Craig Patterson: Willkommen zur neuesten Ausgabe von Aryaka Träumer und Macher Podcast-Reihe, in der wir Branchenexperten und Unternehmenstechnologieführer zu sehr offenen Gesprächen über Technologietrends, Best Practices und Lektionen in Sachen Führung zusammenbringen. Übrigens, ich bin Ihr Gastgeber, Craig Patterson, Aryakaist Global Channel Chief, und heute bin ich begeistert. Wir freuen uns, weil wir heute einen ganz besonderen Gast haben. Er ist ein Experte für digitale Infrastruktur und EnterpAls Rise-Experte für Technologieinvestitionen ist er derzeit Partner bei Columbia Capital und sitzt im Vorstand zahlreicher Technologieunternehmen, darunter Bluewave, Telarus und viele andere. Er ist ein Veteran in der globalen Technologie und Telekommunikation, er hat in Afghanistan gelebt, er ist ein Channel-AficioNado, ein Experte, und übrigens, er ist ein rundum toller Kerl. Bitte willkommen in der Show, Evan DeCorte, im Träumer und Macher Podcast.
Evan, mein Mann. Natürlich habe ich gerade viel über Ihren Hintergrund erzählt. Sie haben einige erstaunliche Dinge getan, wie ich gerade in Ihrer Einleitung beschrieben habe. Ich freue mich wirklich, Sie heute hier zu haben. Ich denke, Sie bringen eine sehr interessante Perspektive auf alles ein, was mit dem Kanal zu tun hat, auf alle Investitionen, die getätigt werden. Bevor wir darauf eingehen, ich wanIch möchte mehr über Sie erfahren. Würde es Ihnen etwas ausmachen, ein wenig über sich selbst zu erzählen? Erzählen Sie mir ein wenig über Ihren Hintergrund, wovon Sie träumen und was Sie gerade tun.
Evan DeCorte: Ich bin also ein Investor hier bei Columbia. Ich bin jetzt seit etwas mehr als einem Jahrzehnt hier. Der Weg zu Private Equity war für mich etwas verschlungen. Ich habe an einem Handelsschalter angefangen und ein paar Jahre in Afghanistan verbracht, das ist wie eine ganz andere Geschichte, und seitdem bin ich bei Columbia.
Und was wir bei Columbia tun, ist, dass wir ein ziemlich normalgewichtiger Private-Equity-Fonds sind. Wir konzentrieren uns auf Investitionen in IT-Dienste und -Infrastruktur und denken daher täglich darüber nach: Was sind die großen und transformativen Technologietrends in unserer Welt? Was sind die großen langfristigen Rückenwinde, die die IT-Landschaft antreiben, und wie investieren wir dahinter? Und dann, wissen Sie, ich denke, wir werden später ein wenig darüber sprechen, aber ehrlich gesagt konzentrieren wir uns am meisten auf die Frage: Wie finden wir wirklich großartige Teams und Führungskräfte, die wir unterstützen können, um sie großartig aufzubauen? Unternehmen rund um die Trends, die unserer Meinung nach sowohl den Kanal im Allgemeinen als auch Telekommunikationsdienste und Infrastruktur im Allgemeinen antreiben?
Craig Patterson: Wow, das ist super interessant. Und Mann, was für ein Weg, oder? Vom Handelstisch nach Afghanistan und dann plötzlich zu Columbia Capital. Was für ein Karriereweg dort. Sprechen Sie mit mir: Wie war das Leben in Afghanistan? Was war Ihre Rolle? Ich glaube, Sie haben mit Roshan zusammengearbeitet – erzählen Sie mir davon. Erzählen Sie mir von dieser Erfahrung.
Evan DeCorte: Ja. Ich hatte also einen interessanten Auftritt. Wissen Sie, ich habe mit einem Investmentfonds angefangen, also haben wir in Zentralasien investiert, denken Sie an all die „Stans“; also Pakistan, Tadschikistan, Kirgisistan, und unser Ziel war es, eine „Double-Bottom-Line“-Investitionsstrategie zu verfolgen. Wir tätigten also definitiv Investitionen mit der Idee, Unternehmen aufzubauen, von denen wir profitieren könnten, aber wir haben es auch getan wanWir wollten den Gemeinden, an denen wir beteiligt waren, etwas zurückgeben. Und so investierten wir effektiv aus einem Kapitalpool, den wir vergrößerten, um wohltätige und entwicklungsbezogene Spenden für Projekte in den Ländern zu leisten, in denen wir tätig waren.
Also bauten wir ein Kraftwerk in Tadschikistan und hatten ein Fünf-Sterne-Hotel in Kabul. Das Unternehmen, bei dem ich die meiste Zeit verbrachte, war der größte Mobilfunknetzbetreiber in Afghanistan, sie heißen Roshan. Stellen Sie sich uns als das AT&T oder Verizon Afghanistans vor. Aber eigentlich bestand das Endziel darin, diese Unternehmen entweder zu verkaufen oder die Dividenden von ihnen zu nehmen und Entwicklungsprojekte in den Ländern zu bauen.
