克雷格·帕特森： 欢迎来到最新版本的 Aryaka“ 梦想家和实干家 播客系列，我们将行业专家和业务技术领导者聚集在一起，就他们所看到的趋势、最佳实践和领导力课程进行坦诚的对话。
顺便说一句，我是你们的主持人克雷格·帕特森 Aryaka的渠道长。 今天和我在一起的是一位非常特别的客人。 顺便说一句，屡获殊荣的渠道影响者、2021 年度渠道影响者、著名演讲者、作家、创新者、渠道生态系统专家，现任 Canalys 首席分析师。 他以其精明的洞察力和预测而闻名，哦，顺便说一句，他也是一名曲棍球狂热分子。 我很高兴地欢迎唯一的杰伊·麦克贝恩先生来到这个节目。
杰伊，我的朋友，非常感谢你今天和我一起参加这个节目 Aryaka 梦想家和实干家 播客。 我必须说，我的朋友，今天有你来到这里真是我的荣幸。 而且，考虑到您的背景和经验，很难将所有这些都融入到介绍中。 你有丰富的经验。 你介意先分享一下你自己吗？ 然后，看看这里播客的标题，一切都是关于梦想和行动。 那么请告诉我您今天在这里的梦想是什么以及您目前正在做什么来帮助该频道。
杰·麦克贝恩： 嗯，非常感谢你邀请我。 这真让人兴奋。 所以，我在渠道工作了 28 年，从大学起的每一个醒着的时刻，我都在从事一些与渠道相关的工作。 我必须在供应商方面运行渠道，我必须从一开始就建立一家软件公司，围绕渠道人工智能和一些很酷的事情筹集资金，与数据科学家合作，五年多了，现在我已经成为一名分析师，所以我实际上没有日常工作。 所以，谈到梦想，我每天醒来都会把其他人要么没有时间做，要么他们有一份全职工作之类的事情联系起来。 所以，它给了我很大的灵活性和很多实时时间，我们很多人都不必去关注正在发生的所有不同的事情并试图理解这一切。
但从梦想和行动的角度来看，这就是我的开始。 我可能每天都会说六次，我试图为市场带来的只有两种价值。 一是，我称之为海拔。 在 50,000 英尺的高度，我们要去哪里？ 不仅是明年，三年，五年，甚至十年，你知道，这很难预测。 但在我们正在出现的所有趋势中，我每天都在关注世界各地各个行业的十大趋势，并试图找出最终的结果。 但在 10 英尺的高度和飞机着陆之间，有很多分析公司，有很多顾问，有很多人制作渠道激励报告的 10C，诸如此类。 我什么都不做。 你会看到我从 50,000 英尺的高空跳下来。 所以，当你阅读我的博客时，你会看到：这是人们所在的 50,000 个社交群体，这是他们正在阅读的 143 本杂志，这是他们所在的 59 个协会，这是他们正在收听的 24 个播客，这是名字、面孔、地点，这是您在以下领域最需要认识的 100 个人……我喜欢深入基层，在白板或今天的虚拟白板前卷起袖子，只谈论行动和战术。
克雷格·帕特森： 我喜欢那个。 我的意思是，你谈论的是梦想与实践播客系列的完美嘉宾，对吧？ 我的意思是，它完全符合你的身份。 那么，让我们双击一下您在那里谈论的内容。 您谈到了海拔高度和 50,000 英尺的景色。 您在未来 3 年、5 年、7 年、10 年看到的主要趋势可以为我们提供一些见解。 您在市场中看到的与渠道相关的主要趋势是什么？
杰·麦克贝恩： 是的，我会提到其中的一些。 在顶层，几乎每个行业的每个公司都在转型为订阅和消费业务。 因此，每隔 30 天，永远，基于使用的基于价值的，今天你会看到产品主导的成长型公司 - 但不久前，埃森哲做了一项调查，76% 的首席执行官 - 这些都是我们在世界各地的客户 -其中 76% 的人认为他们当前的商业模式将在五年内变得面目全非，而生态系统和订阅、消费等新商业模式是首要原因。
