供应商锁定的解药：共享成功

大多数人不信任销售专业人员。 在我的业务范围内，我们直接与 CIOs、网络和 IT 总监以及应用程序经理。 在我与他们的谈话中，他们表达了如何怀疑cio他们是试图向他们出售满足其网络连接和应用程序性能需求的解决方案的供应商。

At Aryaka，我们玩在 WAN 优化和 CDN 空间。 在里面 WAN 优化市场，我们的前景向我们抱怨传统的 CapEx基于（读取、基于设备）的方法使他们在合同无效时解除合同方面几乎没有灵活性。 一旦对这些遗留方法进行了投资，erp崛起通常会经历供应商锁定，因为科技公司会寻找方法来增强客户粘性，但这些方法通常不会给客户带来好处。 例如，软件升级成本高昂，而且需要大量时间和资源，但传统供应商迫使您进入繁琐的升级周期，而且大多数都让您为这种“特权”付费。

我们的客户还向我们讲述了一些供应商试图以各种可能的方式对他们进行小额投资的故事，通常是为了那些应该成为赌注的功能，例如可见性和客户支持。 在里面 CDN 在这个行业中，客户保留率就是一个笑话——这也是这个行业如此商品化的部分原因。 缓存领域几乎所有供应商都提供类似的功能集，竞争主要基于价格和地域分布。 此外，在 CDN 供应商很容易； 所需要的只是一个简单的 DNS 改变。

At Aryaka，我们的客户永远是第一位的！ 我们的保留率超过 95%，这在我们的行业中是罕见的。 主要原因之一是我们的解决方案是真正的整体解决方案，包括世界一流的客户支持、集成可见性以及基于每月订阅的即服务交付模式。

使用客户成功团队的正确方法

对于我们来说，每一位客户也是我们的合作伙伴。 我们坚信这一点，并积极采取措施将这一目标变为现实。

对于其他供应商，您永远不会收到客户成功团队成员的消息，除非您威胁要离开。 按照设计，您将客户视为人质而不是合作伙伴。 它训练你的支持人员与客户发生冲突，这是完全错误的。

这就是为什么我们的客户成功团队定期与客户进行业务审查，以获取有关服务的反馈以及如何更好地为他们服务的建议。 您看，我们相信他们的成功对我们自己的成功至关重要。 如果我们帮助客户取得成功，他们的成功将不可避免地以促进我们自身成功的方式积累，无论是通过续约、推荐还是口碑宣传。

称之为因果报应，称之为成功锁定，或者称之为供应商锁定的解药。 无论如何，我们相信这是开展业务的正确方法。

我们的客户成功团队、销售主管和销售工程师通常超越标准服务范围，为客户提供定制解决方案，帮助他们更有效地满足网络和应用程序性能需求。

对于 JAS、Haemonetics、Henny Penny、Aruba Networks 和 Oxford Economics 等客户，我们将继续合作并部署基础设施和特定技术元素，以便我们能够继续提供更高的价值并解决出现的独特用例。

将客户视为合作伙伴，而不仅仅是收入来源，可以让他们在我们这里停留更长时间，其结果是 Aryaka 成为他们增长计划的核心。 事实上，马克·贝克， CIO JAS Forwarding Worldwide 的成员最近荣获 Frost & Sullivan 大奖 CIO 部署影响力奖 Aryaka 遍布他们的办公地点，并与我们有效合作定制我们的解决方案，以满足他们的独特需求。 随着 JAS 的扩张，我们正在帮助他们将网络扩展到越来越多的全球办事处。 这就是双赢的定义。 随着我们帮助他们为全球扩张奠定网络基础，机会的规模不断扩大。

其他时候，我们的客户会指出他们希望添加到我们的解决方案中的功能，我们的工程团队每次都会努力工作，以满足这些特定需求。 这一事实不仅让我们的客户满意，而且也使他们成为我们成功的核心部分。 一项功能只对一个客户有用的情况很少见。 我们共同成长，因此，我们所有的产品和服务（我们的和他们的）都针对未来的用例得到了加强！

科技公司不应试图从客户那里榨取更多钱，而是需要密切关注使客户和供应商都受益的更大机会。 常识是，当您倾听客户的意见以更好地满足他们的需求时，您成功的可能性就更大。 不幸的是，如今常识在科技界已是稀有商品。 不过，修复起来很容易。

把客户放在第一位！ 他们会感谢您，您的组织也会感谢您，您的底线将反映该策略的成功。

– Aditi，客户成功高级经理