カスタマージャーニーの28の瞬間をマスターする

クレイグ・パターソン: 最新版へようこそ Aryakaさん 夢想家と実行者 ポッドキャスト シリーズでは、業界の専門家とビジネス テクノロジーのリーダーを集めて、彼らが見ているトレンド、ベスト プラクティス、リーダーシップに関する教訓について率直に会話します。

ところで、私はあなたのホストのクレイグ・パターソンです。 Aryakaのチャンネルチーフ。 そして今日は特別なゲストが来てくれました。 複数の賞を受賞したチャネル インフルエンサー、2021 年チャネル インフルエンサー オブ ザ イヤー、ちなみに有名な講演者、著者、イノベーター、チャネル エコシステムの専門家であり、現在は Canalys のチーフ アナリストです。 彼は鋭い洞察力と予測で有名で、ちなみに彼もホッケー愛好家です。 唯一無二のジェイ・マクベイン氏をショーにお迎えできることを嬉しく思います。

ジェイ、今日はここに参加してくれて本当にありがとう Aryaka 夢想家と実行者 ポッドキャスト。 今日ここに来ていただいて本当に光栄だと言わざるを得ません。 そして、あなたの経歴や経験を考えると、そのすべてをイントロに組み込むのは非常に困難です。 豊富な経験をお持ちですね。 まずはあなた自身について少しだけ共有してもよろしいでしょうか? そして、ここでのポッドキャストのタイトルを見ると、それはすべて夢を見て実行することについてです。 それで、今日ここで何を夢見ているか、そしてチャンネルを助けるために現在何をしているかを教えてください。

ジェイ・マクベイン: さて、私を迎えてくれて本当にありがとう。 これはエキサイティングです。 つまり、私は 28 年間、大学時代から起きているすべての瞬間をチャンネル関連の仕事に従事してきました。 私はチャネルを運営するベンダー側に立つ必要があり、ソフトウェア会社を一から立ち上げ、チャネル人工知能やそこにある素晴らしいものを中心に資金を集め、データサイエンティストと協力しなければなりませんでした。これまで XNUMX 年以上アナリストを務めてきました。 , だから私は本当に日中の仕事を持っていません。 それで、夢について話しますと、私は毎日起きて、他の人がやる時間がないか、フルタイムの仕事をしているなどの点と点を結ぶことができます。 そのため、多くの柔軟性とリアルタイム性が得られ、私たちの多くは、起こっているさまざまな物事をすべて見て、それをすべて理解しようとする必要がなくなりました。

しかし、夢を持ち、実行するという観点から見ると、これが私が始める方法です。 私が市場に提供しようとしている価値は 50,000 つだけだということを、おそらく毎日 10 回は言っていると思います。 一つは、私はそれを高度と呼んでいます。 高度 10 フィートで、私たちはどこへ行くのでしょうか? 来年だけでなく、50,000年、50,000年、もしかしたら143年もかかるかもしれませんが、それを予測するのは非常に困難です。 しかし、これから進行するあらゆるトレンドの中で、私は文字通り毎日、世界中のあらゆる業界でトップ 59 のトレンドを観察し、最終局面が何なのかを理解しようとしています。 しかし、高度 24 フィートから飛行機が着陸するまでの間には、たくさんのアナリスト会社、たくさんのコンサルタント、チャネル インセンティブ レポートなどの 100 つの C を作成している人たちがたくさんいます。 私はそんなことは一切しません。 私が高度 100 フィートから飛び降りて行動するのがわかります。 私のブログを読むと、次のようになります。人々が所属している XNUMX の社会グループ、彼らが読んでいる XNUMX の雑誌、彼らが所属している XNUMX の団体、彼らが聞いている XNUMX のポッドキャスト、名前、顔、場所、この分野で知っておくべきトップ XNUMX 人は次のとおりです…私は地上に上がり、ホワイトボードまたは今日では仮想ホワイトボードの前で袖をまくって、ただアクションを話すのが大好きですそして戦術。

クレイグ・パターソン: 私はそれが好きです。 つまり、夢を見て実行するポッドキャスト シリーズにぴったりのゲストについて話しているんですよね？ つまり、それはあなたが誰であるかにぴったり当てはまります。 それでは、そこで話した内容をダブルクリックしてみましょう。 あなたは標高と50,000フィートの景色について話しました。 そして、今後 3 年、5 年、7 年、10 年にわたって見られる主要なトレンドは、私たちに洞察を与えてくれます。 チャネルに関連して市場で見られる主な傾向は何ですか?

