Ep. 12: #채널 저장

Craig Patterson 및 Janet Schijns와 함께하는 Dreamers & Doers 에피소드 12 - #SaveTheChannel

크레이그 패터슨: Aryaka Dreamers and Doers 팟캐스트 시리즈. 이 시리즈에서는 전 세계의 사고 리더들을 초대하여 솔직하고 사려 깊은 대화에 참여합니다. 그런데 저는 여러분의 호스트이자 여기 채널 책임자인 Craig Patterson입니다. Aryaka및 영업 책임자입니다.
오늘은 아주 특별한 손님을 모셨습니다. 그녀는 여러 차례 수상 경력에 빛나는 기술 파괴자이자 인플루언서입니다. 그녀는 기술 분야에서 여성의 발전에 전념하는 "Tech World's Half"의 창립자입니다. 그녀는 Verizon의 전임 이사였으며 현재는 JS Group의 창립자이자 CEO입니다. Janet Schijns를 소개하게 되어 정말 기쁘고 영광입니다.
괜찮은. Janet 씨, 오늘 저와 함께 해주셔서 정말 감사드립니다. Aryaka Dreamers and Doers 팟캐스트. 그건 그렇고, Janet, 모든 것을 맞추는 것은 정말 어렵습니다. 당신은 성취, 수상, 인정, 리더십, 전문 지식 측면에서 엄청난 일을 해냈습니다. 너 굉장하다.

Janet Schijns: 감사합니다.

Craig Patterson: 인트로에 이 모든 것을 집어넣는 것은 어렵습니다. 잠시 시간을 내어 자신에 대해 이야기하고, 꿈꾸는 것이 무엇인지 공유하고, 열정적으로 채널을 저장하기 위해 무엇을 하고 있는지 공유해 주세요.

Janet Schijns: 저는 Save the Channel에 매우 열정적입니다. 그리고 모두가 항상 저에게 '왜 채널을 저장해야 합니까?'라고 묻습니다. 그리고 그것은 당신이 어떤 회의실에 있느냐에 따라 어떤 기술 회사가 채널을 잘라내거나 채널에 지불하는 금액을 줄이거나 그런 일을 해야 한다는 대화가 항상 나오기 때문입니다. 이것이 바로 Save the Channel이 JS Group의 XNUMX단어 사명 선언문인 이유입니다.
저는 JS 그룹을 이끌고 있습니다. 저는 Verizon과 Motorola의 채널 책임자이자 Office Depot의 EVP였습니다. 당신이 언급한 것처럼, 업계는 나에게 매우 친절했고 나에게 온갖 좋은 상을 주었습니다. 하지만 업계에서 제가 가장 자랑스러워하는 것은 저와 제 팀이 채널이 기술 시장 출시의 생명선으로 남아 있도록 노력한 것입니다. 진정으로 우리에게 중요한 것은 우리가 항상 방법을 찾고 있다는 것입니다. 그런데 채널에 많은 새로운 참가자가 있습니다. 오늘 그것에 대해 이야기할 것이라고 확신합니다. 채널에 많은 변화가 일어나고 있습니다. 그러나 우리가 주로 간접 채널 파트너십, 생태계를 통해 판매되는 것이 항상 제 꿈이자 바람입니다. wan오늘 전화하십시오. 그게 내 꿈이야. 그것이 제가 생각하는 것입니다. 최종 사용자 고객에게 기술이 가장 잘 작동하는 방식과 지난 몇 년 동안 업계가 이룩한 급속한 발전을 계속해서 만들어가는 방식입니다.

크레이그 패터슨: 정말 좋아요. 공유해 주셔서 감사합니다. 해시태그 #savethechannel을 좋아합니다. 전체 채널 조직은 귀하가 수행하는 모든 작업에 대해 큰 점수를 줄 것입니다. 그래서 고마워요. 그러니까 분명히 제가 편견이 있는 거죠, 그렇죠? 저는 이 채널에 20년 이상 참여해 왔습니다. 채널 전략이 맘에 드네요. 나는 채널에 있는 사람들을 사랑합니다. 그리고 우리는 여기에서 Aryaka, 우리는 채널이 기업이 실제로 어떻게 시장에 진출하는 데 가장 선호되는 경로라고 믿습니다. want 오늘 구매합니다. ent의 진화에 대한 당신의 생각에 대해 이야기해 주세요.erp채널을 수용하는 상승 시장. 채널 파트너를 통해 일하는 회사가 점점 더 많아지고 있습니까? 그리고 제가 계속해서 듣는 한 가지 통념은 채널이 더 큰 계정과 더 복잡한 솔루션에 포지셔닝하는 것이 아니라 본질적으로 더 거래적이라는 것입니다. 트렌드와 채널을 수용하는 고객 유형에 대한 생각을 알려주세요.

