Q＆A： Aryaka チャネルチーフのクレイグ・パターソン氏が新しい Accelerate パートナー プログラムについて語る
これは、2 部構成のシリーズの第 XNUMX 部です。 Aryaka 加速します。 の 最初の部分 昨日、1月XNUMX日月曜日に投稿されました。
今週 Aryaka を発表しました パートナー プログラムを加速する Channel Partners Conference & Expo の販売代理店向け。 Aryaka は常にチャンネルフレンドリーでしたが、新しいプログラムはそれを新たなレベルに引き上げました。 私たちは、南北アメリカのチャネルチーフ兼セールス担当副社長の Craig Patterson にインタビューしました。 Aryaka、新しいプログラムとそれが何を意味するかについて Aryaka パートナー。
その背後にあるビジョンとは何ですか Aryaka パートナー プログラムを加速しますか?
XNUMX 週間前に組織に加わったとき、私は評価を開始し、社内のチームやパートナー コミュニティの人々と話し合いました。 私はすぐに、パートナー プログラムと市場開拓戦略にいくつかの変更を加える必要があると判断しました。
全売上高の 90% 近くがチャネルから得られている当社のこれまでの実績を見ると、チャネルに全力で取り組む必要があることは明らかでした。 そこで私たちは、パートナーがすべての中心となる、100% パートナー主導の市場開拓活動に軸足を移しました。
新しい製品の背後にあるビジョン Aryaka Accelerate Partner プログラムは、パートナーを成功に導く摩擦のない環境を構築することを目的としています。 私たちの目標は、何か違うものを市場に出すことです。 マインド シェアを争うパートナー プログラムは数多くありますが、そのほとんどはパートナー自身に真の価値をもたらすものではありません。
何が違うの？ Aryaka プログラムを加速しますか?
私たちは、他のパートナー プログラムにある不必要なガードレール、ルール、ネズミ捕りをすべて排除しようとしています。 ノルマを課すつもりはありません。 私たちはアカウントを保護するつもりはありません。 チャネル チーミングとチャネル統合のための承認を作成するつもりはありません。 私たちはそんなことはしていません。
つまり、多くのルールのない、この摩擦のない環境がすべてです。 私たちの価値提案を見ると、 wan「非通信会社」になること。 しません wan通信速度が遅いとは限りません。 私たち wan機敏で機敏であること。 私たちは、こうした複雑なルールをすべて持っていないため、非通信会社です。 私たちは非常に協力しやすく、パートナーを中心に人材とリソースを集中させています。
の要素は何ですか Aryakaの非通信アプローチ?
私たちのプログラムはシンプルです。 パートナーは宇宙の中心です。 私たちは彼らが必要とするすべての支援リソースで彼らを囲むつもりです。
- 当社のチャネルセールスディレクターは、パートナーのトレーニング、オンボーディングを促進し、パートナーに次のことを教えます。 Aryaka 価値提案。
- 彼らに顧客の機会がある場合、私たちは戦略的販売者の一人と契約します。 これらの人々は、複数年の経験を持っています マネージド SD-WAN.
- 必要に応じて、複雑な導入のためにセールス エンジニアリングも行います。
当社のチャネル セールス ディレクター、戦略的販売者、セールス エンジニア、パートナーが肩を並べて協力し、お客様の特定のニーズについて話し合います。
どのパートナーをターゲットにしていますか?
中で Aryaka 加速すると、代理店、再販業者、アライアンス、マーケットプレイスなど、いくつかの市場開拓パートナーが登場します。 それが包括的なプログラムです。 その下に、真に取り組み、献身的に取り組んでいるパートナー向けの基盤プログラムがあります。 Aryaka 経営幹部レベルで。 これらの企業は、取引を推進したり、営業スタッフや技術スタッフを認定したり、共同事業計画や四半期レビューに参加したりするために、営業担当者に報酬を支払うことにも積極的です。
ファウンデーション プログラム パートナーは、私たちが成功するために必要なことを一緒に行うことに喜んで取り組んでいます。 彼らのために、私たちはパートナーに真の価値をもたらすアカウントベースのプラットフォームを作成しました。 私たちはこれを ABX と呼んでいます。つまり、これは単なるアカウントベースのマーケティングではありません。 すべてはアカウントベースです。
私たちは、次のようなニーズに適した顧客を理解しています。 Aryaka ユースケース、場所、帯域幅などの観点から、私たちはこれらのアカウントが誰であるかを知っています。 彼らが購入の意思を持っていることは理解しています。 私たちは、彼らが現在どのようなソリューションプロバイダーを使用しているかを知っています。 私たちは主要な意思決定者が誰であるかを知っています。 さらに重要なことは、意思決定者が毎週および毎月どのようなソリューションを検討しているかを私たちが知っていることです。 ですので、購入を考えていて積極的に検討している人にとっては、 Aryaka、彼らは私たちから買ってくれる可能性が高いです。
そこで私たちは、顧客との関わりを図るために、顧客アウトリーチ、デジタル キャンペーン、バナー広告、LinkedIn エンゲージメント、アウトバウンド コールなど、すべてにおいてアカウント ベースのアプローチを採用します。
財団パートナーはいつ販売に関与するようになりますか?
At Aryaka、私たちは100パーセントパートナー主導です。 私たちが行うすべての販売活動には、常にパートナーが関与します。 したがって、顧客エンゲージメントを生み出すときは、常にそれをパートナー コミュニティに還元します。 ここで、パートナーにとって価値が発揮されるのです。なぜなら、私たちはすべての面倒な作業を行い、顧客を特定し、顧客に興味を持ってもらっているからです。 その後、お客様にパートナーをご紹介し、販売を促進します。
パートナーはどのようにして Foundation プログラムに参加しますか?
正式な申請はありません。 私たちはパートナーを探しています wan約束すること Aryaka, wan素晴らしい価値提案を提供すること SD-WAN そして顧客に素晴らしい体験を提供したいと考えています。
顧客は一度参加すると気に入ってしまい、それは Gartner によって検証されており、私たちから離れることはありません。 当社の平均的な顧客ライフサイクルは XNUMX ～ XNUMX 年です。 そのため、パートナーは顧客が離れないことを信頼できます。これは、ビジネスの構築を支援する上で非常に重要です。
パートナーがもう一度見直すべき理由 Aryaka?
あなたは知っていたかもしれません Aryaka 昔もあったけど、これは Aryaka はいくつかの理由から大きく異なります。
- 新しい Accelerate プログラムが登場しました。
- 私たちはパートナーとしてお客様に多くの価値をもたらしていきます。
- このあたりのユースケース Aryaka 進化してきました。 私たちは、世界中のニーズを持つ人々のためのソリューションを提供するだけではありません。 パートナーの国内顧客もサポートできます。 正直に言うと、 MPLS 市場は破壊する機が熟しているため、当社はパートナーがあらゆる機会に注目すべき選択肢です。
- の既存および新規パートナー向けに素晴らしいインセンティブをいくつか展開しました。 Aryaka.
- 私たちのチームはまさに業界最高です。 パートナー様に非現実的な仕事体験をしていただけるよう、業界最高の人材を採用しました。 Aryaka.
そして、次世代ソリューションが近日中にいくつか登場する予定です。 導入していきます SASE 私たちの世界に SD-WAN 建築.
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