Bei Roshan waren wir über AKDN, die Gruppe, mit der wir zusammengearbeitet haben, wahrscheinlich der größte nichtstaatliche Geber des Landes. Und so bauten wir Schulen, Brunnen und Telemedizineinrichtungen. Wissen Sie, es ist ziemlich cool – wir haben effektiv das gesamte historische oder alte Kabul saniert und wirklich versucht, es aus dem Krieg zurückzuholen, und das alles wurde von der Privatwirtschaft betriebenerpAnstiege und die Unternehmen, in die wir im Land investiert hatten. Und ich denke, es war eine wirklich coole Erfahrung – wir waren doch nicht beim Militär, oder? Wir waren dort keine NGO, die Geschäfte leitete, aber wir beteiligten uns auch tatsächlich auf sinnvolle Weise an der Entwicklung des Landes. Es war eine sehr aufregende Zeit. Es ist ganz anders als das, was wir jetzt machen, aber es war sehr cool.
Craig Patterson: Ja. Das ist großartig, Mann. Was für eine lohnende Erfahrung. Ich meine, damit Sie Teil des gesamten Wiederaufbaus sein und der Gemeinschaft etwas zurückgeben können, nachdem sie gerade zerstört wurden. Also ich finde das supertoll. Irgendwelche coolen Erinnerungen aus dieser Zeit? Etwas, das so auffällt wie: „Mensch, das war das unglaublichste Erlebnis, das ich gemacht habe?“
Evan DeCorte: Da ist nichts. Ich meine, es gab unglaubliche Reisen, ich habe viel vom Land gesehen und Afghanistan ist einfach atemberaubend schön. Und, wissen Sie, wenn es nicht all seine verschiedenen politischen und kriegsbedingten Herausforderungen gäbe, wäre es ein unglaubliches Touristenziel. Ich meine, es könnte einer der schönsten Orte der Welt sein. Ich würde sagen, das Größte für mich war, dass angesichts dessen, was wir im Land und bei den Menschen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, erreicht haben, dass viel Kapazitätsaufbau stattgefunden hat. Und wissen Sie, als ich zu Roshan kam, würde ich sagen, dass vielleicht die Hälfte oder mehr des Unternehmens von Expats geführt wurde – es gibt technische Fachkräfte, Ingenieure, die aus den USA kommen Canada, aus Europa, und es ergab Sinn. Ich meine, als das Unternehmen nach dem Sturz der Taliban gegründet wurde, gab es im Land einfach keine enormen Kapazitäten, um ein großes Telekommunikationsinfrastrukturunternehmen zu betreiben. Ich meine, es existierte nicht wirklich, und deshalb musste man viel von diesem Talent importieren. Und was geschah in dem, sagen wir mal, Jahrzehnt, in dem das Unternehmen existierte, bevor ich das Land schließlich verließ, und tatsächlich in den paar Jahren, in denen ich dort war, sind wir fast vollständig zu einem Unternehmen übergegangen, das von ortsansässigen Afghanen geführt wurde.
Und so sieht man, wie ein Land aus einem äußerst brutalen und zerstörerischen Bürgerkrieg hervorgeht, in dem fast die gesamte Infrastruktur zerstört wurde, und es in Besitz zu nehmen und zu betreiben und wirklich eine unglaubliche, unglaubliche Arbeit zu leisten und großartige Arbeit zu leisten das Land, es war wirklich mächtig-
Craig Patterson: Das ist so cool.
Evan DeCorte: -und man baut viele tolle Beziehungen zu Leuten auf, die man in vielerlei Hinsicht nie kennengelernt hätte, und daraus werden lebenslange Freundschaften. Daher gibt es nichts, was ich sagen würde: „Das war wirklich cool.“ Aber ich denke, in seiner Gesamtheit war es eine Erfahrung und ein Netzwerk aus, wissen Sie, Freunden und vor allem der Familie, das man aufbaut, und man kann sich kaum vorstellen, wo man das sonst erreichen könnte.
Craig Patterson: Mann, das ist so cool. Danke, dass du das geteilt hast. Ich bin mir sicher, dass es den Leuten wirklich Spaß macht, davon zu hören. Als wir also den Gang wechselten und über Ihre heutige Rolle bei Columbia Capital sprachen, sprachen Sie davon, von diesen großen Trends zu träumen und nach diesen großen Trends zu suchen, in die Sie investieren können, und zwar auf dem Markt. Sprechen Sie mit mir darüber. Sie wissen doch, dass Ihre Aufgabe bei Columbia offensichtlich darin besteht, Kapital bereitzustellen, oder? Um das Wachstum von Unternehmen zu beschleunigen, die eine Nische oder einen wachsenden Markt gefunden haben. Also, reden Sie mit mir darüber. Wie sieht für Sie eine ideale Investition aus? Worauf achten Sie, wenn Sie versuchen, Ihr nächstes großes Ding zu finden?
