克雷格·帕特森： 欢迎来到最新版本的 Aryaka的梦想家与实干家播客系列，旨在将行业专家和业务技术领导者聚集在一起，就技术趋势、最佳实践和领导力课程进行坦诚的对话。 顺便说一句，我是主持人克雷格·帕特森。 我是渠道负责人 Aryaka，今天，我们有一位非常特别的客人。 他是 Bluewave Technology Group 的战略顾问、EagleTEQ Advisors 的创始合伙人之一、屡获殊荣的渠道主管、卓越的总代理、著名的技术行业高管、慈善家，也是我的朋友 Curt Allen。
好吧，柯特，这个人，一个神话，一个波士顿传奇。 非常感谢您今天加入我的行列 Aryaka 梦想家与实干家播客系列。 今天能邀请您来到这里，我感到非常荣幸。 我必须对你说实话，很难适应你所有令人惊叹的经历 - 你在这里有一份很棒的简历 - 很难在介绍中说出所有这些。 那么你介意也许只是把我们踢开，与听众分享一些关于你自己的事情吗？ 正如我提到的，这个播客被称为“梦想家和实干家”系列，所以告诉我你的梦想是什么，柯特，以及你今天在做什么？
柯特·艾伦： 谢谢克雷格的精彩介绍。 你太奉承我了。 我有很多事情要做。 我的意思是，正如你所知，我的牙齿比你长一些。 所以我已经研究了一段时间了。 正如我所说，我大约 35 年前进入电信行业一年了。 所以我已经很长时间没有做过一些事情了。 我有一个主代理机构。 我经营过运营商业务，我是一名三次创业者。 但最近，我把大部分时间都花在和我喜欢的人一起做我感兴趣的事情上。 这基本上是我的经验法则。 所以从就业角度来说，我是蓝波科技集团的一名兼职员工。 我还是咨询公司 EagleTEQ Advisors 的合伙人兼主要创始人。 然后我与哥伦比亚资本公司在投资方面的几个项目进行了一些合作。 所以是的，肯定要保持忙碌。
克雷格·帕特森： 惊人的。 我喜欢那个。 感谢您分享一些有关您的背景的信息。 35 年 - 哇！ 显然，看看你的背景，你什么都做了一点，对吧？ 您曾背过包袱，领导过销售团队，您曾作为供应商参与其中，领导过渠道组织。 您还曾参与领导一家主要机构。 现在你正在帮助为所有人提供建议。 这是一个多么令人惊奇的背景啊，充满了很多优秀的经历。
看看你们现在的时间都集中在 Bluewave 和这种“超级特工”的崛起上，跟我谈谈这个吧。 随着像 Bluewave 和其他超级代理商这样的人进入市场，您认为市场现在会走向何方？ 这将如何改变事情？ 与传统合作伙伴相比，他们有何不同？
柯特·艾伦： 顺便说一句，我认为市场确实已经发生了良好的转变。 我们正在寻找几何增长和渠道内的机会，因为寻求与提供商无关的 IT 和技术堆栈咨询的客户类型越来越多。 因此，我们有一些较大的公司现在将所有这些解决方案的互操作性视为提供此类建议和与提供商无关的建议将其拼凑在一起的核心。 另一方面是我们能够向这些客户推销产品。 30 年前我们还销售语音和数据。 就是这样。 所有辅助工作都是通过硬件和其他分销渠道完成的。 而这种“即服务”的热潮正是 cloud 对我们来说，这极大地扩大了我们为这些客户提供解决方案的机会。
现在，问题是一切都可以互操作，这要复杂得多。 因此，赛道投手只是作为代理商销售 T1 的日子，我认为那些已经结束了。 我认为卖点解决方案已经死了。 我认为你必须成为一名真正的顾问，因为你要从整个技术领域来看待它，就像我们所说的 Bluewave 这样的公司，从评估到供应商选择，再到部署，再到管理这些解决方案，再到成本控制，返回刷新。 我们认为，对于中型及以上公司来说，如果他们不采取这种方法，如果他们找不到 Bluewave 或 Bluewave 类型的公司来真正运行该分析并为他们管理技术堆栈并控制成本，我们认为在不久的将来，这种行为将会被视为疏忽。 所以 Bluewave 对我来说确实是一场激情戏。 我们打赌，如果少数公司做得正确，我们就可以从根本上改变购买这些解决方案的方式。 顺便说一句，我也是一名投资者。 我正在做的所有项目都是我一起投资的。
