크레이그 패터슨: 최신 버전에 오신 것을 환영합니다. Aryaka의 몽상가와 행동가 업계 전문가와 비즈니스 기술 리더가 한자리에 모여 기술 동향, 모범 사례 및 리더십 교훈에 대한 매우 솔직한 대화를 나누는 팟캐스트 시리즈입니다. 그런데 저는 호스트인 크레이그 패터슨입니다. Aryaka의 글로벌 채널 책임자님, 오늘 저는 화를 냈습니다. 오늘 아주 특별한 손님이 오셨기 때문에 화났어요. 그는 디지털 인프라 및 기업입니다erp상승 기술 투자 전문가인 그는 현재 Columbia Capital의 파트너이며 Bluewave, Telarus 등을 포함한 많은 기술 회사의 이사회에서 활동하고 있습니다. 그는 글로벌 기술 및 통신 분야의 베테랑이며 아프가니스탄에 살았으며 Channel afi입니다.cio나도, 전문가, 그리고 아, 그런데 그는 다재다능한 사람입니다. 쇼에 오신 것을 환영합니다, Evan DeCorte, 몽상가와 행동가 팟 캐스트.
에반, 내 남자. 그래서 분명히 저는 당신의 배경에 대해 많은 것을 공유했습니다. 당신은 내가 당신의 소개에서 방금 설명한 것처럼 몇 가지 놀라운 일을 해냈습니다. 오늘 이 자리에 당신을 모시게 되어 정말 기쁩니다. 나는 당신이 모든 채널, 모든 투자에 대해 매우 흥미로운 관점을 제시했다고 생각합니다. 우리가 그 모든 것을 시작하기 전에, 나는 wan귀하에 대해 자세히 알아보십시오. 자신에 대해 조금 공유해도 될까요? 귀하의 배경과 꿈이 무엇인지, 현재 하고 있는 일에 대해 조금 말씀해 주십시오.
에반 데코르테: 그래서 저는 콜롬비아의 투자자입니다. 저는 지금 이곳에 온 지 XNUMX년이 조금 넘었습니다. 저는 사모펀드로 가는 약간의 구불구불한 길이 있었습니다. 저는 트레이딩 데스크에서 일을 시작했고 아프가니스탄에서 몇 년을 보냈습니다. 그것은 완전히 별개의 이야기 같았고 그 이후로 저는 컬럼비아에 있었습니다.
컬럼비아에서 우리가 하는 일은 꽤 일반적인 가중치의 사모펀드입니다. 우리는 IT 서비스와 인프라에 대한 투자에 초점을 맞추고 있습니다. 그래서 우리가 일상적으로 하고 있는 많은 일들이 생각하고 있습니다. 우리 세계의 크고 혁신적인 기술 동향은 무엇입니까? IT 환경에 힘을 실어주고 있는 대규모 세속적 순풍은 무엇이며 우리는 그 이면에 어떻게 투자해야 합니까? 그런 다음 나중에 이 문제에 대해 조금 이야기할 것 같지만 솔직히 우리가 가장 중점을 두는 것은 훌륭한 팀과 경영진을 찾고 다시 훌륭하게 구축할 수 있는 방법입니다. 일반적으로 일종의 채널, 통신 서비스 및 인프라를 보다 광범위하게 지원하는 추세를 둘러싼 비즈니스?
크레이그 패터슨: 와우, 정말 흥미롭네요. 그리고 이봐, 무슨 길이지, 그렇지? 트레이딩 데스크 플로어에서 아프가니스탄으로 이동한 다음 갑자기 이제 Columbia Capital로 이동합니다. 거기에 어떤 경력 경로가 있습니까? 말해봐, 아프가니스탄에서의 삶은 어땠어? 당신의 역할은 무엇이었습니까? 나는 당신이 Roshan과 함께 일했다고 생각합니다. 그것에 대해 말해주세요. 그 경험에 대해 말씀해 주십시오.
에반 데코르테: 응. 그래서 저는 일종의 흥미로운 공연을 가졌습니다. 알다시피, 저는 투자 펀드로 시작했습니다. 그래서 우리는 중앙 아시아에 투자했습니다. 모든 "스탠스"를 생각해 보십시오. 그래서 파키스탄, 타지키스탄, 키르기스스탄, 그리고 우리의 목표는 실행하는 것이었습니다. 우리는 그것을 '더블 바텀 라인' 투자 전략이라고 불렀습니다. 그래서 우리는 확실히 수익을 낼 수 있는 사업을 만들겠다는 생각으로 투자를 하고 있었지만, wan우리가 참여하고 있는 지역 사회에 환원하기 위해 노력했습니다. 그래서 효과적으로 우리가 운영하는 국가의 프로젝트에 대한 자선 및 개발 기부금을 만들기 위해 성장하고 있는 자본 풀에서 투자하고 있었습니다.
