问答：Aryaka 频道主管 Craig Patterson 谈新的 Accelerate 合作伙伴计划
这是宣布 Aryaka Accelerate 的两部分系列中的第 2 部分。 这 第一部分 昨天发布，1 月 XNUMX 日星期一。
本周 Aryaka 推出了新的 加速合作伙伴计划 适用于渠道合作伙伴大会暨博览会上的销售代理。 Aryaka 一直对频道友好，但新程序将其提升到了一个新的水平。 我们采访了 Aryaka 美洲区渠道主管兼销售副总裁 Craig Patterson，了解新计划及其对 Aryaka 合作伙伴的意义。
Aryaka Accelerate 合作伙伴计划背后的愿景是什么？
当我七周前加入该组织时，我开始进行评估，并与团队内部以及合作伙伴社区的人员进行对话。 我很快决定我们需要对我们的合作伙伴计划和进入市场策略进行一些改变。
从我们的历史业绩来看，近 90% 的销售额都来自渠道，很明显我们需要全力以赴地利用渠道。 因此，我们转向 100% 由合作伙伴主导的上市行动，其中合作伙伴是一切的中心。
新的 Aryaka Accelerate 合作伙伴计划背后的愿景是创造一个无摩擦的环境，帮助合作伙伴取得成功。 我们的目标是向市场推出不同的产品。 有很多合作伙伴计划都在争夺思想份额，但其中大多数并没有真正为合作伙伴本身带来价值。
Aryaka 加速计划有何不同？
我们正在努力消除其他合作伙伴计划中所有不必要的护栏、规则和捕鼠器。 我们不会限制您的配额。 我们不会保护帐户。 我们不会为渠道合作和渠道整合创建批准。 我们不会做任何事情。
所以，这一切都是关于这种没有一堆规则的无摩擦环境。 当您查看我们的价值主张时，我们 wan成为“非电信公司”。 我们不 wan电信公司的速度有点慢； 我们 wan灵活敏捷。 我们是非电信公司，因为我们没有所有这些复杂的规则； 我们很容易合作，并且将人员和资源集中在合作伙伴周围。
Aryaka 的非电信方法有哪些要素？
我们的程序很简单。 合作伙伴是宇宙的中心。 我们将为他们提供他们所需的所有支持资源。
- 我们的渠道销售总监促进合作伙伴培训、入职并向他们传授 Aryaka 价值主张。
- 当他们有客户机会时，我们就会聘请我们的战略卖家之一。 这些人拥有多年的经验 管理 SD-WAN.
- 需要时，我们还将聘请销售工程人员进行复杂的部署。
我们的渠道销售总监、战略销售人员、销售工程师和合作伙伴齐心协力，与客户讨论他们的特殊需求。
您的目标合作伙伴是哪些？
在 Aryaka Accelerate 中，将有多个进入市场的合作伙伴——代理商、经销商、联盟和市场。 这就是总体计划。 除此之外，我们还为在执行层面上真正参与并致力于 Aryaka 的合作伙伴制定了一项基础计划。 这些公司还愿意支付销售代表的费用来推动交易、对销售和技术人员进行认证，并参与联合业务规划和季度审查。
基础计划合作伙伴愿意与我们一起做一些需要成功的事情。 我们为他们创建了一个基于帐户的平台，真正为合作伙伴带来价值。 我们称之为 ABX，所以它不仅是基于帐户的营销，而且是基于帐户的营销。 这是基于帐户的一切。
我们了解在用例、位置、带宽等方面非常适合 Aryaka 的客户。我们知道这些帐户是谁。 我们了解到他们有购买意向。 我们知道他们目前正在使用哪些解决方案提供商。 我们知道关键决策者是谁。 更重要的是，我们知道这些决策者每周和每月都会考虑哪些解决方案。 因此，对于那些打算购买并正在积极关注 Aryaka 的人来说，他们很有可能会从我们这里购买。
此时，我们会采用基于帐户的一切方法，包括客户外展、数字营销活动、横幅广告、LinkedIn 参与度、外拨电话等，所有这些都是为了与这些客户互动。
基金会合作伙伴何时参与销售？
在 Aryaka，我们 100% 由合作伙伴主导。 我们所做的每一项销售行动都涉及合作伙伴。 因此，当我们建立客户参与度时，我们总是将其带回合作伙伴社区。 这就是合作伙伴发挥价值的地方，因为我们已经完成了所有繁重的工作，我们已经确定了客户，并且我们让他们感兴趣。 然后，我们将合作伙伴介绍给客户以促进销售。
合作伙伴如何加入预科项目？
没有正式的申请。 我们正在寻找的合作伙伴 want 致力于 Aryaka， want 提供出色的价值主张 SD-WAN 并希望为客户提供令人惊叹的体验。
一旦客户加入，他们就会喜欢它，这一点已得到 Gartner 的验证，并且他们不会离开我们。 我们的平均客户生命周期是七八年。 因此，合作伙伴可以相信他们的客户不会离开，这对于帮助他们发展业务至关重要。
为什么合作伙伴应该重新审视 Aryaka？
您过去可能认识 Aryaka，但这个 Aryaka 与我们截然不同，原因如下：
- 我们有新的加速计划。
- 作为合作伙伴，我们将为您带来很多价值。
- Aryaka 周围的用例已经发展。 我们不仅仅是为有全球需求的人们提供解决方案； 我们还可以帮助合作伙伴的国内客户。 老实说，随着 MPLS 市场已经成熟，而且即将颠覆，我们是合作伙伴应该寻找每一个机会的选择。
- 我们为 Aryaka 的现有和新合作伙伴推出了一些令人惊叹的激励措施。
- 我们的团队是业内最好的。 我引进了业内最优秀的人才，以确保合作伙伴拥有与 Aryaka 合作的非凡体验。
我们很快就会推出一些下一代解决方案。 我们将合并 SASE 进入我们的全球 SD-WAN 架构.
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