Dreamers & Doers Folge 12 mit Craig Patterson und Janet Schijns – #SaveTheChannel
Craig Patterson: Willkommen im Aryaka Podcast-Serie „Träumer und Macher“. Im Rahmen dieser Reihe laden wir Vordenker aus der ganzen Welt zu offenen und nachdenklichen Gesprächen ein. Übrigens, ich bin Craig Patterson, Ihr Moderator und Channel Chief hier bei Aryakaund Vertriebsleiter.
Heute ist ein ganz besonderer Gast bei mir. Sie ist eine mehrfach preisgekrönte Tech-Disruptorin und Influencerin. Sie ist die Gründerin der „Tech World's Half“, die sich der Förderung von Frauen in der Technologie widmet. Sie war eine ehemalige Führungskraft bei Verizon und ist jetzt Gründerin und CEO der JS Group. Es ist mir eine große Freude und Ehre, Ihnen Janet Schijns vorzustellen.
In Ordnung. Janet, vielen Dank, dass du heute dabei bist Aryaka Podcast „Träumer und Macher“. Übrigens ist es wirklich schwer, Janet, alles unter einen Hut zu bringen. Du hast eine Menge geleistet, was deine Leistungen, deine Auszeichnungen, deine Anerkennung, deine Führung, dein Fachwissen angeht. Du bist fantastisch.
Janet Schijns: Danke.
Craig Patterson: Es ist schwer, das alles in ein Intro zu packen. Würde es Ihnen etwas ausmachen, eine Minute damit zu verbringen, ein wenig über sich selbst zu sprechen, uns wirklich mitzuteilen, wovon Sie träumen, und uns mitzuteilen, was Sie tun, um den Kanal zu retten, was Ihnen sehr am Herzen liegt.
Janet Schijns: Save the Channel liegt mir sehr am Herzen. Und jeder fragt mich immer: „Warum den Kanal retten?“ Und das liegt daran, dass je nachdem, in welchem Sitzungssaal man sich befindet, immer die Diskussion aufkommt, dass vielleicht ein Technologieunternehmen den Kanal streichen oder die Gebühren für den Kanal senken oder so etwas tun sollte. Deshalb ist Save the Channel unser aus drei Worten bestehendes Leitbild bei der JS Group.
Ich leite die JS-Gruppe. Ich war Channel Chief bei Verizon und Motorola und EVP bei Office Depot. Wie Sie bereits erwähnt haben, war die Branche so freundlich zu mir und hat mir alle möglichen tollen Auszeichnungen verliehen. Aber worauf ich in der Branche am meisten stolz bin, ist die Arbeit von mir und meinem Team, die dafür sorgt, dass der Kanal das Herzstück der Markteinführung der Technologie bleibt. Das ist wirklich wichtig für uns: Wir sind immer auf der Suche nach neuen Wegen und im Übrigen nach vielen neuen Teilnehmern im Kanal – darüber werden wir heute sicher sprechen. Es passieren viele Veränderungen im Kanal. Aber es ist immer mein Traum, mein Wunsch, dass wir hauptsächlich über eine indirekte Kanalpartnerschaft, ein Ökosystem oder was auch immer verkauft werden want, um es heute zu nennen. Das ist mein Traum. Das ist meiner Meinung nach die Art und Weise, wie Technologie für Endbenutzerkunden am besten funktioniert und wie wir die rasanten Fortschritte, die die Branche in den letzten Jahren gemacht hat, auch weiterhin umsetzen können.
Craig Patterson: Ich liebe das. Vielen Dank fürs Teilen und ich liebe den Hashtag #savethechannel. Die gesamte Kanalorganisation würde Ihnen ein großes Lob für die Arbeit geben, die Sie da draußen leisten. Vielen Dank dafür. Ich bin also offensichtlich voreingenommen, oder? Ich bin seit über 20 Jahren im Sender. Ich liebe die Kanalstrategie. Ich liebe die Leute im Kanal. Und wir, hier bei AryakaWir glauben, dass der Kanal im Hinblick auf die tatsächliche Art und Weise, wie Unternehmen wirklich, der bevorzugte Weg zur Vermarktung sind want heute zu kaufen. Sprechen Sie mit mir über Ihre Gedanken zur Entwicklung des EnterpAufstiegsmarkt, der den Kanal umarmt. Beobachten Sie, dass immer mehr Unternehmen über einen Vertriebspartner zusammenarbeiten? Und ein Mythos, den ich immer wieder höre, ist, dass der Kanal eher transaktionaler Natur ist und sich nicht wirklich auf größere Konten und komplexere Lösungen konzentriert. Teilen Sie mir Ihre Meinung zu den Trends und auch zu den Kundentypen mit, die den Kanal nutzen.
Janet Schijns: Es ist so lustig, ich werde mit diesem transaktionalen Kommentar beginnen. Es gibt also Kanäle, die transaktional sind, und die Aufgabe, die der Kanal erledigen muss, ist transaktional. Das sind immer noch sehr gültige Kanäle, Hardware. Wir denken über einige Dinge nach, bei denen die Menschen das brauchen, was sie brauchen, vielleicht in ihrer örtlichen Gemeinde und in kleinen Unternehmen. Als großer Anbieter ist das nicht der Fall wanIch muss sie nicht warten. Wenn die Leute also „Transaktional“ sagen, als wäre es ein Schimpfwort, dann ist das kein Schimpfwort, denn oft umfasst dieser Transaktionskanal mittlerweile auch Marktplätze, zu denen viele große Unternehmen gehörenerpSteigende Beschaffungsgruppen sagen, dass Sie Ihre Lösung auf dem Markt haben müssen, der auch ein Kanal ist. Aber wir sehen den Trend, dass immer mehr Unternehmen Kanäle nutzen und immer mehr Partner in die Entwicklung eingebunden werdenerpAufstieg, Regierung, sogar Mittelstandsgeschäfte.