ジェイ・マクベイン: はい、いくつか挙げておきます。 あらゆる業界のほぼすべての企業が、サブスクリプションおよび消費型ビジネスへの変革を進めています。 そのため、30 日ごとに、永遠に、使用量ベースの価値ベースで、今日では製品主導の成長企業が見られます。しかし、少し前にアクセンチュアが調査を行ったところ、CEO の 76% が世界中の当社の顧客でした。そのうちの 76% は、現在のビジネス モデルは XNUMX 年後には認識されなくなると考えており、エコシステムやサブスクリプション、消費などの新しいビジネス モデルがその最大の理由となっています。

昨日、F-150 ライトニング電気トラックを発売したばかりのフォードが、現在 EV となっている自社の 50% が直接販売することを発表しました。今日のウォール ストリート ジャーナルでは、あらゆる種類の興味深いディーラーの会話を引き起こしています。彼らはそれ自体非常に強力な人々ですが、現在どの業界もこの状況を経験しています。 そしてそれは高度50,000フィートです。 そこで、飛び降りて地上に出て、このタイプのモデルの準備をします。 そして、Dell の APEX、HPE の GreenLake、Lenovo の TruScale などの企業があります。 Cisco 　 Cisco Cloud。 各社がこのフルサブスクリプションモデルを発表しようと、しのぎを削っている。 しかし、根本的なレベルでは、「それは何を意味しますか? それは私たちのパートナーにとって何を意味しますか? それは現在実施されている私たちのプログラムにとって何を意味しますか? そしてそれらのほとんどは単なるゴールド、シルバー、ブロンズの取引プログラムです。どうすればよいですか?」それを機能させるために、新しいプロセス、新しい自動化、新しいテクノロジーを導入し始めますか?」 Microsoft は、この新しいサブスクリプション モデルをサポートするポイント システムを発表したばかりです。 どこの企業もポイント制に移行するのでしょうか？

これらは一階で行われている会話のようなものです。 もう 50,000 つの例を使用します。 マーケットプレイス。 もう一度、4.5フィートまで後退します。 XNUMX 年代の終わりまでに、現在 XNUMX 兆 XNUMX 億ドルある業界の XNUMX 分の XNUMX が、何らかの市場を通じて流れるようになると思います。 それはすごいですね。 そして、XNUMX 番目は間接的に流れ、XNUMX 番目は直接的に流れます。 しかし、それは今日の私たちの状況にとって大きな変化です。 そして市場では、やはり、それが重要ですtco私の長期予測。 今日は何をするつもりですか？ 現在、約 20 のマーケットプレイスがその 80% を引き受けることになります。 それは数兆ドルです。

そして、AWS Marketplace における今日の戦略は何ですか。 マイクロソフトマーケットプレイス？ Salesforce AppExchange、世界中の他のマーケットプレイスはどうですか? 20人くらいしかいないよ。 そして、私たちはそれらのそれぞれについて会話をしなければなりません。 市場の残りの 20% については何をしているのでしょうか? AppDirect、Miracle、Vendasta などの企業は、下位まで上位 20 社が昨年プライベート エクイティで数十億ドルを調達しました。 したがって、私たちは、特定のタイプのバイヤー業界などにサービスを提供するトップ 6 に含まれないマーケットプレイスを構築する方法をある程度知っています。 しかし、実行部分に取り掛かりましょう。どのような会話に参加する必要があるでしょうか? これらのマーケットプレイスについて何を知っておく必要がありますか? 購入者について何を知っておく必要がありますか?また、競合他社よりも優位に立つにはどうすればよいですか? 私がパートナーの場合、実際には間接的な販売は得られないかもしれないが、パートナー支援機能が数多くあるマーケットプレイスでどうやって成功すればよいでしょうか? そして、その売上の 10 ドルごとに XNUMX ～ XNUMX ドル以上のチャンスが失われる可能性があります。

クレイグ・パターソン: すごいですね。 その反応が大好きです。 そこで開梱するものがたくさんあります。 あなたは多くの洞察を与えてくれました。まず、フォードについて話すとき、私自身もそれを観察してきました。 彼らがこの直接消費者モデルに軸足を移しているのは魅力的だと思います。 ああ、そう言えば、もっと早くやっておけばよかった。 なぜなら、私はフォード・ブロンコを注文して、かなり長い間待っていた人間の一人であり、需要と供給の問題のためにディーラーの値上げ全体に対処してきたからです。 それで、フォード、聞いているなら、もっと早く変わりなさい、なぜなら私は wanディーラーを介さずにあなたから直接購入するのではありません。 だから、それは魅力的だと思います。 ただし、いくつか話したいことがあります。 つまり、実行する部分について話しているのですね？ 企業がマーケットプレイスの未来を真剣に受け入れているという点で、私たちはここでそれを追いかけています。 Aryaka。 実際、私たちは史上初の SD-WAN 今年は AppDirect を使用して SKU をマーケットプレイスに提供します。 ですから、私たちはそれについてとても興奮しています。