昨天，福特刚刚推出了 F-150 闪电电动卡车，宣布其公司 50% 的电动汽车将直接销售——这在今天的《华尔街日报》上引发了各种有趣的经销商对话，他们本身就是非常有权势的人，但现在每个行业都在经历这种情况。 那是在 50,000 英尺的高度。 因此，您跳下来并到达地面，为这种类型的模型做准备。 像戴尔这样的公司有 APEX，HPE 有 GreenLake，联想有 TruScale，还有 Cisco 和 Cisco Cloud。 每家公司都在竞相宣布这种完整的订阅模式。 但从根本上讲，“这意味着什么？这对我们的合作伙伴意味着什么？这对我们目前实施的计划意味着什么？其中大多数只是金、银、铜牌交易计划。如何我们开始引入新流程、新自动化、新技术来实现这一目标？” 微软刚刚推出了支持这种新订阅模式的积分系统。 每个公司都会实行积分制度吗？
这些是正在发生的底层对话。 我将使用另一个例子； 市场。 再次回到 50,000 英尺的高度。 我认为到本世纪末，我们行业的三分之一（目前价值 4.5 万亿美元）将通过某种类型的市场流动。 那是巨大的。 第三个将间接流动，第三个将直接流动。 但这对我们今天的处境来说是一个巨大的变化。 再说一次，在市场上，这就是 outco我的长期预测。 你今天做什么？ 嗯，今天大约有 20 个市场将承担其中的 80%。 那是数万亿美元。
而且，您今天在 AWS Marketplace 上的策略是什么？ 微软市场？ Salesforce AppExchange，世界各地的其他市场？ 总共只有20个左右。 我们必须对他们每一个人进行对话。 对于另外 20% 的市场我们正在做什么？ AppDirect、Miracle 和 Vendasta 等公司一路走低，去年排名前五的公司在私募股权融资中筹集了数十亿美元。 因此，我们知道如何建立一个不属于服务特定类型买家行业的前 20 名市场之一的市场，等等。 但让我们开始讨论其中的实际部分，我需要参与哪些对话？ 关于这些市场我需要了解什么？ 我需要了解关于我的买家的哪些信息，以及如何在竞争中脱颖而出？ 如果我是合作伙伴，我如何在可能实际上没有间接销售但有许多合作伙伴协助功能的市场中取得成功？ 销售中的每一美元都可能会带来 6 至 10 美元以上的机会。
克雷格·帕特森： 棒极了。 我喜欢这个回应。 那里有太多东西需要打开。 您提供了很多见解——首先，当我们谈论福特时，我自己也一直在关注这一点。 我认为这很有趣，因为他们转向这种直接面向消费者的模式。 哦，顺便说一句，我希望他们早点这么做。 因为我是订购了一辆福特野马的人之一，我已经等了很长一段时间了，而且由于需求和供应问题，我一直在处理整个经销商的加价问题。 所以，福特，如果你在听，就快点改变吧，因为我 wan不要直接从您那里购买并切断那里的经销商。 所以，我认为这很有趣。 但是，我想谈谈一些事情。 那么，你谈论的是做事的部分，对吗？ 就真正拥抱市场未来的公司而言，这是我们在这里关注的事情 Aryaka。 事实上，我们实际上推出了有史以来第一个 SD-WAN 今年，SKU 通过 AppDirect 进入市场。 所以，我们对此感到非常兴奋。
我同意你的观点，我认为客户将继续寻求购买他们的基础设施、他们的 cloud，他们在这些市场中的安全。 那么，您的建议是什么——问题实际上是对您而言，您对像我们这样正在进行转型的公司有什么建议？ 喜欢, 您提到，大多数消费者将以数字形式进行购买，我们现在可以采取哪些步骤来开始采用市场策略，为未来做好准备？