Früher hatte man also eine Art Partner, der das Geschäft fast wie ein Generalunternehmer leitete, als die Lösungen einfacher waren. Als Netzwerke Netzwerke waren und nicht alles durch Software definiert war, war es etwas einfacher. Mittlerweile gibt es bei demselben Geschäft oft mehrere Experten, und viele von ihnen sind Influencer oder nicht handelnde Partner. Und wir fangen immer häufiger an, davon zu sehen, dass ein Partner an dem Geschäft beteiligt sein kann und nicht jemand, der Transaktionen durchführt, allein durch den Begriff „transaktionaler, nicht transaktionaler Partner“. Vielleicht ein Berater, vielleicht eine digitale MarTech-Agentur oder eine Marketingagentur. Wir sehen viele Leute, die E-Comm betreiben, zum Beispiel Websites, die hinzukommen, und sie haben Einfluss auf das Geschäft. In dieser Welt sprachen wir früher über Partner, vielleicht handelte es sich um Transaktionspartner, und dann sprachen wir über das Ökosystem. Jetzt ist es im Grunde ein Megakosmos geworden.
Wenn Sie an einen Megakosmos denken, ist er groß und eine Art selbst funktionierender Organismus. Und genau das passiert. Diese selbsttätigen Organismen beginnen sich in vertikalen Branchen, in bestimmten Marktsegmenten, in bestimmten Regionen zu bilden, wo eine Gruppe von Partnern gemeinsam in der Lage ist, etwas ziemlich Meisterhaftes zu leisten, indem sie mit einigen zusammenarbeiten ISPs und einige andere Anbieter und Anbieter, um ihren Kunden das zu bieten, was ich gerne als digitale Normalität betrachte.
Craig Patterson: Das ist großartig. Ich freue mich, dass Sie Ihr Feedback teilen. Das stimmt übrigens auch mit dem überein, was ich sehe, also möchte ich ein paar Datenpunkte mit Ihnen teilen. Also, wenn man hinschaut Aryaka92 % unseres gesamten jemals verkauften Umsatzes. Ratet mal, woher das kommt?
Janet Schijns: Kanal.
Craig Patterson: Du hast es verstanden.
Janet Schijns: Du liegst auf dem richtigen Weg, Craig, denn 91 % der Deals haben einen Vertriebspartner in der Branche.
Craig Patterson: Das stimmt. Wir sind also genau dort, was für mich sehr sinnvoll ist. Das andere, was ich auch sehe, ist, dass ich mittlerweile viele Technologieunternehmen sehe, die den Kanal wirklich annehmen und fast mit der Kanal-Exklusivstrategie auf den Markt gehen. Sehen Sie das auch?
Janet Schijns: Ja, und ich denke, es ist sehr, sehr klug, und ich begrüße, was ihr gemacht habt Aryaka um dies ans Licht zu bringen. Ich denke, dass die Zeiten, in denen wir dachten, ein direktes Team allein könne unsere Lösung verkaufen, schnell in den Hintergrund rücken. Und der Hauptgrund dafür ist, dass es jetzt eine große Auswahl gibt. Wenn ich also Kunde bin und Sie beispielsweise für Microsoft arbeiten, denn wir reden immer davon, dass Microsoft zu den Größten der Branche gehört, also ist das ein einfaches Beispiel. Also sagt Microsoft: „Sehen Sie, jeden Monat kommen Tausende von Partnern hinzu, die keine Transaktionen tätigen.“ Und der Grund dafür ist, dass wenn Sie darüber nachdenken und ein direkter Mitarbeiter von Microsoft Sie anruft und sagt, dass Microsoft die beste Antwort für Sie ist, dann arbeiten sie für Microsoft. Aber wenn ein Partner Sie anruft, der Ihnen alles verkaufen kann want, sie werden als Agnostiker wahrgenommen.
Wenn sie also sagen: „Hören Sie, das.“ Aryaka „Die Lösung ist die Beste“, von der wir alle wissen, dass sie das ist, aber die Partner sind so etwas wie – ich schaue noch einmal zurück, das „Good Housekeeping“-Siegel – eine Art Gütesiegel, das sagt: „Nein, das ist die Beste.“ eins. Ich habe mir alles angeschaut.‘ Es gibt dem Kunden das Gefühl, dass er aus der Fülle der verfügbaren Optionen die beste Wahl getroffen hat, im Gegensatz dazu, wenn Sie mit einem direkten Vertreter zu tun haben, wird er Ihnen das verkaufen, was er Ihnen von seinem Unternehmen verkauft. Ich sehe viel mehr davon, dass die Kunden manchmal sogar einen Partner hinzuziehen und ihre Transaktionen nicht über ihn abwickeln, nur um sicherzustellen, dass diese Person ihnen bei der Auswahl der richtigen Lösungen im RFP-Prozess oder anderen Prozessen hilft.
