クレイグ・パターソン: 最新版へようこそ Aryakaの「Dreamers and Doers」ポッドキャスト シリーズでは、業界の専門家とビジネス テクノロジー リーダーが一堂に会し、テクノロジーのトレンド、ベスト プラクティス、リーダーシップの教訓について率直に会話します。 ところで、私はあなたのホストのクレイグ・パターソンです。 私はチャンネルチーフです Aryaka、そして今日は特別なゲストが来ています。 彼は、EagleTEQ Advisors の創設パートナーの XNUMX つである Bluewave Technology Group の戦略アドバイザーであり、受賞歴のあるチャネル チーフ、並外れたマスター エージェント、有名なテクノロジー業界の幹部、慈善家、そして私の友人であるカート アレンです。
わかりました、カート、男、神話、そしてボストンの伝説。 本日はご参加いただき誠にありがとうございました Aryaka ドリーマーと実行者のポッドキャスト シリーズ。 今日ここのショーにあなたをお迎えできて大変光栄です。 正直に言うと、あなたの素晴らしい経験をすべて紹介するのは非常に困難です - あなたはここに素晴らしい履歴書を持っています - 紹介文ですべてを言うのは難しいです。 それで、ちょっとお別れになってもいいですか、リスナーの皆さんにあなた自身について少しシェアしてもよろしいでしょうか？ 先ほども言いましたが、このポッドキャストは「Dreamers and Doers」シリーズと呼ばれています。カート、どんな夢を見ているのか教えてください。そして今日は何をしていますか?
カート・アレン: クレイグ、素晴らしい紹介をありがとう。 あなたは私にお世辞を言いすぎます。 色々なことが起こっているんだ。 つまり、ご存知のとおり、私の歯はあなたよりわずかに長いのです。 それで、私はしばらくそれに取り組んできました。 先ほども言いましたが、私は約 35 年前に XNUMX 年間通信業界に入社しました。 ということで、久しぶりに色々なことをやりました。 私にはマスターエージェンシーがありました。 私は通信事業を経営し、XNUMX度起業しました。 でも最近は、自分の時間のほとんどを、好きな人たちと興味のあることをすることに捧げています。 それが基本的に私の経験則です。 雇用の観点から見ると、私は Bluewave Technology Group のパートタイム従業員です。 私は顧問会社である EagleTEQ Advisors のパートナーであり、主任創設者でもあります。 それから、投資面でコロンビア・キャピタルといくつかのプロジェクトに協力しています。 はい、間違いなく忙しくなります。
クレイグ・パターソン: 素晴らしい。 私はそれが好きです。 あなたの背景について少し教えていただきありがとうございます。 35年 - すごい！ そして明らかに、あなたの経歴を見ると、あなたはあらゆることを少しずつ行ってきたでしょう？ あなたはバッグを持ち、営業チームを率い、プロバイダーとして関与し、チャネル組織を主導してきました。 あなたはマスターエージェンシーの経営にも携わってきました。 そして今、あなたはすべての人々にアドバイスするのに貢献しています。 素晴らしい経験がたくさん詰まった素晴らしい背景ですね。
ブルーウェーブとこの種の「スーパーエージェント」の台頭について、今のあなたの時間を振り返ってみてください、それについて私に話してください。 ブルーウェーブやその他のスーパーエージェントのような企業が市場に参入してくることで、市場は今後どうなると思いますか? それによって何が変わるでしょうか？ また、従来のパートナーと比較してどのような違いがあるのでしょうか?