그래서 우리는 타지키스탄에 발전소를 짓고 카불에 XNUMX성급 호텔을 세웠습니다. 제가 대부분의 시간을 보낸 회사는 아프가니스탄에서 가장 큰 모바일 네트워크 사업자인 Roshan이었습니다. 우리를 AT&T나 아프가니스탄의 Verizon이라고 생각하세요. 그러나 실제로 최종 목표는 해당 비즈니스를 매각하거나 배당금을 받고 여러 국가에 개발 프로젝트를 구축하는 것이었습니다.
그래서 Roshan에서 우리가 함께 일했던 그룹인 AKDN을 통해 우리는 아마도 국가에 대한 가장 큰 비정부 기부자였을 것입니다. 그래서 우리는 학교, 우물, 원격 의료 시설을 지었습니다. 알다시피, 그것은 꽤 멋진 일입니다. 우리는 역사적이거나 오래된 카불을 모두 효과적으로 재건했습니다. 실제로 전쟁에서 그것을 되찾기 위해 노력했습니다.erp상승과 우리가 국가에 투자 한 사업. 정말 멋진 경험이었다고 생각합니다. 우리는 군대가 아니었지요, 그렇죠? 우리는 그곳에서 사업을 운영하는 NGO는 아니었지만, 실제로 국가 발전에 의미 있는 방식으로 참여하고 있었습니다. 매우 흥미로운 시간이었습니다. 지금 우리가 하고 있는 것과는 매우 다르지만 매우 멋졌습니다.
크레이그 패터슨: 응. 굉장하군. 정말 보람있는 경험입니다. 내 말은, 당신이 그 전체 재건의 일부가 될 수 있고 방금 파괴된 후에 커뮤니티에 돌려줄 수 있다는 것입니다. 정말 대단하다고 생각합니다. 그 기간 동안 멋진 추억이 있습니까? "이봐, 내가 경험한 것 중 가장 믿을 수 없는 경험이었어?"
에반 데코르테: 아무것도 없습니다. 내 말은, 놀라운 여행이 있었고, 그 나라의 많은 것을 보았고, 아프가니스탄은 정말 놀랍도록 아름답습니다. 그리고 정치적, 전쟁과 관련된 다양한 도전이 없었다면 이곳은 믿을 수 없을 만큼 관광지가 되었을 것입니다. 내 말은, 그곳은 지구상에서 가장 아름다운 곳 중 하나일지도 모른다는 것입니다. 제 생각에 가장 큰 것은 우리가 국가에서 성취한 것과 우리가 함께 일한 사람들을 살펴보면 많은 역량 강화가 일어났다는 것입니다. 그리고 제가 Roshan에 합류했을 때 회사의 절반 이상이 국외 거주자에 의해 운영되고 있었을 것입니다. 미국에서 온 기술 전문가, 엔지니어도 있습니다. Canada, 유럽에서, 그것은 의미가 있습니다. 내 말은, 탈레반이 몰락한 후 회사가 설립되었을 때, 그 나라에는 대규모 통신 인프라 사업을 운영할 만큼 엄청난 역량이 없었습니다. 내 말은, 그것은 실제로 존재하지 않았기 때문에 그 재능을 많이 가져와야 했다는 것입니다. 그리고 제가 이 나라를 떠나기 전에 그 사업이 존재했던 약 XNUMX년 동안에 무슨 일이 일어났는지, 실제로 제가 그곳에 있었던 몇 년 동안 우리는 거의 전적으로 현지 아프가니스탄인들이 운영하는 회사로 전환했습니다.
그래서 거의 모든 기반 시설이 파괴된 극도로 잔인하고 파괴적인 내전에서 국가가 나오는 것을 보고 소유권을 얻어 운영하고 정말 놀랍고 놀라운 일을 하고 그 나라는 정말 강력했습니다.
크레이그 패터슨: 정말 멋져요.
에반 데코르테: -그리고 당신은 여러 면에서 결코 만날 기회가 없었을 사람들과 좋은 관계를 많이 발전시키고 그들은 평생의 우정이 됩니다. 그래서 "정말 멋졌어"라고 말할 수 있는 것은 없습니다. 하지만 전체적으로 봤을 때 경험이자 친구, 가족의 네트워크라고 생각합니다. 다른 어디에서 그런 일이 일어날 수 있을지 상상하기 어렵습니다.
