Q & A : Aryaka 새로운 Accelerate 파트너 프로그램에 관한 채널 책임자 Craig Patterson

Aryaka 채널 파트너 프로그램 가속화

이는 2부작 시리즈 중 XNUMX부입니다. Aryaka 가속하십시오. 그만큼 첫 번째 부분 어제 1월 XNUMX일 월요일에 게시되었습니다.

이번 주 Aryaka 새로운 공개 가속 파트너 프로그램 Channel Partners Conference & Expo의 판매 대리점을 대상으로 합니다. Aryaka 는 항상 채널 친화적이었지만 새 프로그램은 이를 새로운 수준으로 끌어올렸습니다. 우리는 채널 책임자이자 미주 지역 영업 담당 부사장인 Craig Patterson을 인터뷰했습니다. Aryaka, 새로운 프로그램과 그 의미에 대해 Aryaka 파트너.

뒤에 숨은 비전은 무엇인가 Aryaka 파트너 프로그램을 가속화하시겠습니까?

XNUMX주 전에 조직에 합류했을 때 평가를 시작했고 내부 팀 및 파트너 커뮤니티의 사람들과 대화를 나누었습니다. 저는 파트너 프로그램과 시장 진출 전략에 약간의 변경이 필요하다고 재빨리 결정했습니다.

모든 판매의 거의 90%가 채널에서 발생한 과거 실적을 보면 채널에 올인해야 한다는 것이 분명해졌습니다. 그래서 우리는 파트너가 모든 것의 중심이 되는 100% 파트너 주도의 시장 진출 움직임으로 전환했습니다.

새로운 비전 뒤에 숨은 비전 Aryaka Accelerate Partner 프로그램은 파트너가 성공할 수 있도록 원활한 환경을 조성하는 것입니다. 우리의 목표는 뭔가 다른 것을 시장에 내놓는 것입니다. 인지도 공유를 위해 경쟁하는 파트너 프로그램이 많이 있지만 대부분은 파트너 자체에 진정한 가치를 제공하지 않습니다.

에 대해 다른 점은 무엇입니까? Aryaka 가속 프로그램?

우리는 다른 파트너 프로그램에서 불필요한 가드레일, 규칙 및 마우스 트랩을 모두 제거하려고 노력하고 있습니다. 할당량을 유지하지 않을 것입니다. 우리는 계정을 보호하지 않을 것입니다. 채널 팀 구성 및 채널 통합에 대한 승인을 생성하지 않을 것입니다. 우리는 그런 일을 하지 않습니다.

따라서 많은 규칙이 없는 이 마찰 없는 환경에 관한 것입니다. 우리의 가치 제안을 볼 때, 우리는 want는 "un-telco"입니다. 우리는하지 않습니다 want는 일종의 느린 통신 회사입니다. 우리 wan민첩하고 민첩해야 합니다. 우리는 이 모든 복잡한 규칙을 갖고 있지 않기 때문에 비통신사업자입니다. 우리는 함께 일하기가 매우 쉽고 파트너 주변에 사람과 자원을 집중시켰습니다.

의 요소는 무엇입니까? Aryaka의 비통신 접근 방식은 무엇입니까?

우리 프로그램은 간단합니다. 파트너는 우주의 중심입니다. 우리는 그들이 필요로 하는 모든 지원 자원으로 그들을 둘러쌀 것입니다.

  • 당사의 채널 영업 이사는 파트너 교육, 온보딩을 촉진하고 Aryaka 가치 제안.
  • 그들이 고객 기회를 갖게 되면 우리는 전략적 판매자 중 한 명을 참여시킵니다. 이 사람들은 다년간의 경험을 가지고 있습니다. 관리 SD-WAN.
  • 또한 필요한 경우 복잡한 배포를 위해 영업 엔지니어링을 수행할 것입니다.

당사의 채널 영업 이사, 전략적 판매자, 영업 엔지니어 및 파트너가 어깨를 나란히 하고 힘을 합쳐 고객의 특정 요구 사항에 대해 이야기합니다.

어떤 파트너를 목표로 하고 있습니까?

이내 Aryaka 가속화하면 에이전트, 리셀러, 제휴업체, 시장 등 여러 시장 진출 파트너가 있을 것입니다. 이것이 가장 중요한 프로그램입니다. 그 아래에는 진정으로 참여하고 헌신하는 파트너를 위한 기초 프로그램이 있습니다. Aryaka 경영진 수준에서. 또한 이들 회사는 거래를 촉진하고 영업 및 기술 직원을 인증하며 공동 사업 계획 및 분기별 검토에 참여하기 위해 영업 담당자에게 기꺼이 비용을 지불합니다.

