUMX-$XNUMX를 쫓아내고 있습니다. 그리고 우리 wan그 구매자가 누구인지 알기 위해 우리는 want 이러한 파트너와 협력하고 우리는 wan고객을 위해 최선을 다하고 파트너를 위한 평생 고객을 창출할 것입니다.

그리고 나 want 그것을 얻는 벤더와 일하기 위해, 나는 want 유통업체, 기술 솔루션 중개업체 및 이를 이해하는 다른 업체와 협력합니다. 나 want 커뮤니티를 구축합니다. 나 wan내 승무원실을 연결할 올바른 기차를 선택함으로써 앞으로 몇 년 동안 내 사업을 두 배, 세 배, 네 배로 늘릴 수 있는 생태계를 내 주위에 구축하는 것입니다.

크레이그 패터슨: 굉장하네요. 그건 그렇고, 새로운 역할을 축하합니다. 매우 흥미진진하게 들립니다. 나는 당신이 만들고 있는 모든 콘텐츠를 사랑하고 시장에 내놓고 있습니다. 훌륭한 물건입니다. 그래서 그 XNUMX명의 핵심 인물에 대해 이야기하면서 인플루언서 전략에 대해 많이 이야기하는 것을 들었습니다. 아시다시피 기업은 업계에서 가장 중요한 영향 요인을 포용해야 합니다. 그렇다면 기업이 인플루언서 전략을 더 많이 수용할 수 있는 방법에 대한 생각이나 피드백 또는 권장 사항이 있습니까?

제이 맥베인: 글쎄요. 세상은 내부 생태계가 되어가고 있습니다. 하향식 및 상향식 접근 방식입니다. 오늘날 시장에 대한 이중 접근 방식일 뿐입니다. 하향식 시장이 누구인지, 누가 최고의 플레이어인지에 관계없이 어딘가의 목록에서 꽤 쉽게 찾을 수 있습니다. 보장 범위가 있어야 하고 용량 계획과 기타 모든 것이 준비되어 있어야 합니다. 내 말은, 그것은 우리가 수십 년 동안 알고 있었던 것들이며, 그것이 우리가 대학에서 강의를 들었던 것입니다.

이런 종류의 현대 세계에서 지금 우리가 얻고 있는 것, 그리고 여러분이 야생마를 구입할 때 야생마 커뮤니티와 물건에서 매우 똑똑한 사람들의 이름을 지을 수 있을 것입니다. 어떤 안전벨트 색으로 갈지, 이것 때문에 브롱코의 랩터 버전을 기다리라고 합니다. 이들은 추종자가 있기 때문에 매우 중요해지는 사람들입니다. 이들은 Bronco 공간, 기술 공간 또는 SD-WAN 공간. 그리고 '소수의 법칙'에서, 말콤 글래드웰의 티핑 포인트 이 책은 거의 모든 활동을 주도하는 100명에 대해 이야기합니다.

그래서 어떤 시장에서든 저는 이를 14가지 영향력 영역이라고 부릅니다. 28개의 순간을 따라가다 보면 14개의 서로 다른 영역을 만나게 됩니다. 당신은 소셜 미디어에 있고, 잡지를 읽고, 협회에 가고, 나 같은 분석가와 이야기할 수 있고, 동료 그룹에 속해 있고, 유통업체 커뮤니티와 벤더 커뮤니티가 있습니다. 콘텐츠를 생성하고 지식을 생성하는 모든 종류의 일이 진행되고 있습니다. 당신은 그들 중 아마도 14개 이상을 활용할 것입니다. 하지만 회사로서 저는 말 그대로 한 사람을 커뮤니티 리더로 고용하여 14개를 파악하고 다양한 급수 구멍을 모두 파악한 다음 그 급수 구멍을 두 번 클릭하여 누가 가장 시끄러운 소리를 내는지 알아낼 수 있습니다. 목소리와 가장 큰 팔로워, 약간의 알고리즘을 실행할 수 있고 누가 우리 회사를 가장 성공적으로 만들 것인지에 대한 100가지 목록을 만들 수 있습니다. 제가 캔자스 주 위치타에 서비스를 제공하는 파트너이건, 전 세계에 서비스를 제공하는 귀하와 같은 대형 공급업체이건 모두 100명으로 축소됩니다. 그리고 그것이 제가 물웅덩이에서 눈에 잘 띄도록 하는 데 극도로 집중할 것입니다. 그리고 영향력을 행사하는 영향력 있는 사람들이 저에 대해 좋은 말을 하도록 하는 것입니다. 그것이 마케팅의 미래이고, 파트너십의 미래이며, 바로 지금 대부분의 회사들이 형편없는 일을 하고 있는 것입니다.

