ベンダーロックへの解毒剤: 成功の共有

ほとんどの人は営業の専門家を信頼していません。 私の本業では、以下と直接取引しています。 CIOネットワークおよび IT ディレクター、アプリケーション マネージャー。 彼らとの会話の中で、彼らはいかに不審であるかを表現しました。cio彼らは、ネットワーク接続とアプリケーションのパフォーマンスのニーズに対応するソリューションを販売しようとしているベンダーです。

At Aryakaで遊んでいます。 WAN 最適化と CDN スペース。 の中に WAN 最適化市場では、従来の市場が最適化されていないという事実について見込み客が不満を抱いています。 CapExベース（つまりアプライアンスベース）のアプローチでは、契約がうまくいかない場合に契約を終了するという点で柔軟性がほとんどありません。 これらの従来のアプローチに投資が行われると、erpテクノロジー企業が顧客の粘着性を強制する方法を見つけるため、一般的にベンダーロックが発生しますが、その方法は多くの場合顧客にとって利益にならないからです。 たとえば、ソフトウェアのアップグレードは高価であり、時間とリソースを大量に消費しますが、レガシー ベンダーは面倒なアップグレード サイクルを強制し、そのほとんどがこの「特典」に対して料金を支払わせます。

また、当社のクライアントは、可視性や顧客サポートなど、賭け金となるべき機能のために、あらゆる方法で利益を上げようとするベンダーについても語ってくれます。 の中に CDN この業界では、顧客維持率など冗談ではありません。これが業界がコモディティ化している理由の XNUMX つです。 キャッシュ分野のほぼすべてのベンダーが同様の機能セットを提供しており、競争は主に価格と地理的存在に基づいています。 さらに、 CDN ベンダーは簡単です。 必要なのはシンプルなことだけです DNS 変更します。

At Aryaka、当社は常にお客様を第一に考えています。 当社の定着率は 95% 以上で、これは業界では異例のことです。 その主な理由の XNUMX つは、当社のソリューションが世界クラスの顧客サポート、統合された可視性、および月次サブスクリプション ベースの as-a-Service 配信モデルを含む真に総合的なソリューションであるという事実です。

カスタマーサクセスチームの正しい使い方

私たちにとって、すべてのお客様はパートナーでもあります。 私たちはこれを心から信じており、この目標を現実にするために積極的に措置を講じています。

他のベンダーでは、辞めると脅すまでカスタマーサクセスチームのメンバーから連絡が来ることはありません。 設計上、顧客をパートナーというよりも人質のように扱うことになります。 これはサポート スタッフが顧客と対立するように訓練するものですが、これは明らかに間違っています。

このため、当社のカスタマー サクセス チームは、サービスに関するフィードバックや、より良いサービスを提供できる方法についてのアドバイスを得るために、お客様との定期的なビジネス レビューを実施しています。 ご存知のとおり、私たちは彼らの成功が私たち自身にとって重要であると信じています。 私たちがお客様の成功を支援すれば、更新、紹介、口コミによる支持など、お客様の成功は必然的に私たち自身の成功を促進する形で蓄積されます。

それをカルマと呼んだり、サクセスロックと呼んだり、あるいはベンダーロックの解毒剤と呼んだりします。 いずれにせよ、私たちはこれがビジネスを行うための正しいアプローチであると信じています。

当社のカスタマー サクセス チーム、営業幹部、およびセールス エンジニアは通常、標準サービスの枠を超えて、顧客がネットワークとアプリケーションのパフォーマンスのニーズにさらに効果的に対処できるようにカスタマイズされたソリューションを提供します。

JAS、ヘモネティクス、ヘニー・ペニー、アルバ・ネットワークス、オックスフォード・エコノミクスなどの顧客に対して、当社は引き続き連携してインフラストラクチャや特定のテクノロジー要素を導入し、より高い価値を提供し続け、発生する固有のユースケースに対処できるようにします。

顧客を単なる収益源ではなくパートナーとして扱うことで、顧客は当社とより長く付き合ってもらえるようになり、その結果、 Aryaka 彼らの成長計画の中心となる。 実際、マーク・ベイカーは、 CIO JAS Forwarding Worldwideの、最近フロスト＆サリバン賞を受賞 CIO 導入に対するインパクト アワード Aryaka お客様のオフィスの全拠点にわたって、当社と効果的に連携してソリューションをカスタマイズし、お客様固有のニーズに対応できるようにしていただきました。 JAS が拡大するにつれて、私たちは JAS のネットワークをより多くの世界各地のオフィスに拡張できるよう支援しています。 これがWin-Winのエンゲージメントの定義です。 私たちが彼らの世界的な拡大のためのネットワーク基盤の構築を支援するにつれて、機会の規模は拡大し続けています。

また、お客様が当社のソリューションに追加してほしい機能を指摘する場合もあり、当社のエンジニアリング チームは、その特定のニーズを満たすために毎回懸命に取り組んでいます。 この事実は、お客様に満足していただけるだけでなく、お客様が当社の成功の中心的な役割を果たすことにもなります。 ある機能が XNUMX 人の顧客にしか役に立たないことはまれです。 私たちは共に成長し、その結果、当社のすべての製品とサービス (当社および他社の) が将来のユースケースに向けて強化されます。

テクノロジー企業は、顧客からより多くの資金を搾取しようとするのではなく、顧客とベンダーの両方に利益をもたらす可能性のある、より大きな機会に目を光らせる必要があります。 顧客のニーズをより適切に満たすために顧客の意見に耳を傾けると、成功する可能性がはるかに高くなるのは常識です。 残念ながら、最近のテクノロジーの世界では常識というものは稀なものとなっています。 ただし、修正するのは簡単です。

お客様を第一に考えましょう！ 彼らはあなたに感謝し、あなたの組織もあなたに感謝し、あなたの収益はこの戦略の成功を反映するでしょう。

– Aditi 氏、シニア マネージャー、カスタマー サクセス