Craig Patterson: Was ich natürlich auch sehe, ist, dass von den strategischeren Unternehmen, den größeren Unternehmen, verlangt wird, mit weniger mehr zu erreichen, und deshalb holen sie sich diese vertrauenswürdigen Berater, die wirklich dabei helfen können, die Richtung zu bestimmen die digitale Transformation. Wenn Sie also zum Telefon greifen, sehen Sie alle täglich genutzten Anwendungen. Meiner Erfahrung nach nutzen die meisten dieser Unternehmen heute alle einen Vertriebspartner.
Janet Schijns: Ich auch. Und es gibt so viele Lösungen. Denken Sie nur an die schiere Fülle an Lösungen auf dem Markt. Als IT-Führungskraft können Sie nicht darauf hoffen, mithalten zu können. Und das alles neu ISPs die auf den Markt kommen usw., müssen sie über den Kanal gehen, um überhaupt einen Platz an diesem Tisch zu bekommen und über die Innovation zu sprechen, die sie bringen könnten.
Craig Patterson: Also lasst uns darüber reden. Sie sprechen einen hervorragenden Punkt an. Und so voll ist der Raum. Wenn Sie heute ein Vertriebspartner sind, sitzen Sie da draußen auf dem Markt und es gibt all das SD-WAN Anbieter, das gibt es alle SASE Jeden Tag kommen Anbieter auf Sie zu und erzählen mir, wie großartig ihre Lösung ist, wie großartig sie ist und wie lebensverändernd sie ist. Wenn Sie also ein Anbieter sind, sind Sie wie Aryaka oder wie heben Sie sich in einem anderen Teil der Branche in diesem überfüllten Umfeld ab? Was können Sie tun?
Janet Schijns: Ich denke, Sie müssen Ihren Partnern ein besserer Partner sein. Du machst das großartig, du und das Ganze Aryaka Das Team leistet großartige Arbeit, um das zu verstehen. Schauen Sie, technisch gesehen muss Ihre Lösung natürlich technisch korrekt sein und die richtigen Funktionen und die richtigen Vorteile haben. Und die meisten Lösungen tun es. Die meisten Lösungen, zumindest Tischeinsätze, verfügen über die grundlegenden Dinge. Aber was Sie auszeichnet, ist, wie gut Sie als Partner sind. Und oft denken diese Unternehmen darüber nach, wie gut ihre Partner als Partner sind, im Gegensatz dazu, wie gut ich als Verkäufer, als Lieferant oder was auch immer Sie als Partner bin want, sich selbst als Anbieter zu bezeichnen. Wie mache ich es meinen Partnern leicht, meine Lösung zu verkaufen, bezahlt zu werden oder einen Rabatt zu erhalten, je nachdem, wie Sie meine Lösung vermarkten möchten? Wie gebe ich Vorteile, die mattähm an die Partner statt der abgestandenen Vorteile, die ich einfach in mein Programm geworfen habe, weil alle anderen sie hatten? Und ehrlich gesagt nutzen die Partner keines davon. Sie kümmern sich nicht um sie. Wie kann ich ihnen helfen, die Nachfrage anzukurbeln? Wie unterstütze ich sie bei der Schulung ihrer Mitarbeiter? Wie mache ich Dinge, die dem Partner helfen und ich ein besserer Partner bin? So heben Sie sich ab. Die Leute, die herausragen, sind die großartigen Partner, und deshalb haben Sie sich immer hervorgetan. Deshalb sind du und ich schon lange Freunde. Denn Sie tun, was für den Kanal gut ist, und der Kanal wiederum tut, was für Sie gut ist.
Craig Patterson: Genau. Nein, ich liebe diese Antwort, weil ich denke, wenn man sich was anschaut mattAm meisten ist es das Partnererlebnis. Manche Unternehmen lassen diesen Ball aus den Augen und beginnen darüber nachzudenken, was für sie das Beste ist und wie sie profitablere Umsätze erzielen können.
Janet Schijns: Und dann schimpfen sie noch ein bisschen herum, weil sie denken, dass damit die Tatsache überwunden wird, dass der Partner nicht einmal seinen Provisionsbericht oder seine Rabattstrategie durchschaut oder dass es sechs Wochen gedauert hat, bis ein Angebot für einen Auftrag eingegangen ist. Und das bringt nichts weiter, als ihren CFO zu beunruhigen, weil er ständig Geld in das Problem wirft. Und das Partnererlebnis nicht zu verbessern und dann Ihr Partnerprogramm nicht auf den neuesten Stand zu bringen und nicht mit der Zeit zu gehen, und was wirklich passiert, das sind die beiden Fehler, die ich bei Leuten sehe.
Craig Patterson: Es ist die Art und Weise, wie Telekommunikationsunternehmen Dinge angehen, oder? Lassen Sie uns all diese Regeln, all diese Mausefallen so einführen, dass sie dem Telekommunikationsunternehmen und nicht dem Partner zugute kommen. Wobei wir das auf den Kopf stellen werden. Wir haben hier bei Aryaka, und ich glaube, dass es das Beste für unsere Branche ist. Entfernen Sie alle diese Reibungspunkte, entfernen Sie die ganze Bürokratie, entfernen Sie den ganzen Mist. Am Ende ist das alles Blödsinn – es kommt dem Partner nicht zugute – und man wird wirklich partnerzentriert. Und wenn Sie diese gute Erfahrung machen, werden die Ergebnisse meiner Meinung nach kommen. Nur wenn Sie das Richtige tun, werden Sie profitabler.
Janet Schijns: Ich stimme zu. 110 %.