Evan DeCorte: Ja. Ich denke also, dass Columbia vielleicht eine etwas einzigartige Sichtweise auf die Art und Weise hat, wie es mit dem Investieren umgeht. Ich denke, es gibt viele Firmen, die nach großartigen Unternehmen suchen, die sie unterstützen können, und es ist klar, dass man ein großartiges Unternehmen haben muss. Und in gewisser Weise ist das ein Tischspiel. Aber für uns beginnen wir vielleicht mit einem eher thematischen Ansatz. Und so stellen wir uns eine Frage, wissen Sie, wir schauen uns den Markt an und wir schauen uns unser Portfolio an Unternehmen an, in die wir investiert haben: Welche großen langfristigen Rückenwinde treiben den Wandel und das Wachstum in unseren Kernbranchen voran?
Was wir also versuchen, ist, ein Thema oder eine These rund um den spezifischen Markt zu entwickeln, und sobald wir das Gefühl haben, von einem großen Transformationstrend überzeugt zu sein, einem Bereich, von dem wir glauben, dass es von Natur aus viele davon geben wird Wachstum sagen wir: „Okay, wie kann man dieses Thema am besten angehen?“ Vielleicht sind es Dienste, vielleicht ist es Infrastruktur, vielleicht ist es Software. Aber ich sage Ihnen, vieles davon wird – und das ist ein kleines Klischee – vom Team vorangetrieben. Grundsätzlich sind wir auf der Suche nach den besten Teams und den besten Führungskräften, die wir in Märkten unterstützen können, die uns wirklich gefallen. Und bis zu einem gewissen Grad klappt der Rest von selbst, wenn man das Team richtig zusammenstellt und wirklich großartige Manager unterstützt. Es gibt viele Möglichkeiten, in wachsenden Märkten Geld zu verdienen, aber man muss wirklich großartige Teams unterstützen.
Die wichtigste Frage, die wir haben, lautet also: „Okay, wer sind die besten Betreiber in diesem Bereich und wie finden wir Wege, mit ihnen zusammenzuarbeiten?“ Und sobald Sie das herausgefunden haben, arbeiten wir oft mit ihnen zusammen, um einen Geschäftsplan zu entwickeln oder über eine Möglichkeit nachzudenken, durch Akquisition in einen Markt einzusteigen. Und wenn Sie erst einmal ein großartiges Team und einen großartigen langfristigen Rückenwind im Rücken haben, liegt Ihnen die Welt zu Füßen und Sie können bei der Art und Weise, wie Sie investieren, sehr flexibel sein. Infolgedessen haben wir ein ziemlich weitreichendes Mandat. Wir machen Dienstleistungen, wir machen Infrastruktur, wir machen Frühphaseninvestitionen, wir machen Wachstumskapital, wir machen Dinge, die eher wie traditionelle Private-Equity-Investitionen aussehen – wir kaufen Unternehmen und verändern oder Kontrolltransaktionen, aber im Grunde beginnt und endet es mit der Frage: „Verfügen Sie über einen großartigen Wachstumsmarkt und haben Sie ein großartiges Managementteam, mit dem Sie zusammenarbeiten können?“ Und den Rest klären wir.
Craig Patterson: Ich liebe das. Schauen wir uns also einige dieser Trends an. Ich denke, Sie haben schon früh eine Investition getätigt, als wären Sie als einer der ersten Leute in unseren Bereich gekommen und hätten einen Teil dieses Wachstumskapitals bereitgestellt. Sie haben in Telarus investiert, Sie haben einige Investitionen in Bluewave getätigt, offensichtlich beides wachstumsstarke Unternehmen, mit der anderen geheimen Zutat, über die Sie gerade gesprochen haben – einer hervorragenden Führung. Offensichtlich geht es beiden in diesem Bereich recht gut. Sprechen Sie mit mir über diese Investitionen, was hat Ihr Interesse an diesen Unternehmen geweckt und was sind Ihre Pläne? Was haben Sie mit beiden vor?
Evan DeCorte: Ja. Ich denke also, dass es sich bei den beiden um sehr unterschiedliche Unternehmen handelt, obwohl sie im selben Bereich angesiedelt sind, und daher ist es vielleicht sinnvoll, die zugrunde liegenden Themen herauszuarbeiten, die jede dieser Investitionen vorangetrieben haben, und wie wir unseren Weg in die Branche gefunden haben.
Und so, vielleicht einfach um mit Telarus zu beginnen; Es ist interessant, dass Columbia vor vielleicht einem Jahrzehnt einige Zeit auf dem TSB-Markt verbracht hat und wir über eine Investition nachgedacht haben. Und ich denke, wir kamen damals letztendlich zu dem Schluss, dass der Markt noch etwas zu jung war. Es wuchs, es war ein wichtiger Teil der Markteinführung für Lieferanten, aber es hatte noch nicht das Ausmaß erreicht, in dem es Investitionen von einer externen Investmentfirma absorbieren konnte.