カート・アレン: ところで、市場は本当に良い方向に変化したと思います。 IT および技術スタックのプロバイダーに依存しないコンサルティングを求める顧客のタイプがますます大きくなっているため、私たちはチャネル内の幾何学的成長と機会に注目しています。 そのため、現在、これらすべてのソリューションの相互運用性が、その種のアドバイスやプロバイダーにとらわれないアドバイスを提供する上で中心となると考えている大企業もいます。 そしてもう一つは、これらの顧客に販売できるということです。 私たちが音声とデータを販売していたのは 30 年前ではありませんでした。 それでおしまい。 そして、付随的なことはすべてハードウェアや他の流通チャネルを通じて行われました。 そして、as-a-service のような流行こそが、 cloud 私たちにとってこれまでの取り組みは、これらのお客様にソリューションを提供する機会を大幅に拡大しただけです。
さて、問題は、すべてが相互運用可能であるということがはるかに複雑であるということです。 つまり、サーキットスリンガーが代理店として T1 を販売するだけの時代は終わったと思います。 セールスポイントソリューションは終わったと思います。 ブルーウェーブのような企業は、私たちが言うように、テクノロジー全体を見据えているという意味で、真のアドバイザリーでなければならないと思います。それは、評価からベンダーの選択、導入、ソリューションの管理、コスト抑制に至るまでです。 、リフレッシュに戻ります。 そして、中規模以上の企業がそのようなアプローチを取らない場合、また実際にその分析を実行し、その技術スタックを管理してコストを抑えることができる Bluewave または Bluewave タイプの企業が見つからない場合、私たちはそう感じています。そう遠くない将来、過失とみなされることになると思われます。 つまり、私にとってブルーウェーブはまさに情熱の劇なのです。 少数の企業がこれを正しく実行できれば、これらのソリューションの購入方法を根本的に変えることができるかどうかに賭けています。 余談ですが、私は投資家でもあります。 私が取り組んでいるプロジェクトはすべて私も投資しています。
クレイグ・パターソン: すごいですね。 それを共有してくれてありがとう。 つまり、私も見たことがありますが、パートナーがどこでプレイしているかを見てみます。 歴史的に見て、このチャンネルはここ北米で始まったと思います。 このチャネルはトランザクション顧客に重点を置いていたと思います。 明らかに、彼らは市場を引き上げました。そして今、私はブルーウェーブのようなパートナーに目を向けています。彼らは実際、より洗練された顧客、つまりデジタルトランスフォーメーションに関して大きなニーズを持っている大規模かつ非常に大規模なグローバルタイプの顧客に向けて取り組んでいます。 だから私はトレンドが大好きです。 皆さんは正しい分野でプレーしていると思います。そこでは、純粋なネットワーキングから明らかにセキュリティ、そして今日の市場で生き残るために実際に必要なものすべてに実際に変革するために必要なものすべてに対応できるよう支援できます。 すごいですね。 では、as-a-service モデルとソリューション、そして TSB の方向性について話していますが、TSB が as-a-service モデル全体に対応するために自らを変革し続けていることをどのように見ていますか?
カート・アレン: 彼らはそれに不可欠な部分になるでしょう。 それらは 100% 非常に重要な歯車です。 統合で見てきたように、プライベート・エクイティが市場に登場しており、その流通モデルは今後も存続し、おそらく今後も統合されるだろうという点で彼らも私に同意しています。 おそらく XNUMX 人か XNUMX 人の大きな勝者が現れるでしょう。 それは Disty スペースに少し似ているかもしれませんが、それらは振り落とされています。 あなたはそれらの買収を見たことがあるでしょう。 しかし、私たち Bluewave と同様に、TSB は私たちにとって不可欠です。 wan顧客に対してプロバイダーに依存しないコンサルティングの立場を維持するためです。 したがって、当社は通信事業者と直接契約を結ぶつもりはありません。 割り当てを引き受けるつもりはありません。 私たちは、お客様の技術スタック内の問題を解決するために、業界最高のソリューションを調整するために積極的に取り組んでいます。 したがって、私たちにとって、TSB は常にこれらのソリューションに到達するための重要なパイプとなります。 そして、統合以外にも、TSB 市場は急速に拡大し続けるだろうと私は見ています。
クレイグ・パターソン: はい、共有してくれてありがとう。 あなたはTSBSと協力し続けるつもりだというコメントは、彼らの耳には音楽になるでしょう。なぜならそれは今大きな話題になっているからです。そして、これらのスーパーエージェントがTSBSと協力するつもりなのか、それとも彼らが協力するつもりなのか、ということです。 TSBと対戦する予定です。 したがって、その特定のセグメントを聞いた後は、あなたにはたくさんの友達がいると信じざるを得ません。 それは素晴らしいことだよ。
したがって、統合に目を向けると、多くのM&Aが進行しています。 見たことがありますね。 あなたもその一員だったのです。 進化し続けていることをどのように見ていますか? M&A活動が強化されると思いますか? より多くの資本やプライベートエクイティがこのチャネルに流入すると思いますか? その観点から市場が今後どうなっていくのかについてはどう考えていますか?