크레이그 패터슨: 정말 멋져요. 공유해주셔서 감사합니다. 나는 사람들이 그것에 대해 듣는 것을 정말로 좋아한다고 확신합니다. 그래서 기어를 바꾸고 오늘 Columbia Capital에서 귀하의 역할에 대해 이야기하면서 이러한 큰 트렌드에 대한 꿈을 꾸고 시장에서 투자할 수 있는 이러한 큰 트렌드를 찾는 것에 대해 이야기했습니다. 그것에 대해 나에게 이야기하십시오. 분명히 컬럼비아에서 당신의 역할은 자본을 배치하는 것입니다, 그렇죠? 틈새 시장을 발견했거나 성장 중인 시장을 발견한 회사와 함께 초고속 성장을 지원합니다. 그래서 그것에 대해 이야기하십시오. 당신에게 이상적인 투자는 어떤 모습입니까? 다음 큰 것을 찾으려고 할 때 여러분은 무엇을 봅니까?
에반 데코르테: 응. 따라서 컬럼비아는 투자 방식에 대해 약간 독특한 관점을 가지고 있다고 생각합니다. 제 생각에는 그들이 뒷받침할 수 있는 훌륭한 사업을 찾고 있는 많은 회사들이 있다고 생각합니다. 분명히 훌륭한 사업을 해야 합니다. 그리고 어떤 면에서 그것은 테이블 스테이크입니다. 그러나 우리에게는 좀 더 주제별 접근 방식으로 시작할 수 있습니다. 그래서 우리는 스스로에게 질문을 던집니다. 시장을 살펴보고 우리가 투자한 사업 포트폴리오를 살펴봅니다. 핵심 산업에서 변화를 주도하고 성장을 주도하는 세속적 순풍은 무엇입니까?
그래서 우리가 시도하고 하는 것은 특정 시장에 대한 주제나 논문을 개발하는 것입니다. 일단 우리가 본질적으로 많은 변화가 있을 것이라고 생각하는 영역인 큰 변혁적 추세에 대한 확신을 얻었다고 느끼면 성장, 우리는 "좋아요, 그 주제를 공격하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?"라고 말합니다. 서비스일 수도 있고 인프라일 수도 있고 소프트웨어일 수도 있습니다. 하지만 많은 부분이 팀에 의해 움직인다는 점을 말씀드리겠습니다. 근본적으로 우리는 우리가 정말로 좋아하는 시장에서 지원할 수 있는 최고의 팀과 최고의 경영진을 찾고 있습니다. 그리고 어느 정도는 팀을 제대로 구성하고 훌륭한 관리자를 다시 데려오면 나머지는 저절로 해결됩니다. 성장하는 시장에서 돈을 버는 방법은 많이 있지만 정말 훌륭한 팀을 지원해야 합니다.
그래서 우리가 가진 첫 번째 질문은 "좋아요, 이 분야에서 최고의 운영자는 누구이며 그들과 협력할 방법을 어떻게 알아낼 수 있을까요?"입니다. 일단 알아낼 수 있으면 비즈니스 계획을 개발하거나 인수를 통해 시장에 진입하는 방법에 대해 생각하기 위해 그들과 많은 시간을 할 것입니다. 일단 훌륭한 팀이 있고 세속적 순풍이 뒤에 있다면 세상은 굴과 같으며 투자 방식에 대해 매우 유연할 수 있습니다. 결과적으로 우리는 꽤 광범위한 권한을 갖게 되었습니다. 우리는 서비스를 제공하고, 인프라를 제공하고, 초기 단계 투자를 하고, 성장 자산을 제공하고, 전통적인 사모펀드 투자처럼 보이는 일을 할 것입니다. 거래를 통제하지만 근본적으로 "훌륭한 기본 성장 시장이 있고 함께 일할 훌륭한 관리 팀이 있습니까?"로 시작하고 끝납니다. 그리고 우리는 나머지를 알아냅니다.
크레이그 패터슨: 나는 그것을 좋아한다. 따라서 이러한 추세 중 일부를 살펴보겠습니다. 나는 당신이 초기 사람들 중 한 명으로 우리 공간에 들어와 그 성장 자본의 일부를 제공하는 것처럼 초기에 투자를했다고 생각합니다. 당신은 Telarus에 투자했고, Bluewave에 약간의 투자를 했습니다. 분명히 두 회사 모두 고성장 기업입니다. 방금 이야기한 다른 비밀 요소인 탁월한 리더십이 있습니다. 분명히 둘 다 공간에서 꽤 잘하고 있습니다. 그렇다면 그러한 투자에 대해 저에게 말씀해 주십시오. 무엇이 그러한 회사에 관심을 갖게 되었으며 계획은 무엇입니까? 둘 다 어떻게 할 생각입니까?