Janet Schijns: 너무 웃기네요. 그 트랜잭션 관련 댓글부터 시작하겠습니다. 따라서 거래적인 채널이 있고 채널에서 수행해야 하는 작업은 거래적인 것입니다. 그것들은 여전히 ​​매우 유효한 채널, 하드웨어입니다. 우리는 사람들이 필요로 하는 것을 필요로 하는 일부에 대해 생각합니다. 아마도 지역 사회와 소기업일 것입니다. 대형 벤더로서 귀하는 wan서비스를 제공해야 합니다. 따라서 사람들이 트랜잭션이 더러운 단어인 것처럼 말할 때 그렇지 않습니다. 트랜잭션 채널에도 이제 마켓플레이스가 포함되는 경우가 많기 때문입니다.erp상승 조달 그룹은 채널이기도 한 시장에서 솔루션을 확보해야 한다고 말합니다. 그러나 우리가 보고 있는 추세는 점점 더 많은 회사가 채널을 사용하고 점점 더 많은 파트너가 엔터티에 참여하고 있다는 것입니다.erp상승, 정부, 중간 시장 거래까지.
그래서 예전에는 솔루션이 더 간단했을 때 한 명의 파트너가 거의 일반 계약자처럼 거래를 주도했습니다. 네트워크가 네트워크이고 모든 것을 정의하는 소프트웨어가 없을 때는 조금 더 쉬웠습니다. 이제 동일한 거래에 여러 전문가가 여러 번 있으며 그 중 많은 수가 인플루언서 또는 거래하지 않는 파트너입니다. 그리고 우리는 파트너가 거래하는 사람이 아니라 거래하는 사람이 아닌 거래에 참여할 수 있는 곳에서 점점 더 많은 것을 보기 시작했습니다. 컨설턴트, 디지털 MarTech 에이전시 또는 마케팅 에이전시일 수도 있습니다. 우리는 예를 들어 들어오는 웹사이트와 같은 전자 통신을 운영하는 많은 사람들을 보고 있으며 그들은 거래에서 영향을 미치고 있습니다. 우리가 파트너에 대해 이야기하곤 했던 이 세상에서 그들은 아마도 거래적이었을 것입니다. 그런 다음 우리는 생태계에 대해 이야기했습니다. 이제 그것은 기본적으로 거대 우주가 되었습니다.
거대 우주에 대해 생각해보면 거대하고 스스로 작동하는 유기체의 일종입니다. 그리고 그것이 일어나고 있는 일입니다. 이러한 자체 기능 유기체는 수직, 특정 시장 세트, 특정 지역에서 형성되기 시작했으며 파트너 그룹이 함께 일부와 협력하여 꽤 훌륭한 것을 제공할 수 있습니다. ISPs 그리고 일부 다른 공급업체 및 제공업체는 고객에게 디지털 표준으로 생각하고 싶은 것을 제공합니다.

크레이그 패터슨: 훌륭하네요. 피드백을 공유해 주셔서 감사합니다. 그런데 그것은 제가 보고 있는 것과도 일치하므로 몇 가지 데이터 포인트를 여러분과 공유하겠습니다. 그래서 당신이 볼 때 Aryaka, 역사적으로 우리 수익의 92%가 판매되었습니다. 그것이 어디서 나온 것인지 추측해 보세요.

Janet Schijns: 채널.

크레이그 패터슨: 알겠습니다.

Janet Schijns: 거래의 91%가 업계에서 채널 파트너를 보유하고 있기 때문에 Craig, 당신이 제대로 가고 있는 것입니다.

크레이그 패터슨: 맞습니다. 그래서 우리는 바로 거기에 있습니다. 그것은 저에게 많은 의미가 있습니다. 내가 본 또 다른 사실은 이제 채널을 진정으로 수용하고 채널 독점 전략으로 거의 시장에 진출하는 많은 기술 회사를 본다는 것입니다. 그것도 보고 계시나요?

Janet Schijns: 네, 제 생각에는 매우 똑똑하다고 생각합니다. 그리고 여러분이 에서 해낸 일에 박수를 보냅니다. Aryaka 이 사실을 밝히기 위해. 직속 팀만으로 우리의 솔루션을 판매할 수 있다고 생각했던 시대가 빠르게 백미러 속으로 들어가고 있다고 생각합니다. 그리고 가장 큰 이유는 현재 선택의 폭이 넓기 때문입니다. 따라서 제가 고객이고 귀하가 근무하는 경우 Microsoft라고 가정하겠습니다. 우리는 항상 Microsoft에 대해 이야기하기 때문에 Microsoft는 업계에서 가장 큰 기업 중 하나이므로 쉽게 예를 들 수 있습니다. 그래서 Microsoft는 '보세요. 매달 수천 명의 비거래 파트너를 추가하고 있습니다.'라고 말합니다. 그 이유는 생각해보면 Microsoft의 직접 담당자가 전화해서 Microsoft가 최선의 대답이라고 말한다면 그들은 Microsoft에서 일하는 것이기 때문입니다. 하지만 무엇이든 팔 수 있는 파트너가 당신을 부르면 그들은 want, 그들은 불가지론자로 인식됩니다.
그래서 그들이 '들어봐, 이거. Aryaka 솔루션은 최고입니다'라고 우리 모두 알고 있지만 파트너는 시간을 거슬러 올라가겠습니다. Good Housekeeping 인장 - '아니요, 이것이 최고입니다'라고 말하는 일종의 승인 인장 하나. 나는 모든 것을 살펴보았다.' 이를 통해 고객은 수많은 선택 중에서 최선의 선택을 했다는 느낌을 갖게 되며, 직접 담당자와 거래할 때 회사에서 판매한 제품을 판매하게 됩니다. 나는 고객이 RFP 프로세스나 다른 프로세스에서 올바른 솔루션을 선택하도록 돕기 위해 실제로 파트너를 데려오고 파트너를 통해 거래하지 않는 경우를 훨씬 더 많이 보고 있습니다.
Craig Patterson: 제가 보고 있는 것 역시 전략적인 기업일수록, 대기업일수록 더 적은 자원으로 더 많은 일을 하라는 요구를 받고 있습니다. 디지털 트랜스포메이션. 그래서 전화기를 들면 매일 사용되는 모든 애플리케이션을 볼 수 있습니다. 내 경험에 따르면 대부분의 회사는 오늘날 모두 채널 파트너를 활용하고 있습니다.