私もその意見に同意します。顧客は今後も自社のインフラストラクチャ、自社の製品の購入を検討し続けると思います。 cloud、これらの市場におけるセキュリティ。 それで、あなたのアドバイスは何ですか? 本当に質問はあなたへです。例えば、現在その移行を進めている私たちのような企業へのアドバイスは何ですか? のように, 消費者の大多数はデジタル形式で購入することになるとおっしゃいましたが、将来に備えるためにそのマーケットプレイス戦略を採用し始めるために、私たちが今取れる対策は何でしょうか?

ジェイ・マクベイン: ええ、絶対に。 つまり、マーケットプレイス全体の考え方として、パンデミックの最初の 10 か月間で、マーケットプレイスは過去 2 年間を合わせたよりも大きく成長しました。 私たちが興味を持っていることは、まだパンデミック後ではありませんが、現在何が起こっているかに興味を持っているほど十分に進んでいます。 ご存知のとおり、これはすべてが自動的にリセットされ、私たちは昔のやり方に戻るだけだというペロトンの物語のようなものでしたか？ 答えはいいえだ'。 現在、パンデミック後期の第 1 ～ 3 四半期とすべての消費者タイプのカテゴリー、そして私たちが注目している B15B カテゴリーは成長を続けています。 つまり、マーケットプレイスは米国経済の XNUMX/XNUMX 以上であり、さらに成長しました。 そして、古い人間ベースの方法ではデジタル サブスクリプションやあらゆる種類の消費を購入しないという点で、これは常識的です。 なぜなら、今日では、白いバンに乗ったケーブル担当者から Netflix を購入するのではなく、デジタル サブスクリプションで購入することになるからです。 XNUMX ドルか何かの料金を払って、数か月が経ち、クレジット カードを見て XNUMX か月映画を観ていない場合は、おそらくキャンセルするでしょう。 それは、あなたの製品を購入する今日の平均的な購入者が、おそらく同時に他の XNUMX つの製品を購入することになる、この新しい世界です。 彼らはそれらを同時に調達し、提供することを検討しています。 彼らは、ビジネスの変化に応じて、それらをレベルアップまたはレベルダウンすることを検討しています。 つまり、この種のことは、誰かが XNUMX つの取り決め、XNUMX つのビジネス関係を作成し、XNUMX つの異なる特別価格を取得し、赤線を引く必要がある XNUMX つの契約を取得し、弁護士が依頼するのを待つことはできません。参加すること。

つまり、ポイントアンドクリックの環境になりつつあります。 そして、すべてがサブスクリプションに移行するため、実際にサインオンしているのは最初の 30 日間であり、残りの部分はすべて購入者にとって非常に簡単になります。 それで、その実行部分は、この市場 TAM はどこにあるのかということです。 あなたが一連の製品を構築しているとすると、私はあなたのポートフォリオにある製品をすべて分解して、次のことについて話しましょう。 SD-WAN、世界中で、あらゆる業界に、あらゆるバイヤーの前で、さまざまな販売代理店やマスターエージェントを通じてさまざまな場所に落ちるすべてのニッケルについて話しましょう。 現在はテクノロジーソリューションブローカー、大手企業を経て cloud Pax8 のようなソリューション プロバイダー、そして市場全体の TAM を見て、市場の活動がどこにあるのか、これらのカテゴリーの先行者を確認してみましょう。そして、あなたが言ったように、最初の SKU が読み込まれていることを確認してください。上。 そして、この XNUMX 年間でこの傾向が拡大し始めると、基本的に顧客にとって摩擦のない購入環境を構築するために、貴社はその需要を先取りすることになるでしょう。 結局のところ、それはあなたが何をしようとしているか、そしてあなたのパートナーも何をしようとしているかです。