에반 데코르테: 응. 그래서 저는 두 가지가 같은 공간에 있지만 매우 다른 사업이라고 생각합니다. 따라서 각각의 투자를 주도한 근본적인 주제와 우리가 해당 분야로 가는 길을 찾은 방법을 파헤치는 것이 이치에 맞을 것입니다.
그래서 Telarus부터 시작하는 것일 수도 있습니다. 흥미롭게도 컬럼비아는 아마도 XNUMX년 전에 TSB 시장에서 시간을 보냈고 우리는 투자를 고려했습니다. 당시 우리는 궁극적으로 시장이 아직 초기 단계에 불과하다는 결론을 내렸습니다. 그것은 성장하고 있었고 공급업체를 위한 시장 진출의 중요한 부분이었지만 아직 외부 투자 회사의 투자를 흡수할 수 있는 규모에 도달하지 못했습니다.
그러다가 2018년, 2019년에 다시 연필을 들고 이렇게 말했습니다. , 판매 기계에 힘을 실어줍니다. 그렇다면 승자와 패자는 누구입니까? 그리고 궁극적으로 근본적인 핵심 성장의 수혜자는 누구입니까?" 제품 세트에 핵심 성장이 있기 때문에 점점 더 많은 제품이 추가되고 있습니다. 음성뿐만 아니라 옛날처럼 장거리 회의도 통합 커뮤니케이션, 컨택 센터, SD-WAN, 보안, 모든 것입니다. 그리고 그 시장은 성장하고 있습니다. 그래서 여러분은 스스로 성장하고 있는 새로운 제품과 시장을 갖게 되었고, 좋은 시장 전략으로서 채널을 점점 더 많이 받아들이고 있다고 생각합니다. 그리고 당신은 "좋아요, 그것들은 모두 그 자체로 정말 매력적인 주제들이고, 그것들은 분명히 서로를 합성하고 가속화합니다. 그래서, 당신은 그것을 어떻게 생각합니까?"라고 말할 것입니다.
그리고 우리는 시간을 좀 더 보냈고 전체 가치 사슬을 다시 살펴보았습니다. 우리는 모든 공급업체에 가서 이야기를 나눴고, TSB와 이야기를 나눴고, 판매 파트너와 이야기를 나눴습니다. 우리에게 매우 분명해진 것은 유통에 막대한 힘이 있다는 것이었습니다. 그리고 TSB 시장이 통합되려면 거의 통합되어야 했습니다. 판매 파트너에게 일정 수준의 서비스와 지원을 제공하고 영업일 기준 하루 종일 수익을 낼 수 있도록 의미 있는 규모를 확보해야 했습니다. 매일 수익을 내야 하기 때문입니다. 반복되는 수익 사업이지만 예약 자체가 보장되지는 않습니다. 당신은 매일 당신의 가치를 증명해야 합니다.
공급업체 측에서는 저울이 정말 matt어. 당신은 공급업체가 단지 한 쌍, 두 쌍이 아닌 의미 있는 시장 진출 움직임을 주도하고 실시간 시간과 에너지를 투자할 수 있도록 바늘을 움직일 수 있을 만큼 충분히 커야 합니다. 그래서 저는 말했습니다. "그렇다면 이 분야에서 최고의 팀은 누구입니까? 누가 확장할 수 있다고 생각합니까? 그리고 정말로 의미 있는 범주 정의 비즈니스를 구축할 플랫폼을 가지고 있다고 생각하는 사람은 누구입니까? ? 그리고 여전히 성장하고 있는 꽤 초기 공간이었습니까?” 우리는 전체 시장에 가서 이야기를 나눴고 결국 Adam과 Telarus의 팀이 놀라운 플랫폼을 구축했다는 결론을 내렸습니다. 그것은 내구성 있는 프랜차이즈였습니다. 하지만 그 이상으로, 그들은 해마다 성장할 수 있고 업계의 다른 곳에서는 본 적이 없는 방식으로 확장할 수 있다는 것을 방금 입증했습니다. 그래서, Adam과 팀이 2020년 말에 Columbia와 파트너 관계를 맺기로 선택한 것은 운이 좋았다고 생각합니다.
그리고 거기에서 우리가 하고 있는 일에 대해 조금 이야기할 수 있을 것 같습니다. 분명히 우리는 많은 인수를 발표했습니다. 우리는 단지 규모 matt이 공간에서 가치를 제공하려면 규모가 커야 합니다. 그래서 우리는 무기 성장 전략에 투자했으며 계속 그렇게 할 것입니다. 그러나 우리는 또한 핵심 유기적 성장을 주도하는 데 집중했습니다. 즉, 성장하는 비즈니스를 지원하는 데 필요한 팀을 고용하고 개발합니다. 현실적으로는 많은 투자가 필요하고 해당 플랫폼이 번성할 수 있도록 시스템과 지원 및 생태계를 제공해야 합니다. 그래서 우리 같은 사람들이 들어오는 곳입니다. 우리는 자본을 제공하고 팀이 이 공간에 투자하기 전에는 일어나지 않았던 방식으로 팀이 불을 붙일 수 있도록 도울 수 있습니다.