Janet Schijns: 저도요. 그리고 많은 솔루션이 있습니다. 시장에 있는 수많은 솔루션에 대해 생각해 보십시오. IT 임원으로서 당신은 그것을 따라잡기를 바랄 수 없습니다. 그래서 이 모든 새로운 ISPs 시장에 출시되는 등의 경우 채널을 통해 해당 테이블에 앉고 그들이 가져올 수 있는 혁신에 대해 이야기해야 합니다.

크레이그 패터슨: 그럼 그것에 대해 이야기해 봅시다. 당신은 훌륭한 점을 제기합니다. 그리고 그 공간이 얼마나 붐비는지. 현재 채널 파트너라면 시장에 나와 있는 것입니다. SD-WAN 공급자, 이 모든 것이 있습니다. SASE 제공업체들이 매일 여러분을 찾아오며 그들의 솔루션이 얼마나 훌륭한지, 얼마나 멋진지, 그리고 이것이 삶을 어떻게 변화시키는지 말해 줍니다. 따라서 귀하가 제공자라면 다음과 같습니다. Aryaka 아니면 업계의 다른 부분에서, 혼잡한 공간에서 어떻게 눈에 띄는가? 당신이 할 수 있는 일은 무엇입니까?

Janet Schijns: 파트너에게 더 나은 파트너가 되어야 한다고 생각합니다. 당신은 그 일을 훌륭하게 수행하고 있습니다. 당신과 전체 Aryaka 팀은 그것을 이해하는 데 훌륭한 역할을 합니다. 물론, 귀하의 솔루션은 기술적으로 정확해야 하며 올바른 기능과 이점을 가지고 있어야 합니다. 그리고 대부분의 솔루션이 그렇습니다. 최소한 테이블 스테이크에 대한 대부분의 솔루션에는 기본적인 내용이 있습니다. 하지만 당신을 눈에 띄게 만드는 것은 당신이 얼마나 좋은 파트너인지입니다. 그리고 이 회사들이 생각하는 것은 공급업체로서, 공급업체로서, 당신이 무엇이든 간에 내가 얼마나 좋은 파트너인지와는 반대로 그들의 파트너가 얼마나 좋은 파트너인지에 대한 것입니다. want 자신을 제공자라고 부를 수 있습니다. 귀사가 내 솔루션을 어떻게 마케팅할 것인지에 따라 내 파트너가 내 솔루션을 쉽게 판매하거나 대금을 받거나 할인을 받을 수 있도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 혜택을 어떻게 제공합니까? matt다른 모든 사람들이 가지고 있었기 때문에 내가 방금 내 프로그램에 던진 진부한 혜택 대신에 파트너에게? 그리고 솔직히 파트너들은 그것들 중 어느 것도 사용하지 않습니다. 그들은 그들에 대해 신경 쓰지 않습니다. 그들이 수요를 자극하는 데 도움이 되는 일을 어떻게 해야 합니까? 그들이 직원 교육을 받도록 돕기 위해 어떻게 해야 합니까? 파트너에게 도움이 되는 일을 어떻게 하면 더 나은 파트너가 될까요? 그것이 당신이 눈에 띄는 방법입니다. 눈에 띄는 사람들은 훌륭한 파트너이고 그래서 당신은 항상 눈에 띄었습니다. 그래서 당신과 나는 오랫동안 친구였습니다. 당신이 채널에 좋은 일을 하고 채널이 당신에게 좋은 일을 하기 때문입니다.

크레이그 패터슨: 맞습니다. 아니요, 그 대답이 마음에 듭니다. 당신이 무엇을 볼 때 생각하기 때문입니다. matt가장 중요한 것은 파트너 경험입니다. 일부 회사는 공에서 눈을 떼고 자신에게 가장 좋은 것이 무엇인지, 어떻게 하면 더 수익성 있는 수익을 창출할 수 있는지에 대해 생각하기 시작합니다.

Janet Schijns: 그런 다음 그들은 파트너가 커미션 보고서나 할인 전략을 파악하지 못하거나 주문 견적을 받는 데 XNUMX주가 걸린다는 사실을 극복할 수 있을 것이라고 생각하면서 여러 가지 장난을 칩니다. 그리고 그것은 CFO가 문제에 계속 돈을 쏟기 때문에 걱정하는 것 외에는 아무 것도 하지 않습니다. 따라서 파트너 경험을 수정하지 않고 파트너 프로그램을 시대에 맞게 최신 상태로 유지하지 않는 것, 그리고 실제로 일어나는 일은 사람들이 저지르는 두 가지 실수입니다.

크레이그 패터슨: 통신회사의 업무 방식이죠, 그렇죠? 파트너가 아닌 통신업체에 이익이 되는 방식으로 이러한 모든 규칙, 모든 쥐덫을 도입해 보겠습니다. 반면에 우리는 그것을 뒤집을 것입니다. 우리는 여기에 있습니다 Aryaka, 저는 그것이 우리 업계에 가장 좋다고 믿습니다. 모든 마찰 지점을 제거하고, 빨간 테이프를 모두 제거하고, BS를 모두 제거하세요. 결국 그것은 모두 BS입니다. 이는 파트너에게 도움이 되지 않으며 실제로 파트너 중심이 됩니다. 그리고 그 좋은 경험을 해주시면 좋은 결과가 나올 것 같아요. 옳은 일만 하면 더 많은 수익을 얻을 수 있을 것입니다.