Und dann war es vielleicht wirklich 2018, 2019, als wir wieder einen Bleistift in die Hand nahmen und sagten: „Sehen Sie, wenn wir uns unser Portfolio ansehen, wird der Kanal zu einem wirklich wichtigen Teil, einem wachsenden Teil der Markteinführung.“ , das die Verkaufsmaschinerie antreibt. Wer sind also die Gewinner und Verlierer? Und wer ist letztendlich der Nutznießer des zugrunde liegenden Kernwachstums?“ Da es ein Kernwachstum in der Produktpalette gibt, werden immer mehr Produkte hinzugefügt zum Kanal. Es geht nicht nur um Sprache und, wissen Sie, Ferngespräche, wie es früher der Fall war, es ist Unified Communications, es ist Contact Center, es ist SD-WAN, es ist Sicherheit, es ist alles. Und diese Märkte wachsen, oder? Es gibt also neue Produkte und Märkte, die ihrerseits wachsen, und dann, glaube ich, wird auch der Kanal zunehmend als gute Marktstrategie akzeptiert. Und Sie sagen: „Okay, das sind alles für sich genommen wirklich überzeugende Themen, sie verstärken und verstärken sich gegenseitig. Was halten Sie also davon?“
Und wir haben uns noch etwas Zeit genommen und uns noch einmal die gesamte Wertschöpfungskette angesehen. Wir haben mit allen Lieferanten gesprochen, wir haben mit den TSBs gesprochen, wir haben mit Vertriebspartnern gesprochen, und ich denke, was uns ganz klar wurde, war, dass der Vertrieb einfach eine enorme Macht hat. Und dass sich der TSB-Markt konsolidieren würde, das musste er fast tun. Sie mussten eine sinnvolle Skalierung erreichen, um den Vertriebspartnern ein gewisses Maß an Dienstleistungen und Support bieten zu können, um sicherzustellen, dass Sie dieses Geschäft Tag für Tag verdienen konnten, denn jeden Tag müssen Sie es verdienen. Es handelt sich um ein Geschäft mit wiederkehrenden Einnahmen, die Buchungen selbst sind jedoch nicht garantiert. Du musst jeden Tag deinen Wert unter Beweis stellen.
Ich denke, dass wir auch auf Lieferantenseite zu dem Schluss gekommen sind, dass die Skalierung wirklich stimmt mattähm. Man muss groß genug sein, um den Zulieferern den Weg zu ebnen und ihnen dabei zu helfen, eine sinnvolle Markteinführungsinitiative voranzutreiben, die nicht nur ein Einzelfall ist und in die sie echte Zeit und Energie investieren können. Und so sagte ich: „Okay, wenn wir glauben, dass das der Fall ist, wer sind dann die besten Teams in diesem Bereich? Wer kann unserer Meinung nach skalieren? Und wer hat unserer Meinung nach die Plattform, um ein wirklich bedeutendes, kategoriedefinierendes Unternehmen aufzubauen.“ „Und war es noch ein wachsender und ziemlich junger Raum?“ Und wir haben mit dem gesamten Markt gesprochen und letztendlich sind wir zu dem Schluss gekommen, dass Adam und das Team von Telarus gerade eine unglaubliche Plattform aufgebaut haben. Sie hatten einen unglaublichen Ruf beim Lieferanten-Ökosystem, einen unglaublichen Ruf und eine unglaubliche Leistungsgeschichte bei ihren Partnern. Es war ein dauerhaftes Franchise. Aber darüber hinaus hatten sie gerade bewiesen, dass sie Jahr für Jahr wachsen und auf eine Weise skalieren konnten, die wir wirklich nirgendwo sonst in der Branche gesehen hatten. Und so Ich denke, wir hatten das Glück, dass Adam und das Team sich Ende 2020 für eine Partnerschaft mit Columbia entschieden haben.
Und von da an, denke ich, können wir vielleicht ein wenig darüber reden, was wir tun. Natürlich haben wir eine Reihe von Akquisitionen angekündigt. Wir denken, das ist nur maßstabsgetreu mattWer in diesem Bereich tätig ist, muss groß sein, um Mehrwert zu bieten. Deshalb haben wir in die anorganische Wachstumsstrategie investiert und werden dies auch weiterhin tun, aber wir haben uns auch darauf konzentriert, das organische Kernwachstum voranzutreiben. Das heißt, das Team einzustellen und weiterzuentwickeln, das zur Unterstützung dieses wachsenden Unternehmens erforderlich ist. Und die Realität ist, dass Sie wirklich viel investieren und die Systeme, den Support und das Ökosystem bereitstellen müssen, damit diese Plattform florieren kann. Und hier kommen Leute wie wir ins Spiel. Wir sind in der Lage, das Kapital bereitzustellen und den Teams dabei zu helfen, Treibstoff ins Feuer zu gießen, und zwar auf eine Art und Weise, wie es, glaube ich, vor unserer Investition in diesen Bereich nicht der Fall war.