Craig Patterson: Alles klar. Sprechen wir also über einige andere Dinge, die in unserer Branche passieren. Es passiert viel, es gibt eine Menge Konsolidierung. Wir sehen viel im Bereich der Master-Agenten, wir sehen, wie diese neuen Superagenten auftauchen, wir sehen, wie viel Private Equity in unseren Kanal gelangt. Wie reagieren Sie auf diese Trends? Was wird Ihrer Meinung nach in Zukunft passieren?
Janet Schijns: Der Höhepunkt der Bewertungen von Private-Equity-Geldern war also im November 2021. Bei den Bewertungen fangen wir bereits an, etwas nach unten zu gehen. Das bedeutet nicht, dass die Bewertungen nicht immer noch anständig sind, aber der Höhepunkt war Ende letzten Jahres erreicht. Wir sehen jetzt, dass die Multiplikatoren etwas sinken. Ich denke, das wird die Konsolidierung etwas verlangsamen. Es wird es nicht stoppen, aber es wird es ein wenig verlangsamen, bis es vielleicht etwas angenehmer wird. Aber die Konsolidierung wird stattfinden. Wenn man sich ansieht, was im IT-Vertrieb passiert ist, hat man am Ende nur ein paar bedeutende IT-Vertriebspartner gefunden, wissen Sie, TD SYNNEX, Ingram und dann noch ein paar andere Leute wie DNH und Arrow und so weiter.
Das Gleiche wird bei dem passieren, was wir traditionell als „Master Agent“ bezeichnet haben, und die Branche nennt es nun „Broker für Technologielösungen“, „Technology Use“ und „Distributor“. Sie werden sich auch auf einige wenige bedeutungsvolle zusammenfassen. Und das bietet die Gelegenheit für zwei Dinge. Erstens bietet es den Superagenten die Möglichkeit, direkt vorzugehen. Das ist in der IT-Branche passiert, auch wenn einige dieser Superpartner, wenn man sie als CDW betrachtet, tatsächlich kaufen, oder dass Insight oder Optiv tatsächlich über den Vertrieb kaufen, den sie bekommen Back-End-Rabatte, sie haben eine direkte Beziehung zum Lieferanten usw.
Ich denke, wir werden die gleiche Entwicklung im Telekommunikationsbereich, dem traditionellen Bereich der Netzwerkagenten, erleben. Sie werden sehen, dass einige Superagenten auftauchen. Sie nutzen möglicherweise immer noch den Technologielösungsbroker für Transaktionszwecke, haben aber eine direkte Beziehung und betreiben Direktmarketing mit dem Anbieter. Und ich denke, dieser Wandel findet bereits statt. Wir sehen, wie Gruppen von Superagenten zusammenkommen und darüber reden. Und der Grund dafür liegt in vielerlei Hinsicht darin, dass sie ein wenig frustriert sind über die mangelnde Nachfragegenerierung, die als Dienstleistung angeboten wird.
Wenn wir darüber nachdenken, denken wir darüber nach, was diesen Superagenten am wichtigsten ist. Es geht um Bindung und Neukunden. Sie haben die Sicherung zugeknöpft, oder? Sie benötigen etwas Marketingunterstützung, insbesondere digital bei der Neukundenakquise.
Craig Patterson: Ich denke, dass Sie mit dieser Antwort den Nagel auf den Kopf getroffen haben, und ich stimme Ihnen zu. Ich meine, wenn Sie sich die Situation ansehen, in der wir uns befinden, sind wir ein kleinerer Anbieter, der sich darauf konzentriert, ein paar Dinge erstaunlich gut zu machen, aber es ist sehr schwer für uns, dafür zu bezahlen, mit all diesen verschiedenen Meisteragenten zusammenzuarbeiten. Ich finde die Konsolidierung gut. Ich stimme mit Ihnen ein. Ich denke, das wird so bleiben. Und ich stimme den Punkten rund um diese Superagenten zu. Und offensichtlich sehen wir, dass einige von ihnen bereits direkt umgesetzt werden. In letzter Zeit gab es einige dieser Neuigkeiten. Ich denke also, dass das auch so bleiben wird.
Wenn Sie sich also andere Trends ansehen, die über die Superagenten und die Konsolidierung hinausgehen, welche anderen wichtigen Trends sehen Sie heute auf dem Markt?
Janet Schijns: Wir sehen den Eintritt neuer Partner und die effektiven Channel-Programme tragen diesem Problem Rechnung. Wir sehen also den Eintritt von Firmen, die ich Marketing-Technologie oder E-Marketing-Firmen nennen werde, also Firmen, die Websites, absichtsbasiertes Marketing, KI-basiertes Marketing usw. betreiben und KI-basierten Kundenservice anbieten eine immer lauter werdende Stimme am Tisch mit enterpAufstiegskunden. Da sie die wichtigste Art und Weise darstellen, wie Sie bei dieser Firma einkaufen oder mit ihr in Kontakt treten, fangen sie natürlich auch an, darauf zu bestehen, dass bestimmte Technologien für Unified Communication, für Sicherheit, für Netzwerkleistung usw. verwendet werden Wenn ihre Website aufgrund eines langsamen Netzwerks nicht funktioniert, ist das nicht gut für ihr Geschäft. Sie sind also zu einer immer stärker werdenden Stimme geworden. Tatsächlich, wenn man sich einige der Verkäufe im letzten Jahr ansieht, für einige davon ISPsSie waren ein größerer Markt als der traditionelle Agent, VAR, MSP usw. Das ist also ein Trend.