자, 보세요, 하루가 끝날 무렵, 그것은 훌륭한 사업이고, 그들은 그들이 하던 일을 계속할 것입니다. 제가 말했듯이 훌륭한 팀을 지원하여 훌륭한 플랫폼을 구축하는 것입니다. 그리고 더 많은 사람들에게서 볼 수 있는 것은 공급업체와 파트너에게 훌륭한 서비스를 제공하는 것입니다.
크레이그 패터슨: 응. 정말 멋져요. 나는 당신이 말한 모든 것에 동의합니다. 우리는 Telarus와 Bluewave의 열렬한 팬입니다. 우리는 Telarus와 함께 상당한 성장을 보았고 그들은 우리와 함께 파이프라인을 계속 확장하고 있습니다. 그런데 지난주에 그들과 함께 놀라운 기회를 마감했습니다. 그래서-
에반 데코르테: 큰.
크레이그 패터슨: -성공을 보는 것을 좋아하며, 이러한 회사가 확장할 수 있도록 이 투자 자본을 배치하는 데 정말 도움을 주신 돼지 저금통이 되어 주셔서 감사합니다.
그래서 슈퍼 에이전트인 Bluewave인 다른 전략을 살펴보고 그것에 대해 이야기하십시오. 우리 시장에서 이 슈퍼 에이전트의 역할이 어떻게 계속 진화하고 있다고 보십니까? 그리고 그것이 어디로 가고 있다고 보십니까? 또한 무엇이 다른가요? Bluewave와 같은 슈퍼 에이전트와 시장의 다른 전략적 파트너의 차이점은 무엇입니까?
에반 데코르테: 응. 따라서 가치 사슬에 대해 조금 이야기하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 그렇다면 생태계를 통해 흐르는 가치에 대해 어떻게 생각해야 할까요? 그리고 이들 각 당사자는 어디에서 생계를 유지합니까? 따라서 우리는 TSB 비즈니스 또는 Telarus에 대해 생각합니다. 근본적으로 공급자와의 관계를 소유 및 관리하고 삶을 더 쉽게 만들고 대리인에게 권한을 부여하는 것입니다. 정말 거의 BPO 사업입니다. 그들은 배포 서비스의 차단 및 태클을 아웃소싱하고 있습니다. 이는 Bluewave와 같은 판매 대리점의 고객 대면 사업과는 매우 다릅니다. 그래서 제 생각에 우리는 Telarus와 같은 더 큰 회사를 살펴보고 시장을 살펴보고 "이봐, 대행사 사업의 가치 제안은 놀라운 것입니다."라고 말합니다. 나타나서 진정한 전략적 지침을 제공하고 고객에게 신뢰할 수 있는 조언자가 될 수 있으며 고객을 위해 많은 작업을 수행하며 기본적으로 무료로 수행합니다. 따라서 귀하가 고객이라면 신뢰할 수 있는 사람으로부터 훌륭한 조언을 받고 비용을 지불하지 않습니다. 예를 들어, 그것에 대해 싫어하는 것은 무엇입니까?
재미있는 사실은 Telarus와 Bluewave 모두에 대한 근면과 시장 활동의 일환으로 많은 고객과 대화를 나누는 것입니다. 그리고 저는 항상 그 이야기를 합니다. 그것이 중요하다고 생각하고 시장에 대한 우리의 견해를 알려주기 때문에 고객과 이야기할 때 "채널을 통해 구매하는 데 가장 큰 장벽은 무엇이었습니까? 구체적으로 에이전트?" 그리고 우리가 몇 번이고 들었던 것은 "와, 이건 우표 같았어. 가치 제안이 너무 좋아. 나는 이 훌륭한 조언을 받았고 나는 그것에 대해 돈을 지불하지 않아. 그게 어떻게 말이 되니?" 그리고 한편으로는 보기 좋지 않습니다. 클라이언트 참여에 반대하지 않는 것이 좋습니다. 그러나 이의는 사실이 되기에는 너무 좋아 보인다는 것입니다. 마찬가지로, 그것은 얻을 수있는만큼 좋습니다.