杰·麦克贝恩： 是的，绝对是。 我的意思是，从整个市场的角度来看，大流行的前三个月市场的增长速度比过去十年的总和还要多。 我们感兴趣的是，我们还没有进入大流行后，但我们已经足够远了，我们对现在正在发生的事情感兴趣。 你知道，这是否就像 Peloton 的故事一样，一切都会自行重置，我们只会回到原来的方式？ 答案是不'。 我们现在正在关注大流行后期的两三个季度，所有消费者类型类别以及我们正在观察的 B10B 类别将继续增长。 因此，市场占美国经济的 2/1 以上，而且还在增长。 这是常识，因为你不会以旧的人类方式购买数字订阅或任何类型的消费。 因为今天你不再是从开着白色面包车的有线电视人员那里购买 Netflix 的，而是通过数字订阅的方式购买。 3 美元或无论花费多少，几个月过去了，当你查看你的信用卡时，你已经两个月没有看过电影了，你可能会取消观看。 在这个新世界中，今天的普通买家在购买您的产品时，可能会同时购买其他六种产品。 他们希望同时采购和提供这些产品。 他们希望随着业务的变化而提高或降低这些水平。 所以，像这样的事情，你知道，没有人会等待某人去做出七项安排，七项业务关系，获得七项不同的特价，获得七份合同，你必须在其中进行红线划线，律师已经涉足。
我的意思是，它正在变成这种点击式环境。 由于一切都在移动订阅，因此您真正签约的是前 30 天，其余所有内容对于买家来说都变得非常容易。 那么，接下来要做的就是，这个市场 TAM 在哪里？ 所以你构建了一整套产品，我可以分解你的产品组合中的每一个产品，让我们来谈谈 SD-WAN，让我们谈谈通过不同的分销商、通过主代理商在世界各地、每个行业、在每个买家面前、在每个不同地点掉落的每一分钱； 现在是技术解决方案经纪人，通过大 cloud 像 Pax8 这样的解决方案提供商，让我们看看整个市场 TAM，并开始了解市场活动在哪里，这些类别中的先行者，并确保 - 就像您所说的，您已经加载了第一个 SKU向上。 随着这十年开始增长，您将领先于该需求，基本上为您的客户创造一个无摩擦的购买环境。 最终，这就是你想要做的事情，也是你的伴侣想要做的事情。
但这就是问题所在，这就是传统渠道与我们现在所说的生态系统之间的差异； 您以及您的合作伙伴拥有的每个客户或每个潜在客户现在平均有七个合作伙伴为他们提供服务。 今天，我们大概知道其中的一个是谁，主要是谁拿走了客户的钱； 交易点，销售点。 其他六个合作伙伴正在进行其他活动，无论是在销售点之前、销售点期间，或者显然是在销售点之后，每 30 天一次。 如果我们能够知道其他六个合作伙伴是什么，如果我们知道他们是谁，如果我们能够更好地衡量、监控和管理这些时刻，我们就可以开始传播我们的计划，开始传播我们对合作伙伴的友善，我们就可以合作伙伴之间的合作，更好地服务客户。 这就是我们现在要去的地方——我们实际上在该销售点之外看到了六个泳道。 而且，您开始看到公司现在谈论合作伙伴协助，而不是合作伙伴采购。 微软就是一个很好的例子； 过去，他们 90% 都是来自合作伙伴，所有东西，Office Windows，所有东西都通过渠道出售。 如今在 Azure 中，这一比例可能只有 30%。
因此，他们没有谈论不同的合作伙伴按产品进行采购，而是说他们 96% 的业务可以衡量为合作伙伴协助的。 在选择供应商之前，合作伙伴会参与客户旅程的前 28 个时刻。 合作伙伴就在那个销售点。 所以，我们刚刚讨论了市场。 24% 的市场交易是由其他人而不是客户按下“购买”按钮的。 有采购服务。 有人在进行配置报价，并且实际上是代表客户进行的。 但你无法衡量那 24%，因为这些人实际上不进行转售。 他们不会拿客户的钱，但他们会协助交易对你有利，而这必须以不同的方式来衡量。 然后有趣的事情就开始了，这只是前 30 天。 您必须衡量采用、实施、集成和粘性、追加销售、交叉销售、丰富性。 为了让您成为终身客户，需要每 30 天进行一次衡量，需要做的事情太多了。 了解这七个合作伙伴是谁，对于未来来说变得绝对至关重要。
克雷格·帕特森： 那里有令人惊叹的见解。 我认为这确实是一个很好的建议，因为我认为有些公司过于关注现在而不是思考未来。 因此，当你想到这些市场时，我认为我们都需要理解，销售将在一夜之间发生。 我们必须打下基础，我们必须为未来建立工作流程。 我认为你说得对。 现在采用这一市场策略的公司将成为胜利者。 当市场发生转变并且客户开始通过这些市场进行交易时，我们将在三年或五年内获胜。 如果你现在不接受它，你就死定了。 三年后、五年后、七年后你就会死。 所以，那里确实有很好的见解。 感谢您的反馈。
