Das Gegenmittel zur Anbieterbindung: Gemeinsamer Erfolg

Die meisten Menschen vertrauen Vertriebsprofis nicht. In meiner Branche beschäftigen wir uns direkt mit CIOs, Netzwerk- und IT-Direktoren und Anwendungsmanager. In meinen Gesprächen mit ihnen drücken sie aus, wie verdächtig sie sindcioBei uns handelt es sich um Anbieter, die versuchen, ihnen Lösungen für ihre Netzwerkkonnektivitäts- und Anwendungsleistungsanforderungen zu verkaufen.

At Aryaka, wir spielen im WAN Optimierung und CDN Räume. Im WAN Optimierungsmarkt, unsere Interessenten beschweren sich bei uns darüber, dass ein traditioneller CapEx-basierter (read, appliance-basierter) Ansatz gibt ihnen sehr wenig Flexibilität, wenn es darum geht, aus einem Vertrag auszusteigen, wenn er nicht funktioniert. Sobald die Investitionen in diese alten Ansätze getätigt wurden, wird enterpAnstiege führen typischerweise zu einer Lieferantenbindung, da Technologieunternehmen Wege finden, die Kundentreue zu erzwingen, Wege, die dem Kunden oft nicht nützen. Beispielsweise sind Software-Upgrades teuer sowie zeit- und ressourcenintensiv, aber ältere Anbieter zwingen Sie zu umständlichen Upgrade-Zyklen, und die meisten von ihnen lassen Sie für dieses „Privileg“ bezahlen.

Unsere Kunden erzählen uns auch Geschichten über Anbieter, die versuchen, sie auf jede erdenkliche Weise zu übertreffen, oft für Funktionen, die eigentlich wichtig sein sollten, wie etwa Sichtbarkeit und Kundensupport. Im CDN In der Branche sind die Kundenbindungsraten ein Witz – und das ist zum Teil der Grund, warum die Branche so stark zur Ware geworden ist. Fast alle Anbieter im Caching-Bereich bieten einen ähnlichen Funktionsumfang und die Konkurrenz basiert hauptsächlich auf dem Preis und der geografischen Präsenz. Darüber hinaus ist das Umschalten zwischen CDN Anbieter ist einfach; Alles, was es dazu braucht, ist ein einfaches DNS zu navigieren.

At Aryaka, unsere Kunden stehen immer an erster Stelle! Unsere Bindungsraten liegen bei über 95 %, was in unserer Branche ungewöhnlich ist. Einer der Hauptgründe dafür ist die Tatsache, dass es sich bei uns um eine wirklich ganzheitliche Lösung handelt, die erstklassigen Kundensupport, integrierte Transparenz und ein monatliches, abonnementbasiertes As-a-Service-Bereitstellungsmodell umfasst.

Der richtige Weg, Kundenerfolgsteams einzusetzen

Für uns ist jeder Kunde auch ein Partner. Wir glauben fest daran und unternehmen aktiv Schritte, um dieses Ziel in die Realität umzusetzen.

Bei anderen Anbietern hören Sie nie etwas von einem Mitglied des Kundenerfolgsteams, bis Sie damit drohen, das Unternehmen zu verlassen. Absichtlich behandeln Sie den Kunden eher wie eine Geisel denn wie einen Partner. Es schult Ihr Support-Personal darin, mit Kunden uneins zu sein, was einfach falsch ist.

Aus diesem Grund führt unser Customer Success Team regelmäßig Geschäftsbesprechungen mit unseren Kunden durch, um Feedback zum Service zu erhalten und Ratschläge zu erhalten, wie wir sie besser bedienen können. Sie sehen, wir glauben, dass ihr Erfolg für unseren Erfolg entscheidend ist. Wenn wir unseren Kunden zum Erfolg verhelfen, wird sich ihr Erfolg unweigerlich auf eine Weise anhäufen, die unseren eigenen Erfolg fördert, sei es durch Vertragsverlängerungen, Empfehlungen oder Mundpropaganda.

Nennen Sie es Karma, nennen Sie es Erfolgssperre oder nennen Sie es das Gegenmittel zur Lieferantensperre. Wie dem auch sei, wir glauben, dass dies der richtige Ansatz für die Geschäftsabwicklung ist.

Unser Kundenerfolgsteam, unsere Vertriebsleiter und unsere Vertriebsingenieure gehen in der Regel über das Standard-Serviceangebot hinaus und bieten unseren Kunden maßgeschneiderte Lösungen, die ihnen dabei helfen, ihre Netzwerk- und Anwendungsleistungsanforderungen viel effektiver zu erfüllen.

Für Kunden wie JAS, Haemonetics, Henny Penny, Aruba Networks und Oxford Economics arbeiten wir weiterhin zusammen und stellen Infrastruktur sowie spezifische Technologieelemente bereit, damit wir weiterhin einen höheren Mehrwert liefern und auf einzigartige Anwendungsfälle eingehen können, sobald diese entstehen.

Die Behandlung unserer Kunden als Partner und nicht nur als Einnahmequelle führt dazu, dass sie länger bei uns bleiben, und das ist das Ergebnis Aryaka wird zum Mittelpunkt ihrer Wachstumspläne. Tatsächlich, Mark Baker, CIO von JAS Forwarding Worldwide, gewann kürzlich den Frost & Sullivan CIO Impact Award für den Einsatz Aryaka an ihren Bürostandorten und für die effektive Zusammenarbeit mit uns, um unsere Lösung so anzupassen, dass sie ihren individuellen Anforderungen gerecht wird. Während JAS expandiert, helfen wir ihnen, ihr Netzwerk auf immer mehr globale Niederlassungen auszudehnen. Dies ist die Definition eines Win-Win-Engagements. Die Möglichkeiten werden immer größer, da wir dabei helfen, den Networking-Grundstein für ihre globale Expansion zu legen.

Manchmal weisen unsere Kunden auf Funktionen hin, die sie gerne in unsere Lösung integriert sehen würden, und unser Engineering-Team arbeitet jedes Mal hart daran, diese spezifischen Anforderungen zu erfüllen. Diese Tatsache macht unsere Kunden nicht nur glücklich, sondern macht sie auch zu einem zentralen Teil unseres Erfolgs. Es kommt selten vor, dass eine Funktion nur für einen Kunden nützlich ist. Wir wachsen zusammen und dadurch sind alle unsere Produkte und Dienstleistungen (unsere und ihre) für zukünftige Anwendungsfälle gestärkt!

Anstatt zu versuchen, mehr Geld aus den Kunden herauszupressen, müssen Technologieunternehmen nach größeren Möglichkeiten Ausschau halten, von denen sowohl der Kunde als auch der Anbieter profitieren können. Es sollte selbstverständlich sein, dass die Wahrscheinlichkeit, dass Sie erfolgreich sind, viel größer ist, wenn Sie Ihren Kunden zuhören, um deren Bedürfnisse besser zu erfüllen. Leider ist gesunder Menschenverstand heutzutage in der Technologiewelt ein seltenes Gut. Es lässt sich jedoch leicht beheben.

Stellen Sie Ihre Kunden an die erste Stelle! Sie werden es Ihnen danken, Ihre Organisation wird es Ihnen danken und Ihr Endergebnis wird den Erfolg dieser Strategie widerspiegeln.

- Aditi, Senior Manager, Kundenerfolg