カート・アレン: 各国の演劇は揺れ動いていると思います。 たぶんXNUMX～XNUMX人はいると思います。 それで、さらに大きなものがいくつかあります。 私が想像するに、カリフォルニアにある人は、とても楽しくて自分のビジネスを愛しているので、今の仕事を続けるだろう。 しかし、確かに、XNUMX人かXNUMX人の中心選手とTSBは可能な限り獲得を続けるだろうと思います。 規模 mattえーっ。 最後の質問でほのめかされたのは、TSB がパートナーに提供できるものの種類です。 そしてそれはまさに、サービスとしての実践です。 私が 5 人で代理店を経営している場合、たとえばコンタクト センターのスペシャリストに投資する余裕はありません。 たとえばセキュリティ専門家に投資する余裕はありません。 したがって、それらのリソースを他の人に頼らなければなりません。 そこで TSB が役に立ちます。
Telarus、Intelisys、Avant、Bridgepointe のどれと仕事をしていても、彼らのショップには実践領域で私を助けてくれる人がいるからです。 つまり、実際にサービスとしての実践を提供しているのです。 あなたの世界で、あなたと私が相談していたときにやった練習の中で Aryaka、理想的なパートナーのプロフィールを絞り込むことについて真剣に話し合いました。 味はXNUMX種類ありました。 今日、エッジデバイスの販売を行っていた、すでに有効なセキュリティの専門家がいました。 私たちは wanそのビジネスで私たちが正当なシェア以上のものを得るために。 しかし、もう XNUMX つの理想は、実践を構築する意欲のある人でした。 そして、それは私たちが本当に価値を付加できる人物です。 そしてそれはプロバイダーとしてのあなたです。 TSB も同様のことをたくさん行っています。 そのため、私たちはエージェントが専門知識を提供できる範囲を実際に拡大しています。
クレイグ・パターソン: ええ、それは素晴らしいです。 Aryaka あなたに会えてとても感謝しています、カート。 あなたはここでいくつかの素晴らしい仕事をしてくれました。そして、私たちのチャネル主導の戦略の基礎を築くのに本当に役立ちました。 他の企業のチャネル戦略や哲学の構築を支援するという点で、あなたは非常に積極的に取り組んできたのですね。 それで、その期間とそれらすべてのさまざまな取り組みを見て、テクノロジー企業が直面した課題や、企業がチャネル戦略を立てる際に対処するのを支援しなければならなかった点という点で、テクノロジー企業との協業から浮かび上がった共通点はありますか?