让我们来谈谈——关于程序本身的未来有什么想法？ 我看到很多项目开始摆脱这些传统的层级，比如分层模型； 金、银、铜。 我认为整个模型已经非常完善了。 但是您对正义程序本身的未来有何看法？ 您是否看到公司开始放弃分层结构？ 你怎么看？
杰·麦克贝恩： 是的。 我的意思是，40 年前的传统模型并没有得到优化。 因为最终会发生什么——你可以询问任何直接销售代表对此的看法，你最终会得到结果erp在那个销售点，有很大一部分合作伙伴，假设他们做了所有的营销、销售、工程和其他一切工作来让你达成交易，但他们没有。 但另一方面，你最终会发现erp让 50% 的其他合作伙伴完成所有工作，你就在睡梦中赢得了交易，因为他们做了所有工作。 所以，发生的情况是，无论你在游戏中拥有多少皮肤，每个人都会获得相同的利润。 所以，我们要做的就是从销售点、销售点支付转向价值点支付。 所以，我提到，普通顾客会经历 28 个时刻——就像您购买 Bronco 时一样。 您将在互联网上阅读内容，您将访问社交媒体，您将观看 YouTube 视频。 您将无处不在，获得所有 Bronco 车型的最新、最好的信息，以及诸如此类的信息。 那段时间我也做了同样的事情。
但这 28 个时刻让你变得如此聪明。 您对那辆卡车的了解比任何经销商都多。 你对这笔交易了解得更多。 就像你说的，你去拿到了发票价格，你得到了后端回扣。 你确切地了解财务状况，因为你有权力并且可以去得到它。 这 28 个时刻对于我们所有人来说都是存在的。 如果有合作伙伴鼓励您购买 Bronco，而不是 Cybertruck，并且您打算花一些钱购买 Bronco，那么福特有很多人可以帮助您实现这一目标； 你的邻居、你的朋友以及各种各样的事物。 但最终，他们可以衡量的那些时刻越多，他们就可以为对你有帮助的电子书付费， white paper、那个视频、你参加的那个活动、那个协会、无论你做什么来变得聪明。 你知道，他们理应去与这些人建立伙伴关系。 因为你猜怎么着？ 我们正处于饼干的终结，这是另一种趋势。 所以，在 cookie 结束时，我不能只是去购买 MarTech 的一块。 如今，有 9,932 款营销软件可以通过购买数据来帮助您。 你就是互联网上的产品。 好吧，在 cookie 结束时，苹果已经阻止了他们，谷歌正在试图阻止他们。 但他们之间拥有 99% 的移动份额，以及 86% 的桌面浏览份额。 所以，他们是饼干的两个经纪人。
一旦我们吃完饼干，你就不能再购买那 28 个时刻了。 我无法看着我的潜在客户经历这些早期时刻并引导他们使用我们的产品。 我现在需要合作伙伴，我需要将这些时刻归功于一项新技术。 我需要尽早并经常与他们共享数据，这是另一项技术。 因此，我需要以不同于以往的方式投资于这 28 个时刻。 因此，这就像在实际合作伙伴关系如何运作以及未来如何开展业务方面正在发生的重大变化，以及为什么福特昨天在相当多的观众面前说出了他们所说的话，未来汽车将如何销售。
克雷格·帕特森： 这真的很有趣。 所以，我回顾了我与福特合作的历程，回顾了 Bronco 交易，回顾了这 28 个时刻，杰伊，我想我花了 27 个时刻试图找出我想要的颜色。 want，研究颜色。 至于颜色、安全带颜色——这对我来说是一个非常困难的决定。
但这很有趣。 就 cookie 的结束而言，就是那 28 个时刻。 让我们在这里向您提出一个更多的个人问题。 显然，您在 Forrester 工作了很多时间，实际上是那里的关键分析师之一，最近您采取了行动。 所以，我很好奇，最终是什么让你做出了这个决定，新的角色对你来说怎么样？