克雷格·帕特森： 棒极了。 感谢您分享这一点。 我的意思是，我自己也见过，你看看伙伴们在哪里玩。 我想说，从历史上看，该频道始于北美。 我认为该渠道更关注交易客户。 显然，他们进入了高端市场，现在我看到像 Bluewave 这样的合作伙伴，他们确实面向更多非常复杂的客户，大型和非常大型的全球型客户，他们对数字化转型有巨大的需求。 所以我喜欢这个趋势。 我认为你们正在正确的空间中发挥作用，在这里您确实可以帮助满足他们真正将自己从纯粹的网络转变为明显的安全性以及他们在当今市场中生存所需的一切所需的一切。 所以这太棒了。 那么，在谈论即服务模型和解决方案以及 TSB 的发展方向时，您如何看待 TSB 继续进行自身转型以解决整个即服务模型的问题？
柯特·艾伦： 他们将成为其中不可或缺的一部分。 它们100%是一个非常重要的齿轮。 正如您在整合中看到的那样，您看到私募股权已经进入市场，他们同意我的观点，即这种分配模式将继续存在，并且可能会继续浓缩。 我们可能正在寻找三四个大赢家。 它可能看起来有点像 Disty 空间，而且它们被摇出来了。 你已经看到了这些收购。 但就像我们在 Bluewave 一样，TSB 对我们来说是不可或缺的，因为我们 wan为我们的客户保留与提供商无关的咨询地位。 因此，我们无意与运营商直接达成协议。 我们不会接受配额。 我们真正定位自己，因为我们将走出去并调整行业最佳解决方案来解决您的技术堆栈内的问题。 因此，对我们来说，电信标准化局将始终是我们获得这些解决方案的重要渠道。 除了整合之外，我认为 TSB 市场还将继续快速扩张。
克雷格·帕特森： 是的，谢谢分享。 我认为周围的评论，你打算继续与 TSB 合作，这对他们来说将是美妙的，因为这是现在讨论的一个大话题，以及这些超级特工是否会与 TSBS 合作，或者他们将与 TSB 竞争。 所以我相信在听完那个特定的片段后你已经有了很多朋友。 那是很棒的东西。
因此，从整合来看，有很多并购正在进行。 你已经看到了。 你一直是其中的一部分。 您如何看待这种持续发展？ 您认为并购活动将会加强吗？ 您是否看到更多资本、私募股权进入该渠道？ 从这个角度来看，您对市场走向有何看法？
柯特·艾伦： 我觉得国剧已经出局了。 我想可能会有四五个人。 所以还有几个更大的。 我想象加利福尼亚州有一个人，他会继续做他正在做的事情，因为他这样做很有趣并且热爱他的事业。 但我认为，三四个核心参与者和 TSB 肯定会继续尽可能地收购。 规模 matt呃。 您在上一个问题中提到的是电信标准化局可以向合作伙伴提供的服务类型。 确实，这是实践即服务。 如果我是一名运营代理机构的 5 名员工，我就无力投资聘请一名联络中心专家。 比如说，我无力投资安全专家。 所以我必须依靠其他人来获取这些资源。 这就是 TSB 派上用场的地方。
因此，我可以将自己呈现为联络中心专家，因为无论我是与 Telarus、Intelisys、Avant 还是 Bridgepointe 合作，他们的店里都有人可以在实践领域为我提供帮助。 所以它确实提供了实践即服务。 在你的世界里，在你和我在咨询时所做的练习中 Aryaka，我们确实谈到了缩小范围，缩小到我们理想的合作伙伴档案。 有两种口味。 今天，一位已经启用的安全专家正在销售边缘设备。 我们 wan我们不会获得超出我们应得份额的业务。 但另一个理想是有兴趣建立实践的人。 这是我们真正可以为之增值的人。 这就是作为提供者的您。 TSB 正在做很多同样的事情。 因此，我们确实正在扩大代理商可以展示自己的专业知识的范围。
克雷格·帕特森： 是的，那太好了。 Aryaka 非常感谢见到你，柯特。 你们在这里做了一些令人惊叹的工作，你们确实帮助为我们的渠道主导战略奠定了基础。 因此，您一直非常积极地与其他公司合作，帮助他们建立渠道战略和理念。 那么，看看那个时期和所有这些不同的合作，在与科技公司合作时，他们所面临的挑战以及你在公司制定渠道战略时必须帮助他们处理的一些事情方面是否有任何共同点？