이것들은 제 생각에-- 좋아요, 당신은 이 놀라운 시장 기회, 이 훌륭한 서비스를 가지고 있습니다. 좋아요, 그럼 그걸로 뭘 할까요? 그리고 우리가 시장을 둘러보고 현실은 거기에 많은 대리인이 있다고 생각합니다. 반복되는 수익 사업을 확장하는 데 걸리는 시간 때문이라고 생각합니다. 많은 비즈니스가 성숙하는 데 오랜 시간이 걸렸습니다. 그래서 우리는 그것을 보고 말했습니다. "좋아요, 우리는 시장에 있는 선수들을 봅니다. 우리는 놀라운 비즈니스를 구축한 몇몇 사람들을 봅니다. 처음부터 대행사를 만들 수 있다면 어떤 모습일까요? 그리고 우리의 견해는 이미 시장에 존재하는 많은 비즈니스의 많은 특성을 가질 것이라고 생각합니다.하지만 정말 핵심 구성 요소는 Accenture 또는 McKinsey처럼 행동할 수 있는 보다 컨설팅 서비스를 제공하거나 딜로이트가 되기까지 오랜 시간 동안 진정한 파트너가 되어erp상승 또는 중간 시장 고객.
그리고 브로커라기보다는 진정한 컨설팅 파트너처럼 보일 것입니다. 그래서 우리에게는 시장에서 일어나고 있는 모든 통합의 맥락에서 사용되는 슈퍼 에이전트라는 용어가 있다고 생각합니다. 전통적인 대행사이며 채널에서 수익 모델이 파생되는 컨설팅 서비스 또는 컨설팅 비즈니스에 가깝습니다. 그래서 제 생각에 이 질문은 우리가 무엇을 want to build, 그리고 남들과 어떻게 다릅니까? 근본적으로 우리는 산업을 정의하고 고객이 채널을 통해 서비스를 소비하고 조달하는 방식을 재정의할 대규모 통합 비즈니스를 구축할 수 있는 기회가 있다고 생각합니다.
이것이 의미하는 바는 대부분 단일 시장 진출을 해야 한다는 것입니다. 응집력 있고 통합 된 관리 팀이라고 생각하고 운영 비용 뒤에 필요한 자원, 전문 지식에 상당한 자본을 투자하고 있습니다. 그리고 어렵습니다. 내 말은, 그것이 쉬웠다면 모두가 그렇게 했을 것이라고 생각합니다. 시간이 걸리고 많은 자본이 필요하며 헌신이 필요합니다. "우리는 무엇에 투자하고 있습니까? 고객의 삶이 더 나아질까요?" 우리는 더 나은 조언을 제공하고 있습니까?" 그리고 그 질문에 대한 대답은 항상 "예"여야 합니다. 인수와 관련된 것과 같은 것이라고 생각합니다.
아시다시피, 우리가 보고 있는 다른 전략에 대해 언급하는 것은 아마도 공정하지 않을 것입니다. 제가 말하고 싶은 것은 Bluewave에서 우리의 목표는 일종의 준 마스터 에이전트가 되는 것이 아니라는 것입니다. 당신은 일종의 사업체를 사고, 그것은 재정적 차익 거래입니다. 당신은 많은 물건을 함께 묶으려고 시도하고 그것을 더 높은 가격에 뒤집습니다. 그러나 근본적으로 그것은 우산 아래에서, 지주 회사 우산처럼 아래에서 독립적으로 운영되는 많은 비즈니스입니다. 그것은 우리에게 그다지 흥미롭지 않은데, 왜냐하면 당신은 플랫폼 가입을 고려하고 있는 기업에게 "그래서 당신의 삶은 어떻게 달라질 것입니까? 고객을 위해 무엇을 더 할 수 있습니까? 당신이 정말로 함께 일하지 않는다면 , 어떻게 더 좋을 수 있겠습니까?"
그래서 우리는 거래를 하기 전에 또는 Bluewave 플랫폼에 가입하기 위해 회사와 파트너 관계를 맺기 전에 유기적 투자와 마찬가지로 무기물 측면에서 관점을 취합니다. " 기존 고객과 우리가 인수하는 기업의 고객이 이 거래의 결과로 더 나아질까요?" 그리고 대부분의 경우 대답은 "아니오"입니다. 문화적 불일치가 있을 수 있습니다. wan해야 할 일과 그들이 하는 일 wan모든 사람이 훨씬 더 나아질 것이라는 확신을 가질 수 없다면, 하지만 중요한 것은 고객 중심 접근 방식을 시작으로 고객이 더 나아지지 않을 경우 거래가 없다는 것입니다. 수행 할. 말도 안 돼요. 따라서 나에게 매일매일은 유기적 성장을 주도하고 진정한 컨설팅 통신 비용 관리 및 조달 서비스를 구축하려는 우리의 욕구를 주도하기 위한 더 광범위한 전략에 힘을 실어주고 있습니다.