Janet Schijns: 동의합니다. 110%.

크레이그 패터슨: 좋습니다. 우리 업계에서 일어나고 있는 다른 일들에 대해 이야기해 봅시다. 많은 일들이 일어나고 있고 많은 통합이 이루어지고 있습니다. 우리는 마스터 에이전트 공간에서 많은 것을 보고 있으며 이러한 새로운 슈퍼 에이전트가 등장하는 것을 보고 있으며 많은 사모펀드가 우리 채널에 들어오는 것을 보고 있습니다. 이러한 추세에 어떻게 대응합니까? 미래에 무슨 일이 일어날 것 같습니까?

Janet Schijns: 평가에서 사모펀드 자금의 절정은 2021년 XNUMX월이었습니다. 우리는 이미 평가에서 약간 기울기 시작했습니다. 그것은 그들이 여전히 괜찮은 가치 평가가 아니라는 것을 의미하지는 않지만 그것의 높이는 작년 말이었습니다. 우리는 이제 배수가 약간 떨어지는 것을 보고 있습니다. 통합 속도가 약간 느려질 것이라고 생각합니다. 중단하지는 않지만 속도를 약간 늦추어 조금 더 맛있는 속도로 만들 것입니다. 그러나 통합이 일어날 것입니다. IT 배포에서 일어난 일을 살펴보면 TD SYNNEX, Ingram, 그리고 DNH 및 Arrow 등과 같은 소수의 다른 사람들과 같이 의미 있는 IT 배포자가 소수에 불과했습니다.
우리가 전통적으로 마스터 에이전트라고 불렀던 것에서도 같은 일이 일어날 것이며, 업계에서는 이제 기술 솔루션 브로커, 기술자 사용 및 배포자를 부르고 있습니다. 그들은 또한 몇 가지 의미 있는 것들로 통합될 것입니다. 그리고 이것은 두 가지에 대한 기회를 제공합니다. 첫째, 슈퍼 에이전트가 직접 갈 수 있는 기회를 제공합니다. IT 업계에서 일어난 일입니다. 슈퍼 파트너 중 일부는 CDW로 생각하면 예를 들어 실제로 구매하거나 Insight 또는 Optiv가 실제로 유통을 통해 구매할 수 있습니다. 백엔드 리베이트, 벤더 등과 직접적인 관계가 있습니다.
전통적인 네트워크 에이전트 공간인 telco 공간에서도 동일한 진화가 일어날 것이라고 생각합니다. 몇몇 슈퍼 에이전트가 떠오르는 것을 보게 될 것입니다. 그들은 여전히 ​​거래 목적으로 기술 솔루션 브로커를 사용할 수 있지만 그들은 벤더 공급업체와 직접적인 관계를 맺고 직접 마케팅을 할 것입니다. 그리고 그 변화는 이미 일어나고 있다고 생각합니다. 우리는 슈퍼 에이전트 그룹이 모여서 그것에 대해 이야기하기 시작하는 것을 보고 있습니다. 그리고 여러 면에서 그 이유는 그들이 서비스 형태로 제공되는 수요 창출의 부족에 약간 좌절하기 때문입니다.
그럴 때 우리는 슈퍼 에이전트에게 가장 중요한 것이 무엇인지 생각합니다. 유지 및 신규 고객입니다. 그들은 리텐션 버튼을 눌렀습니다, 그렇죠? 그들은 특히 새로운 고객 확보와 함께 디지털 방식으로 약간의 마케팅 도움이 필요합니다.
크레이그 패터슨: 당신이 그 답에 대해 확실히 정곡을 찔렀다고 생각하고 저도 당신의 의견에 동의합니다. 내 말은, 우리가 처한 위치를 보면, 우리는 몇 가지 일을 놀랍도록 잘 하는 데 집중하는 더 작은 공급자이지만, 이 모든 다른 마스터 에이전트와 플레이하기 위해 돈을 지불하는 것은 매우 어렵습니다. 통합이 좋다고 생각합니다. 동의합니다. 나는 그것이 계속 될 것이라고 생각합니다. 그리고 저는 이러한 슈퍼 에이전트에 대한 요점에 동의합니다. 그리고 분명히 우리는 그들 중 일부가 이미 직행하는 것을 보고 있습니다. 최근에 그런 소식이 있었습니다. 그래서 나는 그것이 계속 될 것이라고 생각합니다.
슈퍼 에이전트, 통합 이외의 다른 트렌드를 살펴보면 오늘날 시장에서 보고 있는 다른 주요 트렌드는 무엇입니까?