柯特·艾伦： 克雷格，肯定有几个主题似乎不断出现。 其中之一，您可能会从我们的参与中记住这一点，那就是作为服务提供商，我们往往非常清楚我们对客户的价值主张是什么。 但对于我们这些以渠道为主导的人来说，我们需要重新思考我们对合作伙伴的价值是什么。 如果我们所谈论的只是将面向客户的解决方案作为价值主张，那么这对于向客户传达销售动议非常有用。 公司还需要了解他们的销售动议，而你正在销售你的程序。 你正在出售的是 Aryaka 向合作伙伴提供渠道计划。 那么这对他们有什么好处呢？ 这不仅仅是因为您的解决方案对他们的客户来说非常好，这当然是解决方案的一部分，但它是程序。 这就是支撑。 这是您可以帮助合作伙伴在客户眼中看起来更好的方式。 这是你可以帮助他推动业务的方式，即使它不在 Ayaka 的堆栈中，了解该合作伙伴的全部价值。 这就是为什么我认为你们做得非常好。 我认为这就是您的渠道不断扩展的原因，因为您确实能够向合作伙伴展示如何与 Aryaka 可以影响他们的整体业务。
所以我认为这是很多服务提供商都薄弱的领域。 他们往往拥有面向合作伙伴的营销材料，这些材料基本上只是重新整理的面向客户的营销材料。 他们进行的案例研究只讨论对客户的影响，而不讨论对合作伙伴的影响。 因此，这是一个真正的失误，也是我认为许多提供商可以改进的领域。
然后，从结构上看，我发现，尤其是在较大的组织中，甚至在较小的组织中，我们花费了太多时间在业务内部工作，向董事会报告和内部报告。 这一切只是无休无止的电话会议。 我对一家非常大的公司进行了分析，在他们的销售渠道、销售行动中，80%的时间花在行政和内部会议上，20%的时间花在面对客户和合作伙伴。 那应该是相反的。 我们应该把 80% 的工作放在外部——管理我们的员工，管理他们的合作伙伴，帮助他们吸引客户——而 20% 的工作应该完成我们在企业内部需要做的行政和治理工作。 所以这两件事似乎会跳出来并重复。
克雷格·帕特森： 是的，那太好了。 感谢您分享这一点。 我回顾了我在电信公司工作的一些时间，我知道你也在那里度过了一段时间。 我绝对可以认同 80/20 规则。 你80%的时间花在内部，20%的时间花在外部，对吗？ 伟大的事情是 Aryaka 我们把世界颠倒了，我们把大部分时间、精力和精力都花在了合作伙伴身上，真正专注于创造非电信体验，消除所有这些角色和所有那些捕鼠器，所有这些会导致合作伙伴体验不佳的小工具。
那么我们来谈谈这个吧。 显然，您在领导能力方面拥有丰富的经验。 当你观察市场时，很多公司都在谈论改善员工体验。 那么对你来说有哪些原则 matt呃，也许回顾一下您在 Windstream、Vonage、Sandler 或 X4 等方面花费的时间？ 为了为员工创造最佳文化和体验，您从领导力的角度真正磨练了哪些原则？
柯特·艾伦： 这是一个很好的问题，克雷格。 这对我来说一直非常重要。 我最自豪的统计数据是，在我们出售 X4 之前的八年半时间里，没有一个人离开公司。 没有人离开。 我们终于迎来了一位女性退休者，她已经 65 岁了。她是当时八年半内唯一离开公司的人。 因此，人始终是我的中心。 Windstream 很有趣，因为我在客户管理、转售和合作伙伴渠道之间有一个很大的团队，有数百人。 成为那种拥有数百人的领导者是很困难的，而在 X4 时我有 20 人。 所以这是一种不同的动物，但原理是相同的。 就像，我今天做了什么来让我的员工能够为他们的客户解决问题，他们的客户是合作伙伴还是客户？
我在从事任何工作的第一天都会说的一个基本原则是，如果你在这个团队中诚实和正直地做一些旨在帮助合作伙伴或客户的事情，你就不会遇到麻烦。 即使你做得完全错误并且没有成功，你也不会因此而陷入麻烦。 现在，如果我纠正它而你重复它，那么我们就会遇到问题。 但我的观点始终是赋予一线人员以及最接近客户和合作伙伴的权力，让他们能够解决问题、创新和创造力，并尽其所能帮助人们。 我发现这样做的结果是他们往往更加满足。 他们往往感觉更有价值。 哦，顺便说一句，他们往往会为我们的客户和合作伙伴做得更好。
我认为我们有时会陷入治理之中。 我们会惩罚每笔交易，因为万一发生激进的事情。 因此，如果 2% 的时间出现问题，我是否应该制定规则来减缓这 100% 的 2% 交易？ 或者我应该只处理 2% 的错误率并在返回时修复它？ 所以我们犯的错误是我们太害怕犯错误，以至于我们基本上没有授权我们的员工解决问题。 这是我的基本原则。 我感到非常自豪的是，如果我明天再创办另一家公司，我想我可以有 50 个人拿起电话，他们会说，‘我什么时候出现？ '