カート・アレン: クレイグ、確かにいくつかのテーマが登場し続けているようです。 そして XNUMX つは、私たちの取り組みでこれを覚えているかもしれませんが、サービスプロバイダーとして、私たちは顧客に対する価値提案が何であるかをよく理解する傾向があるということです。 しかし、チャネル主導型の私たちは、そのパートナーにとって自分の価値が何なのかをもう一度考える必要があります。 私たちが価値提案として顧客向けのソリューションについてのみ話しているのであれば、それは顧客にアプローチするためのセルスルー活動にとっては素晴らしいことです。 企業が理解する必要があるのは、自社のプログラムを販売しているという売り込みの動きです。 あなたが販売しているのは、 Aryaka パートナーへのチャネル プログラム。 それで、それは彼らにとって何になるのでしょうか？ 確かに、ソリューションが顧客にとって優れているというだけではなく、それはプログラムの一部でもあります。 それはサポートです。 それは、そのパートナーが顧客の目により良く見えるよう支援する方法です。 これは、たとえそれがayakaのスタックに含まれていないとしても、そのパートナーの価値を完全に理解して、彼のビジネス推進を支援できる方法です。 だからこそ、皆さんは本当に良い仕事をしたと思います。 貴社のチャネルが拡大しているのは、貴社がパートナーとどのように提携しているかを実際に示すことができたからだと思います。 Aryaka ビジネス全体に影響を与える可能性があります。
したがって、これは多くのサービスプロバイダーが苦手としている分野だと思います。 彼らは、基本的に顧客向けのマーケティング資料を焼き直しただけの、パートナー向けのマーケティング資料を作成する傾向があります。 彼らは顧客への影響についてのみ語るケーススタディを行っており、パートナーへの影響については話していません。 したがって、これは本当に間違いであり、多くのプロバイダーが改善できる分野だと思います。
そして、構造的に私が感じているのは、特に大規模な組織だけでなく、小規模な組織であっても、取締役会への報告や内部報告など、社内での作業にあまりにも多くの時間を費やしすぎているということです。 これはすべて、単なる終わりのない電話会議です。 私はある大企業の分析を行ったところ、その販売チャネル、販売活動において、時間の 80% が管理者や社内の会議に費やされ、20% が顧客やパートナーとの対峙に費やされていました。 それは逆のはずです。 私たちは、従業員の管理、パートナーの管理、顧客の獲得を支援するなど、外見の 80% を外部に向け、20% は社内で行う必要のある管理およびガバナンスの作業を行う必要があります。 つまり、これら XNUMX つは、飛び出して繰り返されるように見えるものです。
クレイグ・パターソン: ええ、それは素晴らしいです。 それを共有してくれてありがとう。 私が通信会社で働いていた時間を振り返ってみると、あなたも通信会社で一定の時間を過ごしたと思います。 そして、私はその 80/20 の法則に間違いなく共鳴します。 あなたの時間の 80% は社内に費やされ、20% は社外に費やされます。 素晴らしい点 Aryaka 私たちは世界をひっくり返したようなもので、時間、エネルギー、労力のほとんどをパートナーに集中して費やし、電話会社以外のエクスペリエンスを作成し、すべての役割とすべてのネズミ捕りを排除することに集中しています。パートナーに不快な思いをさせるすべてのガジェット。
それでは、これについて話しましょう。 明らかに、あなたはリーダーとしての能力において膨大な経験を積んでいます。 市場に目を向けると、多くの企業が従業員エクスペリエンスの向上について議論しています。 それでは、あなたにとっての原則は何ですか? mattそうですね、Windstream、Vonage、Sandler、X4 などで過ごした時間を振り返ってみてはいかがでしょうか? 従業員に最高の文化とエクスペリエンスを生み出すために、リーダーシップの観点から実際に磨きをかけた原則は何ですか?