Foundation Program 파트너는 함께 성공하기 위해 필요한 일을 기꺼이 수행합니다. 그들을 위해 파트너에게 진정한 가치를 제공하는 계정 기반 플랫폼을 만들었습니다. 우리는 그것을 ABX라고 부릅니다. 따라서 단순히 계정 기반 마케팅이 아닙니다. 모든 것이 계정 기반입니다.

우리는 적합한 고객을 이해합니다. Aryaka 사용 사례, 위치, 대역폭 등의 측면에서 우리는 이러한 계정이 누구인지 알고 있습니다. 우리는 그들이 구매할 의도가 있다는 것을 이해합니다. 우리는 그들이 현재 어떤 솔루션 제공업체를 사용하고 있는지 알고 있습니다. 우리는 주요 의사결정자가 누구인지 알고 있습니다. 더 중요한 것은 의사 결정자가 매주 및 매월 어떤 솔루션을 보고 있는지 알고 있다는 것입니다. 그래서 구매 의사가 있거나 적극적으로 살펴보고 있는 분들을 위해 Aryaka, 그들이 우리에게서 구매할 가능성이 높습니다.

그때 우리는 고객 아웃리치, 디지털 캠페인, 배너 광고, LinkedIn 참여, 발신 통화 등을 통해 계정 기반의 모든 접근 방식을 사용하여 해당 고객과 소통합니다.

재단 파트너는 언제 판매에 참여하게 됩니까?

At Aryaka, 우리는 100% 파트너 주도로 운영됩니다. 우리가 수행하는 모든 영업 활동에는 항상 파트너가 참여합니다. 따라서 우리는 고객 참여를 창출할 때 항상 이를 파트너 커뮤니티에 다시 가져옵니다. 우리는 모든 어려운 작업을 수행하고 고객을 식별했으며 고객의 관심을 얻었기 때문에 파트너의 가치가 발휘되는 곳입니다. 그런 다음 판매를 촉진하기 위해 파트너를 고객에게 소개합니다.

파트너는 어떻게 Foundation Program에 참여합니까?

공식적인 신청은 없습니다. 우리는 파트너를 찾고 있습니다 wan~에 전념하지 않는다 Aryaka, want 주위에 환상적인 가치 제안을 제공하기 위해 SD-WAN 고객에게 놀라운 경험을 제공하고자 합니다.

일단 고객이 들어오면 Gartner가 검증한 제품을 좋아하고 우리를 떠나지 않습니다. 평균 고객 수명 주기는 XNUMX~XNUMX년입니다. 따라서 파트너는 고객이 떠나지 않을 것이라고 믿을 수 있으며, 이는 파트너가 비즈니스를 구축하는 데 매우 중요합니다.

파트너가 다시 살펴보아야 하는 이유 Aryaka?

당신은 알고 있었을 수도 있습니다 Aryaka 예전에는 그랬지만 이건 Aryaka 여러 가지 이유로 완전히 다릅니다.

  1. 새로운 Accelerate 프로그램이 있습니다.
  2. 우리는 파트너로서 귀하에게 많은 가치를 제공할 것입니다.
  3. 주변의 사용 사례 Aryaka 진전되어왔다. 우리는 전 세계적으로 필요한 사람들을 위한 솔루션이 아닙니다. 파트너의 국내 고객에게도 도움을 드릴 수 있습니다. 그래서 솔직히 말하자면, MPLS 시장이 혼란에 빠질 정도로 무르익었기 때문에 우리는 파트너가 매 기회마다 살펴봐야 하는 옵션입니다.
  4. 우리는 기존 파트너와 신규 파트너를 위한 몇 가지 놀라운 인센티브를 출시했습니다. Aryaka.
  5. 우리 팀은 업계 최고입니다. 저는 파트너들이 비현실적인 경험을 할 수 있도록 업계 최고의 인재를 모았습니다. Aryaka.

그리고 곧 출시될 차세대 솔루션이 있습니다. 도입할 예정입니다 SASE 우리의 글로벌 SD-WAN 아키텍처.

저자에 관하여

데이비드 긴즈버그
Dave는 현재 제품 및 솔루션 마케팅 담당 부사장입니다. Aryaka, 기업 및 제품 마케팅, 제품 관리, 디지털 마케팅 및 마케팅 자동화 분야에서 25년 이상의 경험을 회사에 가져왔습니다. 이전 마케팅 리더십 역할에는 Cavirin, Teridion, Pluribus, Extreme, Riverstone Networks, Nortel 및 Cisco. 그의 전문 분야는 네트워킹, cloud 배포 및 SaaS. Dave는 아내, 두 딸, 두 마리 개와 함께 Los Gatos에 살고 있습니다.
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