克雷格·帕特森： 是的，我喜欢那个。 这是伟大领袖的标志。 当人们愿意跟随你时。 有时情况有点不确定。 我看到一些加入我这里的优秀人士 Aryaka。 他们中的一些人只是做出了信仰的飞跃，因为他们真的 wan特德那种文化。 我也同意你的观点。 你必须让员工冒险。 你必须让他们做出决定，但他们并不总是能做出正确的决定。 当他们错了的时候你不能惩罚他们。 如果大多数时候他们是对的，并且他们正在为合作伙伴及其客户和同事创造良好的体验，那就顺其自然吧。 随它去吧。 让他们有权去做这些事情来尝试解决问题，并始终为客户和合作伙伴做正确的事情。
那么，让我们来谈谈一些你非常关心的事情吧，柯特。 显然，除了您在频道上所做的伟大事情之外，我知道您非常注重回馈社区。 那么让我们来谈谈您生活中发生的一些慈善事情。 您能分享一下您与肯尼索州立大学青少年成瘾和康复中心的关系吗？ 也许还可以与世界分享为什么这些努力对于您的成瘾康复和预防如此重要。
柯特·艾伦： 是的。 所以我是董事会成员。 过去五年我一直在肯尼索州立大学青少年成瘾和康复中心工作。 对我来说，这是一份服务性工作。 我相当坦白，我自己已经康复了 11 年多了。 所以这对我来说是很重要的，但是肯尼索州立大学的这个项目，现在全国大约有 100 个这样的项目，但本质上，我们帮助那些因毒瘾而辍学、不及格的孩子或年轻人学校，无论如何，我们都会向他们提供资源。 我们会根据他们的长期恢复情况来决定是否录取。 唯一的要求是，他们在参加该计划之前已完成 12 步恢复，并且已成功完成至少六个月。 但它涵盖了从校园清醒生活到工作支持和就业安置的一切。 我所做的很多工作都是帮助这些年轻人在完成学业后找到工作。
我和我的妻子资助了一项奖学金，该奖学金实际上是以我们所有人的朋友卡罗琳·布拉德菲尔德（Carolyn Bradfield）的名字命名的，大约五年前，她的女儿因毒瘾而去世。 因此，我们每年都会为肯尼索州立大学的一名渴望以任何方式、形式或形式进行创业的学生提供奖学金。 我们已经连续四年提出这一点。 我们每年都会这样做。
大多数工作都是为了帮助那些无论出于何种原因陷入毒瘾而偏离轨道的人，并为他们提供资源，让他们重回正轨，成为功能齐全、快乐且富有成效的公民。 有趣的是，如果你看看 CRC、大学康复社区、特别是我们的学生的统计数据，他们的 GPA 比学校的平均水平高半分。 他们的毕业率是100%。 五年来我们还没有一个孩子在这个项目中失败。 他们的累犯率，即再次陷入使用障碍的比率，低于大学里的一般人群。 因此，这个神话是，一旦上瘾，永远上瘾——是的，当然，我们仍在恢复中，但我们发现我们项目中的学生不太可能回去使用，而不是引用/取消引用“常规”正常人群中的“学生”就是让自己上瘾。
所以这确实是一个神奇的故事。 有很多例子可以说明这些孩子的生活是如何改变的。 坦率地说，世界因此而变得更加美好，因为瘾君子在康复过程中所具有的品质——诚实的能力、坚持的能力。 你谈到了那些已经克服了困难的人，努力工作的能力，负责的能力——我认为雇主会从毒瘾中成功康复的所有这些属性 wan他们的员工也是如此。 因此，过去几年这对我来说确实是一个充满激情的项目，我将继续这样做。
克雷格·帕特森： 柯特，这太酷了。 当你开始谈论它时，我可以听到你声音中的激情。 我真的非常喜欢这样。 继续那里的良好工作。
最后一个问题要问你，我的朋友。 所以25年，35年的经验。 您想与全世界分享的频道技巧是什么？ 如果有人试图建立一个好的渠道、好的计划，真正改善合作伙伴的体验，您会给那个人什么建议？
柯特·艾伦：停止与合作伙伴谈论您的成功是什么样子，而是了解他们的成功是什么样子。 让他们定义关系中“好”的样子，然后据此生活。 以此为目标。 就成功的定义而言，是他们，而不是我们。
克雷格·帕特森： 我们开始吧。 他们，不是我们。 每个人，柯特·艾伦，我的朋友，渠道专家，仆人式领导者，推动成熟合作伙伴的下一次演变，超级经纪人的崛起，奖学金主席，围绕这件事有一个多么惊人的故事，只是回馈社区，只是一个全能的好家伙。 我真的很享受今天和你在一起的时光，柯特。 非常感谢您的参与。
只剩下一件事要做了。 我要给 我要给一点 1、2、3，然后我 wan听到你对我们说“我们走吧”因为在这里 Aryaka 这是我们的一年，是我们离开的时候了。 所以简短地说，1、2、3。
柯特·艾伦： 我们走吧！
克雷格·帕特森： 我喜欢它。 我们走吧！ 太感谢了。