Also schauen Sie, am Ende des Tages ist es ein großartiges Geschäft, sie werden weiterhin das tun, was sie tun. Und wie gesagt, es geht darum, ein großartiges Team beim Aufbau einer großartigen Plattform zu unterstützen. Und ich denke, was Sie von mehr dieser Leute sehen werden, ist mehr vom Gleichen – nämlich einfach einen großartigen Service für Lieferanten und deren Partner zu bieten.
Craig Patterson: Ja. Das ist so cool. Ich meine, ich stimme allem zu, was Sie gesagt haben. Ich meine, wir sind große Fans von Telarus und Bluewave. Wir haben bei Telarus ein deutliches Wachstum erlebt, sie erweitern weiterhin ihre Pipeline mit uns und, oh, übrigens, wir haben gerade letzte Woche eine großartige Gelegenheit mit ihnen abgeschlossen. So-
Evan DeCorte: Groß.
Craig Patterson: - Ich freue mich, den Erfolg zu sehen, und ich weiß es zu schätzen, dass Sie das Sparschwein sind, das dabei hilft, dieses Investitionskapital einzusetzen, um diesen Unternehmen die Skalierung zu ermöglichen.
Wenn Sie sich also die andere Strategie ansehen, die eigentlich Bluewave, der Superagent, ist, sprechen Sie mit mir darüber. Wie wird sich Ihrer Meinung nach die Rolle dieses Superagenten auf unserem Markt weiterentwickeln, und wohin wird sich das Ihrer Meinung nach entwickeln? Und was ist anders? Was ist der Unterschied zwischen einem Superagenten wie Bluewave und einigen anderen strategischen Partnern auf dem Markt?
Evan DeCorte: Ja. Deshalb denke ich, dass es wirklich wichtig ist, ein wenig über die Wertschöpfungskette zu sprechen. Wie denken wir also über den Wertfluss durch das Ökosystem? Und womit verdient jede dieser Parteien ihren Lebensunterhalt? Wenn wir also an das TSB-Geschäft oder Telarus denken, geht es im Wesentlichen darum, die Beziehungen zu Lieferanten zu besitzen und zu verwalten, das Leben einfacher zu machen und ihre Agenten zu stärken. Es ist wirklich fast ein BPO-Geschäft. Sie lagern die Blockierung und Bekämpfung von Verteilungsdiensten aus. Das ist etwas ganz anderes als das kundenorientierte Geschäft eines Handelsvertreters wie Bluewave. Ich denke, wir haben uns größere Unternehmen wie Telarus angesehen, uns den Markt angesehen und gesagt: „Mann, das Wertversprechen des Agenturgeschäfts ist unglaublich.“ Sie erscheinen, geben echte strategische Beratung, können ein vertrauenswürdiger Berater für einen Kunden sein, Sie erledigen eine Menge Arbeit für ihn, und das im Grunde genommen kostenlos. Als Kunde erhalten Sie also eine tolle Beratung von jemandem, dem Sie vertrauen, und Sie zahlen nichts dafür. Was kann man daran nicht mögen?
Und es ist lustig, wissen Sie, im Rahmen unserer Sorgfalt und unserer Marktarbeit rund um Telarus und Bluewave sprechen wir mit vielen Kunden. Und ich erzähle die Geschichte ständig, weil ich denke, dass sie wichtig ist und unsere Sicht auf den Markt prägt. Wenn wir mit Kunden sprechen, fragen wir sie: „Was war das größte Hindernis für den Kauf über den Kanal oder den Kauf über diesen Kanal?“ ein Agent, genauer gesagt?“ Und was wir immer wieder hörten, war: „Mann, das kam mir wie eine Briefmarke vor. Der Preisvorteil ist zu gut. Ich bekomme diesen großartigen Rat und bezahle nicht dafür. Wie macht das denn Sinn?“ Und auf der einen Seite, sehen Sie, es ist nicht großartig – Sie möchten, dass es keine Einwände dagegen gibt, die Kundenbindung zu übernehmen. Aber der Einwand ist, es scheint zu schön, um wahr zu sein. Das ist so gut wie es nur geht.
Das sind meiner Meinung nach – okay, Sie haben diese unglaubliche Marktchance, diesen großartigen Service. Okay, was machst du damit? Und ich denke, wir schauen uns auf dem Markt um und die Realität ist, dass es da draußen viele Agenten gibt. Ich denke, das liegt an der Zeit, die es braucht, um ein Geschäft mit wiederkehrenden Umsätzen zu skalieren; Es hat einfach lange gedauert, bis viele dieser Unternehmen ausgereift waren. Und so haben wir uns das angeschaut und gesagt: „Okay, wir schauen uns die Akteure auf dem Markt an, wir sehen einige Leute, die einige unglaubliche Unternehmen aufgebaut haben. Wenn Sie eine Agentur von Grund auf aufbauen könnten, wie würde sie aussehen?“ Und ich denke, wir sind der Ansicht, dass es viele Merkmale vieler bereits auf dem Markt existierender Unternehmen aufweisen würde. Ein wirklich wichtiger Bestandteil wäre jedoch die Bereitstellung eines eher beratenden Dienstes, bei dem man wie Accenture oder McKinsey agieren kann a Deloitte, und über einen sehr langen Zeitraum ein echter Partner seinerpaufstrebende oder mittelständische Kunden.