Zweitens erleben wir einen großen Wandel bei den MSPs, die anfangen, CSPs zu werden Cloud Lösungsanbieter. Alles, was sie jetzt verkaufen, ist also in der cloud, alle wiederkehrenden Einnahmen. MSPs beginnen den Marsch hin zu einer Schnittstelle und wiederkehrenden Einnahmen mit den Agenten. Und ich denke, in den nächsten zwei oder drei Jahren werden wir eine leichte Verwischung der Branchengrenzen erleben, die Agenten, die einige Dienstleistungen in Anspruch nehmen, die anfangen, Dienstleistungen zu erbringen, die anfangen, etwas fortgeschrittenere Hilfe für sie zu leisten Wenn Kunden etwas anderes tun, als ihnen einfach zu sagen: „Tun Sie das“, werden sie gut abschneiden. Und diejenigen, die das nicht tun, werden meiner Meinung nach durch ihre IT-Anzahl verdrängterpKünste, die MSPs und CSPs sind. Wir sehen es also. Wir sehen, dass großartige Leute im Agentennetzwerk beginnen, IT-MSPs oder VARs zu akquirieren und IT-Dienste hinzuzufügen. Die Schlauen machen also diesen Schritt.
Craig Patterson: Dem stimme ich auch zu. Ich meine, wir sehen hier einige dieser ähnlichen Dinge Aryaka. Wir sehen also, wie neue Partnertypen, wie Sie es erwähnt haben, in den Kanal auftauchen. Wir fangen also an, neue Beziehungen aufzubauen, was sehr, sehr aufregend ist. Schauen Sie sich vor allem global die Dinge an, die wir weltweit rund um den Kanal sehen, nachdem er in Bezug auf seine traditionelle Telekommunikationsagentenseite aus den Kinderschuhen herauskommt? Wir fangen an zu sehen, dass einige davon etwas ausgereifter werden. Wir sehen, dass auf der Kanalseite in ganz Europa mehr Beziehungen entstehen. Ich liebe die Kommentare zu den MSPs und denke, dass hier eine große Chance liegt. Für diese MSP-Partner besteht die Möglichkeit, mehr Wert zu schaffen und neue Einnahmequellen zu erschließen.
Janet Schijns: Ich stimme zu. Sie müssen die Netzwerkschicht erreichen, zumindest eine softwaredefinierte Netzwerkschicht. Sie müssen. Alles ist jetzt so abhängig davon, da alles in der cloud. Als sie Dinge machten, die auf der Vorschule basierten, war das anders. Aber das meiste Zeug ist hybrid oder im cloud Nun, also wirklich die Netzwerkleistung mattERS.
Craig Patterson: Das stimmt mattähm. Und wenn Sie sich einige neue Dashboards und neue Co-Management-Funktionen ansehen, die auf den Markt kommen – müssen Sie doch irgendwie das nutzen, was wir tun, oder? Wir haben dieses AppAssure-Portal, über das MSP-Partner das Co-Management für ihre Kunden durchführen können. Sie können sich anmelden, den Datenverkehr in Echtzeit verfolgen, ihn priorisieren, steuern und auf bis zu 3,500 verschiedene Daten optimieren SaaS Anwendungen. Dies gibt ihnen die Möglichkeit, ein besseres Erlebnis zu bieten, erstens, aber zweitens, Möglichkeiten zu schaffen, diesen Teil des Dienstes zu monetarisieren.
Janet Schijns: Und darum geht es: Sie monetarisieren ihre Dienste, ein oder zwei weitere Dollar für jeden Nutzer oder weitere 5 Dollar für jeden Nutzer. Sie steigern einfach immer weiter die Dollars pro Benutzer und verdienen damit ihr Geld. Fügen Sie also weitere Apps und Dienste hinzu.
Craig Patterson: Ja. Und ich denke, wir werden weiterhin sehen, dass in diesen Portalen Dienste der nächsten Generation bereitgestellt werden, die speziell für unsere Partner entwickelt wurden. Deshalb bin ich darüber gespannt und gespannt darauf, was die Zukunft mit sich bringt.
Also lass mich den Gang auf dich umschalten. Lassen Sie mich über etwas sprechen, von dem ich weiß, dass es Ihnen sehr am Herzen liegt. Sie waren also ein großer Einflussfaktor für die Bewegung rund um DEI und haben Möglichkeiten für Frauen und andere, den Kanal, geschaffen. Sprechen Sie mit mir darüber, was Sie sehen, sprechen Sie mit mir über die Veränderungen, die der Markt Ihrer Meinung nach vollzieht und auf die er sich tatsächlich zubewegen beginnt, und sprechen Sie mit mir über Ihre gemeinnützige Organisation „Tech World's Half“. . Geben Sie mir eine kleine Vision und teilen Sie mir einige Gedanken zu dieser Mission mit.
Janet Schijns: Hören Sie, wir haben in diesem Bereich in der Branche noch so viel zu tun. Es ist traditionell nur eine Männerbranche. Ich hatte großes Glück und Segen, dass ihr alle mir geholfen habt, als ich alleine am Tisch saß, und ihr alle habt mich irgendwie unter eure Fittiche genommen und gesagt: „Es ist okay, es ist okay.“ „Setz dich zu mir, als wäre alles in Ordnung.“ Aber allein am Tisch zu sitzen hat dazu geführt, dass wir viele Frauen verloren haben. Und so war ich vor etwa einem Jahrzehnt auf einer Veranstaltung und es wurde eine Statistik verbreitet, dass Frauen die Technologiebranche dreimal häufiger verlassen als Männer. Wir haben also nicht nur ein Problem damit, Frauen in die Branche zu bringen, um die es bei allen MINT-Themen geht, um Studienmöglichkeiten und Ausbildungsmöglichkeiten, sondern sobald wir sie bekommen haben, hatten nur 3 % der Frauen einen technischen Abschluss, einen technischen Hintergrund oder einen technischen Beruf waren noch in der Branche. Sie gingen.