크레이그 패터슨: 응. 그래서 저는 우리를 위해 이렇게 생각합니다. Aryaka, 우리는 정말로 영향력을 미치는 상위 100명의 사람들을 찾는 데 집중해야 합니다. SD-WAN 네트워킹과 보안의 융합으로의 디지털 전환입니다. 훌륭하고 훌륭한 조언이라고 생각합니다. 그런데 Jay McBain 씨가 발표한 상위 100명의 인플루언서 목록을 언제 볼 수 있는지에 대한 업데이트가 있습니까?

제이 맥베인: 네, 100~98년 전에 했어요. 그리고 그것은 너무 많은 일이었습니다. 그것은 XNUMX시간의 일과 같았습니다. 알고리즘 때문에 나도 순서대로 했다. 일반적으로 잡지는 성을 기준으로 정렬하므로 귀하가 XNUMX위인지 XNUMX위인지 알 수 없습니다. 저는 실제로 사람들의 이름 옆에 포인트를 표시했고 귀하가 거기에 있었고 그 정보에 도달하는 알고리즘을 알고 있었습니다. 수천 개의 물웅덩이와 같은 것들을 가로지릅니다. 하지만 오늘 저는 애널리스트로서 특정 기업이 다음과 같이 말할 수 있도록 소매를 걷어붙입니다. SD-WAN, 이 모든 것을 분해하고 찾아서 이동하고 커뮤니티 리더가 회사를 향하는 얼굴이 어떻게 일을 실제로 진행하고 회사가 들어와서 모든 일을 할 것이라고 신뢰하는지에 대한 반복 가능한 전략을 구축합시다. 하향식 올바른 것. 그리고 우리가 중간에 만날 때, 우리는 잠재적인 시장 규모의 모든 달러인 TAM에서 우리가 고객의 28개 순간 중 하나에 여러 번 있다는 대화를 하고 있습니다. 그때 우리는 거대한 회사가 되고 엄청난 가치를 갖게 되며 그 밖의 모든 것이 됩니다. 예를 들어 성공적인 회사를 실제로 구축하는 측면에서 미래로 가는 티켓입니다.

크레이그 패터슨: 글쎄, 나는 경쟁적인 사람이기 때문에 그 목록을 조심할 것입니다, Jay, 그리고 나는 want 내가 당신의 상위 100개 목록에 다시 올 수 있도록. 자, 여기까지만 마치겠습니다. 개인적인 질문이 더 많을 뿐입니다. 분명히 저와 같은 하키 광신자라면 제가 세계 최고의 게임인 하키에 대해 얼마나 열정적인지, 그리고 특히 올해 Stanley Cup에서 우승한 Colorado Avalanche에 대한 제 열정을 알고 계실 것입니다. 다가오는 시즌에 대한 예측이 있으신가요? 예를 들어 올해 누가 컵을 차지할 가장 좋은 기회를 가졌다고 생각하시나요?