Und es würde weniger wie ein Makler aussehen, sondern eher wie ein echter Beratungspartner. Ich denke also, dass es für uns diesen Begriff „Superagent“ gibt, der im Zusammenhang mit der Konsolidierung, die auf dem Markt stattfindet, herumgeworfen wird, aber ich denke, unsere Sichtweise besteht darin, etwas aufzubauen, das vielleicht ein wenig anders aussieht als Es handelt sich eher um eine traditionelle Agentur und eher um einen Beratungsdienst bzw. ein Beratungsunternehmen, dessen Erlösmodell vom Channel abgeleitet ist. Ich denke, diese Frage ist so ähnlich wie „Was machen wir?“. want zu bauen, und wie unterscheidet es sich von anderen? Ich denke, grundsätzlich glauben wir einfach, dass es eine Chance gibt, ein großes und konsolidiertes Unternehmen aufzubauen, das die Branche definieren und die Art und Weise neu definieren wird, wie Kunden Dienstleistungen über den Kanal nutzen und beziehen.
Und das bedeutet, dass Sie weitgehend einen einzigen Go-to-Market haben müssen. Wir glauben, dass es sich um ein geschlossenes und integriertes Managementteam handelt, das beträchtliches Kapital hinter den Betriebsausgaben in die erforderlichen Ressourcen und das Fachwissen im eigenen Haus investiert, nicht wahr? Und es ist schwer. Ich meine, wenn es einfach wäre, würde es meiner Meinung nach jeder tun. Es braucht Zeit, es braucht viel Kapital und es erfordert Engagement, um sicherzustellen, dass wir uns immer eine Frage stellen wie: „In was investieren wir, verbessert es das Leben unserer Kunden?“ Bieten wir eine bessere Beratung?“ Und die Antwort auf diese Frage muss immer „Ja“ lauten. Und ich denke, es ist dasselbe, was Akquisitionen betrifft.
Wissen Sie, es wäre wahrscheinlich nicht fair von mir, andere Strategien zu kommentieren, die sich uns abzeichnen. Ich würde sagen, dass es für uns bei Bluewave nicht darum geht, eine Art Quasi-Master-Agent zu werden Man kauft gewissermaßen Unternehmen, und das ist eine finanzielle Arbitrage – man versucht, eine Menge Dinge zusammenzuballen und sie zu einem höheren Preis umzudrehen. Aber im Grunde handelt es sich um eine Gruppe unabhängig voneinander agierender Unternehmen unter einem Dach, darunter wie das Dach einer Holdinggesellschaft. Das ist für uns einfach nicht so interessant, weil man einem Unternehmen, das darüber nachdenkt, der Plattform beizutreten, sozusagen sagt: „Wie wird Ihr Leben anders sein? Was können Sie noch für einen Kunden tun? Wenn Sie nicht wirklich zusammenarbeiten.“ , wie könnte es besser sein?“
Und so vertreten wir die Ansicht, genau wie bei unseren organischen Investitionen: Bevor wir einen Deal abschließen oder bevor wir mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, um es sozusagen der Bluewave-Plattform beizutreten, fragen wir uns auf der anorganischen Seite: „ Werden unsere bestehenden Kunden und die Kunden der Unternehmen, die wir übernehmen, durch diesen Deal besser gestellt sein?“ Und oft lautet die Antwort „Nein“ – vielleicht gibt es eine kulturelle Diskrepanz, es gibt eine Diskrepanz innerhalb des Teams hinsichtlich dessen, was sie wollen want zu tun und was sie wanEs geht darum, etwas aufzubauen, und wenn man nicht davon überzeugt werden kann, dass es allen viel besser gehen wird, aber was noch wichtiger ist, unseren Kunden – beginnend mit einem kundenorientierten Ansatz – wenn es den Kunden nicht besser gehen wird, gibt es keinen Deal getan werden. Es ergibt keinen Sinn. Für mich bedeutet es also, jeden Tag eine umfassendere Strategie zu entwickeln, um organisches Wachstum voranzutreiben und unseren Wunsch voranzutreiben, einen echten beratenden Telekommunikationsausgabenmanagement- und Beschaffungsdienst aufzubauen, bei dem es nicht nur darum geht, zu kaufen, um zu kaufen.