Es fiel mir einfach auf, und ich saß mit einer Gruppe von Frauen aus der Branche zusammen und sagte: „Okay, wir werden versuchen, das Problem zu lösen.“ Also starteten wir Tech Worlds Half, und gleichzeitig schloss ich mich den Frauen von CompTIA, der Alliance of Channel Women und The Channel an. Ich sagte allen, die ich finden konnte, okay. Aber was wir in Tech Worlds Half gesagt haben, ist, dass wir einfach eine Gruppe von Leuten sein werden, die, wenn Sie es haben, und Sie wanWenn Sie nicht gehen, lassen wir Sie nicht die Branche verlassen. Wenn es Ihr aktueller Chef ist und es Bewältigungsstrategien gibt oder Sie einen neuen Job brauchen oder was auch immer Sie tun müssen, helfen wir Ihnen, denn wir können es uns nicht leisten, dass Sie die Branche verlassen.
Unser ganzes Ziel besteht darin, Sie beizubehalten. Wir haben also etwa 3,000 Mitglieder. Einige der größten Namen der Branche sind Mitglieder, Frauen werden Beiträge posten. Tatsächlich ist meine Lieblingsgeschichte von Tech World's Half, dass ich eine Frau hatte, die etwas gepostet hat, und sie sagte: „Ich habe das so satt.“ Sie war auf einer großen Veranstaltung. Ich war auf der gleichen Veranstaltung. Sie sagt: „17 Leute aus meiner Firma und ich essen zu Abend. Ich habe das so satt.“ Und ich entschuldigte mich bei dem Abendessen, bei dem ich gerade zu Ende ging, und sagte: „Wo bist du?“ im Facebook Messenger. Und sie erzählte mir das Restaurant und ich ging hinein, setzte mich und sagte: „Hallo, kann ich mit euch zum Abendessen kommen?“ Und natürlich meinte der Partner: „Ist das Janet Schijns?“ Das ist Janet Schijns.“ Zum Beispiel: „Ja, ich komme zum Abendessen.“ Und sie sagte: „Oh mein Gott, weil ich so kurz davor war, aufzuhören.“ Und dann drehte sich das Gespräch am Tisch einfach um. Und selbst die Jungs sagten: „Ja, das ist unangenehm. Sie sitzt hier allein. Warum sind wir so?"
Wir versuchen also wirklich, diese Gespräche zu führen. Und im Jahr 2023 starten wir ein Programm namens „Dinner Alone“. Also ein Mann am Tisch mit sieben Frauen. Männer können erleben, wie sich das Gespräch anfühlt. Und so werden wir das bei einer Reihe von Veranstaltungen tun. Wir laden Sie zu einem ein. Ich weiß, dass du großartig darin sein wirst. Du wirst kein Problem haben, denn in so einer Gruppe bist du wirklich gut. Aber wir glauben, dass es ein Bild davon vermittelt, wie unangenehm es sein kann.
Und schließlich, und das ist meiner Meinung nach das Wichtigste, investiere ich einfach weiter in die Frage: Wie führen wir das Gespräch über Diversität insgesamt, ob männlich oder weiblich, ob Hautfarbe, Religion? Das ist nicht der Fall mattähm, was es ist. Gedankenvielfalt bringt die Branche voran. Und deshalb setze ich mich für Vielfalt ein. Es ist kein Kontrollkästchen, um diese Anzahl an Personen zu erhalten. Je größer die Diversität, die wir im Kopf haben, desto besser schneidet die Branche ab. Und deshalb liegt mir die Leidenschaft so am Herzen.
Craig Patterson: Das ist erstaunlich. Ich begrüße Sie für die Arbeit, die Sie leisten, und ich stehe hinter Ihnen.
Janet Schijns: Ich weiß, dass Sie das tun, und zwar nicht, um Sie in Verlegenheit zu bringen, aber Sie haben mich ein paar Mal unterstützt, denn bei Branchenveranstaltungen kann es passieren, dass die Leute zu viel getrunken haben, und Sie sind zur Rettung gekommen zu mir und mehreren Frauen, wo du irgendwie abgefangen hast und gesagt hast: „Hey, okay, lass uns hier rübergehen.“ Und glauben Sie mir, es wird darüber gesprochen und zur Kenntnis genommen.
Craig Patterson: Es gibt einen guten Kern von Leuten, denen das wirklich am Herzen liegt.
Janet Schijns: Don Deloach ist ein anderer. Das war er schon immer. Jim Glackin ist ein anderer, diese Leute, die Sie kennen, werden sich tatsächlich zu Wort melden.
Craig Patterson: Hier ist also die Lektion. Also, liebe Zuhörer, ihr müsst das nicht akzeptieren. Wenn Sie sich nicht wohl fühlen, akzeptieren Sie es nicht. Es gibt viele Leute da draußen, die hinter dir stehen – Janet, ich und andere. Nehmen Sie Kontakt zu uns auf, führen Sie ein Gespräch mit uns. Wir sind hier, um zu helfen, die Dinge in etwas Positives zu verwandeln.
Du weißt also, Janet, dass ich eine große Leidenschaft für Hockey habe, oder?