しかし、ここが問題であり、従来のチャネルと、現在エコシステムと呼ばれているものの違いです。 それは、あなたとあなたのパートナーが持つすべての顧客や見込み客には、現在平均 30 人のパートナーがサービスを提供しているということです。 そして今日では、そのうちの 90 人が誰なのか、ほとんどが顧客のお金を奪っている人物であることがある程度わかっています。 取引時点、販売時点。 他の 30 つのパートナーは、販売時点前、販売時点中、または明らかに販売時点後、XNUMX 日ごとに他の活動を行っています。 そして、もし私たちが他の XNUMX つのパートナーが何者であるかを知ることができれば、もしそれらの瞬間をより良く測定、監視、管理できれば、私たちはプログラムを広め始め、パートナーフレンドリーさを広め始められるでしょう。パートナー間で連携して、顧客により良いサービスを提供します。 そして、それが私たちがこれから向かうところです - 実際に、その販売場所の外側にXNUMXつのスイムレーンが見えます。 そして、企業がパートナーソーシングではなくパートナー支援について話し始めているのを目にするようになりました。 Microsoft はその良い例でしょう。 以前は XNUMX% パートナーから調達していましたが、Office Windows などすべてがチャネルを通じて販売されていました。 現在の Azure では、おそらく XNUMX% に過ぎません。

つまり、製品ごとに異なるパートナー調達について話すのではなく、ビジネスの 96% はパートナー支援として測定できると言っているだけです。 パートナーは、ベンダー選択前のカスタマー ジャーニーの最初の 28 瞬間に存在します。 販売現場にはパートナーがいます。 以上、マーケットプレイスについてお話しました。 マーケットプレイスの取引の 24% は、顧客ではなく他の誰かが「購入」ボタンを押しています。 調達サービスもあります。 価格見積の設定を実際に顧客に代わって行う人がいます。 しかし、その人たちは実際には転売をしないので、その 24% を測定することはできません。 彼らは顧客からお金を受け取るわけではありませんが、取引があなたに有利に進むよう支援しているので、それは別の方法で評価される必要があります。 それからお楽しみが始まります。それは最初の 30 日間だけです。 導入、実装、統合と継続性、アップセル、クロスセル、エンリッチメントを測定する必要があります。 生涯顧客を獲得するには、30 日ごとに測定する必要があることがたくさんあります。 これら XNUMX 人のパートナーの前に立ち、誰が誰であるかを知ることは、将来にとって極めて重要になります。

クレイグ・パターソン: そこには驚くべき洞察があります。 一部の企業は将来のことを考えるよりも、現在に囚われすぎていると思うので、これは本当に良いアドバイスだと思います。 したがって、これらのマーケットプレイスについて考えるとき、販売は一夜にして起こるということを私たち全員が理解する必要があると思います。 私たちは基礎を構築し、将来に向けたワークフローを構築する必要があります。 そして、あなたはその通りだと思います。 現在、そのマーケットプレイス戦略を採用している企業が勝利を収めることになるでしょう。 市場でその転換が起こり、顧客がこれらの市場を通じて取引を開始するXNUMX年後、XNUMX年後には、私たちは勝利を収めることになるでしょう。 そして、今それを受け入れなければ、あなたは死んでいます。 あなたはXNUMX年後、XNUMX年後、XNUMX年後に死ぬでしょう。 本当に良い洞察が得られました。 ご意見をお待ちしております。

話しましょう -- プログラム自体の将来についてはどのような考えがありますか? 多くのプログラムが、階層化モデルなどの従来の階層から離れ始めているのを目にします。 金、銀、銅。 モデル全体はかなり再現されていると思います。 しかし、プログラム自体の将来についてはどう思いますか? 企業が階層構造を放棄し始めていると思いますか? あなたの考えは何ですか？

ジェイ・マクベイン: うん。 つまり、40 年前にさかのぼる従来のモデルは最適化されていません。 なぜなら、最終的に何が起こるかというと、これについて直接の営業担当者に意見を聞くことができるからです。erp販売時点でパートナーの大部分を説得し、彼らがマーケティング、販売、エンジニアリング、その他すべてをあなたと契約を結ぶためにすべて行ったと仮定しますが、彼らはそうではありませんでした。 でも、その反対側では、あなたは結局、erp他のパートナーの 50% がすべての作業を行ってくれるので、寝ている間に契約を勝ち取ることができます。なぜなら、彼らがすべてをやってくれたからです。 つまり、ゲーム内でどれだけのスキンを持っていたかに関係なく、全員が同じマージンを獲得できることになります。 したがって、私たちがやろうとしているのは、販売時点での支払い、販売時点での支払いから、価値のある時点での支払いへの移行です。 それで、平均的な顧客は 28 の瞬間を経ることになると述べました。それは、ブロンコを購入したときのようなものです。 インターネットで何かを読んだり、ソーシャル メディアにアクセスしたり、YouTube ビデオを見たりします。 あらゆる場所に行き、ブロンコのすべてのモデルの最新かつ最高のモデルなどを入手することになります。 その間、私も同じことをしました。