Craig Patterson: Nein, ich liebe diese Vision. Das ist super interessant. Da gibt es viel zu sagen, einfach nur die verschiedenen Kommentare, die Sie gesagt haben. Ich liebe die Strategie, einen Übungsbereich aufzubauen, den es auf dem Markt nicht gibt. Ich liebe die Idee, wirklich Ressourcen bereitzustellen, um den Markt anzugreifen, denn wenn ich mir die Möglichkeiten ansehe, die wir sehen, und ich denke, wohin sich der Markt entwickelt, dann ist der Kanal am strategischsten und strategischsten komplizierte Möglichkeiten, die es gibt. Ich meine, wie Sie wissen, dringen wir in Fortune50-Konten ein. Daher glaube ich, dass Sie wirklich diesen anspruchsvollen Partner brauchen, der über die nötigen Ressourcen und die nötige Kompetenz verfügt, mit diesen Kunden verschiedene strategische Gespräche zu führen und eine Marke hinter sich zu haben, die ihnen Glaubwürdigkeit verleiht. Rechts? Daher gefällt mir die Vorstellung, wie Sie das umgehen, und ich liebe die Idee, dass Sie die Wahrnehmung auf dem Markt verändern werden. Sie haben unter anderem gehört: „Es ist zu schön, um wahr zu sein, und es ist ein Betrug.“ Nun, wir brauchen Ihre Hilfe, um diese Wahrnehmung zu ändern, denn das ist gut für unseren gesamten Markt. Wir wanDie Mehrheit der Kunden nutzt immer einen Vertriebspartner, egal ob klein, mittelständisch, groß, sehr groß oder global. Wie wir wanDie Mehrheit der Kunden kauft bei einem Drittanbieter.
Hier ein paar Gedanken und einige Vorhersagen. Wie wird sich der Markt Ihrer Meinung nach im Hinblick auf eine Konsolidierung entwickeln? Wissen Sie, es war offensichtlich verrückt. Die Multiplikatoren, die die Leute bekommen, sind verrückt, die Konsolidierung, die gerade stattfindet; Wohin wird das Ihrer Meinung nach führen? Und denken Sie, wenn Sie diese großen Trends betrachten, denken Sie dann, dass Sie global denken? Beobachten Sie, dass die Kanäle in EMEA und APAC zunehmend ausgereifter werden? Was denken Sie da?
Evan DeCorte: Ja. Ich würde also vielleicht sagen, was mit der M&A-Landschaft passieren wird. Wir fangen dort an. Ich denke, im TSB-Bereich haben Sie eine Welle der Konsolidierung erlebt. Ich denke, dass das weitgehend ausgestanden ist. Es wird wahrscheinlich noch einige weitere Fusionen und Übernahmen geben, aber im Großen und Ganzen denke ich, dass der Bereich ausgereift ist. Ich denke, es gibt einige Plattformen, die eine echte Größe erreicht haben und weitgehend in der Lage sein werden, ein Serviceniveau zu bieten, das von kleineren Anbietern nicht erreicht wird. Ich denke also, dass sich der Markt etwas beruhigen wird. Was vielleicht die ehemalige Partner- oder Agenturseite betrifft, denke ich, dass wir uns noch am Anfang der Reifung des Marktes befinden. Und wir tragen hier vor allem dazu bei, die Wahrnehmung rund um den Kanal zu verändern und ihn als offensichtlichen Ort für strategische Beratung für Ihr Unternehmen neu zu positionieren.
Ich denke, es gab viele großartige Unternehmen, die das getan haben und sich so positioniert haben, aber es gibt auch viele Leute, die mehr Transaktionsunternehmen betrieben haben, und ich schätze, Sie werden eine Handvoll davon sehen Superagenten oder größere Agenten werden in den kommenden Jahren fusionieren, aber es wird ein viel längerer Zeithorizont sein. Und ich schätze, dass es reges Treiben gegeben hat, aber das wird sich auch etwas verlangsamen, da der Markt in etwas abrutscht, das eher wie eine Art stabiler Akquisitionsrhythmus aussieht.
Für EMEA und APAC ist das eine interessante Frage. Wir haben hier bei Columbia viel darüber nachgedacht, und ich denke, dass diese Märkte im Allgemeinen etwas weniger entwickelt und fragmentierter sind, als die meisten Leute denken. Es ist leicht, sich Europa oder APAC anzusehen und zu sagen: „Mensch, das sind wirklich große Märkte auf der anderen Seite des großen Teichs oder der anderen Seite der Welt, und sie sollten sich genauso verhalten wie die USA. Wenn sie nur verstehen würden, wie die Dinge funktionieren.“ Wenn es hier funktioniert hat, könnten wir das Modell exportieren. Das wäre großartig.“ Und ich denke, das ist völlig naiv. Ich denke, wir haben Glück, denn in den USA haben wir einen riesigen Markt mit einem gemeinsamen Regulierungsrahmen, die Leute wickeln ihre Geschäfte im Allgemeinen auf ziemlich ähnliche Weise ab. Ich denke, das wird oft als selbstverständlich angesehen. Europa besteht in Wirklichkeit aus einer Reihe unterschiedlicher Länder, von denen viele ungefähr die gleiche Größe wie Bundesstaaten in den USA haben. Die Menschen sprechen unterschiedliche Sprachen, es gibt unterschiedliche kulturelle Erwartungen und es gibt unterschiedliche Herangehensweisen an Geschäfte Es gibt verschiedene Marktstrukturen, die zusammengewachsen sind.