Janet Schijns: 새로운 파트너가 들어오고 있으며 효과적인 채널 프로그램이 이를 해결하고 있습니다. 그래서 우리는 마케팅 기술 또는 e-마케팅 회사라고 부르는 것의 도입을 보고 있습니다. 따라서 웹사이트, 의도 기반 마케팅, AI 기반 마케팅 등을 수행하는 회사, AI 기반 고객 서비스, ent와 테이블에서 점점 더 큰 목소리erp상승 클라이언트. 그들은 당신이 쇼핑하거나 그 회사와 연락하는 최고의 방법을 제시하기 때문에 통합 커뮤니케이션, 보안, 네트워크 성능 등에 사용되는 특정 기술을 주장하기 시작했습니다. , 네트워크가 느려서 웹 사이트가 작동하지 않는다면 비즈니스에 좋지 않습니다. 그래서 그들은 점점 더 목소리가 커졌습니다. 실제로 지난해 매출을 보면 일부 ISPs, 그들은 전통적인 에이전트, VAR, MSP 등보다 더 큰 시장이었습니다. 그래서 그것은 하나의 추세입니다.
둘째, MSP가 CSP로 바뀌기 시작하는 큰 변화를 목격하고 있습니다. Cloud 솔루션 제공업체. 그래서 그들이 지금 파는 모든 것은 cloud, 모든 반복 수익. MSP는 에이전트와 교차로 및 반복 수익을 향해 행진하기 시작했습니다. 그리고 내 생각에 앞으로 XNUMX~XNUMX년 안에 우리는 산업 경계가 약간 흐려지는 것을 보게 될 것입니다. 어떤 서비스를 선택하는 상담원, 서비스를 시작하는 상담원, 고객을 위한 좀 더 고급 지원을 시작하는 사람 고객은 단순히 '이렇게 하세요'라고 말하는 것보다 잘할 것입니다. 그렇지 않은 사람들은 IT 수치로 대체될 것이라고 생각합니다.erpMSP 및 CSP인 예술. 그래서 우리는 그것을 보고 있습니다. 우리는 에이전트 네트워크에서 훌륭한 사람들이 IT MSP 또는 VAR을 획득하기 시작하고 IT 서비스를 추가하기 시작하는 것을 보고 있습니다. 그래서 똑똑한 사람들이 움직이고 있습니다.

크레이그 패터슨: 저도 그 점에 동의합니다. 내 말은, 우리는 여기에서 비슷한 것들을 보고 있다는 거죠 Aryaka. 그래서 우리는 당신이 말한 것처럼 새로운 파트너 유형이 채널에 등장하는 것을 보고 있습니다. 그래서 우리는 새로운 관계를 맺기 시작했는데, 이는 매우 흥미롭습니다. 특히 전 세계적으로 전통적인 통신사 에이전트 측면에서 초기 단계를 벗어나고 있는 채널을 중심으로 전 세계적으로 보고 있는 상황을 살펴보시나요? 우리는 그 중 일부가 조금 더 성숙해지는 것을 보기 시작했습니다. 우리는 채널 측면에서 유럽 전역에서 더 많은 관계가 일어나고 있는 것을 보고 있습니다. 저는 MSP에 대한 의견을 좋아하며 여기에 엄청난 기회가 있다고 생각합니다. 이러한 MSP 파트너에게는 더 많은 가치를 창출하고 새로운 수익원을 창출할 수 있는 기회가 있습니다.

Janet Schijns: 동의합니다. 최소한 소프트웨어 정의 네트워크 계층인 네트워크 계층에 도달해야 합니다. 그들은해야만한다. 모든 것이 세상에 속해 있기 때문에 이제 모든 것이 그것에 너무 의존하고 있습니다. cloud. 그들이 예비 기반으로 일을 할 때는 달랐습니다. 하지만 대부분의 제품은 하이브리드이거나 cloud 이제 네트워크 성능이 정말 matt어.
크레이그 패터슨: 그렇습니다. matt어. 그리고 새로운 대시보드, 시장에 출시되고 있는 새로운 공동 관리 기능을 보면 우리가 하고 있는 일을 사용해야 합니다. 맞습니까? MSP 파트너가 고객을 위해 공동 관리를 수행할 수 있는 이 AppAssure 포털이 있습니다. 그들은 로그인할 수 있고 트래픽을 실시간으로 볼 수 있으며 우선 순위를 지정할 수 있고 제어할 수 있으며 약 3,500개의 다른 SaaS 응용 프로그램. 그래서 그것은 그들에게 더 나은 경험을 제공할 수 있는 능력을 제공합니다. 첫째, 둘째, 서비스의 해당 부분을 수익화할 수 있는 기회를 창출합니다.

Janet Schijns: 그게 전부입니다. 서비스를 통해 수익을 창출하는 것입니다. 사용자당 5~XNUMX달러, 사용자당 XNUMX달러입니다. 그들은 사용자당 달러를 계속해서 늘리고 있으며 그것이 그들이 돈을 버는 방법입니다. 더 많은 앱을 추가하고 더 많은 서비스를 추가하십시오.
크레이그 패터슨: 네. 그리고 파트너를 위해 특별히 구축된 이러한 포털에 차세대 서비스가 배포되는 것을 계속 보게 될 것이라고 생각합니다. 그래서 저는 그것에 대해 흥분하고 미래에 수반되는 것에 대해 흥분합니다.
그래서 내가 당신에게 기어를 전환하자. 당신이 매우 열정적이라고 알고 있는 것에 대해 이야기하겠습니다. 그래서 당신은 DEI 주변의 움직임에서 큰 영향력을 행사했으며 여성과 다른 사람들, 채널을 위한 기회를 만들었습니다. 당신이 보고 있는 것, 시장이 받아들이고 실제로 움직이기 시작하는 변화에 대해 나에게 이야기하고, 당신의 비영리 단체인 'Tech World's Half'에 대해 이야기해 주세요. . 저에게 약간의 비전을 제공하고 그 임무에 대한 생각을 공유하십시오.