しかし、その 28 秒のおかげで、あなたはとても賢くなりました。 あなたはそのトラックについて、どのディーラーよりも詳しく知っています。 あなたはその取引についてもっと知っていました。 あなたが言ったように、あなたは請求書の価格を取得し、バックエンドのリベートを取得しました。 あなたには権限があり、それを手に入れることができたので、財務状況を正確に知っていました。 その 28 の瞬間は私たち全員に存在します。 そして、パートナーがあなたをサイバートラックではなくブロンコに誘導し、あなたがブロンコにいくらかのお金を投じる段階に至った場合、フォードはあなたをそこに連れて行ってくれた功績を称える多くの人たちを抱えています。 あなたの近所の人、あなたの友人、そしてあらゆる種類のこと。 しかし最終的には、測定できる瞬間が多ければ多いほど、あなたを助けてくれた電子書籍の代金を支払うことができます。 white paper、そのビデオ、行ったイベント、協会など、賢くなるためにあなたがしていることは何でも。 ご存知のとおり、彼らは自ら進んでそのような人々とパートナーシップを構築する義務があるのです。 だって、何だと思いますか？ もう一つのトレンドであるクッキーの終焉を迎えています。 したがって、クッキーが終わったら、マーテックを買いに行くことはできません。 現在、データを購入することで役立つマーケティング ソフトウェアが 9,932 個あります。 あなたはインターネット上の商品です。 そうですね、Cookie の終わりに Apple はクッキーを止めました、そして Google もクッキーを止めようとしています。 しかし両者の間では、モバイル シェアは 99%、デスクトップ ブラウジング シェアは 86% を占めています。 つまり、この XNUMX つは Cookie の仲介者です。

クッキーが終了すると、その 28 秒を購入することはできなくなります。 私の見込み客がそのような初期の瞬間を経験し、私たちの製品に導くのを見ることができません。 私には今パートナーが必要であり、その瞬間を新しいテクノロジーのおかげだと考える必要があります。 データを早期かつ頻繁に共有する必要がありますが、これもテクノロジーの一部です。 したがって、たとえば、その 28 つの瞬間に、これまでとは異なる方法で投資する必要があります。 これは、実際のパートナーシップがどのように機能するか、そして将来ビジネスがどのように行われるかという点で、大きな変化が起こっているようなものです。そして、なぜフォードが昨日、かなり大勢の聴衆の前で自分たちの主張を表明するのかということです。将来、車はどのように販売されるのか。

クレイグ・パターソン: それを考えるのは本当に興味深いですね。 それで、私はフォードと仕事をしてきた自分の旅路を振り返り、ブロンコとの取引を振り返り、その 28 の瞬間を振り返り、ジェイ、そのうちの 27 時間を自分の求める色を見つけるのに費やしたと思うようになりました。 want、色を研究しています。 そして色、シートベルトの色については、私にとって非常に難しい決断でした。

しかし、それは魅力的です。 クッキーの終わり、そしてその 28 瞬間に関して言えば。 ここでもう少し個人的な質問をしてみましょう。 明らかに、あなたは Forrester で多くの時間を過ごし、そこでの主要なアナリストの XNUMX 人でしたが、最近転職をしました。 それで、ちょっと知りたいのですが、最終的には何があなたをその決断に導いたのか、そして新しい役割はあなたにとってどのように進んでいますか？

ジェイ・マクベイン: うん。 私にとって、これは素晴らしい決断でした。なぜなら、あらゆることをカバーする大企業に在籍し、ビジネス内部のほとんどすべてのことについて話すことができる何千人ものアナリストがいるという例があるからです。 % はチャネル、パートナーシップ、アライアンス、エコシステムに重点を置いています。 データを持っている会社、イベントを持っている会社、世界中の国で起きてこれらのことを考えているアナリストがいる会社。