杰·麦克贝恩： 是的。 对我来说，这是一个伟大的举动，因为有一个例子，在一家大公司，涵盖了一切，你有数千名分析师，他们可以谈论业务内部的几乎所有内容，进入一家规模为 100 的公司% 专注于渠道、合作伙伴关系、联盟和生态系统。 一家拥有数据的公司，一家拥有活动的公司，一家拥有在世界各地每个国家醒来思考这些事情的分析师的公司。
And the great thing for me is the pushback. Because when we talk about what we talk about here, the subscription consumption models, that's delayed. Marketplaces are delayed in Europe by probably around five years. So, they're not having the same urgency at the moment, but obviously it's a part of their future. Asia Pacific is probably delayed 10 years. China is probably 15 years. So, I talked to analysts from there and they're like, "I'm working with people who will be long retired before they have to worry about marketplace strategy." So, there are nuances around different geographies, and being in a company that just does this for a living is pure source, is more powerful, and it makes my research better, and it makes everybody's-- all boats rise when you can get all different opinions at the table.
克雷格·帕特森： 所以，对于你来说，我的意思是，我认为这几乎是一份梦想的工作，对吧？ 100% 专注于你从大学以来所做的事情，这就是渠道。 所以，你要起床，你要喝咖啡，你要吃一点早餐，然后你就可以整天、每一天地粉碎频道。 所以，我认为这对你来说真是太棒了。
杰·麦克贝恩： 是的。 世界贸易的 75%、世界 GDP 94 万亿都是通过渠道进行的。 所以，你要买你的野马，你将被迫，在你所在州购买法律，通过经销商购买它。 所以，你可能在十年之内。 顺便说一句，这些都是相当强大的商人，四代人以来，他们都选举参议员和国会议员。 他们担任商会的董事会成员。 我的意思是，这些人不是翻转类型的人。 但你所做的一切，你知道，你最后购买的电视是从零售商那里购买的。 你买的最后一罐花生酱是从杂货店买的。 但我确实醒悟过来，审视所有这些关键变化，因为每家公司都变成了科技公司，软件正在吞噬世界，看着每个人都进入了现在我们数以百万计的技术合作伙伴的地步。
换句话说，这七个帮助每个客户的人是谁？ 随着我们作为渠道专业人士的进步，弄清楚这些人是谁——如果我是合作伙伴，我 wan找出其他六个人是谁。 因此，这是一个巨大的合作机会。 一加一等于三，不再是P2P了； 合作伙伴对合作伙伴。 这就像思考所有七个以及谁是有意义的。 那里有数字代理机构、会计师、ISV、MSP、VAR。 我的意思是，我们都在做不同的事情，我们在不同的泳道中游泳，但今天在技术、硬件和软件中流动的每一美元又再次投入了 6 至 10 美元的服务。 和我们 wan为了知道这些买家是谁，我们 wan与这些合作伙伴合作，我们 wan做对客户最有利的事情，这显然也会为合作伙伴创造终身客户。