Janet Schijns: Ich auch.
Craig Patterson: Ich lebe, atme, esse, schlafe Hockey, meine Kinder spielen Hockey auf hohem Niveau. Ich reise auf dieser Eishockey-Reise durch ganz Nordamerika und das schätze ich sehr an Ihnen. Das habe ich sehr früh über Sie gelernt: Sie haben das gleiche Leben geführt.
Janet Schijns: Das habe ich. Als mein Sohn aufwuchs, war er ein AAA-Hockeytorwart. Das Schlimmste auf der Welt, das man als Mutter im Sport übrigens haben kann, ist die Torwartmutter.
Craig Patterson: Erstens wollte ich sagen, dass Eishockey-Eltern von vornherein verrückt sind.
Janet Schijns: Torwart-Mutter, schrecklich.
Craig Patterson: Und dann sind da noch die Torwarteltern, die auf einer ganz anderen Ebene stehen.
Janet Schijns: Eine ganz andere Ebene. Ich stand immer ganz oben auf der Tribüne und redete mit niemandem, bis das Spiel vorbei war. Ich sage immer, dass ich wirklich davon überzeugt bin, dass Hockey meinen Sohn auf eine Weise erzogen hat, die ich alleine nicht geschafft hätte. Die Disziplin, einfach die allgemeine Höflichkeit und der Antrieb, Gutes zu tun und gut zu sein. Im Eishockey ist es anders als in anderen Sportarten. Mein Sohn hat noch andere Sportarten betrieben. Ich sah es. Es ist einfach nicht dasselbe. Ich glaube wirklich, dass Hockey und dann Golf, denn dann spielte er während des gesamten Studiums Golf, dazu beigetragen haben, ihn zu einem besseren Kerl, einem besseren Menschen zu machen.
Craig Patterson: Ich denke, es gibt eine Menge Leute, die von dem wunderbaren und besten Spiel der Welt, dem Eishockey, lernen können.
Janet Schijns: Das beste Spiel der Welt ist Hockey.
Craig Patterson: Bestes Spiel – übrigens Avalanche.
Janet Schijns: Go Devils. Verzeihung. Ich weiß, ihr seid besser als wir, viel besser als wir, aber ihr müsst eurem Team treu bleiben.
Craig Patterson: Ich arbeite derzeit auch an einer Keynote darüber, wie Unternehmen besser werden können, indem man vom Eishockey lernt – was es braucht, um im Eishockey erfolgreich zu sein.
Janet Schijns: Ich liebe das. Ich liebe es, dass du das gesagt hast. Ich hatte gerade dieses Gespräch mit jemandem und sagte zu ihm: „Wissen Sie, es könnte an der Zeit sein, dass Sie Ihre Handschuhe fallen lassen.“ Und sie sagten: „Was?“ Und ich sage: „Oh, warte mal.“ Es ist eine Hockey-Sache. Manchmal muss man seine Handschuhe fallen lassen. Man muss sich einfach darauf einlassen und das schwierige Gespräch führen und darf nicht nur herumlaufen.“
Craig Patterson: Das ist der Schlüssel, das schwierige Gespräch. Gibt es eine Erinnerung, die sich von dieser Eishockey-Reise besonders hervorhebt?
Janet Schijns: Mein Sohn spielte also AAA, und er spielte ehrlich gesagt für einen Trainer, der kein besonders guter Typ war. Und sie waren bei einem Turnier. Und übrigens: Man sollte nie für einen Trainer spielen, der kein guter Kerl ist. Lektion gelernt. Sie waren bei einem Turnier und die andere Mannschaft hatte nur einen Torwart und der Torwart wurde krank. Und so würden sie das Spiel aufgeben. Der Trainer war rundum zufrieden, denn das bedeutet, dass wir gewinnen und mit der nächsten Sache weitermachen können. Und mein Sohn sagte: „Ich finde das schrecklich.“ Und er lief hinüber und klopfte auf das Eis. Und ich ging hinunter und sagte: „Was?“ Und er sagt: „Ich werde anbieten, für die andere Mannschaft zu spielen, und wahrscheinlich werde ich aus dieser Mannschaft geworfen.“ Und er war erst 11. Und er sagte: „Aber ich werde es trotzdem tun“, sagte er, „weil es nicht richtig ist.“ Wir sind alle hierher gereist.“ Es war eine große Reise. Es war eine große Ausgabe für die Familie.
Und er sagt: „Wir sind alle hierher gereist.“ Und dieser Trainer ist einfach so eklig.‘ Ich sagte: „Mach weiter.“ Da sehe ich meinen Sohn, der das Trikot ausgezogen hat und zu dem anderen Ding schlendert. Okay, mach es wanT. Er sprach mit dem Schiedsrichter, bevor er auf das Eis schlug, um die Schiedsrichter zu treffen. Der Schiedsrichter sagte: „Gut für mich.“ Er ging rüber. Der Trainer sagte: „Ja, weitermachen.“
Am Ende spielte er weitere sieben Jahre für diese Mannschaft. Er spielte für diesen Trainer und für die Mannschaft, der er bei diesem Turnier beigetreten war. Und was es mir lehrte, war eines: Mein Sohn war ein guter Mensch. Aber es war, glaube ich, auch eine Erinnerung daran, wie ich dachte – er spielte Hockey, seit er etwa sechs Jahre alt war –, das gab ihm das Rückgrat, diese Entscheidung zu treffen und bereit zu sagen: „Weißt du was? Das ist nicht richtig. Auf dieser anderen Bank sitzen 16, 17 Kinder. Sie reisten mit großem Aufwand zu diesem Turnier Canada, und sie werden nie ein Spiel spielen können. Das werde ich nicht zulassen.“ Und mein Sohn ist jetzt ein sehr erfolgreicher Anführer. Er hat seine eigene Firma. Er hat es außergewöhnlich gut gemacht. Und ich denke, dass das Rückgrat, das er im Eishockey bekommen hat, den Unterschied ausgemacht hat. Und das ist für mich die Erinnerung, in der ich dachte: „Oh, er wird so etwas wie ein CEO oder so etwas.“ Es wird ihm gut gehen. Von diesem Tag an hörte ich auf, mir Sorgen um meinen Sohn zu machen.‘
Craig Patterson: Das ist großartig. Ich denke, daraus können die Menschen so viel lernen, ganz sicher, für das einzustehen, woran sie glauben, und keine Angst davor zu haben, zurückzuschlagen, wenn sie sich unwohl fühlen und die Leute nicht einer Meinung sind.
