Werden Sie gespenstisch? Nutzen Sie JOLT, um das Ou zu änderntcome
Bestsellerautor des Wall Street Journal, regelmäßiger Autor von Harvard Business Review und Gründungspartner von DCMi, Matt Dixon schließt sich Craig Patterson an, Aryaka's SVP Global Channels, um sein neuestes Buch, The JOLT Effect, zu besprechen. Ein renommierter Vertriebsexperte, Matt teilt seine Vertriebsreise, einschließlich seiner Inspiration für das Schreiben von „The Challenger Sale“, und befasst sich mit dem aktuellen Stand des Vertriebs, der Zurückhaltung der Kunden und wie Vertriebsteams neue Forschungsergebnisse nutzen können, um diese Herausforderungen zu meistern. Gemeinsam mit Craig besprechen er die Gründe, warum Kunden sich dafür entscheiden, nicht weiterzumachen, und erforschen die Ansätze, mit denen leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter die Unentschlossenheit der Kunden überwinden.
Matt stellt dann JOLT vor, ein Akronym für vier Verhaltensweisen, die leistungsstarke Verkäufer entdeckt haben, um die Unentschlossenheit der Kunden zu überwinden: Den Grad der Unentschlossenheit beurteilen, eine Empfehlung aussprechen, die Erkundung einschränken und Risiken vom Tisch nehmen. Auf diese Weise können Vertriebsmitarbeiter Kunden dabei helfen, die richtige Entscheidung zu treffen und sich darauf verlassen, dass sie mit einem vertrauenswürdigen Berater zusammenarbeiten, der ihnen den Rücken freihält. Dixon betont, wie wichtig es ist, die Ursache des Zögerns eines Kunden zu verstehen und ihn zu einer Entscheidung zu führen, anstatt ihn mit zu vielen Optionen zu überfordern oder auf den „FOMO-Hammer“ zurückzugreifen. Er betont auch, wie wichtig es ist, durch transparente Empfehlungen Vertrauen aufzubauen, auch wenn dies bedeutet, ein günstigeres oder kleineres Produkt vorzuschlagen. Wie Sie heute hören werden, MattDie Untersuchungen haben gezeigt, dass es für Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung ist, die Unentschlossenheit der Kunden zu verstehen und Vertrauen aufzubauen, um in der aktuellen Situation erfolgreich zu sein. Durch die Nutzung des JOLT-Effekts und einen kundenorientierten Ansatz können Vertriebsmitarbeiter ihren Kunden das Vertrauen vermitteln, die richtige Entscheidung zu treffen, und letztendlich ihre Abschlussquoten verbessern.
Episodenhighlights:
- Transformationsmomente in der Vertriebsbranche
- Die Zurückhaltung der Kunden verstehen und die neuen Forschungsergebnisse nutzen, um Kunden dabei zu helfen, voranzukommen
- Matt Dixons neuestes Buch, The JOLT Effect
- Die Geschichte hinter seinem ersten Buch, The Challenger Sale
- Das Akronym JOLT
- Erkunden Sie die unterschiedlichen Ansätze, die Vertriebsmitarbeiter verfolgen, um Kunden erneut von den Vorteilen des Produkts zu überzeugen, und warum diese Ansätze möglicherweise nicht effektiv sind
- Irrtum und Unterlassungsfehler
- FOMO und FOMU
- Kunden helfen, sichere Entscheidungen zu treffen
- Tiefer graben, um zu verstehen, was wirklich vor sich geht
- Angst vor dem Scheitern
- Die Auswirkungen von Panikmache und endlosen Möglichkeiten
- Vertrauen beim Kunden aufbauen
Zitate:
„Kunden schieben große Entscheidungen auf und schieben die Sache auf die lange Bank. Sie sind sehr zögerlich.“
„Wir mussten einen neuen Blick darauf werfen, was großartige Verkäufer anders machen.“
„Irgendwo zwischen 40 und 60 % der qualifizierten Pipeline eines Verkäufers gehen letztendlich an Kunden verloren, die nichts unternehmen.“
„Wir haben also herausgefunden, dass der Status Quo tatsächlich nicht der Feind des Vertriebs ist, für den wir ihn gehalten haben.“
„Wir nennen es den JOLT-Effekt, weil es wirklich darum geht, den Kunden zu überraschen, ihm einen Grund zur Veränderung zu geben und ihm den Kick in die Hose zu geben.“
„Ihre Kunden kümmern sich viel weniger als nur um die 10 % Rabatt, die Sie ihnen derzeit anbieten. Es ist ihnen viel wichtiger, ihren Job zu verlieren. Das ist es, worüber sie sich wirklich Sorgen machen.“
„Man muss dem Kunden die Gewissheit vermitteln, dass er eine gute Entscheidung trifft, dass er viel recherchiert hat, dass er mit einem vertrauenswürdigen Berater zusammenarbeitet und dass man ihm den Rücken freihält. Sie werden wie ein Held aussehen, nicht wie ein Narr.“
„Sie haben keine Angst, etwas zu verpassen. Sie haben Angst, es zu vermasseln.“
„In einer Welt endloser Möglichkeiten; Kunden leiden unter einer Überforderung der Auswahl. Das tun sie nicht want, die falsche Option zu wählen. Leiten Sie sie also zu einer Entscheidung.“
„Wir müssen ... dieses Agenturdilemma auflösen und eine Bank mit gutem Willen aufbauen, die wir später einlösen können. Und das tun wir, indem wir dem Kunden genau sagen, was er nicht kaufen sollte, auch nicht bei den Dingen, die wir verkaufen.“ ”
„Ihre Aufgabe ist es, ein vertrauenswürdiger Berater zu sein, und dieses Vertrauen gewinnen Sie, indem Sie transparent und ehrlich sind und dem Kunden genau sagen, was er wissen muss.“
„Je mehr Sie Ihrem Kunden ein Gefühl der Kontrolle, ein Gefühl der Entscheidungsfreiheit und ein Gefühl der Eigenverantwortung für den Prozess geben können, desto wahrscheinlicher ist es, dass er sich Ihnen gegenüber verpflichtet.“
Links:
Moderator: Craig Patterson, Aryaka
Gast: Matt Dixon