Janet Schijns: 들어보세요. 우리는 업계에서 이 분야에서 할 일이 너무 많습니다. 그것은 전통적으로 남자의 산업이었습니다. 제가 혼자 테이블에 앉아 있을 때 여러분 모두가 저를 도와주시고, 여러분 모두 저를 보호해 주시고 '괜찮아, 괜찮아. 괜찮다는 듯이 나와 함께 앉아요.' 하지만 테이블에 혼자 있는 것은 많은 여성을 잃게 만들었습니다. 그래서 약 3년 전에 행사에 참석했는데 여성이 남성의 28배 비율로 기술 산업을 떠난다는 통계가 공유되었습니다. 그래서 우리는 여성을 업계로 끌어들이는 문제가 있습니다. STEM의 모든 것, 대학 기회 및 훈련에 관한 것일 뿐만 아니라 일단 우리가 그것을 얻은 후에는 기술 학위, 기술 배경 또는 기술 직업을 가진 여성의 XNUMX%만이 여전히 업계에 있었다. 그들은 왼쪽으로.
그래서 저는 충격을 받았습니다. 저는 업계의 여성 그룹과 함께 앉아 '좋아요. 이 문제를 해결해 보겠습니다.'라고 말했습니다. 그래서 우리는 Tech Worlds Half를 시작했고 동시에 CompTIA 여성, Alliance of Channel Women, The Channel에 합류했습니다. 하지만 Tech Worlds Half에서 우리가 말한 것은 우리는 당신이 그것을 가지고 있을 때 당신이 wan우리는 당신이 업계를 떠나도록 내버려두지 않을 것입니다. 현재 상사이고 대처 전략이 있거나 새 직장이 필요하거나 해야 할 일이 있다면 우리가 도울 것입니다. 왜냐하면 우리는 당신을 업계에서 떠나게 할 여유가 없기 때문입니다.
우리의 전체 목표는 여러분을 가두는 것입니다. 그래서 우리는 약 3,000명의 강력한 회원입니다. 업계에서 가장 큰 이름 중 일부는 회원이며 여성은 물건을 게시합니다. 사실, 제가 가장 좋아하는 Tech World's Half 이야기는 게시한 여성이 있었는데 그녀가 "이거 너무 지겨워요"라고 말했습니다. 그녀는 큰 행사에 참석했습니다. 나는 같은 행사에 있었다. 그녀는 “저희 회사 남자 17명과 저녁을 먹습니다. 나는 이것에 너무 지쳤습니다.” 그리고 나는 저녁 식사를 끝내고 있던 자리에서 물러나서 “어디 계세요?”라고 말했습니다. 페이스북 메신저에서. 그리고 그녀는 나에게 식당에 대해 말했고 나는 들어가서 앉았고 "안녕하세요, 저녁 식사에 함께 할 수 있습니까? 물론 파트너는 “저 사람이 Janet Schijns인가요? Janet Schijns입니다.” "예, 저녁 먹으러 갑니다." 그리고 그녀는 "오 이런, 그만둘 뻔 했기 때문에"라고 말했습니다. 그리고 대화는 테이블에서 뒤집혔습니다. 심지어 사람들도 “그래, 그거 불편해. 그녀는 여기 혼자 앉아 있습니다. 우리는 왜 그런가요?”
그래서 우리는 정말로 그런 대화를 나누려고 노력하고 있습니다. 그리고 2023년에는 혼자 저녁 식사라는 프로그램을 시작합니다. 그래서 XNUMX명의 여자와 테이블에 있는 한 남자. 남자들은 대화가 어떤 느낌인지 경험할 수 있습니다. 그래서 우리는 많은 행사에서 그렇게 할 것입니다. 여러분을 초대합니다. 당신이 잘할 거라는 걸 알아요. 당신은 그런 종류의 그룹에서 정말 잘하기 때문에 문제가 없을 것입니다. 그러나 우리는 그것이 얼마나 불편할 수 있는지에 대한 그림을 그린다고 생각합니다.
그리고 마지막으로 가장 중요하게 생각하는 것은 계속해서 투자하는 것입니다. 남성, 여성, 피부색, 종교 등 전반적인 다양성에 대한 대화를 어떻게 나눌 수 있는지에 대한 것입니다. 그것은하지 않습니다 matt어 뭐야. 생각의 다양성은 업계를 발전시키는 것입니다. 이것이 제가 다양성을 추구하는 이유입니다. 상자에 체크하는 것이 아니라 이 인원수를 확보하세요. 그것은 우리가 생각하는 다양성이 좋을수록 업계가 더 잘한다는 것입니다. 그리고 그것이 제가 그것에 대해 그렇게 열정적인 이유입니다.

크레이그 패터슨: 놀랍군요. 당신이 하고 있는 모든 일에 박수를 보냅니다.

Janet Schijns: 알고 있습니다. 창피하게 하려는 것이 아닙니다. 하지만 업계 행사에서 사람들이 술을 너무 많이 마셨을 때 약간의 피해를 입을 수 있기 때문에 당신이 제 등을 몇 번이나 보호해 주었습니다. 나 자신과 당신이 가로채고 "이봐, 알았어 여기로 가자." 그리고 저를 믿으십시오. 그것은 이야기되고 주목됩니다.

크레이그 패터슨: 진정으로 관심을 갖는 좋은 핵심 사람들이 있습니다.

Janet Schijns: Don Deloach도 마찬가지입니다. 그는 항상 그래왔습니다. Jim Glackin은 또 다른 사람입니다. 여러분이 알고 있는 이 사람들은 실제로 목소리를 낼 것입니다.
Craig Patterson: 여기 교훈이 있습니다. 그러니 청취자 여러분, 이것을 받아들일 필요는 없습니다. 불편하시면 받아들이지 마세요. Janet, 나 그리고 다른 사람들과 같이 당신의 등을 지지하는 사람들이 많이 있습니다. 손을 뻗어 우리와 대화를 나누십시오. 우리는 상황을 긍정적인 것으로 바꾸는 데 도움을 주기 위해 여기에 있습니다.
자넷, 내가 하키에 아주 열정적이라는 거 알지?