Janet Schijns: Und zu verstehen, dass Wettbewerb eine Herausforderung ist. Es ist nicht der Feind.
Craig Patterson: Genau. Also, letzte Frage hier, Janet: Gibt es einen Rat oder einen Kanal-Hack, den Sie unseren Hörern mitteilen möchten?
Janet Schijns: Ich habe zwei, tut mir leid, Leute. Der erste Grund ist, dass es in der Branche derzeit eindeutig an Vertriebs- und Marketingtalenten mangelt. Es ist ein Problem. Ich höre jeden Tag von Partnern, dass sie nicht genügend Verkäufer einstellen können. Sie können nicht genügend Marketingleute finden oder einstellen. Und so ist die Zeit für die Anbieter, Lieferanten, Anbieter, was auch immer Sie sind want, sich selbst anzurufen, um den Partnern eine erweiterte Nachfragegenerierung, Vertriebsunterstützung usw. zu bieten, ist jetzt. Sie können sich differenzieren, Sie können es an Firmen wie die JS Group oder an wen auch immer Sie gerne zusammenarbeiten, auslagern, aber Sie müssen Ihren Partnern helfen, denn wenn Sie es nicht tun, versiegen ihre Vertriebskanäle, nicht weil sie es nicht tun wanNicht um zu verkaufen, sondern weil sie nicht über genügend Marketingleute verfügen, um dort hinzugehen und Nachfrage zu generieren und anzukurbeln. Daher ist es äußerst wichtig, darin zu investieren. Das ist also Hack eins.
Hacken Sie zwei für die Partner – also für die Partner, die zuhören: Die Realität ist, dass mittlerweile etwa 70 % der Leads über soziale Medien entwickelt werden, durch das, was man „Social Selling“ nennt. Wenn Sie nicht wissen, was Social Selling ist, wenn Sie nicht wissen, wie Sie Verkäufer auswählen, die über eine gute Social-Selling-Bewertung und gute Social-Selling-Fähigkeiten verfügen, müssen Sie es lernen. Und es ist sehr, sehr wichtig. Erfolgreiche Partner verfügen über leistungsstarke Websites, gute Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenmarketing und Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling betreiben können. Das sind diejenigen, die Erfolg haben und vorankommen werden. Wenn Sie also zuhören und nicht wissen, worum es beim Social Selling geht, können Sie sich gerne an Craig oder mich wenden. Wir beide könnten Ihnen sagen, worum es geht.
Craig Patterson: Ich liebe das. Vielen Dank für diese Kanal-Hacks. Übrigens war es eine tolle Stunde für mich, Zeit mit Ihnen zu verbringen. Ich schätze jedes Feedback zu den Trends, die wir im Kanal sehen, sehr. Einfach gute Sachen da. Ich liebe die Arbeit, die Sie leisten, um den Kanal zu retten, DEI zu fördern und den Frauen, die sich da draußen unwohl fühlen, zu helfen, sich wohl zu fühlen – und dabei wirklich dabei zu helfen, sie irgendwie in eine gute Stimmung zu bringen.
Janet Schijns: Danke. Nun, wir lieben auch, was Sie tun. Wir hören von den Partnern, also machen Sie weiter so. Drängen Sie weiterhin auf diese Partner. AryakaIm Moment ist viel Liebe auf dem Kanal zu sehen.
Craig Patterson: Da draußen gibt es viel Liebe, viele gute Leute, die wirklich, wirklich gute Arbeit leisten. Vielen Dank für all die Kanal-Hacks rund um Social Selling – ich denke, das ist ein großer Teil dessen, was in dem Kanal wichtig ist. Ich denke, die Leute können aus dem, was Sie tun, lernen. Ich denke, es gibt viele gute Ressourcen da draußen. Es bleibt also nur noch eines zu tun, Janet. Wir müssen diesen Podcast mit viel Energie abschließen. Also werde ich Ihnen ein wenig 1, 2, 3 und dann I geben wanEs wäre toll, wenn du es mit einem „Los geht's“ abschließt, aber ich wanIch möchte, dass du laut bist. ICH wanDamit du voller Energie bist. Hört sich gut an?
Janet Schijns: Fertig.
Craig Patterson: Alles klar. Auf geht's. Eins zwei drei.
Janet Schijns: Lasst uns den Kanal retten!
Craig Patterson: Lasst uns den Kanal retten! Los geht's. Janet Schijns, tolle Person, Kanal-Influencerin, tolle Arbeit.