そして、私にとって素晴らしいことは、反発があることです。 なぜなら、私たちがここで話していること、つまりサブスクリプション消費モデルについて話すとき、それは遅れているからです。 ヨーロッパではマーケットプレイスがおそらく 10 年ほど遅れています。 したがって、彼らは現時点ではそれほど緊急性を持っていませんが、明らかにそれは彼らの将来の一部です。 アジア太平洋地域はおそらくXNUMX年遅れるでしょう。 China おそらく15年です。 それで、そこからアナリストと話をしたところ、彼らは「市場戦略について心配する必要がなくなる前に、ずっと引退するであろう人々と一緒に仕事をしている」というような感じでした。 つまり、地域によって微妙な違いがあり、ただこれを生計のためにやっている会社にいるということは、純粋な源泉であり、より強力であり、それが私の研究をより良くし、みんなの研究を向上させます。すべてを手に入れることができれば、すべての船が上昇しますテーブルではさまざまな意見が飛び交います。

クレイグ・パターソン: つまり、あなたにとって、それはほとんど夢のような仕事に違いないと思いますよね？ 大学時代からやってきたことに100%集中すること、それがチャンネルです。 つまり、朝起きて、コーヒーを飲み、少し朝食をとり、そして毎日、一日中チャンネルを視聴することができるのです。 ですから、それはあなたにとって本当に素晴らしいことだと思います。

ジェイ・マクベイン: うん。 そうですね、世界貿易の 75%、世界 GDP 94 兆はこのチャネルを経由しています。 つまり、あなたはブロンコを買うつもりであり、あなたの州の法律に従って、ディーラーを通じて購入することを強制されることになるのです。 つまり、あなたはおそらくXNUMX年以内にいます。 ちなみに、これらは非常に強力なディーラーであり、XNUMX世代にわたって上院議員と下院議員を選出させています。 彼らは商工会議所の理事を務めています。 つまり、彼らはロールオーバータイプの人々ではありません。 しかし、あなたが最後に購入したテレビは小売店からのものです。 あなたが最後に購入したピーナッツバターの瓶は食料品店で購入したものです。 しかし、私は目が覚めて、あらゆる企業がテクノロジー企業になり、ソフトウェアが世界を蝕み、何百万、何百万ものテクノロジーパートナーを数えられるようになった現在、誰もが流れ込んでいるのを目の当たりにすることができます。

言い換えれば、すべてのクライアントをサポートしている XNUMX 人は誰でしょうか? そして、私たちがチャネルの専門家として成長するにつれて、これらの人々が誰であるかを理解してください -- 私がパートナーであれば、私は wan残りの2人が誰なのかを理解する必要があります。 したがって、一緒に仕事をする大きなチャンスがあります。 6 プラス 10 は XNUMX に等しくなりますが、それはもはや PXNUMXP ではありません。 パートナーからパートナーへ。 XNUMX つすべてを考えて、誰が意味をなすかを考えるようなものです。 そこにはデジタルエージェンシーがあり、会計士がいて、ISVがいて、MSPがいて、VARがいます。 つまり、私たちは皆、別々のことをしていて、別々のレーンを泳いでいますが、今日テクノロジー、ハードウェア、ソフトウェアに流れているすべてのドルが再びサービスに XNUMX ～ XNUMX ドルをはじき出しています。 そして、私たちは wanそれらの購入者が誰であるかを知るために、私たちは wanそれらのパートナーと協力する必要があり、私たちは wan顧客にとって最善のことを行うことは、明らかにパートナーにとっても生涯顧客を生み出すことになります。

そして私 wanそれを理解してくれるベンダーと協力するつもりはない、私は wanディストリビューターやテクノロジー ソリューション ブローカー、その他の関係者と協力する必要があります。 私 wanコミュニティを構築すること。 私 wan車掌車を接続する適切な列車を選択することで、今後数年間でビジネスを XNUMX 倍、XNUMX 倍、XNUMX 倍にできるエコシステムを自分の周りに構築するためです。

クレイグ・パターソン: すごいですね。 ところで、新しい役職への就任おめでとうございます。 すごくエキサイティングですね。 私はあなたが作成し、市場に送り出しているすべてのコンテンツが大好きです。 素晴らしいものですよ。 それで、あなたがこれら XNUMX 人の主要人物について話しているとき、あなたはインフルエンサー戦略についてよく話していると聞きました。 ご存知のとおり、企業は業界で最も重要視されている主要なインフルエンサーを受け入れる必要があります。 それでは、企業がインフルエンサー戦略をさらに取り入れる方法について、何かご意見やフィードバック、あるいは推奨事項はありますか?