カート・アレン: 素晴らしい質問ですね、クレイグ。 それは私にとって常に本当に重要なことです。 私が最も誇りに思う統計は、X4 を売却するまでの過去 65 年半の間、離職者が一人もいなかったことです。 誰も去りませんでした。 ついに女性が4歳で退職しました。その時点で20年半で事業を辞めたのは彼女だけでした。 だから、常に人々が私の中心にあります。 Windstream は、アカウント管理と再販、パートナー チャネルの間に数百人という非常に大きなグループがあったため、興味深いものでした。 XXNUMX では XNUMX 名ほどのリーダーがいましたが、数百名を抱えるようなタイプのリーダーになるのは困難です。 つまり、異なる動物ですが、原理は同じです。 それは、従業員が顧客の問題を解決できるようにするために、今日私が何をしたかということです。彼らの顧客はパートナーまたは顧客です。
私がこれまでに就いた仕事の初日に言う基本的な信条は、パートナーや顧客を助けるためにこのチームで誠実かつ誠実に行動すれば、問題は起こらないということです。 たとえやり方が完全に間違っていてうまくいかなかったとしても、それによって問題が起こることはありません。 さて、私がそれを修正し、あなたがそれを繰り返すと、問題が発生します。 しかし、私が常に言いたいのは、最前線にいる人々や顧客やパートナーに最も近い人々が、問題を解決し、革新し、創造的になり、人々を助けるためにできることをできるように力を与えることです。 その結果、彼らはより充実感を感じる傾向があることがわかりました。 彼らはより大切にされていると感じる傾向があります。 ところで、彼らは私たちの顧客やパートナーに対してはるかに良い仕事をする傾向があります。
私たちは時々ガバナンスに巻き込まれることがあると思います。 何か過激なことが起こる可能性があるため、私たちはすべての取引を罰します。 では、2% の確率で何か問題が発生した場合、その 100% の取引を 2% 遅らせるルールを導入すべきでしょうか? それとも、2% のエラー率に対処し、途中で修正する必要がありますか? したがって、私たちが犯す間違いは、間違いを犯すことを恐れるあまり、基本的に従業員に問題を解決する権限を与えないことです。 それが私の基本的な信条です。 私がとても誇りに思っているのは、私が明日別の会社を立ち上げたとしたら、電話に出られると思われる 50 人の人たちが「いつ来ますか?」と言うだろうということです。 '
クレイグ・パターソン: はい、それは大好きです。 それが偉大なリーダーの証です。 人々があなたをフォローしたいと思っているとき。 時々、少し不確実な状況になることがあります。 ここに参加してくれた素晴らしい人たちを見てみましょう Aryaka。 彼らの中には、本当に信じて飛躍しただけの人もいます。 wanその文化を感じました。 私もあなたに同意します。 従業員にチャンスを与えなければなりません。 彼らに決定を下させなければなりませんが、彼らが常に正しい決定を下せるとは限りません。 彼らが間違っているときに彼らを罰することはできません。 ほとんどの場合、彼らの意見が正しく、パートナー、その顧客、同僚の従業員に良いエクスペリエンスを生み出しているのであれば、それは放っておいてください。 そのままにしておいてください。 問題を解決するためにそれらのことを実行し、顧客とパートナーにとって常に正しいことを行う権限を彼らに与えてください。
それでは、あなたの心にとても近い、大切なことについて話しましょう、カート。 あなたがチャンネルで素晴らしいことをしてきただけでなく、コミュニティに貢献することに非常に注力していることは明らかです。 それでは、あなたの人生で起こっている慈善活動についていくつか話しましょう。 ケネソー州立大学のヤングアダルト依存症および回復センターとのあなたの所属について少し教えていただけますか? そして、依存症の回復と予防という観点から、これらの取り組みがなぜあなたにとってそれほど重要なのかを世界に共有してください。