Janet Schijns: 저도요.

Craig Patterson: 나는 살고, 숨 쉬고, 먹고, 잠자고 하키하고, 내 아이들은 높은 수준의 하키를 합니다. 저는 이 하키 여행을 통해 북미 전역을 여행하며, 여러분에 대해 정말 감사합니다. 내가 일찍이 당신에 대해 배운 한 가지는 당신이 같은 삶을 살았다는 것입니다.

Janet Schijns: 그랬습니다. 내 아들이 자랄 때 그는 AAA 하키 골키퍼였습니다. 그나저나, 부모로서 스포츠에서 세상에서 가장 나쁜 것은 골키퍼 엄마입니다.

크레이그 패터슨: 하키 부모는 처음부터 미쳤다고 말하려고 했습니다.

Janet Schijns: 골키퍼 엄마, 끔찍해요.

Craig Patterson: 그리고 완전히 다른 수준에 있는 골키퍼 부모가 있습니다.

Janet Schijns: 완전히 다른 수준입니다. 나는 마치 관중석에 서서 게임이 끝날 때까지 아무에게도 말을 걸지 않았습니다. 나는 항상 하키가 혼자서는 할 수 없었던 방식으로 내 아들을 키웠다고 정말로 믿는다고 말합니다. 규율, 단지 전반적인 공손함과 좋은 일을 하고 좋은 사람이 되려는 추진력. 하키는 다른 스포츠와 다릅니다. 제 아들은 다른 스포츠를 했습니다. 나는 그것을 보았다. 그것은 단지 동일하지 않습니다. 저는 진정으로 하키와 골프가 그가 대학에서 골프를 쳤기 때문에 그를 더 나은 사람, 더 나은 사람으로 만드는 데 도움이 되었다고 생각합니다.

크레이그 패터슨: 세계 최고의 하키 경기에서 사람들이 배울 점이 많다고 생각합니다.

Janet Schijns: 세계 최고의 하키 게임.

크레이그 패터슨(Craig Patterson): 최고의 게임은 아발란치(Avalanche)입니다.

Janet Schijns: Go Devils. 죄송합니다. 너희들이 우리보다 훨씬 낫다는 건 알지만 팀에 충실해야 해.

Craig Patterson: 저는 실제로 하키에서 배움으로써 비즈니스가 어떻게 더 나아질 수 있는지, 즉 하키에서 성공하기 위해 필요한 것이 무엇인지에 대한 기조 연설도 하고 있습니다.

Janet Schijns: 마음에 듭니다. 나는 당신이 그렇게 말한 것을 좋아합니다. 나는 방금 누군가와 이 대화를 나누었고 그들에게 말했습니다. 그리고 그들은 '뭐라고?' 그리고 저는 '아, 잠깐만. 하키 관련입니다. 때로는 장갑을 떨어뜨려야 합니다. 그냥 스케이팅만 하는 것이 아니라 그 안에 들어가 힘든 대화를 나누기만 하면 됩니다.'

크레이그 패터슨: 그게 핵심입니다. 힘든 대화죠. 그 하키 여정에서 그 기간 동안 눈에 띄는 기억이 있습니까?

Janet Schijns: 그래서 제 아들은 AAA에서 뛰고 있었고, 솔직히 좋은 사람이 아닌 코치 밑에서 뛰고 있었습니다. 그리고 그들은 토너먼트에 있었고 그리고 그건 그렇고, 당신은 좋은 사람이 아닌 코치를 위해 뛰면 안 됩니다. 배운 교훈. 그들은 토너먼트에 있었고 다른 팀에는 골키퍼가 한 명뿐이었고 골키퍼는 아팠습니다. 그래서 그들은 게임을 몰수하려고했습니다. 그것은 우리가 이기고 다음 단계로 넘어간다는 것을 의미하기 때문에 코치는 모두 기뻐했습니다. 그리고 제 아들은 '그건 끔찍하다고 생각해요.'라고 말했습니다. 그리고 그는 스케이트를 타고 얼음을 두드렸다. 그리고 나는 내려가서 "뭐라고?" 그리고 그는 "나는 다른 팀에서 뛰겠다고 제안할 것이고 아마 이 팀에서 쫓겨날 것입니다."라고 말했습니다. 그리고 그는 겨우 11살이었습니다. 그리고 그는 말했습니다. 우리는 모두 여기로 여행했습니다.” 큰 여행이었습니다. 가족에게는 큰 비용이었습니다.
그리고 그는 '우리 모두 여기를 여행했습니다. 그리고 이 코치는 정말 형편없어.' 나는 "계속하세요." 그래서 나는 저지를 벗고 스케이트를 타는 내 아들을 봅니다. 좋아, 네가 해봐 wan티. 그는 심판을 만나기 위해 빙판을 두드리기 전에 심판과 이야기를 나눴다. 심판은 “좋습니다.”라고 말했습니다. 그는 갔다. 코치가 "네, 타세요."
그는 결국 그 팀에서 16년을 더 뛰게 되었습니다. 그는 그 코치 밑에서 뛰었고, 그 토너먼트에 합류한 팀에서 뛰었습니다. 그리고 그것이 나에게 가르쳐 준 것은 내 아들이 좋은 인간이었다는 것입니다. 하지만 내 생각엔 그것은 또한 내 생각에 대한 기억이었던 것 같다. 그는 17살 때부터 하키를 했다. 그게 그에게 결정을 내릴 수 있는 중추를 줬고, “그거 알아? 그것은 옳지 않아. 다른 벤치에는 XNUMX, XNUMX명의 아이들이 있어요. 그들은 이번 대회를 위해 막대한 비용을 들여 여행했습니다. Canada, 그리고 그들은 결코 게임을 할 수 없을 것입니다. 나는 그런 일이 일어나도록 놔두지 않을 것이다.” 그리고 내 아들은 이제 매우 성공적인 리더가 되었습니다. 그는 자신의 회사를 가지고 있습니다. 그는 유난히 잘 해냈습니다. 그리고 나는 그가 하키에서 얻은 백본이 변화를 가져온 것이라고 생각합니다. 그리고 그게 제게는 '아, 그 사람은 CEO 같은 사람이겠지'라고 느꼈던 기억이에요. 그는 괜찮을 거예요. 그날 이후로 나는 내 아들에 대해 더 이상 걱정하지 않게 되었습니다.'