제이 맥베인: 글쎄, 나는 토론토가 아마도 다시는 100라운드를 통과하지 못할 것이라고 XNUMX% 정확하게 예측할 것입니다. 그러나 그것은 좋은 예측입니다. 저는 캐나다 팀이 더 발전할 것이라는 예측을 하고 있습니다. 캐나다 팀이 우승한 지 XNUMX년이 되기를 바랍니다. 나는 그들이 내년에 컵 우승을 할 준비가 되어 있지 않다고 생각합니다. 왜냐하면 콜로라도는 그들이 이곳에 건설한 절대적인 저거너트를 가지고 있다고 생각하기 때문입니다. 그리고 저는 우리가 아마도 또 다른 것의 최전선에 있을 수 있다고 생각합니다. 탬파는 여러 번 해냈습니다. 몇 년 연속이고, 콜로라도가 팀을 함께 유지할 수 있다면 여기에 팀이 있다고 생각합니다. XNUMX년 또는 XNUMX년 연속 또는 어쩌면 뉴욕 IslaNders, Montreal Canadians는 XNUMX년 연속 달리기 유형입니다. 그래서 내가 예측을 한다면 상황이 당신에게 유리하다고 생각합니다.

크레이그 패터슨: 글쎄요. 내 말은, 시즌 티켓 소지자로서 Avs가 컵 우승을 다시 차지하기를 응원합니다. 물론 Avs의 새로운 팬이 되신 여러분을 환영합니다. 이제 NHL 최고의 팀을 지원하게 되어 기쁩니다.

마지막 질문, 제이, 청취자에게 해줄 조언이 있나요? 비밀 소스와 같은 모든 채널 해킹 wan청취자에게 공유하려면?

제이 맥베인: 응. 제 요령은 항상-- 우리는 대학에서 배웠고 IBM에서 첫 직장을 얻었을 때 항상 매니저가 말했습니다. 그리고 우리는 홈런 게임에서 벗어났습니다. 또 다른 멋진 스포츠 영화를 시청하시는 모든 분들께 Moneyball - 채널은 말 그대로 머니 볼. 싱글을 목표로 하고 있습니다. 우리는 기지에 오르려고 노력하고 있습니다. 그리고 울타리를 노릴 수도 있지만 그렇게 하고 시간을 보내고 돈을 쓰고 울타리를 노리려고 하는 동안 경쟁자 중 한 명이 기지에 10명을 배치했을 수 있습니다. 그래서 이것은 단식으로 이기고 지는 게임입니다. 그리고 이러한 급수 구멍에 대해 이야기할 때, 시장에 대해 이야기할 때, 우리는 구독 모델에 대해 이야기했고 이 기간 동안 많은 이야기를 나눴지만 모두 풀뿌리입니다. 하는 것입니다. 꿈이 있어야 하고, 목표가 있어야 하고, 일이 어디로 가고 있는지 알아야 하지만, 비행기 착륙에 시간의 90%를 소비해야 합니다. 이름, 얼굴, 장소.

크레이그 패터슨: 좋아요, 제 친구 제이 맥베인, 여러분. 2021 올해의 인플루언서. 그는 우리 분야의 핵심 분석가일 뿐입니다. 여러분은 그를 따라야 합니다. 그의 콘텐츠를 살펴보세요. 정말 대단합니다. 그는 시장 전문가입니다. Jay에게서 미래를 위한 구축 방법에 대해 모두 배울 수 있다고 생각합니다. 그리고 저는 그 28개의 순간에 대한 세부 사항을 정말 좋아합니다. 나는 우리 모두 그것을 받아들일 수 있고, 그것으로부터 그 28개의 순간이 무엇인지 알아낼 수 있다고 생각합니다. 그리고 나는 비행기 착륙에 대한 모든 논평을 좋아하고 Moneyball, 귀하의 의견에 동의합니다. 채널은 우리가 IT 지출의 성장을 지속적으로 가속화하는 방법의 측면에서 모든 것이며 모든 것의 중심입니다.

제이, 즐거웠어. 나는 대화를 정말로 즐겼다. 여기서 할 일이 하나 남았습니다, 친구여. 그리고 당신에게서 "가자"라는 말을 듣게 되었습니다. 그래서 저는 약간의 3, 2, 1을 주고 Jay McBain의 'Let's go'로 이 팟캐스트를 마치겠습니다. 당신 준비?

제이 맥베인: 해보자.

크레이그 패터슨: 괜찮은. 3, 2, 1.

제이 맥베인: 가자!

크레이그 패터슨: 갑시다! 가자, 채널. 간다, 제이 맥베인. 덕분에 내 친구.