ジェイ・マクベイン: まあ、ありますよ。 世界はエコシステムの内部になりつつあります。 それはトップダウンとボトムアップのアプローチです。 それは今日の市場に対する二重のアプローチにすぎません。 トップダウンでは、市場が誰でトッププレーヤーが誰であるかに関係なく、リストのどこかにあるものを簡単に見つけることができます。 補償範囲、キャパシティ プラン、その他すべてを適切に整備する必要があります。 つまり、それは私たちが何十年も前から知っていることであり、大学で授業を受けてきたことです。

このような現代世界で、私たちが今何をしようとしているのか、そしてあなたがブロンコを購入するとき、おそらくブロンコのコミュニティなどの非常に賢い人々の名前を挙げることができるでしょう、そして彼らはあなたに伝えていますシートベルトの色は何色にするか、あれこれ考えて、ブロンコのラプターバージョンを待つように言われています。 これらの人々は、フォロワーがいるために非常に重要になります。 これらは、ブロンコ分野、テクノロジー分野、または世界のミニキム・カーダシアンです。 SD-WAN 空。 そして「少数の法則」では, マルコム・グラッドウェル ティッピ​​ングポイント この本では、ほぼすべての活動を推進する 100 人の人々について話しています。

したがって、どの市場においても、私はそれを 14 の影響圏と呼んでいます。 この 28 の瞬間に沿ってぶつかるにつれて、14 の異なる球体にぶつかります。 ソーシャルメディアを利用したり、雑誌を読んだり、協会に行ったり、私のようなアナリストと話したり、仲間のグループに参加したり、ディストリビューターコミュニティやベンダーコミュニティがあります。 コンテンツを生成し、知識を生成するために、あらゆる種類のことが起こっています。 おそらくそのうち 14 個以上を利用することになるでしょう。 しかし、会社としては、文字通り 14 人をコミュニティ リーダーとして雇って、これら 100 か所を見つけ出し、さまざまな水飲み場をすべて把握し、それらの水飲み場をダブルクリックして、誰が最も騒々しいかを調べることができます。声と最大のフォロワーは、少しのアルゴリズムを実行することができ、私の会社を最も成功させるであろう 100 人のリストを独自に作成できます。 私がカンザス州ウィチタにサービスを提供するパートナーであっても、あるいは世界にサービスを提供するあなたのような大手ベンダーであっても、すべては XNUMX 人の従業員に集約されます。 そしてそれこそが、私が水飲み場で自分の存在を確実に認識できるようにすること、そして重力や影響力を持つ人々が私について良いことを言っていることを確認することに非常に集中していたことです。 それがマーケティングの未来であり、パートナーシップの未来であり、それが現在ほとんどの企業がひどい仕事をしていることなのです。

クレイグ・パターソン: うん。 したがって、私たちは次のように考えます Aryaka、実際に影響を与えている上位 100 人を見つけることに本当に力を入れる必要があります。 SD-WAN そして、ネットワークとセキュリティの融合へのデジタル変革です。 素晴らしい、素晴らしいアドバイスだと思います。 ところで、ジェイ・マクベイン氏が発表するトップ100のインフルエンサーリストがいつ公開されるかについての最新情報はありますか？

ジェイ・マクベイン: そうですね、100、98年前にもやったことがあります。 それは本当に大変な作業で、XNUMX時間ほどの作業でした。 アルゴリズムなので、私も順番にやりました。 通常、雑誌は名字順に並べるだけなので、自分が XNUMX 位なのか XNUMX 位なのかはわかりません。実際に人々の名前の横にポイントを配置したところ、あなたはそこに載っていました。そして、それらのポイントに到達する方法のアルゴリズムはわかっていました。ポイントを移動し、何千もの水飲み場などを通過します。 しかし、私は今日、アナリストとして、特定の企業に「大丈夫、あなたも参加しています」と言ってもらうために袖をまくりあげています。 SD-WAN、これらすべてを分解して、コミュニティのリーダーがどのように会社に向かい、ボトムアップで物事を実際に実現し、会社が参加してすべてを行うと信頼できるかについて、再現可能な戦略を見つけて実行しましょう。正しいことをトップダウンで。 そして、私たちが真ん中で会うとき、私たちは、潜在的な市場規模、TAMの28ドルごとに、それらの顧客のXNUMXの瞬間のすべてに私たちが複数回関与しているという会話に参加します。 そのとき、私たちは巨大な企業になり、莫大な価値があり、その他すべてが大きくなります。 それは、本当に成功する会社を築くという点で、未来への切符なのです。

クレイグ・パターソン: そうですね、私はそのリストに注目するつもりです、なぜなら私は競争力のある男だからです、ジェイと私は wanあなたのトップ 100 リストに確実に戻ってくるようにするためです。 さて、ここで話をまとめたいと思いますが、もう少し個人的な質問です。 当然のことながら、あなたは私と同じホッケー愛好家であるため、私が世界最高のゲームであるホッケーに対してどれほど情熱を持っているか、そしてコロラド・アバランチ、特に今年のスタンレー・カップでの優勝に対する私の情熱をご存知でしょう。 今年カップを獲得する最高のチャンスを持っているのは誰だと思うかなど、次のシーズンについて何か予想はありますか?

