Fragen und Antworten: Aryaka Channel-Chef Craig Patterson über das neue Accelerate-Partnerprogramm

Dies ist Teil 2 einer zweiteiligen Ankündigungsserie Aryaka Beschleunigen. Der ersten Teil gepostet gestern, Montag, 1. November.

Diese Woche Aryaka enthüllt das neue Accelerate-Partnerprogramm für Vertriebsmitarbeiter auf der Channel Partners Conference & Expo. Aryaka war schon immer kanalfreundlich, aber das neue Programm bringt es auf ein neues Niveau. Wir haben Craig Patterson, Channel Chief und Vice President of Sales – Americas, interviewt Aryaka, über das neue Programm und was es bedeutet Aryaka Partner.

Welche Vision steckt dahinter? Aryaka Accelerate-Partnerprogramm?

Als ich vor sieben Wochen der Organisation beitrat, begann ich mit einer Beurteilung und führte Gespräche mit dem Team intern und mit Leuten in der Partner-Community. Mir wurde schnell klar, dass wir einige Änderungen an unserem Partnerprogramm und unserer Markteinführungsstrategie vornehmen mussten.

Ein Blick auf unsere bisherige Leistung, bei der fast 90 Prozent aller Verkäufe über den Kanal erzielt wurden, zeigte, dass wir voll und ganz auf den Kanal setzen mussten. Deshalb sind wir zu einer zu 100 Prozent von Partnern geleiteten Markteinführungsbewegung übergegangen, bei der die Partner im Mittelpunkt stehen.

Die Vision hinter dem Neuen Aryaka Ziel des Accelerate-Partnerprogramms ist es, eine reibungslose Umgebung zu schaffen, die Partner auf den Erfolg vorbereitet. Unser Ziel ist es, mit etwas anderem auf den Markt zu kommen. Es gibt viele Partnerprogramme, die um Meinungsaustausch konkurrieren, aber die meisten von ihnen bieten den Partnern selbst keinen wirklichen Mehrwert.

Was ist anders an der Aryaka Programm beschleunigen?

Wir versuchen, alle unnötigen Leitplanken, Regeln und Mausefallen in anderen Partnerprogrammen zu beseitigen. Wir werden Sie nicht an eine Quote binden. Wir werden keine Konten schützen. Wir werden keine Genehmigungen für Channel-Teaming und Channel-Integration erstellen. Wir machen nichts davon.

Es geht also um diese reibungslose Umgebung ohne eine Reihe von Regeln. Wenn Sie sich unser Wertversprechen ansehen, sind wir wanEs soll nicht das „Un-Telekommunikationsunternehmen“ sein. Wir nicht wanEs muss an der Telekommunikation liegen, die etwas langsam ist. Wir wanIch muss flink und agil sein. Wir sind das Nicht-Telekommunikationsunternehmen, weil wir nicht über all diese komplexen Regeln verfügen. Die Zusammenarbeit mit uns ist sehr einfach und wir haben Menschen und Ressourcen auf die Partner konzentriert.

Was sind die Elemente von AryakaIst der nicht-telekommunikationsorientierte Ansatz?

Unser Programm ist einfach. Die Partner sind der Mittelpunkt des Universums. Wir werden sie mit allen Unterstützungsressourcen umgeben, die sie benötigen.

• Unsere Channel-Vertriebsleiter erleichtern die Schulung und das Onboarding der Partner und vermitteln ihnen das Aryaka Wertversprechen.
• Wenn sie eine Kundenchance haben, engagieren wir einen unserer strategischen Verkäufer. Diese Leute haben mehrjährige Erfahrung damit verwaltet SD-WAN.
• Bei Bedarf engagieren wir auch die Vertriebstechnik für komplexe Einsätze.

Gemeinsam bündeln unser Vertriebsleiter, unser strategischer Verkäufer, unser Vertriebsingenieur und unser Partner ihre Kräfte, um mit den Kunden über ihre besonderen Bedürfnisse zu sprechen.

Auf welche Partner zielen Sie ab?