Ich denke also, dass die Kanäle, an die wir in den USA denken, wo eine Art Umsatzmodell auf der Basis von Empfehlungsprovisionen in diesen Märkten an Bedeutung gewinnt, aber ich denke, wir sind noch weit davon entfernt, so ausgereift zu sein wie in den USA . Ich denke, es sollte schneller wachsen als es ist, aber ich schätze, es wird einige Zeit dauern.
Craig Patterson: Ja. Nein, ich höre dich da. Es ist definitiv etwas anders, obwohl ich Ihnen sagen würde, dass sich die Dinge etwas schneller beschleunigen, als ich bisher denke. Wissen Sie, wenn Sie sich einige der Investitionen ansehen, die von den großen nordamerikanischen TSBs kommen, denke ich, dass es im anfänglichen Zeitrahmen eine gewisse ganze Phase gibt, in der es um Bildung geht, darum, zu erklären, wie unterschiedlich das Modell ist, und es dann noch einmal zu erklären. und dann nochmal erklären. Und dann fing es endlich an, Resonanz zu finden, oder? Diese Unternehmen beginnen zu entstehen, Chancen ergeben sich. Aber auch wir folgen diesem Trend auf jeden Fall und bleiben in Bezug auf unseren globalen Kanal auf jeden Fall am Puls der Zeit. Wir werden einen sehr spezifischen, globalen, ganzheitlichen Ansatz einführen, wenn es darum geht, wie wir der Channel-Community in den verschiedenen Regionen begegnen.
Aber ich schätze all das Wissen, das Sie heute hier geteilt haben. All die Trends, es ist faszinierend, ich denke, die Dinge entwickeln sich weiter. Ich denke, Sie sind bei einem sehr interessanten Thema rund um den Superagenten und die Entwicklung unseres Marktes angelangt. Daher werden wir weiterhin darauf achten, dass sich dieser Trend abzeichnet. Alle letzten Gedanken oder letzten Gedanken, die Sie haben wanMöchten Sie es mit der Community teilen? Möchten Sie uns noch weitere Rückmeldungen oder Ratschläge geben?
Evan DeCorte: Ich denke, das Einzige, was ich anmerken möchte, ist, dass wir meiner Meinung nach eine Reihe von Gesprächen über die Art und Weise, wie Columbia investiert, und über unsere Sicht auf den Markt geführt haben. Ich glaube nicht, dass es Investoren gibt, wir sind nicht monolithisch und wir sind kein homogener Haufen. Jeder hat seine eigene Anlagethese und seine eigene Art und Weise, wie er investiert und Unternehmen aufbaut. Ich denke, es ist für die Leute wichtig, wenn sie darüber nachdenken, wie sie mit Leuten wie uns auf der Private-Equity-Seite interagieren. Ihre Investition – stellen Sie sicher, dass Sie sorgfältig darüber nachdenken, was Sie tun want zu bauen, wie das mit der Vision Ihres Partners übereinstimmt und inwieweit die Rendite, die Sie für sich selbst, Ihre Familie und Ihre Investoren erwirtschaften werden, wie viel davon durch Wachstum und den Aufbau eines wirklich nachhaltigen Unternehmens getrieben wird Business im Vergleich zu etwas, das ein bisschen mehr wie Financial Engineering aussieht?
Eines der häufigsten Missverständnisse im Channel ist meiner Erfahrung nach, dass alle Anleger und alle Anlagestrategien ziemlich ähnlich sind. Und ich denke, die Realität ist, dass viele von ihnen sehr, sehr unterschiedlich sind. Und Sie müssen sicherstellen, dass Sie bei der Auswahl eines Partners jemanden auswählen, der die Welt genauso sieht wie Sie, und wanEs geht darum, auf die gleiche Weise wie Sie Werte zu schaffen, und wanEs geht darum, auf die gleiche Weise wie Sie ein traditionsreiches und langlebiges Unternehmen aufzubauen.
Craig Patterson: Sehr gültig, mein Freund. Nun, danke, dass du das geteilt hast. Vielen Dank, dass Sie alles andere geteilt haben, und vielen Dank, dass Sie in diesem Podcast dabei sind. Ich habe meine Zeit mit dir wirklich genossen-
Evan DeCorte: Danke für die Einladung.
Craig Patterson: -Jeder, Evan DeCorte, der Mann, der zwei Jahre in Afghanistan verbracht hat, hat einige erstaunliche Erfahrungen gemacht, und er ist der Typ, der die „Herausforderung der Wahrnehmung“ auf sich nimmt. Er treibt den Wandel auf dem Markt voran und wir schätzen alles, was Sie tun, mein Freund. Vielen Dank.
Evan DeCorte: Danke.