크레이그 패터슨: 아니, 나는 그 비전을 사랑합니다. 정말 흥미롭군요. 당신이 말한 다른 의견에 대해 많은 것을 풀 수 있습니다. 나는 시장에 존재하지 않는 연습 영역을 구축하는 전략을 좋아합니다. 저는 시장을 공격하기 위해 자원을 조달한다는 아이디어를 좋아합니다. 왜냐하면 우리가 보고 있는 기회를 보고 시장이 어디로 가고 있는지 생각할 때 채널이 가장 전략적이고 존재하는 복잡한 기회. 아시다시피 우리는 Fortune50 계정에 침투하고 있습니다. 따라서 리소스를 갖춘 정교한 파트너와 고객과 다양한 전략적 대화를 나누고 고객을 신뢰할 수 있는 브랜드를 확보할 수 있는 정교함이 정말로 필요하다고 생각합니다. 오른쪽? 그래서 저는 당신이 그 주위를 돌고 있다는 개념을 좋아하고 시장에서 인식을 바꿀 것이라는 생각을 좋아합니다. 당신이 들은 것 중 하나는 "사실이라기에는 너무 좋고 사기입니다"라고 말씀하셨습니다. 전체 시장에 좋은 일이기 때문에 이러한 인식을 바꾸려면 귀하의 도움이 필요합니다. 우리 want 대부분의 고객은 소규모, 중간 시장, 대규모, 초대형 또는 글로벌 여부에 관계없이 항상 채널 파트너를 활용합니다. 마치, 우리 want 제XNUMX자로부터 구매하는 대부분의 고객.
그래서 여기 몇 가지 생각과 몇 가지 예측을 공유합니다. 예를 들어, 시장이 통합을 통해 어디로 갈 것이라고 생각하십니까? 알다시피, 분명히, 그것은 괴짜였습니다. 사람들이 얻고 있는 배수는 미친 것입니다. 통합이 일어나고 있습니다. 그것이 어디로 갈 것이라고 생각합니까? 그런 다음 이러한 큰 추세를 볼 때 글로벌하게 보고 있다고 생각하십니까? EMEA 및 APAC에서 채널이 더욱 성숙해지기 시작했습니까? 거기에 당신의 생각은 무엇입니까?
에반 데코르테: 응. 그래서 저는 M&A 환경에서 일어날 일에 대해서만 말할 것입니다. 우리는 거기서 시작합니다. TSB 공간에서 통합의 물결을 본 것 같습니다. 나는 그것이 대부분 그 과정을 실행한다고 생각합니다. 추가 M&A가 있을 수 있지만 대부분의 경우 공간이 성숙해지고 있다고 생각합니다. 소규모 플레이어가 따라올 수 없는 수준의 서비스를 제공할 수 있는 실제 규모에 도달한 플랫폼이 두 개 있다고 생각합니다. 따라서 시장이 다소 진정될 것이라고 생각합니다. 이전 파트너 또는 대행사 측면과 관련하여 우리는 아직 시장 성숙의 초기 단계에 있다고 생각합니다. 그리고 여기서 우리가 하고 있는 많은 일은 채널에 대한 인식을 바꾸는 데 도움을 주고 채널을 비즈니스에 대한 전략적 조언을 얻을 수 있는 분명한 장소로 재포지셔닝하는 것입니다.
제 생각에는 그렇게 해왔고 그런 식으로 자리 잡은 많은 훌륭한 기업들이 있었다고 생각합니다. 하지만 거래 비즈니스를 더 많이 운영한 사람들도 많이 있습니다. 슈퍼 에이전트 또는 더 큰 규모의 에이전트는 향후 몇 년 안에 합병되지만 훨씬 더 긴 시간이 소요될 것입니다. 제 생각에는 활발한 활동이 있었지만 시장이 일종의 꾸준한 상태 인수 케이던스처럼 보이는 것으로 미끄러짐에 따라 약간 느려질 것입니다.
EMEA 및 APAC에서는 흥미로운 질문입니다. 여기 컬럼비아에서 우리는 그것에 대해 많이 생각했고, 일반적으로 이러한 시장은 대부분의 사람들이 생각하는 것보다 약간 덜 발달되고 더 세분화되어 있다고 생각합니다. 유럽이나 APAC를 보고 이렇게 말하기는 쉽습니다. 여기서 일하면 모델을 내보낼 수 있습니다. 정말 좋을 것입니다." 그리고 나는 그것이 매우 순진하다고 생각합니다. 저는 우리가 운이 좋다고 생각합니다. 미국에는 공통 규제 프레임워크가 있는 거대한 시장이 있고 사람들은 일반적으로 매우 유사한 방식으로 비즈니스를 수행합니다. 자주 당연하게 생각하는 것입니다. 유럽은 실상은 여러 나라로 구성되어 있고 그 중 다수는 미국의 주와 크기가 비슷하고 사람들은 서로 다른 언어를 사용하며 서로 다른 문화적 기대치가 있고 비즈니스에 접근하는 방식도 서로 다릅니다. , 병합 된 다른 시장 구조가 있습니다.