Innerhalb Aryaka Beschleunigen Sie, es wird mehrere Go-to-Market-Partner geben – Agenten, Wiederverkäufer, Allianzen und einen Marktplatz. Das ist das übergeordnete Programm. Darüber hinaus haben wir ein Stiftungsprogramm für Partner, die sich wirklich engagieren und sich engagieren Aryaka auf der Führungsebene. Diese Unternehmen sind auch bereit, ihre Vertriebsmitarbeiter dafür zu bezahlen, Geschäfte voranzutreiben, ihr Vertriebs- und Technikpersonal zu zertifizieren und an gemeinsamen Geschäftsplanungen und vierteljährlichen Überprüfungen teilzunehmen.

Die Partner des Foundation-Programms sind bereit, die Dinge zu tun, die wir brauchen, um gemeinsam erfolgreich zu sein. Für sie haben wir eine kontobasierte Plattform geschaffen, die den Partnern einen echten Mehrwert bietet. Wir nennen es ABX, es handelt sich also nicht nur um kontobasiertes Marketing; Es ist alles kontobasiert.

Wir verstehen die Kunden, zu denen wir gut passen Aryaka in Bezug auf ihren Anwendungsfall, Standorte, Bandbreite usw. Wir wissen, wer diese Konten sind. Wir verstehen, dass sie eine Kaufabsicht haben. Wir wissen, welche Lösungsanbieter sie derzeit nutzen. Wir wissen, wer die wichtigsten Entscheidungsträger sind. Noch wichtiger ist, dass wir wissen, welche Lösungen diese Entscheidungsträger wöchentlich und monatlich prüfen. Also für diejenigen, die kaufen möchten und aktiv suchen Aryaka, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie bei uns kaufen.

Dabei nutzen wir den Account-based Everything-Ansatz mit Kundenansprache, digitalen Kampagnen, Bannerwerbung, LinkedIn-Engagement, Outbound-Anrufen usw. – alles, um mit diesen Kunden in Kontakt zu treten.

Wann wird ein Stiftungspartner am Verkauf beteiligt?

At AryakaWir sind zu 100 Prozent partnergeführt. An jeder Verkaufsaktion, die wir durchführen, ist immer ein Partner beteiligt. Wenn wir also Kundenbindung schaffen, bringen wir diese immer wieder in die Partner-Community zurück. Hier kommt der Wert für den Partner ins Spiel, denn wir haben die ganze schwere Arbeit übernommen, den Kunden identifiziert und sein Interesse geweckt. Anschließend stellen wir dem Kunden den Partner vor, um den Verkauf zu erleichtern.

Wie tritt ein Partner dem Foundation-Programm bei?

Es gibt keinen formellen Antrag. Wir suchen Partner, die want, dem man sich verpflichten muss Aryaka, wanIch möchte ein fantastisches Preis-Leistungs-Verhältnis bieten SD-WAN und möchten ihren Kunden ein tolles Erlebnis bieten.

Sobald Kunden an Bord kommen, lieben sie es, was von Gartner bestätigt wird, und sie verlassen uns nicht mehr. Unser durchschnittlicher Kundenlebenszyklus beträgt sieben bis acht Jahre. So können Partner darauf vertrauen, dass ihre Kunden nicht abwandern, was für den Aufbau ihres Geschäfts von entscheidender Bedeutung ist.

Warum sollten sich Partner noch einmal umsehen Aryaka?

Sie haben es vielleicht gewusst Aryaka in der Vergangenheit, aber das hier Aryaka ist aus mehreren Gründen ganz anders:

1. Wir haben das neue Accelerate-Programm.
2. Wir werden Ihnen als Partner einen großen Mehrwert bieten.
3. Der Anwendungsfall herum Aryaka hat sich weiterentwickelt. Wir sind nicht nur eine Lösung für Menschen mit globalen Bedürfnissen; Wir können auch den inländischen Kunden unserer Partner helfen. Also ganz ehrlich, mit dem MPLS Da der Markt ebenso reif wie disruptiv ist, sind wir eine Option, die Partner bei jeder einzelnen Gelegenheit in Betracht ziehen sollten.
4. Wir haben einige erstaunliche Anreize für bestehende und neue Partner von eingeführt Aryaka.
5. Unser Team ist einfach das Beste in der Branche. Ich habe die besten Talente der Branche engagiert, um sicherzustellen, dass die Zusammenarbeit mit den Partnern ein unwirkliches Erlebnis bietet Aryaka.

Und wir haben bald einige Lösungen der nächsten Generation auf den Markt gebracht. Wir werden uns integrieren SASE in unsere globale SD-WAN Architektur.