カート・アレン: うん。 それで私は取締役会の一員です。 私はここ 11 年間、ケネソー州立大学のヤングアダルト依存症および回復センターに勤務しています。 私にとって、それは奉仕活動になるはずでした。 私はかなり透明性があり、私自身も回復に100年以上かかっています。 ですから、これは私の心に近いものであり、とても大切なものですが、ケネソー州立大学のこのプログラムは、現在全国に約 12 か所ありますが、本質的には、依存症の惨禍で学校を中退したり、大学を中退したりした子供や若者を受け入れています。学校などのリソースを彼らに適用します。 患者の長期的な回復状況に基づいて、入院が検討されることがあります。 唯一の要件は、プログラムに参加する前に XNUMX 段階の回復段階にあり、少なくとも XNUMX か月間正常に回復していることです。 しかし、それはキャンパスでの地味な生活から就職支援や就職斡旋に至るまで、あらゆることです。 私の仕事の多くは、これらの若者たちが学校を卒業した後に就職できるよう支援することです。
妻と私は、実際には私たち全員の友人であるキャロリン・ブラッドフィールドにちなんで名付けられた奨学金に資金を提供しました。彼女は約XNUMX年前に娘を依存症で亡くしました。 そのため、私たちは毎年、何らかの方法、形、形で起業家になりたいという願望を持つケネソー州立大学の学生に与えられる奨学金に資金を提供しています。 私たちはこれを XNUMX 年連続で発表してきました。 私たちは毎年そうしています。
ほとんどの仕事は、依存症の内部で何らかの理由で脇道にそれてしまった人々を連れて行き、彼らが軌道に戻り、完全に機能し、幸せで生産的な市民になるためのリソースを提供することです。 そして興味深いのは、CRC、大学回復コミュニティ、そして特に私たちの学生の統計を見ると、彼らの GPA は学校の平均より 100 ポイント高いということです。 卒業率はXNUMX％です。 ここXNUMX年ほど、このプログラムに失敗した子供は一人もいませんでした。 彼らの再犯率、つまり使用障害に戻る率は、大学の一般人口よりも低いです。 つまり、かつて中毒者だったら常に中毒者であるというこの通説は、確かに、私たちはまだ回復途上にありますが、私たちのプログラムの学生は、引用または引用せずに、「常習者」よりも戻って薬物を使用する可能性が低いことがわかりました。普通の人たちの「学生」は、自分自身も依存症になってしまうのです。
本当に奇跡的な話でした。 これらの子供たちの人生がどのように変わったかの例はたくさんあります。 そして、率直に言って、回復中の依存症患者の特質、つまり正直になる能力、忍耐する能力が世界にとってより良いのです。 あなたは、物事を乗り越えた人々、物事に熱心に取り組む能力、責任を負う能力について話しました。依存症からの回復に成功するこれらすべての特質は、雇用主がそうするだろうと私は思います。 wan従業員も同様です。 つまり、これは私にとってここ数年、ある種の情熱を注ぐプロジェクトであり、これからもずっと続けていくつもりです。
クレイグ・パターソン: カート、それはとてもクールだよ。 話し始めると声に情熱が伝わってきます。 本当に本当に大好きです。 そこで頑張ってください。
最後の質問です、旦那さん。 つまり、25年、35年の経験があります。 世界にシェアしたいチャンネルハックは何ですか? 良いチャンネルや良いプログラムを構築し、パートナーエクスペリエンスを本当に改善しようとしている人がいるとしたら、その人に何かアドバイスをしますか?
カート・アレン:あなたにとっての成功がどのようなものかをパートナーに話すのをやめて、彼らにとっての成功がどのようなものかを調べてください。 関係において「良い」とはどのようなものかを定義させ、それに基づいて生活してもらいます。 それに合わせて構築してください。 成功を定義するのは私たちではなく彼らです。
クレイグ・パターソン: それでは行きます。 私たちではなく彼らです。 皆さん、カート・アレン、私の夫、チャネルエキスパート、サーバントリーダー、洗練されたパートナーの次の進化を推進し、スーパーエージェント、奨学金委員長の台頭、そのあたりの素晴らしいストーリー、まさにコミュニティへの還元、ただのオールラウンドな素晴らしい男。 今日は本当に楽しかったです、カート。 ご利用いただき誠にありがとうございます。
やるべきことは 1 つだけ残っています。 あげるつもりです 少しあげるつもりです 2、3、XNUMX、そして私 wanあなたが私たちに「行こう」と言ってくれたのを聞くには、ここにいるからです。 Aryaka 今年は私たちの年だ、出発する時が来た。 それで、カート、1、2、3。
カート・アレン: 行こう！
クレイグ・パターソン: 大好きです。 さあ行こう！ どうもありがとう。