ジェイ・マクベイン: そうですね、私はトロントがおそらく再び第 100 ラウンドを突破することはないだろうと XNUMX% 正確に予測します。私は生きていませんし、彼らがそんなことをするのを見るとは思いません。 しかし、それは良い予測です。 私は、カナダのチームがさらに躍進するであろうという予測を持っており、そう願っています - カナダのチームがカップで優勝してから XNUMX 年が経ちました。 来年、彼らがカップ戦で優勝する準備ができているとは思えない。なぜなら、コロラドにはここで築き上げた絶対的な強国があると思うし、我々はもしかしたら別の最前線になれると思うから。タンパはそれを何度もやった。コロラドはチームを団結させることができればここにチームがあり、XNUMX年かXNUMX年連続で、あるいはおそらくニューヨークで優勝することさえできると思います。slaアンダース、モントリオール・カナディアンズはXNUMX年連続の快進撃を見せた。 ですから、私が予測するとしたら、物事はあなたに有利になると思います。

クレイグ・パターソン: そうですね、そう願っています。 つまり、シーズンチケット所有者として、私はAvsが再びカップを獲得することを応援しています。 そしてもちろん、私たちはあなたを Avs の新しいファンとして歓迎します。 だから、NHL の最高のチームをサポートできることを嬉しく思います。

それでは最後の質問です、ジェイ、リスナーに何かアドバイスはありますか？ 秘密のソースなど、あなたが行うあらゆるチャンネルハック wanリスナーに共有するにはどうすればよいですか？

ジェイ・マクベイン: うん。 私の常套手段は、大学で学んだことです。IBM に初めて就職したとき、マネージャーはいつもこう言いました。「トップ XNUMX のものをつかみ、ホームランを打たなければなりません。」 そしてホームランゲームを抜けたところだ。 そして、見ている人にとっては、もう一つの素晴らしいスポーツ映画です。 Moneyball - チャンネルは文字通り マネーボール。 シングル狙いです。 私たちは塁に出ようとしています。 そして、あなたはフェンスを狙うかもしれませんが、あなたがそうし、時間とお金を費やしてフェンスを目指している間に、競争相手の一人が10人を塁上に置いているかもしれません。 ということで、シングルスによる勝ち負けのゲームです。 そして、これらの水飲み場について話すとき、マーケットプレイスについて話すとき、サブスクリプションモデルについて話すとき、この間たくさん話しましたが、それはすべて草の根にあります。 それはやることです。 夢を持ち、目標を持ち、物事がどこへ向かっていくのかを把握しなければなりませんが、時間の 90% は飛行機の着陸に費やさなければなりません。 名前も顔も場所も。

クレイグ・パターソン: わかりました、ジェイ・マクベイン、皆さん。 2021年のインフルエンサー・オブ・ザ・イヤー。 彼は私たちの分野の主要なアナリストにすぎません。 皆さんも彼をフォローして、彼のコンテンツを見てください。本当に素晴らしい内容です。 彼はマーケットプレイスの第一人者です。 私たちは皆、ジェイから未来に向けて構築する方法について学ぶことができると思います。 そして、私はこれらの 28 の瞬間の詳細が本当に大好きです。 私たちは皆、それを受け入れ、そこから学び、28 の瞬間が何であるかを理解できると思います。 私は飛行機の着陸に関する解説がすべて大好きです。 Moneyball, 私もその意見に同意します。IT 支出の成長を今後どのように加速していくかという点では、チャネルがすべてであり、すべての中心です。

それで、ジェイ、それは楽しかったです。 会話がとても楽しかったです。 ここでやるべきことは 3 つだけ残っています、友よ。 そして、あなたから「行きましょう」という言葉を聞くことができました。 それで、私は少し 2、1、XNUMX を与えて、ジェイ・マクベインの「Let's go」でこのポッドキャストを終了するつもりです。 あなたは〜を用意する？

ジェイ・マクベイン: やってみましょう。

クレイグ・パターソン: わかった。 3、2、1。

ジェイ・マクベイン: 行こう！

クレイグ・パターソン: さあ行こう！ 行きましょう、チャンネル。 さあ、ジェイ・マクベイン。 ありがとね。