和我 wan与了解这一点的供应商合作，我 wan与分销商和技术解决方案经纪人以及其他也了解这一点的人合作。 我 wan建立一个社区。 我 wan我要围绕自己建立一个生态系统，通过选择合适的火车来挂我的车，我可以在未来几年将我的业务扩大一倍、三倍、四倍。
克雷格·帕特森： 棒极了。 顺便说一句，祝贺你担任新角色。 听起来超级令人兴奋。 我喜欢您正在创建的所有内容，以及您正在向市场推出的内容。 这是很棒的东西。 因此，当您谈论这七个关键人物时，我听到您谈论了很多关于影响者策略的内容。 您知道，公司确实需要拥抱我们行业中最重要的关键影响者。 那么，关于公司如何更多地采用影响者策略，有什么想法、反馈或建议吗？
杰·麦克贝恩： 嗯，有。 世界正在进入生态系统内部。 这是一种自上而下和自下而上的方法。 如今，这只是一种进入市场的双重方法。 自上而下，无论您的市场是谁以及顶级参与者是谁，您都可以很容易地在某个列表中找到它。 您需要有覆盖范围、容量计划和其他一切准备就绪。 我的意思是，这是我们几十年来就知道的东西，也是我们在大学学习的课程的内容。
我们现在所面临的情况，在这种现代世界中，当你购买你的 Bronco 时，你可能会说出 Bronco 社区中的一些人的名字，他们非常聪明，他们正在告诉你安全带颜色要搭配什么，他们告诉你要等待猛禽版的野马，因为这个、这个、这个。 这些人因为拥有追随者而变得超级重要。 这些是 Bronco 领域、科技领域或科技领域的迷你金·卡戴珊 (Kim Kardashian)。 SD-WAN 空间。 在“少数人的法则”中, 马尔科姆·格拉德威尔的 引爆点 本书讲述了 100 个人推动了几乎所有的活动。
因此，在任何市场中，我将其称为 14 个势力范围。 当您经历这 28 个时刻时，您会经历 14 个不同的领域。 你在社交媒体上，你在阅读杂志，你要去一个协会，你可能会与像我这样的分析师交谈，你在同行群体中，有分销商社区和供应商社区。 各种各样的事情正在发生，都在产生内容、产生知识。 您可能会用到其中 14 个以上。 但作为一家公司，我实际上可以聘请一个人作为社区领导来找出这 14 个，找出所有不同的酒吧，然后双击这些酒吧来找出谁的声音最大声音和最大的追随者，可以运行一些算法，我可以建立自己的 100 名名单，列出谁将使我的公司最成功。 无论我是为堪萨斯州威奇托市提供服务的合作伙伴，还是像您一样为世界提供服务的大供应商，人数都会减少到 100 人。 这就是我会非常专注于确保我在酒吧里引人注目，并确保那些有分量、有影响力的人都在说我的好话。 这就是营销的未来，这就是合作伙伴关系的未来，而这正是大多数公司目前做得很糟糕的地方。
克雷格·帕特森： 是的。 所以，我认为对于我们来说 Aryaka，我们确实需要努力寻找真正影响行业的前 100 名人物 SD-WAN 以及网络和安全融合的数字化转型。 我认为这是非常好的建议。 顺便问一下，我们什么时候可以看到 Jay McBain 先生发布的 100 名影响者名单？
杰·麦克贝恩： 是的，我五六年前就这么做过。 工作量实在是太大了，相当于 100 个小时的工作量。 因为算法，我也是按顺序做的。 通常，杂志只是按姓氏排序，所以你不知道你是第二名还是第九十八名。实际上，我把点放在人们的名字旁边，你就在那里，我知道如何找到这些点的算法点并穿过数千个水坑之类的东西。 但是，我今天作为一名分析师这样做，卷起袖子对特定的公司说，好吧，你在 SD-WAN，让我们分解这一切，找到并建立一个可重复的策略，让社区领导者、公司的形象如何真正让事情自下而上地发生，并相信公司会介入并完成所有工作自上而下正确的事情。 当我们在中间相遇时，我们就在对话中，在我们的潜在市场规模、我们的 TAM 中的每一美元中，我们多次出现在这些客户的每一个 28 个时刻中。 那时我们就会成为一家大公司，并获得巨大的价值，以及其他一切。 就像，就真正建立一家成功的公司而言，这是通向未来的门票。