크레이그 패터슨: 굉장하네요. 저는 사람들이 자신이 믿는 것을 확실히 옹호하고 불편하고 사람들이 당신의 의견에 동의하지 않을 때 뒤로 물러나는 것을 두려워하지 않는다는 점에서 배울 점이 많다고 생각합니다.

Janet Schijns: 그리고 경쟁이 도전이라는 것을 이해합니다. 적이 아닙니다.

크레이그 패터슨: 맞습니다. 자넷, 마지막 질문입니다. 청취자들과 공유하고 싶은 조언이나 채널 요령이 있나요?

Janet Schijns: 죄송합니다. 두 명이 있습니다. 첫 번째는 현재 업계에서 영업 및 마케팅 인재가 확실히 부족하다는 것입니다. 문제입니다. 나는 파트너들로부터 충분한 영업사원을 고용할 수 없다는 말을 매일 듣고 있습니다. 그들은 충분한 마케팅 인력을 찾거나 고용할 수 없습니다. 따라서 벤더, 공급업체, 제공업체 등 무엇을 하든 시간이 걸립니다. wan파트너를 위한 전화, 증강 수요 창출, 판매 지원 등을 제공하는 것은 지금입니다. 자신을 차별화할 수 있고 JS Group과 같은 회사나 함께 일하고 싶은 사람에게 아웃소싱할 수 있지만 파트너를 도와야 합니다. want는 판매하지만 거기에 나가서 수요를 생성하고 자극할 마케팅 인력이 충분하지 않기 때문입니다. 그것에 투자하는 것이 매우 중요합니다. 이것이 해킹 XNUMX입니다.
파트너를 위한 해킹 70 - 귀를 기울이는 파트너의 경우 현재 리드의 약 XNUMX%가 소위 '소셜 판매'를 통해 소셜 미디어에서 개발되고 있는 것이 현실입니다. 소셜 셀링이 무엇인지 모른다면, 소셜 셀링 점수가 좋고 소셜 셀링 기술이 좋은 영업사원을 고르는 방법을 모른다면 배워야 합니다. 그리고 그것은 매우 매우 중요합니다. 성공할 파트너는 고성능 웹사이트, 좋은 검색 엔진 최적화, 검색 엔진 마케팅, 소셜 판매를 할 수 있는 영업사원을 갖게 될 것입니다. 그들은 성공하고 앞으로 나아갈 사람들입니다. 따라서 듣고 있는 중 소셜 판매가 무엇인지 모른다면 Craig 또는 저에게 언제든지 연락하십시오. 우리 둘 다 그것이 무엇인지 알려줄 수 있습니다.
크레이그 패터슨: 마음에 듭니다. 채널 해킹에 감사드립니다. 그건 그렇고, 당신과 함께 시간을 보내는 것은 나에게 멋진 시간이었습니다. 채널에서 보고 있는 트렌드에 대한 모든 피드백에 진심으로 감사드립니다. 거기에 좋은 물건. 저는 채널을 저장하고 DEI를 홍보하고 그곳에서 불편함을 느끼는 여성들이 편안함을 느낄 수 있도록 돕는 일에 대해 당신이 하고 있는 일을 사랑합니다.

Janet Schijns: 감사합니다. 글쎄, 우리도 당신이 하는 일을 좋아해요. 파트너의 의견을 듣고 계속 지켜봐 주시기 바랍니다. 해당 파트너를 계속해서 추진하십시오. Aryaka지금 채널에서 많은 사랑을 받고 있습니다.

Craig Patterson: 세상에는 많은 사랑이 있고 좋은 사람들이 정말 정말 좋은 일을 하고 있습니다. 소셜 판매와 관련된 모든 채널 해킹에 감사드립니다. 이것이 채널에서 중요한 부분 중 큰 부분이라고 생각합니다. 사람들이 당신이 하는 일에서 배울 수 있다고 생각합니다. 좋은 자료가 많다고 생각합니다. 자넷, 이제 할 일이 하나 남았습니다. 많은 에너지를 가지고 이 팟캐스트를 마무리해야 합니다. 그래서 저는 1, 2, 3을 조금 줄 것입니다. wan'가자'로 닫으라고 하지만 난 wan시끄러워. 나 want 당신은 에너지로 가득차 있습니다. 좋은가요?

Janet Schijns: 완료.

크레이그 패터슨: 좋습니다. 시작합니다. 하나 둘 셋.

Janet Schijns: 채널을 저장합시다!

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