그래서 미국에서 우리가 생각하는 채널은 추천 커미션 기반 수익 모델이 해당 시장에서 견인력을 얻고 있지만 미국에서와 같이 성숙해지기에는 먼 길이라고 생각합니다. . 지금보다 더 빨리 성장해야 한다고 생각하지만 시간이 걸릴 것 같습니다.
크레이그 패터슨: 응. 아니, 거기에서 당신의 말을 듣습니다. 이전에 생각했던 것보다 상황이 조금 더 빠르게 가속되는 것을 보기 시작하고 있지만 분명히 꽤 다릅니다. 아시다시피 북미의 대규모 TSB에서 들어오는 투자 중 일부를 살펴보면 초기 기간에 교육에 관한 특정 전체 단계가 있다고 생각합니다. 모델이 어떻게 다른지 설명하고 다시 설명합니다. 그리고 다시 설명한다. 그리고 마침내 공명하기 시작했지, 그렇지? 이러한 비즈니스가 나타나기 시작하고 기회가 발생하기 시작합니다. 그러나 우리는 분명히 이러한 추세를 따르고 있으며 글로벌 채널과 관련된 최신 정보를 계속 확인하고 있습니다. 우리는 여러 지역에서 채널 커뮤니티를 대면하는 방식과 관련하여 매우 구체적인 글로벌 전체론적 접근 방식을 출시할 것입니다.
하지만 오늘 여기서 공유해 주신 모든 지식에 감사드립니다. 모든 트렌드는 매혹적입니다. 모든 것이 계속 진화하고 있다고 생각합니다. 나는 당신이 우리 시장에서 일어나고 있는 슈퍼 에이전트와 정교함에 관한 매우 흥미로운 주제에 대해 생각하고 있다고 생각합니다. 따라서 우리는 이러한 추세가 나타날지 계속 지켜볼 것입니다. 마지막 생각 또는 마지막 생각 wan커뮤니티와 공유하려면? 해주고 싶은 다른 피드백이나 조언이 있습니까?
에반 데코르테: 제가 제안하고 싶은 한 가지는 컬럼비아가 투자하는 방식과 시장에 대한 우리의 견해에 대해 많은 대화를 나눴다는 것입니다. 투자자들은 그렇지 않다고 생각합니다. 우리는 획일적이지 않고 동질적인 집단도 아닙니다. 모든 사람은 자신만의 투자 명제를 가지고 있고, 투자하고 사업을 구축하는 자신만의 방식이 있습니다. 사모 펀드 측면에서 우리와 같은 사람들과 어떻게 상호 작용하는지 생각하는 사람들에게 중요하다고 생각합니다. 당신의 투자-- 당신이 무엇에 대해 신중하게 생각하고 있는지 확인하십시오 wan그것이 파트너의 비전과 어떻게 일치하는지, 그리고 자신과 가족, 투자자를 위해 창출할 수익이 어느 정도인지, 성장과 진정으로 지속 가능한 비즈니스 대 금융 공학과 조금 더 비슷해 보이는 것?
내 경험상 채널에서 흔히 있는 오해 중 하나는 모든 투자자와 모든 투자 전략이 매우 유사하다는 것입니다. 그리고 현실은 그들 중 많은 수가 매우 매우 다르다고 생각합니다. 그리고 파트너를 고를 때 자신과 같은 방식으로 세상을 바라보는 사람을 선택해야 합니다. wan당신이 하는 것과 같은 방식으로 가치를 창출하고, wan당신이 하는 것과 같은 방식으로 레거시 및 내구성 있는 비즈니스처럼 구축할 수 있습니다.
크레이그 패터슨: 매우 유효합니다, 친구. 공유해 주셔서 감사합니다. 다른 모든 것을 공유해 주셔서 감사하고 이 팟캐스트에 참여해 주셔서 감사합니다. 당신과 함께한 시간이 정말 즐거웠어요-
에반 데코르테: 데 주셔서 감사합니다.
크레이그 패터슨: -여러분, 아프가니스탄에서 XNUMX년을 보낸 Evan DeCorte는 놀라운 경험을 가지고 있으며, 그는 '인식의 도전'을 등에 업고 있는 사람입니다. 그는 시장의 변화를 주도하고 있으며 우리는 당신이 하고 있는 모든 일에 감사합니다, 친구. 매우 감사합니다.
에반 데코르테: 고맙습니다.