克雷格·帕特森： 好吧，我会留意这份名单，因为我是一个有竞争力的人，杰伊，我 wan确保我重新回到你们的前 100 名名单中。 所以，只是在这里总结一下，更多的是一个个人问题。 显然，你是像我一样的曲棍球狂热分子，你知道我对世界上最好的运动，即曲棍球，以及我对科罗拉多雪崩队的热情，尤其是今年赢得斯坦利杯的热情。 对即将到来的赛季有什么预测吗？比如你认为谁最有机会夺得今年的奖杯？
杰·麦克贝恩： 好吧，我会做出 100% 准确的预测，多伦多可能不会再次通过第一轮，我还没有活着，我不认为看到他们这样做。 但这是一个很好的预测。 我确实有一个预测，加拿大队将会更进一步，我希望——加拿大队再次赢得奖杯已经过去了三十年。 我不认为明年他们已经准备好赢得奖杯，因为我认为科罗拉多州拥有他们在这里建立的绝对的主宰者，而且我认为我们可能处于另一个可能的前端——坦帕多次做到了这一点连续几年，我认为科罗拉多州有这样的团队，如果他们能够保持团结，可以连续两年或三年，甚至可能是纽约我slanders，蒙特利尔加拿大人队连续四年保持领先。 所以如果我做出预测的话，我认为事情对你有利。
克雷格·帕特森： 嗯，我希望如此。 我的意思是，作为季票持有者，我支持AVS再次赢得奖杯。 当然，我们愿意欢迎您成为 Avs 的新粉丝。 所以，很高兴您现在支持 NHL 中最好的球队。
那么，最后一个问题，杰伊，对听众有什么建议吗？ 任何，比如秘方，任何你发现的渠道黑客 wan分享给听众？
杰·麦克贝恩： 是的。 我的技巧始终是——我们在大学里学到的，当我在 IBM 找到第一份工作时，总是有一位经理对我说：“哦，你必须抓住前三件事，然后打出全垒打。” 我们刚刚结束本垒打比赛。 对于所有正在观看的人来说，这是另一部精彩的体育电影， 魔球 - 频道实际上是 钱球。 我们的目标是单身人士。 我们正在努力进入基地。 而且，你可能会瞄准栅栏，但当你这样做、花时间、花钱、瞄准栅栏时，你的一个竞争对手可能已经有 10 个人在垒了。 所以，这是一场单打胜负的比赛。 当你谈论这些水坑时，当你谈论市场时，我们谈论订阅模式，我们在这段时间谈论了很多，但都是在基层。 这是关于做。 你必须有梦想，你必须有目标，你必须知道事情的进展，但你必须把 90% 的时间花在降落飞机上。 名字、面孔和地点。
克雷格·帕特森： 好吧，我的朋友，杰·麦克贝恩，大家。 2021 年度影响者。 他只是我们领域的一位关键分析师。 你们一定要关注他，看看他的内容，这真的是很棒的东西。 他是一位市场大师。 我认为我们都可以从杰伊身上学到如何建设未来。 我真的很喜欢这 28 个时刻的细节。 我认为我们都可以拥抱这一点，从中学习并弄清楚这 28 个时刻是什么。 我喜欢所有关于飞机着陆的评论 魔球我同意你的观点，就我们如何继续加速 IT 支出的增长而言，渠道就是一切，也是一切的中心。
所以，杰伊，很高兴。 我真的很喜欢这次谈话。 我的朋友，这里只剩下一件事要做了。 那就是，我听到你说“我们走吧”。 所以，我要给出一点 3、2、1，我们将以 Jay McBain 的“我们走吧”结束这个播客。 你准备好了吗？
杰·麦克贝恩： 我们开始做吧。
克雷格·帕特森： 好的。 3、2、1。
杰·麦克贝恩： 我们走吧！
克雷格·帕特森： 我们走吧！ 我们走吧，频道。 开始吧，杰·麦克贝恩。 朋友，谢谢。
